Entrevista: Ele enxerga mais longe

Uma pessoa com visão vai muito mais longe, isso é fato! Quem não se contenta em ser apenas um vendedor, mas quer ser o melhor vendedor, não fica parado esperando as oportunidades aparecerem.

É assim que Márcio Miranda construiu sua trajetória. De vendedor a dono de empresa, ele ainda faz treinamentos via web para vendedores de todo Brasil, além de ter sido comentarista da Rede Globo no programa Pequenas Empresas Grandes Negócios. Ele também é o autor do livro Negociando para ganhar, com versão em inglês, e colunista da VendaMais. Antes de ser vendedor, entretanto, Márcio estudou para atuar como engenheiro. E o que o fez desistir daquele sonho para apostar suas fichas em vendas? É isso o que você confere logo abaixo. Com a palavra, Márcio Miranda:

Como você começou na área de vendas?

Comecei como estagiário de uma empresa americana fabricante de escavadeiras e guindastes, na cidade de Milwaukee. Como engenheiro com pós-graduação, achava que essa seria a porta de entrada mais fácil para uma grande empresa. Minha intenção não era ser vendedor, e sim trabalhar como engenheiro em grandes obras.

Conte uma venda memorável...

Cada venda de escavadeira requer muito tempo de trabalho e seu valor unitário é grande, sempre na ordem de milhões de dólares. Consegui vender um grande lote de máquinas para o Iraque e a Venezuela, ganhando minha primeira grande comissão. Desde o início, preferi optar por um salário fixo pequeno e uma comissão melhor. Há um risco, mas as recompensas são bem mais expressivas. É uma questão de se dedicar mais do que o normal e acreditar no seu taco.

Lembra-se de sua venda mais desastrosa ou de alguma situação engraçada pela qual tenha passado?

A maior besteira que já fiz foi numa grande concorrência internacional, em que participavam fabricantes de todos os países. A cada nova reunião, o cliente ia eliminando alguns fornecedores e solicitando descontos adicionais. Depois de várias rodadas cheguei ao fim, disputando com somente mais duas empresas aquele grande pedido. O cliente fez um verdadeiro leilão e, como muita coisa estava em jogo, apostei alto, concedi descontos adicionais e ganhei o pedido. Meses depois, descobri que a decisão de comprar minhas máquinas já havia sido tomada desde o início, e que toda a licitação nada mais era do que uma bem bolada estratégia por parte do cliente para diminuir meu preço o máximo possível.

Qual é o maior erro que você vê os vendedores cometerem?

Vendedores pecam por falta de planejamento, por insuficiência de informação e pressão contínua por volume de vendas. Tudo isso gera falta de confiança, ansiedade para fechar e ausência de uma negociação mais aprofundada.

Qual é o melhor conselho em vendas que você já recebeu?

Foi uma frase de Aristóteles Onassis, o magnata grego: “Se estiver vendendo, peça alto; se estiver comprando, ofereça baixo e assim você sempre irá se sair melhor”.

Que conselho você daria a alguém que está apenas começando nessa área?

Para quem está começando a vender agora, o melhor conselho é: Prepare-se! O mundo está cada vez mais competitivo, as pessoas sem tempo para falar com vendedores e os produtos com características e preços bem similares. Aprenda a se comunicar, desenvolva uma visão de marketing e transforme-se de vendedor a negociador. Sua habilidade em negociar vai definir se você vai conseguir vender e preservar as margens de sua empresa.

O que você faz agora que te deixa motivado? É diferente do que te motivava no início da carreira?

Minha motivação agora é totalmente diferente de meus primeiros passos como vendedor. Aliás, com as comissões ganhas durante os anos que trabalhei nos Estados Unidos, consegui comprar a fábrica deles aqui no Brasil. Isso me gerou uma tranquilidade financeira e hoje permite utilizar boa parte do meu tempo em palestras, workshops e escrevendo livros sobre as áreas de que mais gosto: vendas e negociação. Continuo ativo na importação de equipamentos industriais da Rússia e comercialização no Brasil. Minha maneira prática de tratar o tema negociação atraiu a atenção de empresas americanas e europeias, permitindo sucessivos seminários e palestras no exterior.

Além de seu próprio site, que outros sites de vendas você recomendaria?

O site da VendaMais é o grande formador de vendedores no Brasil. Não há nada melhor ou mais completo, basta visitá-lo e ler regularmente a revista.

Quais são seus livros preferidos em vendas?

Meus livros preferidos são: Bíblia de vendas (Jeffrey Gitomer), Vendas 3.0 (Sandro Magaldi) e os meus!

Qual é o seu próximo grande projeto?

Meu projeto atual é treinar vendedores no Brasil inteiro por meio da internet. Já realizamos diversos workshops via web, nos quais o investimento das empresas é menor e a informação pode ser levada a toda a equipe – isso sem necessidade de deslocamentos e perda de tempo. A tecnologia vai ajudar muito na profissionalização das equipes comerciais brasileiras, visto que a internet vai gradualmente substituindo os tradicionais cursos em DVD.

por Evelise Toporoski

matéria incluída em: 08/02/0011

Evelise Toporoski é jornalista formada pela Universidade Positivo, escreve para as revistas e sites da VendaMais e Liderança. 

e-mail: evelise.t@editoraquantum.com.br

DICAS PARA SER UM VENDEDOR BEM SUCEDIDO

Características de vendedores de sucesso

1. São persistentes.

Vender ou gerenciar seu próprio negócio requer uma grande dose de persistência. Os obstáculos aparecem freqüentemente em sua frente porém a forma como são ultrapassados determinam o nível de sucesso que alcançará. As pessoas mais bem sucedidas em qualquer ramo de negócios aprenderam como lidar com os obstáculos que se apresentam em seu caminho. Elas procuram por novas soluções, persistem e nunca desistem.

2. Bons vendedores sabem definir objetivos. 

Bons vendedores sabem o que querem realizar e como planejar para alcançar seu objetivo. Eles definem os objetivos de uma forma específica, motivadora, viável embora desafiante e com datas bem definidas. Eles visualizam o objetivo, determinam como será alcançado e executam ações diariamente para alcança-los.

3. Bons vendedores sabem fazer as perguntas-chaves

Os melhores vendedores fazem várias perguntas aos seus clientes (atuais e futuros) para determinar sua situação atual e as necessidades de compras. Eles sabem que a melhor forma de apresentar seus produtos ou serviços é descobrir os objetivos, preocupações e hesitações dos seus clientes. Isto permite que efetivamente discutam as características e benefícios do produto ou serviço que melhor se adaptam ao cliente.

4. Bons vendedores sabem ouvir

A maior parte dos vendedores faz uma pergunta e depois eles mesmos respondem a pergunta ou continuam a falar em vez de esperar uma resposta do cliente. Os bons vendedores sabem que seus clientes informarão tudo que necessitam se tiverem a oportunidade de falar. Sabem fazer perguntas e ouvir as respostas com bastante atenção e até tomar nota das respostas e resumi-las posteriormente. Eles sabem que o silencio é de ouro.

5. Bons vendedores são apaixonados pelos seus produtos

Eles amam sua empresa e mostram seu orgulho falando sobre seus produtos ou serviços. Quanto mais entusiasta for em relação à sua carreira, maiores serão as chances de sucesso pois quando se ama o que está se fazendo mais esforço colocamos neste trabalho. Quando somos entusiastas sobre produtos ou serviços que vendemos, este entusiasmo brilhará em cada conversa que terá.

6. Vendedores bem sucedidos são entusiastas

Bons vendedores tem sempre uma atitude positiva e seu entusiasmo é contagiante, mesmo durante períodos difíceis. Eles raramente falam negativamente sobre sua empresa ou negócios. Quando enfrentam situações negativas ou ruins eles focalizam em pontos positivos.

7. Bons vendedores assumem a responsabilidade pelos resultados.

Se não conseguem atingir as cotas eles não culpam problemas internos ou a economia ou a concorrência. Eles sabem que somente suas ações determinarão os resultados e sabem fazer o que é necessário.

8. Bons vendedores trabalham muito.

A maior parte das pessoas quer alcançar o sucesso porém não estão preparados para trabalhar muito para conseguir alcançar seus objetivos. Os grandes vendedores procuram negócios e não esperam que os negócios venham até eles. Normalmente iniciam a trabalhar bem mais cedo que seus colegas; telefonam mais; contatam mais clientes em potencial; conversam mais com pessoas e fazem mais apresentações de vendas do que seus colegas.

9. Bons vendedores sempre estão em contato com seus clientes.

Eles sabem que o contato constante ajuda a manter os clientes. Assim, usam vários artifícios para sempre estar em contato com os clientes. Enviam mensagens de agradecimentos, de aniversário etc. Telefonam e programam cafés da manhã, almoços etc. Enviam artigos importantes para seus clientes e, também, boletins informativos (newsletters). Estão sempre procurando novas formas de manter seu nome e o da sua empresa na mente de seus clientes.

10. Bons vendedores sabem demonstrar o valor dos seus produtos e serviços.

O mundo de negócios hoje é muito competitivo e muitos vendedores pensam que somente o preço é o fator motivador. Bons vendedores sabem que o preço é um fator importante em toda venda entretanto é raramente o único fator na escolha de um produto ou fornecedor. Eles sabem que um comprador bem informado baseia muito de sua decisão no valor da proposta apresentada pelo vendedor. Sabem como valorizar o seu produto para cada cliente ou comprador.

http://www.institutodenver.com.br/

A ESTRATÉGIA E OBJETIVOS DA FORÇA DE VENDAS

Claudio Goldberg

Em meio às diversas transformações que impactam as empresas , a tecnologia está criando alguns novos desafios . o livre fluxo de informações na internet bem como o estabelecimento de novas formas de se fazer negócio faz com que uma das mais tradicionais atividades de mercado como a administração de vendas assuma importância cada vez maior. O marketing tem como objetivo gerar no consumidor a propensão ao consumo analisando as ameaças e oportunidades do macroambiente e tem sua concretização efetivada através das atividades de venda que irão operacionalizar suas decisões e dar retorno obtendo informações do mercado . É através do plano de vendas que planejamos ,direcionamos e controlamos as atividades de vendas de uma organização. Para organizar de forma pró-ativa seus esforços de venda a atingir suas metas de venda, os gerentes ou vice-presidente de marketing e vendas devem levar em consideração a ciência da elaboração de cenários como abaixo recomendamos :

 

Identifique as incertezas (econômicas ,sociais ,demográficas , políticas);

Determine os fatores que podem ocorrer para mudar a demanda do setor ? (tecnologias em desenvolvimento , agressividade dos novos palyers ,etc...);

Determine pressuposto a cada fator causal ;

Trabalhe com pressuposições : Pessimista / otimista / realista ;

Analise como a estrutura da empresa será impactada por cada pressuposição ;

Estabeleça o curso para se beneficiar mais de cada situação ;

Preveja os resultados de cada cenário .

Para garantir um mercado cada vez maior para seus produtos , as empresas devem organizar as forças de vendas e definir seus objetivos. Os objetivos da força de venda devem ser pautados dentro da realidade e características dos mercados-alvos em que atuam e na posição almejada dentro dos mesmos. A visão tradicional que norteia ainda as forças de vendas de grande parte das organizações é a da preocupação com o volume de vendas gerado, cabendo ao departamento de marketing a tarefa de apurar a estratégia e rentabilidade .

Entretanto ,uma outra visão mais atual vem ganhando espaço dentro de um mercado cada vez mais globalizado e competitivo. É a visão focada na satisfação do cliente e no lucro da empresa. Hoje os fornecedores de bens e serviços estão vendo o conteúdo informativo de suas ofertas como maior fonte de valor agregado e fator determinante de margens de lucro mais elevadas. Dessa forma cabe à força de venda analisar os dados de venda , medir o tamanho do mercado , orientar os planos de marketing. Neste contexto não podemos desconsiderar o papel da venda pessoal que funciona como um elo de ligação entre a empresa e o cliente .

A venda pessoal é o elemento interpessoal do composto de promoção .Todo o sistema funciona em torno do conceito de vendas de solução , onde o valor agregado está na percepção dos clientes e na sua utilização. Os vendedores devem estudar os clientes para conhecer melhor suas necessidades , customizar a oferta fazendo constantes alterações em seu mix de merchandising , e acima de tudo empregar os argumentos adequados à efetivação da venda . É comum no ambiente de vendas encontrarmos dificuldade dos quadros de vendedores/ consultores em entenderem a diferença conceitual sobre benefícios e vantagens , sendo a primeira alguma característica que meu produto tem e está ligada a necessidade do cliente ;e o segundo , aquilo que meu produto tem e o concorrente não lembrando que uma vantagem pode ser copiada rapidamente pelos nossos concorrentes (p.e. preço ,prazo de entrega e pagamento ,etc. . .). É importante considerarmos cuidadosamente a preparação e utilização das equipes de venda pessoal , pois na verdade quando estamos vendendo um produto , a imagem da empresa é imediatamente associada a seu desempenho e comportamento . Vale notar , que igualmente , a escolha da natureza da abordagem de venda a saber – estímulo /resposta ; análise de necessidades e soluções de problemas são fundamentais para o êxito dos planos de venda haja vista que o custo médio por visita até o fechamento de uma venda é alto e relevante nas margens e resultados esperados.

Por fim ,é de se ressaltar que as empresas estabelecem diferentes objetivos de venda para suas forças de venda , algumas destinando maior tempo à base de clientes atuais , outras para novos produtos , e há ainda modelos de funções diferentes tais como assistência a clientes insatisfeitos e orientação de produtos .

Consultor - CLÁUDIO GOLDBERG - CONSULTOR DO INSTITUTO MVC –

M. VIANNA COSTACURTA ESTRATÉGIA E HUMANISMO

http://www.institutomvc.com.br

Ibope entra nos EUA com a compra do instituto Zogby

O Grupo Ibope anunciou hoje a entrada no mercado norte-americano com a aquisição de 51% do instituto Zogby, empresa com faturamento anual de US$ 7 milhões. O valor da transação não foi revelado.

Os Estados Unidos concentram 27% dos investimentos mundiais em pesquisa de mercado, algo em torno de US$ 8,9 bilhões. "Além de estarmos no maior mercado do mundo, o Zogby abre uma porta para atuação no Oriente Médio, de onde vem 20% do faturamento da companhia", disse Nelsom Marangoni, executivo-chefe da Ibope Inteligência.

A compra do Zogby integra o plano de expansão internacional da Ibope Inteligência, que também abriu um escritório no Chile neste mês e pretende instalar outro na Colômbia ao longo do ano. No final de 2009, o instituto adquiriu o SKA, de Porto Rico. No Brasil, o Ibope comprou recentemente o IDPM, de São Paulo, e o Instituto IDS, do Rio de Janeiro. Essas novas empresas e escritórios farão parte da Ibope Inteligência, unidade do grupo especializada em pesquisa de opinião pública, política e mercado.

As novas aquisições vão agregar US$ 15,7 milhões de faturamento aos US$ 58 milhões previstos para a Ibope Inteligência em 2010, de acordo com Marangoni. O faturamento total do grupo gira em torno de US$ 250 milhões ao ano.

Na América Latina, com a entrada no Chile e, futuramente, na Colômbia, a empresa estará presente nos cinco países que concentram 88% dos investimentos em pesquisa de mercado. Os outros são Brasil, Argentina e México. A partir desses países, a meta é crescer para mercados menores, como o Paraguai.

Tecnologia
Além de proporcionar a entrada no mercado dos EUA, a compra do Zogby agrega novos métodos e tecnologias ao Ibope, como a pesquisa por celular (chamada "Interactive Voice Response") e pela internet. "O Brasil ainda não tem um uso massificado de internet como os Estados Unidos, mas será interessante trocar experiências sobre como eles usam essas ferramentas", disse Márcia Cavallari, diretora-executiva da Ibope Inteligência.

Cerca de 50% da coleta de dados do instituto norte-americano é feita por meios virtuais. No Brasil, o método mais confiável para as pesquisas de opinião ainda é presencial, face a face, segundo Márcia. Para as eleições deste ano, ela conta que o Ibope deve lançar um produto para monitorar as redes sociais. O instituto deve divulgar sua primeira pesquisa de intenção de voto em março.
 

21/01 - 19:33 - Agência Estado

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