Aquecimento em Vendas

O consumidor não agüenta mais o vendedor despreparado, que improvisa, arrisca, pré-julga e supõe a necessidade dele. É preciso saber vender e ter um planejamento adequado de como se portar com cada cliente. Quero assim, destacar algumas dicas de aquecimento para vender, aliás, etapa que intitulo como primeiro fundamento para o sucesso em vendas no meu livro SUCESSO EM VENDAS – 07 fundamentos para o Sucesso.

• Planejar o que dizer
• Preparar apresentações únicas
• Estudar o mercado e o cliente em questão
• Pesquisar muito antes de sair oferecendo de qualquer forma.

Estas dicas servem para a criação de um mapa de oportunidades, onde o profissional de vendas relaciona o que ele vende e quais os perfis de clientes ou nome de empresas que podem comprar. Muita gente se acomoda, entra na rotina, abre mão de momentos importantes e que poderiam ser produtivos em detrimento de assuntos dispersivos e que não têm relação direta com suas metas. E-mails, bate-papos, etc. Uma última grande para você antes de vender: Estude bastante sua empresa, seus produtos e serviços e principalmente por que os clientes gostariam de comprá-los. Quem comprou, por que comprou? Ouça e entenda o perfil de seu cliente.

Marcelo Ortega

Empresário, Palestrante, Consultor e Autor do livro Sucesso em Vendas

www.marceloortega.com

Vendas: 4 Dicas para Vender seu produto, Serviço ou Imagem

O primeiro produto a ser vendido é a sua imagem. Se o seu cliente lhe comprar, você tem grande possibilidade de fechar a venda. Então, listei quatro pontos fundamentais, que considero as ferramentas do Profissional de Vendas, aliás, as ferramentas de todo profissional, pois todos vendem, um produto, um serviço, uma imagem.

Aparência: O que se mostra a primeira vista; aspecto. (Aurélio) De um modo geral, nós controlamos as opiniões dos outros sobre nós mesmos. Inicialmente somos estranhos aos outros e as sua opiniões a nosso respeito são fortemente determinadas pelo modo como nos portamos. Sabendo disto, cabe a nós portarmo-nos de forma a causar uma boa impressão nos outros. A elegância e distinção constroem os elegantes e distintos. Se você quiser que as pessoas pensem bem de você, que o considerem, que o vejam com admiração e respeito, você deve dar-lhes a impressão de que é merecedor desta distinção. Isto é feito primeiramente pelo que você pensa de si mesmo. Que imagem você quer que as pessoas tenham de você? A sua imagem vale dinheiro. Defina a imagem que você quer transmitir e esforce-se para criá-la. O Profissional de Vendas vende, antes do produto, a sua imagem. Lembre-se: a primeira impressão é a que fica.

Sorriso: Mostrar-se alegre. (Aurélio) Quando você sorri, você corre o risco de receber outro sorriso de volta ou um leve cumprimento. As pessoas tendem a responder conforme o comportamento da outra pessoa. Assim, nos primeiros instantes, quando você tem o primeiro contato visual, antes de dizer qualquer coisa, dê um sorriso sincero. Exatamente, ela devolverá o sorriso e será gentil. A habilidade aqui consiste em você construir uma atmosfera favorável a venda. Para o Profissional de Vendas, o sorriso devolvido já é o início de uma relação vendedor-cliente.

Elogio: Expressão de admiração, aprovação, louvor. (Aurélio) Nem só de pão vive o homem! O homem necessita de alimento para o seu espírito tanto quanto para o seu corpo. Lembra-se de como você se sente quando recebe uma palavra gentil ou um elogio? Lembra-se quanto tempo dura essa agradável sensação? Todas as pessoas têm essa necessidade de reconhecimento, de saber que lhes dão importância e que conseguem motivar alguém a prestar atenção nelas. Bem, todos irão agir da mesma forma. Assim, diga às coisas que as pessoas querem ouvir. Elas irão adorá-lo por dizer coisas agradáveis e você se sentirá bem por haver dito a elas. Mas... O elogio deve ser sincero. Se ele não for sincero, não o faça. Elogie o ato, não a pessoa. Elogiar o ato evita embaraços e constrangimentos, além de ser dado em uma esfera mais ampla, evitando sentimentos de favoritismo e criando um incentivo para atos do mesmo gênero.

Ex.: João, seu trabalho junto a AACC foi excelente, (ao invés de João, você é muito bom no trabalho comunitário). Maria, você realizou um serviço excelente no relatório de final de ano (ao invés de Maria é uma ótima funcionária). Faça o elogio ser específico atingir o alvo em cheio.

Comunicação: Ato ou efeito de comunicar(se); Processo de emissão, transmissão e recepção de mensagens por meio de métodos e/ou sistemas convencionados. (Aurélio) A comunicação é uma arma de grande utilidade nas mãos dos Profissionais de Vendas. O primeiro passo é ser claro, objetivo e saber que a comunicação faz parte de sua aparência. O segundo passo é entender de gente. As pessoas se comunicam não somente pela voz, mas também com gestos e posturas. Prestar atenção ao cliente e interpretar o tipo de linguagem que ele está usando, é fundamental para o aumento do número de fechamentos e, conseqüentemente, das vendas. Existem pessoas que são sinestésicas, ou seja, só enxergam pegando. Por exemplo: experimenta a calça e o sapato para verificar se realmente é o certo. Outras são visuais e enxergam apenas olhando. Elas vêem e se dão por satisfeitas. E há pessoas que são auditivas, só enxergam ouvindo. Precisam apenas ouvi-lo falar do produto e já tomam sua decisão. Você conseguirá distingui-las através da linguagem utilizada por elas. Por exemplo: Sinestésicas: fulano, pega isso. Sente isso aqui. Visuais: fulano, olha isso. Viu só como é? Auditivos: fulano, você ouviu? Escuta só isso aqui.

Classificar o tipo de linguagem do seu cliente é importantíssimo e lhe ajudará no fechamento das vendas, utilizando-se da mesma linguagem que ele.

Use essas ferramentas e, tenha certeza, o sucesso virá. É hora de fazer acontecer!

Por Claudinei Costa
Publicado 12/06/2006

Notas falsas prejudicam comércio no sambódromo

Comerciantes tiveram prejuízo de mais de R$ 1 mil

Comerciantes que montaram barracas de comida e bebida na área do sambódromo de Campinas durante o Carnaval foram surpreendidos por notas falsas passadas por foliões.

No total, 40 barracas foram montadas na avenida que se transformou no sambódromo. Apesar do esquema de segurança, com a presença da Guarda Municipal e da Polícia Militar, alguns comerciantes tiveram prejuízo de mais de R$ 1 mil, segundo Ricardo de Souza, que recebeu quatro notas falsas de R$ 50.

Além de receber o dinheiro falso, o comerciante perde ainda o valor do troco e da mercadoria.Segundo os comerciantes para prevenir os golpes, a própria Emdec (Empresa Municipal de Desenvolvimento de Campinas) passou o número de série das notas. Algumas barracas passaram a negar as notas de R$ 50 e outras usam uma caneta que marca o papel falso.

Os comerciante estão em alerta para prevenir prejuízos, explica José Maria de Freitas, mas também já foram identificadas notas de falsas de R$ 20.

Ademir Ribeiro de Freitas recebeu quatro notas falsas no sábado e mais duas na noite de domingo. Ele afirma que a falsificação é quase perfeita e, portanto, é difícil identificar na correria. A polícia informou que o caso está sendo apurado pelo batalhão responsável pela área e ressaltou que é importante que as vítimas do golpe registrem boletim de ocorrência ou avisem a polícia pelo 199.

< COMO IDENTIFICAR NOTAS FALÇAS>

23/02/2009 - 14:35

EPTV Campinas

Agricultores brasileiros expõem alimentos no Oriente Médio

BRASÍLIA - De hoje (23) até quinta-feira (26), agricultores brasileiros apresentam, nos Emirados Árabes Unidos, alimentos produzidos no país. Em parceria com a Câmara de Comércio Árabe-Brasileira, o Ministério da Agricultura participa da Gulfood, a maior feira de alimentos do Oriente Médio, realizada em Dubai.

Segundo o ministério, a exposição tem como objetivo promover o agronegócio brasileiro na região e intensificar as vendas do país para o Oriente Médio. Ao todo, 14 empresas agrícolas, além de associações de produtores e exportadores, integram a missão brasileira.

Entre os produtos expostos no pavilhão do Brasil, estão café, ovos, derivados de leite, água de coco, mel, carnes, milho e frutas. As relações comerciais com o Oriente Médio está se expandindo. Segundo a Câmara de Comércio Árabe-Brasileira, as exportações para os países árabes atingiram US$ 9,8 bilhões no ano passado, 43% a mais que o registrado em 2007.

Os produtos que lideram a pauta de exportações para a região são a carne e o açúcar, com destaque também para os minerais. Os principais mercados em 2008 foram Arábia Saudita, com vendas de US$ 2,5 bilhões, Egito, com exportações de US$ 1,34 bilhão, e Emirados Árabes Unidos, com receita de US$ 1,32 bilhão.De acordo com o Ministério da Agricultura, o Brasil responde por boa parte da venda de alimentos para a região, que é grande importadora de comida. As exportações, no entanto, estão concentradas em poucos produtos. Na avaliação do governo, o país pode ampliar as vendas de laticínios e café.

23/02/09 - 19:18

OMC espera que G20 financeiro transforme vontade política em ações contra a crise

Brasília - A Cúpula de líderes do G20 financeiro, prevista para dia 2 de abril, em Londres, testará a efetiva disposição política das grandes economias desenvolvidas e em desenvolvimento a encontrar soluções para evitar uma recessão ainda mais profunda na economia mundial, acredita o diretor-geral da Organização Mundial do Comércio (OMC), Pascal Lamy. O grupo, do qual o Brasil faz parte, concentra 90% do Produto Interno Bruto mundial (PIB).
“Será um teste de sua habilidade em transformar vontade política em ação. Também testará a capacidade dos mecanismos existentes em lidar com desafios globais”, afirmou Lamy , em visita hoje (23) à Seul (Coréia do Sul). “Estamos passando pela pior recessão econômica desde a Segunda Guerra Mundial. Nenhum país está imune à crise. O comércio está encolhendo, o crescimento está em declínio e o desemprego está crescendo”, disse.

Lamy falou, ainda, que em épocas de crise é fundamental recuperar a confiança nos mercados. Ele recomenda aos governos sanear, com urgência, os balanços dos bancos – nesta segunda-feira, o Tesouro americano anunciou justamente novas regras de socorro aos bancos em crise, com possibilidade, inclusive, de estatizações.
O diretor-geral da OMC também recomendou aos governos que mostrem se seus planos individuais de estímulo econômico estão integrados a um esforço global. “O futuro não está claro e ainda é cedo para sabermos se estamos no fundo desta recessão ou se é apenas o começo. Mas uma coisa é certa: a profundidade e a extensão da crise serão um exercício para a capacidade dos países de integrarem uma ação global e de reinjetarem a confiança em nossos sistemas econômico e social”, afirmou.
A adoção de medidas protecionistas pelos países ricos em seus pacotes de enfrentamento da crise financeira internacional também continua preocupando a Lamy. “Os governos devem mostrar que o entorno comercial mundial não está se degradando, que as pressões isolacionistas estão controladas”, disse.
Ele lembrou, ainda, que no primeira cúpula do G20 financeiro, em novembro, em Washington, os líderes concordaram em evitar, nos 12 meses seguintes, o surgimento de novas barreiras aos investimentos e ao comércio e a imposição de novas restrições às exportações. Também pediram a rápida conclusão da Rodada Doha para que o comércio impulsione a recuperação da economia mundial. Os mesmos apelos foram feitos pelos chefes de Estado e de governo do G7 – as sete economias mais industrializadas do mundo – em reunião em Roma, há duas semanas.
“Manter um ambiente de comércio aberto, justo e transparente é vital para a recuperação econômica. Concluir as negociações da Rodada Doha é a um fruta pendurada ao nosso alcance. É o caminho mais fácil para estimular os países em desenvolvimento, que não podem arcar com pacotes muito caros. Isso pode ser feito, isso deve ser feito e estou confiante que será feito”, afirmou Pascal Lamy.

Mylena Fiori

Repórter da Agência Brasil

23 de Fevereiro de 2009 - 19h22

Expulsando clientes para sempre

Por Cristina Moutella

Acredite: ainda existem empresas que não enxergam que seus clientes são os principais parceiros em seus negócios e insistem em manter o foco nos produtos, criados de dentro para fora, buscando atender primeiro a seus interesses e, em segundo plano, às necessidades daqueles que são responsáveis por seus lucros e por sua sobrevivência.

Sem clientes, uma empresa não existe. Sam Walton, fundador da Wal Mart, profecia sinteticamente:
"Clientes podem demitir todos de uma empresa, do zelador ao mais alto executivo, simplesmente indo fazer suas compras em outro lugar."
Clientes estão em todos os lugares e não se pode fugir deles (e quem quer?). Se Sam Walton está certo, o cliente é mais importante do que o dono da empresa. Então, por que não o tratamos como tal? É claro que existem as regras, a burocracia, as margens de lucro e os acionistas, mas nem mesmo o dono da empresa pode fazer o que quer. Com um pouco de jogo de cintura e criatividade podemos chegar a um consenso, atendendo o cliente dentro de nossas limitações e encantando-o acima de suas expectativas.

As empresas precisam entender que o poder mudou de mãos. As empresas não podem mais tratar seus clientes como se tivessem fazendo um favor. O cliente está exigente e cheio de razão.
Muitas empresas ainda fecham, mesmo oferecendo ótimos produtos porque, simplesmente, não conseguem vende-los. Os clientes ficam atônitos com tantos produtos de qualidade a preços semelhantes. E o que faz com que escolham uma determinada empresa? A diferenciação nos serviços e o atendimento impecável. Um cliente bem atendido é um cliente satisfeito, que compra novamente e atrai outros clientes, enquanto um cliente insatisfeito chega a influenciar mais de 10 pessoas contra sua empresa. Sem esquecer de que é muito mais caro recuperar um cliente perdido do que investir na retenção daqueles que são realmente seus parceiros.

Os clientes estão sempre buscando por novas alternativas e, quando encontram, migram para o concorrente sem aviso prévio. Só há uma maneira de segura-los: surpreendendo-os e superando constantemente suas expectativas.
E para perdê-los? Não é preciso muito esforço. Basta tirar o foco de seus clientes e agir como se sua empresa não dependesse deles para sobreviver.

20 Maneiras de perder seus clientes para a concorrência

1. Falhe no atendimento.
2. Trate todos os seus clientes da mesma forma.
3. Direcione todos os seus esforços para conquistar novos clientes e deixe os antigos pra lá.
4. Não faça inovações em seus produtos.
5. Não treine seus funcionários.
6. Ignore seus concorrentes.
7. Faça do preço seu diferencial competitivo.
8. Não entregue no prazo combinado.
9. Faça menos do que prometeu.
10. Ofereça benefícios adicionais e depois cancele-os.
11. Escolha seus fornecedores pelo preço.
12. Se puder dificultar, não simplifique.
13. Crie falsas expectativas em suas propagandas.
14. Não pesquise sobre o nível de satisfação de seus clientes. E se pesquisar, ignore os resultados.
15. Não faça surpresas agradáveis.
16. Não aceite críticas nem sugestões.
17. Encha os regulamentos e contratos de asteriscos e letras miúdas.
18. Ofereça um produto que seu cliente não precisa.
19. Minta para seus clientes.
20. Deixe seus clientes perderem a confiança em sua empresa.

Depois de cumprir essa lista à risca, esqueça-se de seus clientes inativos. Certamente não foram eles que o abandonaram. Foi sua empresa que os expulsou definitivamente.

Cristina Moutella é MBA em e-Business pela FGV. Consultora de Marketing e e-Business. Sócia-diretora da F&C Consultoria. e-mail: moutella@iis.com.br. Visite http://www.iis.com.br/~moutella

Como Obter Sucesso Em Suas Vendas Acompanhando Os Bastidores De Seu Show

Há quem ainda imagine que sua responsabilidade como profissional de vendas se limita a realizar a venda ou tirar o pedido. Mero engano. Vender é relativamente fácil. Conquistar e manter o cliente fazendo com que ele retorne ou o indique, é outra história.

Não há segredos para conseguir conquistar seu cliente e fazer com que ele continue a retornar e a indicar você ou sua empresa. Há atitudes! Com tantas inovações e tecnologias à disposição, caso o cliente queira, não precisa de acesso direto a um profissional de vendas. Então, você que tem um relacionamento de alto contato com o cliente, ou seja, direto com seu cliente, tenha atitude e diferencie-se.

Acredite, atender o cliente e realizar a venda é apenas o primeiro ato que deverá acontecer nesse palco. Você precisa se envolver com os processos existentes “atrás das cortinas”, ou seja, nos “bastidores” de seu show de venda, pois um “ato” errado leva tudo por água abaixo.

Veja algumas dicas de como acompanhar melhor suas vendas e ser ovacionado por seus clientes ao final de seu espetáculo:

1) Esteja sempre disposto e satisfeito com o que faz. Seu cliente quer se sentir feliz com o que está adquirindo e não ter pavor do terror que passará ou do drama que irá fazê-lo cair em lágrimas. Para você e para o cliente, as vendas têm que ser prazerosas.

2) Verifique se o cliente possui cadastro, se está certo e se há alguma informação importante a adicionar (data de aniversário, casamento, etc), que possa contribuir para estreitar o relacionamento. Procure colaborar para que o cadastro seja agilizado. Cada segundo de espera e desperdiçado pelo cliente tem a duração de horas, em sua percepção. Ninguém gosta de esperar.

3) Se for venda de balcão que precise de algum embrulho, dê a dica para o responsável, do tipo de embalagem que seria necessário considerando o perfil do cliente, motivo da compra, presente para quem etc.

4) Acompanhe seu cliente até a porta de saída. Mostre iniciativa e cordialidade e não se esqueça de agradecer-lhe por ter realizado a compra.

5) Se o produto foi entregue por transportadora, ligue para o cliente para saber se foi bem atendido, se o recebeu no prazo combinado e em perfeito estado.

6) Após alguns dias ou semanas, entre em contato e verifique se o produto está atendendo às expectativas dele. Caso tenha alguma novidade, aproveite para convidá-lo a retornar e conhecê-la pessoalmente.

7) Verifique pessoalmente se o cadastro foi preenchido adequadamente, se a embalagem se encontra em perfeitas condições, se a forma de pagamento está de acordo com o combinado, se a mercadoria saiu e foi entregue na data prevista. Se todos os processos que envolvam outras áreas como financeiro, logística, expedição, cobrança entre outras, funcionaram perfeitamente, buscando cada um não apenas fazer sua tarefa, mas desenvolver um trabalho de equipe, com foco no cliente.

E sempre que tiver qualquer contato com seu cliente, seja pessoalmente ou por telefone, faça anotações de tudo o que ele falou e qual foi sua impressão. O que gostou, elogiou, reclamou, questionou e assim por diante. Com essas informações você poderá conhecer seu cliente cada vez melhor e aumentar a possibilidade de que ele retorne com maior freqüência e melhor ainda, o indique.

Wagner Campos é Especialista em Marketing e Palestrante em Vendas, Motivação e Liderança. É Coordenador e Professor Universitário, Consultor de Empresas e Diretor da True Consultoria. Contribuiu para empresas de vários segmentos como Ambev, Unibanco, Whirlpool Eletrodomésticos e Sebrae. É autor do Livro "Vencendo Dia a Dia". Contato para palestras e treinamentos: wagner@trueconsultoria.com.br - http://www.trueconsultoria.com.br/

Publicado em: Sep 23rd, 2008

Varejo deve prestar atenção ao básico para enfrentar a crise, dizem especialistas

06.02.2009 18h48

Por Julia Leite

Melhorar o relacionamento com clientes e reposicionar marcas foram algumas das iniciativas apresentadas em evento sobre tendências do setor

Portal EXAME

O Grupo Cherto reuniu em torno de 60 empresários nesta sexta-feira (6/2) em São Paulo para discutir o cenário mundial do varejo, a partir de pontos apresentados na 98ª Convenção da National Retail Federation, a federação nacional do varejo americano. A convenção, que é o maior evento do setor, aconteceu em Nova York em janeiro deste ano, e reuniu 18.000 pessoas – entre eles, aproximadamente 500 brasileiros, que representavam 25% do público estrangeiro.

A mensagem do evento foi bastante clara: é hora de voltar ao básico. Frente a expectativas de queda de vendas no varejo em 2009, as grandes empresas presentes no evento, como Wal-Mart e Best Buy, começam a se reposicionar no mercado, investindo na regionalização da marca e na melhora do relacionamento com os clientes; entre os exemplos citados por Adir Ribeiro, sócio-diretor do Grupo Cherto, estão o caso o Mc Donald’s do Canadá, que adicionou um dos símbolos nacionais do país, a folha de plátano, ao seu famoso logo, e a criação de campanhas de marketing regionais em gigantes do varejo norte-americano, como a Home Depot.

Ricardo Pastore, sócio-diretor do Grupo Cherto, explica que uma das metas das empresas é criar uma experiência de compra – as lojas deixam de ser pontos de venda e passam a ser pontos de relacionamento – numa tentativa de fidelização dos clientes. “Eles criam uma conexão emocional com a marca e deixam de procurar somente as melhores ofertas”. A capacitação da força de trabalho – especialmente em relação a conceitos de marketing – também foi discutida no evento, para possibilitar a regionalização das estratégias de propaganda. “Muitas coisas se aprende somente indo a campo – são coisas óbvias, mas quem está no ar-condicionado do escritório não vê”, finalizou Ribeiro.

Vendedor de remédios pela internet é preso em Goiânia

SOLANGE SPIGLIATTI - Agencia Estado
SÃO PAULO - Um dos maiores vendedores de medicamentos ilegais pela internet do País foi preso quinta-feira (dia 29), durante ação da Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa) em parceria com a vigilância sanitária de Goiás e as polícias civil e federal. Ele foi detido em Goiânia, Goiás com mais de 15 mil caixas de medicamentos, tais como anorexígenos (um tipo de remédio para emagrecer), remédios para impotência sexual e outros de venda controlada.
O vendedor mantinha três computadores ligados em tempo integral, que eram utilizados para oferecer os medicamentos para usuários da internet em todo País, por meio de comunidades virtuais, blogs e mensageiros instantâneos. Os fiscais também prenderam em Goiânia um distribuidor do medicamento clandestino Indiana Tallum, também conhecido como Fator P. A ação foi desencadeada pela apreensão do mesmo produto em Brasília na quarta-feira. Em Goiânia foi encontrada uma tonelada do produto.

domingo, 1 de fevereiro de 2009, 16:28 Online