CiA de Vendedores

Entrevista: Ele enxerga mais longe

2011-02-13T09:37:00.000-08:00

Uma pessoa com visão vai muito mais longe, isso é fato! Quem não se contenta em ser apenas um vendedor, mas quer ser o melhor vendedor, não fica parado esperando as oportunidades aparecerem.

É assim que Márcio Miranda construiu sua trajetória. De vendedor a dono de empresa, ele ainda faz treinamentos via web para vendedores de todo Brasil, além de ter sido comentarista da Rede Globo no programa Pequenas Empresas Grandes Negócios. Ele também é o autor do livro Negociando para ganhar, com versão em inglês, e colunista da VendaMais. Antes de ser vendedor, entretanto, Márcio estudou para atuar como engenheiro. E o que o fez desistir daquele sonho para apostar suas fichas em vendas? É isso o que você confere logo abaixo. Com a palavra, Márcio Miranda:

Como você começou na área de vendas?

Comecei como estagiário de uma empresa americana fabricante de escavadeiras e guindastes, na cidade de Milwaukee. Como engenheiro com pós-graduação, achava que essa seria a porta de entrada mais fácil para uma grande empresa. Minha intenção não era ser vendedor, e sim trabalhar como engenheiro em grandes obras.

Conte uma venda memorável...

Cada venda de escavadeira requer muito tempo de trabalho e seu valor unitário é grande, sempre na ordem de milhões de dólares. Consegui vender um grande lote de máquinas para o Iraque e a Venezuela, ganhando minha primeira grande comissão. Desde o início, preferi optar por um salário fixo pequeno e uma comissão melhor. Há um risco, mas as recompensas são bem mais expressivas. É uma questão de se dedicar mais do que o normal e acreditar no seu taco.

Lembra-se de sua venda mais desastrosa ou de alguma situação engraçada pela qual tenha passado?

A maior besteira que já fiz foi numa grande concorrência internacional, em que participavam fabricantes de todos os países. A cada nova reunião, o cliente ia eliminando alguns fornecedores e solicitando descontos adicionais. Depois de várias rodadas cheguei ao fim, disputando com somente mais duas empresas aquele grande pedido. O cliente fez um verdadeiro leilão e, como muita coisa estava em jogo, apostei alto, concedi descontos adicionais e ganhei o pedido. Meses depois, descobri que a decisão de comprar minhas máquinas já havia sido tomada desde o início, e que toda a licitação nada mais era do que uma bem bolada estratégia por parte do cliente para diminuir meu preço o máximo possível.

Qual é o maior erro que você vê os vendedores cometerem?

Vendedores pecam por falta de planejamento, por insuficiência de informação e pressão contínua por volume de vendas. Tudo isso gera falta de confiança, ansiedade para fechar e ausência de uma negociação mais aprofundada.

Qual é o melhor conselho em vendas que você já recebeu?

Foi uma frase de Aristóteles Onassis, o magnata grego: “Se estiver vendendo, peça alto; se estiver comprando, ofereça baixo e assim você sempre irá se sair melhor”.

Que conselho você daria a alguém que está apenas começando nessa área?

Para quem está começando a vender agora, o melhor conselho é: Prepare-se! O mundo está cada vez mais competitivo, as pessoas sem tempo para falar com vendedores e os produtos com características e preços bem similares. Aprenda a se comunicar, desenvolva uma visão de marketing e transforme-se de vendedor a negociador. Sua habilidade em negociar vai definir se você vai conseguir vender e preservar as margens de sua empresa.

O que você faz agora que te deixa motivado? É diferente do que te motivava no início da carreira?

Minha motivação agora é totalmente diferente de meus primeiros passos como vendedor. Aliás, com as comissões ganhas durante os anos que trabalhei nos Estados Unidos, consegui comprar a fábrica deles aqui no Brasil. Isso me gerou uma tranquilidade financeira e hoje permite utilizar boa parte do meu tempo em palestras, workshops e escrevendo livros sobre as áreas de que mais gosto: vendas e negociação. Continuo ativo na importação de equipamentos industriais da Rússia e comercialização no Brasil. Minha maneira prática de tratar o tema negociação atraiu a atenção de empresas americanas e europeias, permitindo sucessivos seminários e palestras no exterior.

Além de seu próprio site, que outros sites de vendas você recomendaria?

O site da VendaMais é o grande formador de vendedores no Brasil. Não há nada melhor ou mais completo, basta visitá-lo e ler regularmente a revista.

Quais são seus livros preferidos em vendas?

Meus livros preferidos são: Bíblia de vendas (Jeffrey Gitomer), Vendas 3.0 (Sandro Magaldi) e os meus!

Qual é o seu próximo grande projeto?

Meu projeto atual é treinar vendedores no Brasil inteiro por meio da internet. Já realizamos diversos workshops via web, nos quais o investimento das empresas é menor e a informação pode ser levada a toda a equipe – isso sem necessidade de deslocamentos e perda de tempo. A tecnologia vai ajudar muito na profissionalização das equipes comerciais brasileiras, visto que a internet vai gradualmente substituindo os tradicionais cursos em DVD.

por Evelise Toporoski

matéria incluída em: 08/02/0011

Evelise Toporoski é jornalista formada pela Universidade Positivo, escreve para as revistas e sites da VendaMais e Liderança.

e-mail: evelise.t@editoraquantum.com.br

DICAS PARA SER UM VENDEDOR BEM SUCEDIDO

2011-02-12T05:53:00.000-08:00

Características de vendedores de sucesso

1. São persistentes.

Vender ou gerenciar seu próprio negócio requer uma grande dose de persistência. Os obstáculos aparecem freqüentemente em sua frente porém a forma como são ultrapassados determinam o nível de sucesso que alcançará. As pessoas mais bem sucedidas em qualquer ramo de negócios aprenderam como lidar com os obstáculos que se apresentam em seu caminho. Elas procuram por novas soluções, persistem e nunca desistem.

2. Bons vendedores sabem definir objetivos.

Bons vendedores sabem o que querem realizar e como planejar para alcançar seu objetivo. Eles definem os objetivos de uma forma específica, motivadora, viável embora desafiante e com datas bem definidas. Eles visualizam o objetivo, determinam como será alcançado e executam ações diariamente para alcança-los.

3. Bons vendedores sabem fazer as perguntas-chaves

Os melhores vendedores fazem várias perguntas aos seus clientes (atuais e futuros) para determinar sua situação atual e as necessidades de compras. Eles sabem que a melhor forma de apresentar seus produtos ou serviços é descobrir os objetivos, preocupações e hesitações dos seus clientes. Isto permite que efetivamente discutam as características e benefícios do produto ou serviço que melhor se adaptam ao cliente.

4. Bons vendedores sabem ouvir

A maior parte dos vendedores faz uma pergunta e depois eles mesmos respondem a pergunta ou continuam a falar em vez de esperar uma resposta do cliente. Os bons vendedores sabem que seus clientes informarão tudo que necessitam se tiverem a oportunidade de falar. Sabem fazer perguntas e ouvir as respostas com bastante atenção e até tomar nota das respostas e resumi-las posteriormente. Eles sabem que o silencio é de ouro.

5. Bons vendedores são apaixonados pelos seus produtos

Eles amam sua empresa e mostram seu orgulho falando sobre seus produtos ou serviços. Quanto mais entusiasta for em relação à sua carreira, maiores serão as chances de sucesso pois quando se ama o que está se fazendo mais esforço colocamos neste trabalho. Quando somos entusiastas sobre produtos ou serviços que vendemos, este entusiasmo brilhará em cada conversa que terá.

6. Vendedores bem sucedidos são entusiastas

Bons vendedores tem sempre uma atitude positiva e seu entusiasmo é contagiante, mesmo durante períodos difíceis. Eles raramente falam negativamente sobre sua empresa ou negócios. Quando enfrentam situações negativas ou ruins eles focalizam em pontos positivos.

7. Bons vendedores assumem a responsabilidade pelos resultados.

Se não conseguem atingir as cotas eles não culpam problemas internos ou a economia ou a concorrência. Eles sabem que somente suas ações determinarão os resultados e sabem fazer o que é necessário.

8. Bons vendedores trabalham muito.

A maior parte das pessoas quer alcançar o sucesso porém não estão preparados para trabalhar muito para conseguir alcançar seus objetivos. Os grandes vendedores procuram negócios e não esperam que os negócios venham até eles. Normalmente iniciam a trabalhar bem mais cedo que seus colegas; telefonam mais; contatam mais clientes em potencial; conversam mais com pessoas e fazem mais apresentações de vendas do que seus colegas.

9. Bons vendedores sempre estão em contato com seus clientes.

Eles sabem que o contato constante ajuda a manter os clientes. Assim, usam vários artifícios para sempre estar em contato com os clientes. Enviam mensagens de agradecimentos, de aniversário etc. Telefonam e programam cafés da manhã, almoços etc. Enviam artigos importantes para seus clientes e, também, boletins informativos (newsletters). Estão sempre procurando novas formas de manter seu nome e o da sua empresa na mente de seus clientes.

10. Bons vendedores sabem demonstrar o valor dos seus produtos e serviços.

O mundo de negócios hoje é muito competitivo e muitos vendedores pensam que somente o preço é o fator motivador. Bons vendedores sabem que o preço é um fator importante em toda venda entretanto é raramente o único fator na escolha de um produto ou fornecedor. Eles sabem que um comprador bem informado baseia muito de sua decisão no valor da proposta apresentada pelo vendedor. Sabem como valorizar o seu produto para cada cliente ou comprador.

http://www.institutodenver.com.br/

A ESTRATÉGIA E OBJETIVOS DA FORÇA DE VENDAS

2010-01-21T13:54:00.000-08:00

Claudio Goldberg

Em meio às diversas transformações que impactam as empresas , a tecnologia está criando alguns novos desafios . o livre fluxo de informações na internet bem como o estabelecimento de novas formas de se fazer negócio faz com que uma das mais tradicionais atividades de mercado como a administração de vendas assuma importância cada vez maior. O marketing tem como objetivo gerar no consumidor a propensão ao consumo analisando as ameaças e oportunidades do macroambiente e tem sua concretização efetivada através das atividades de venda que irão operacionalizar suas decisões e dar retorno obtendo informações do mercado . É através do plano de vendas que planejamos ,direcionamos e controlamos as atividades de vendas de uma organização. Para organizar de forma pró-ativa seus esforços de venda a atingir suas metas de venda, os gerentes ou vice-presidente de marketing e vendas devem levar em consideração a ciência da elaboração de cenários como abaixo recomendamos :

Identifique as incertezas (econômicas ,sociais ,demográficas , políticas);

Determine os fatores que podem ocorrer para mudar a demanda do setor ? (tecnologias em desenvolvimento , agressividade dos novos palyers ,etc...);

Determine pressuposto a cada fator causal ;

Trabalhe com pressuposições : Pessimista / otimista / realista ;

Analise como a estrutura da empresa será impactada por cada pressuposição ;

Estabeleça o curso para se beneficiar mais de cada situação ;

Preveja os resultados de cada cenário .

Para garantir um mercado cada vez maior para seus produtos , as empresas devem organizar as forças de vendas e definir seus objetivos. Os objetivos da força de venda devem ser pautados dentro da realidade e características dos mercados-alvos em que atuam e na posição almejada dentro dos mesmos. A visão tradicional que norteia ainda as forças de vendas de grande parte das organizações é a da preocupação com o volume de vendas gerado, cabendo ao departamento de marketing a tarefa de apurar a estratégia e rentabilidade .

Entretanto ,uma outra visão mais atual vem ganhando espaço dentro de um mercado cada vez mais globalizado e competitivo. É a visão focada na satisfação do cliente e no lucro da empresa. Hoje os fornecedores de bens e serviços estão vendo o conteúdo informativo de suas ofertas como maior fonte de valor agregado e fator determinante de margens de lucro mais elevadas. Dessa forma cabe à força de venda analisar os dados de venda , medir o tamanho do mercado , orientar os planos de marketing. Neste contexto não podemos desconsiderar o papel da venda pessoal que funciona como um elo de ligação entre a empresa e o cliente .

A venda pessoal é o elemento interpessoal do composto de promoção .Todo o sistema funciona em torno do conceito de vendas de solução , onde o valor agregado está na percepção dos clientes e na sua utilização. Os vendedores devem estudar os clientes para conhecer melhor suas necessidades , customizar a oferta fazendo constantes alterações em seu mix de merchandising , e acima de tudo empregar os argumentos adequados à efetivação da venda . É comum no ambiente de vendas encontrarmos dificuldade dos quadros de vendedores/ consultores em entenderem a diferença conceitual sobre benefícios e vantagens , sendo a primeira alguma característica que meu produto tem e está ligada a necessidade do cliente ;e o segundo , aquilo que meu produto tem e o concorrente não lembrando que uma vantagem pode ser copiada rapidamente pelos nossos concorrentes (p.e. preço ,prazo de entrega e pagamento ,etc. . .). É importante considerarmos cuidadosamente a preparação e utilização das equipes de venda pessoal , pois na verdade quando estamos vendendo um produto , a imagem da empresa é imediatamente associada a seu desempenho e comportamento . Vale notar , que igualmente , a escolha da natureza da abordagem de venda a saber – estímulo /resposta ; análise de necessidades e soluções de problemas são fundamentais para o êxito dos planos de venda haja vista que o custo médio por visita até o fechamento de uma venda é alto e relevante nas margens e resultados esperados.

Por fim ,é de se ressaltar que as empresas estabelecem diferentes objetivos de venda para suas forças de venda , algumas destinando maior tempo à base de clientes atuais , outras para novos produtos , e há ainda modelos de funções diferentes tais como assistência a clientes insatisfeitos e orientação de produtos .

Consultor - CLÁUDIO GOLDBERG - CONSULTOR DO INSTITUTO MVC –

M. VIANNA COSTACURTA ESTRATÉGIA E HUMANISMO

http://www.institutomvc.com.br

Ibope entra nos EUA com a compra do instituto Zogby

2010-01-21T13:48:00.000-08:00

O Grupo Ibope anunciou hoje a entrada no mercado norte-americano com a aquisição de 51% do instituto Zogby, empresa com faturamento anual de US$ 7 milhões. O valor da transação não foi revelado.

Os Estados Unidos concentram 27% dos investimentos mundiais em pesquisa de mercado, algo em torno de US$ 8,9 bilhões. "Além de estarmos no maior mercado do mundo, o Zogby abre uma porta para atuação no Oriente Médio, de onde vem 20% do faturamento da companhia", disse Nelsom Marangoni, executivo-chefe da Ibope Inteligência.

A compra do Zogby integra o plano de expansão internacional da Ibope Inteligência, que também abriu um escritório no Chile neste mês e pretende instalar outro na Colômbia ao longo do ano. No final de 2009, o instituto adquiriu o SKA, de Porto Rico. No Brasil, o Ibope comprou recentemente o IDPM, de São Paulo, e o Instituto IDS, do Rio de Janeiro. Essas novas empresas e escritórios farão parte da Ibope Inteligência, unidade do grupo especializada em pesquisa de opinião pública, política e mercado.

As novas aquisições vão agregar US$ 15,7 milhões de faturamento aos US$ 58 milhões previstos para a Ibope Inteligência em 2010, de acordo com Marangoni. O faturamento total do grupo gira em torno de US$ 250 milhões ao ano.

Na América Latina, com a entrada no Chile e, futuramente, na Colômbia, a empresa estará presente nos cinco países que concentram 88% dos investimentos em pesquisa de mercado. Os outros são Brasil, Argentina e México. A partir desses países, a meta é crescer para mercados menores, como o Paraguai.

Tecnologia
Além de proporcionar a entrada no mercado dos EUA, a compra do Zogby agrega novos métodos e tecnologias ao Ibope, como a pesquisa por celular (chamada "Interactive Voice Response") e pela internet. "O Brasil ainda não tem um uso massificado de internet como os Estados Unidos, mas será interessante trocar experiências sobre como eles usam essas ferramentas", disse Márcia Cavallari, diretora-executiva da Ibope Inteligência.

Cerca de 50% da coleta de dados do instituto norte-americano é feita por meios virtuais. No Brasil, o método mais confiável para as pesquisas de opinião ainda é presencial, face a face, segundo Márcia. Para as eleições deste ano, ela conta que o Ibope deve lançar um produto para monitorar as redes sociais. O instituto deve divulgar sua primeira pesquisa de intenção de voto em março.

21/01 - 19:33 - Agência Estado

http://ultimosegundo.ig.com.br/economia

Vendedor rico x Vendedor pobre

2009-06-03T18:01:00.000-07:00

O que muda entre um vendedor ser rico ou pobre é sua maneira de pensar, isto é, sua mentalidade. Essa é uma máxima que serve para todas as profissões do mundo e notadamente para essa pessoa muito especial chamada VENDEDOR.

A maioria daqueles que estão “empacados” com seus resultados tem uma programação passada que diz que essa é a maneira “normal” de ganhar dinheiro e em geral quando as coisas não vão bem, culpam o mundo.

A verdade em poucas palavras é a seguinte: As pessoas ricas no mundo não ganham salário, ganham comissões, participação em lucros, trabalham melhor a hipótese de risco.

A primeira coisa que quebra a regra da riqueza é estabelecer um teto para o seu rendimento.

O vendedor rico quer possuir o melhor dos dois mundos. Como assim? Entre uma carreira de sucesso e mais tempo para a família, quer as duas coisas. Entre se dedicar aos negócios ou o lazer, também as duas coisas. Idem para dinheiro ou uma vida com sentido. Idem entre enriquecer e fazer um trabalho por puro prazer. Tudo é uma questão de mentalidade.

Você é aquilo que pensa. Apenas ler não fará a diferença na sua vida, é preciso acreditar e colocar em prática, isto é, tomar posição, ter atitude. Ler agora é importante, mas o sucesso no mundo real vem com suas ações.A partir desse ponto você fará novas escolhas... tomará novas decisões... E obterá novos resultados. A marca da riqueza é determinada por quanto o ser humano é capaz de dar e ajudar.

Há 15 anos atrás um pesquisador da Universidade de Michigan fez uma pesquisa com 2 mil alunos sobre o que esperavam na vida sendo que 1800 responderam que queriam ficar ricos e apenas 200 disseram que queriam ajudar pessoas.

Há alguns meses esse mesmo pesquisador voltou à tabulação de todos aqueles dados e foi verificar o que aconteceu com essas pessoas e descobriu que 202 eram milionários. Sua surpresa foi muito grande quando descobriu que nesse time de 202 pessoas estavam todos os 200 que disseram que queriam ajudar pessoas.

Assim como em qualquer outra profissão, o que faz um profissional de vendas ser bom, se diferenciar da multidão, ser um verdadeiro campeão de vendas é sua forma de ser. Antes de tudo é alguém que desafia seus pensamentos, seus hábitos e não limita suas ações.

Se você deseja que a Terra seja um lugar melhor, então passe você mesmo a ser alguém melhor. O sucesso e a abundância da vida estão esperando por você.

Lembre-se, se você crescer e se tornar uma pessoa bem-sucedida em termos de caráter e de atitude mental, será um vitorioso e o seu sucesso será uma coisa muito natural.Ninguém nasce gênio... Se outros podem, você também pode.Pense nisso, um forte abraço e esteja com Deus!

http://www.administradores.com.br/

13 de fevereiro de 2007 às 17:26

Gilclér Regina é um dos palestrantes mais atuantes em Motivação em Vendas, realizando convenções de muitas empresas sempre com muito sucesso, numa palestra bem humorada, um show de motivação com conteúdo forte e cheio de carisma. Site para palestras: www.ceag.com.br

Sebrae qualifica vendedores que trabalham nas praias cariocas

2009-05-20T18:01:00.000-07:00

Rio de Janeiro - Cerca de 200 micro e pequenos empreendedores que fazem das praias cariocas, tradicionais cenários de descanso e lazer, o seu local de trabalho participam, a partir de hoje (19), de uma série de palestras de qualificação. Por meio do Projeto Praia: uma opção legal, os comerciantes que vendem bebidas, biscoitos e alugam cadeiras em barracas montadas na areia, conhecidos como barraqueiros, vão discutir a qualidade do atendimento ao cliente e a importância do associativismo.

A iniciativa é parte do programa Economia da Praia, lançado em 2006 pelo Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas no Rio de Janeiro (Sebrae/RJ) em parceria com a secretaria municipal de Turismo, para aumentar a competitividade dos negócios.

Segundo o presidente da Associação do Comércio Legalizado de Praia (Ascolpra), Paulo Juarez, apesar da paisagem agradável, o trabalho é intenso e o retorno financeiro varia conforme a época do ano. Em média, os trabalhadores da praia conseguem ganhar até R$ 1 mil por mês, mas durante o inverno a renda pode cair até pela metade. Para driblar a sazonalidade, Juarez, que está na profissão há 30 anos e sustenta uma filha e um neto com o rendimento da atividade, acredita que é preciso ampliar a capacitação.

“Apesar do barraqueiro ter aquele jeito descontraído e conseguir cativar o cliente, a gente ainda está muito aquém daquilo que é o negócio. A maioria dos barraqueiros, por exemplo, não faz fluxo de caixa, não sabe quanto ganha. Tem muita coisa para aprender e isso é fundamental para chegarmos ao nosso objetivo, que é ser reconhecido como empreendedor de praia”, destacou.

De acordo com dados do Sebrae, a atividade gera renda para aproximadamente 200 mil pessoas, entre barraqueiros, vendedores ambulantes, donos de pequenos quiosques e prestadores de serviços, como massagistas. Um volume que representa 10% da população que nos fins de semana frequenta a orla carioca. Ao todo, eles movimentam em média R$ 80 milhões por mês e são, na maior parte das vezes, trabalhadores informais.

Para a coordenadora de projetos do Sebrae/RJ, Margareth Carvalho, aliar a criatividade e a disposição de quem muitas vezes precisa andar sob sol forte, gritando frases ou cantando músicas chamativas, a conceitos de empreendedorismo pode trazer benefícios aos próprios comerciantes e prestadores de serviço, mas também à imagem da cidade como um todo.

“Com isso, você aumenta a competitividade dessas pessoas, ampliando a geração de trabalho e renda, mas também melhora a imagem turística do Rio, porque eles estabelecem relação direta com os visitantes. Quando o turista percebe que está sendo bem tratado, com qualidade no atendimento, e pagando preços justos pelos produtos e serviços prestados, ele transmite isso lá fora”, ressaltou.

De acordo com a coordenadora, até o fim do ano estão previstas diversas palestras e cursos de qualificação em marketing, meio ambiente, sistema de compras, entre outros. Para o presidente de uma das associações de moradores de Copacabana, Eduardo Dantas, trata-se de um “conforto inegável” poder ir à praia sem ter que carregar barracas e cadeiras e ainda contar com outros serviços disponíveis. O problema, segundo ele, é a desorganização na atividade.

“O uso é ótimo, o problema é o abuso. Sem uma ordenação da exploração do espaço entre o calçadão e o mar, a areia acaba loteada, criando obstáculos à mobilidade de quem quer usar sua própria barraca, por exemplo”, afirmou.

Terça-feira, 19/05/2009 - 14:14

Agência Brasil

NÃO SEJA UM VENDEDOR, SEJA UM CRIADOR DE OPORTUNIDADES

2009-04-19T08:55:00.000-07:00

Ao longo dos tempos, o vendedor tornou-se um símbolo da chatice em todos os sentidos, mesmo porque os clientes sabiam que ele queria apenas vender. Não havia outro compromisso entre as partes a não ser o de comprador e vendedor.

Num tempo onde a informação corre via e-mail a 8.407km/s, os produtos são praticamente padrões no sentido de qualidade e preço, a verdadeira diferença está na maneira de oferecer este produto. Muito mais poderosa que a técnica de marketing agressivo, totalmente em moda, é a técnica da venda passiva, onde o cliente não é apenas um objeto alvo, mas um elemento fundamental para continuidade de qualquer produto. Não seja mais um vendedor, seja um criador de oportunidades, um gerador de resultados positivos para as partes envolvidas.

ENVOLVIMENTO COM O PRODUTO - Não se limite a conhecer o desempenho de seu produto apenas dentro de sua organização. Procure acompanhar o efeito que ele tem dentro do mercado durante sua operacionalização, quais os efeitos que seus clientes estão registrando ao consumi-lo e qual o compromisso do produto com os fatores que o colocam em prática. O cliente irá sempre lembrar muito mais de quem lhe vendeu o produto, do que da empresa que o fabricou.

SUA IMAGEM TEM DE LHE REFLETIR - "Ser ou não ser, eis a questão" - Tal frase não pode estar escrita na sua conduta de ética, você tem de SER. Quando se olhar no espelho pela manhã, ao sair de casa, você tem de ser a mesma pessoa refletida no espelho da sala de espera do cliente. O produto passa, é consumido, cumpre o papel de sua criação, mas a integridade de quem lhe vendeu continua ligada à transação de comércio que efetivou este produto no mercado.

AGREGUE INTELIGÊNCIA AO SERVIÇO - Dezenas de empresas fazem aquilo que sua empresa faz, milhares de pessoas vendem aquilo que você vende. A grande diferença não se fará no produto ou preço, mas sim na maneira que se vende. Agregar Inteligência ao seu serviço é fazer algo que seu concorrente ainda não tenha feito, algo personalizado, que transmitirá um toque de alegria e confiança ao cliente. Cartões de Natal se amontoam nas mesas dos clientes nos finais de ano, porém um cartão de aniversário personalizado pode fazer uma grande diferença. Todo cliente irá se preocupar com você se descobrir o quanto você se preocupa com ele.

CRIE O MANUAL DO PROPRIETÁRIO - O grande desafio nos dias de hoje para o vendedor começa quando o cliente dá inicio ao processo de uso do produto e não da compra. Desenvolva um manual de acompanhamento das fases de uso daquilo que você forneceu. Caso seja uma assinatura de revista, tente aferir se o cliente tem se beneficiado com o produto de maneira pessoal ou profissional. Desta forma estará estabelecendo fronteiras além das garantias comuns de mercado.

FAÇA SOMENTE PERGUNTAS INTELIGENTES - Perguntas inteligentes são aquelas onde você jamais vai ter a resposta que deseja, mas a resposta que seu cliente realmente acredita que fará diferença. Estas são as perguntas em que jamais deve vir contida na resposta a palavra "não". É comum entrar numa loja e o vendedor logo dizer: "posso ajudá-lo? " - a resposta vem em seguida: "não, obrigado, estou só olhando!". Como seria se perguntasse: "como está o tempo lá fora?" Formule perguntas inteligentes e terá o melhor de seu cliente.

POUCOS CLIENTES SABEM COMPRAR - Em épocas passadas o cliente era uma presa fácil. Mas nos dias de hoje, está ai uma ótima oportunidade para você demonstrar todo seu conhecimento de produto e mercado, não para vender algo, mas para oferecer ao cliente a melhor opção. Criar um elo de confiabilidade que possa perdurar. Nunca venda nada a ninguém sabendo que aquela compra é fruto de inexperiência, procure sempre informar o máximo sobre todas as possibilidades, instruindo o comprador para uma decisão correta. Memória de cliente é como de elefante, jamais esquece alguém que lhe empurrou algo, assim como jamais esquece alguém que evitou que ele adquirisse algo inadequado a sua real necessidade.

FALE SOMENTE O NECESSÁRIO - Durante o processo de comercialização, procure manter o foco na necessidade do cliente, não para atendê-lo em sua plenitude, mas para poder ter argumentos e melhorar a opção desta necessidade. Não interrompa o fluxo de informações com colocações ou questionamentos que desviem o assunto de sua real finalidade. Toda conversa extra pode ter espaço no final da transação ou no momento da despedida. Não faça colocações vagas do tipo: "vamos almoçar um dia desses". Se pretende almoçar com o cliente marque e cumpra. Evite notícias ruins e se elas vierem da parte contrária, não lhes dê mais asas do que elas já possuem. Seja profissional com uma descontração controlada.

CRIE SEU PERFIL DE APARÊNCIA - Procure desenvolver um estilo de aparência que possa refletir aquilo que realmente você é e quer que o cliente também veja. Andar na moda nem sempre é uma boa opção dependendo de seu estilo de ser. Moda é para passarela. Terno preto, camisa preta, gravata preta, pode ser moda, mas acho um pouco de falta de imaginação. Procure não ter muita roupa, apenas algumas mas muito boas. Vejo muitas pessoas fazerem festa em liquidações e estarem sempre mal vestidas. No entanto, uma boa roupa de alfaiate pode lhe deixar sempre na linha e não fugir de suas medidas. Algumas pessoas se tornam ridículas ao optarem por acompanhar a moda, vê-se logo que elas estão fora de foco. Esqueça a moda, crie seu estilo.

SEJA SEMPRE UMA NOVIDADE - Procure sempre levar ao cliente novos assuntos, informações úteis, evite repetir casos já narrados. Informe-se sobre todas a inovações de seu mercado e divida-as em doses homeopáticas. Evite qualquer padrão de procedimento que possa lhe fazer parecer mecânico ou que possa representar que você está fazendo aquilo para cumprir seu trabalho. Os clientes são diferentes, atenda-os de maneira diferente, use sua criatividade. Toda novidade é sempre bem-vinda num mercado em transformação.

NÃO SE FAÇA DE IMPORTANTE - Afirmar que: "a fabricação do produto vai parar, o preço vai aumentar, existe outro interessado, preciso da resposta agora, vamos ser rápidos tenho outra reunião..." - ou outros elementos do gênero, que tentam antecipar uma venda é um tremendo erro nos dias de hoje, assim como atender um celular durante a reunião ou perguntar quem são as pessoas no porta-retrato da mesa do cliente. Você é importante e a única maneira que faz com que o cliente veja tal fato, é quando você o faz importante e deixa a disposição dele todo seu conhecimento, ética, bom senso e interesse no assunto, assim ele passa a notar que sua contribuição no negócio é essencial para a realização da transação.

TODO CLIENTE TEM RAZÃO ATÉ QUE... - Os clientes têm sempre razão, porque vendedores não têm competência para sugerir uma razão maior do que a do cliente, fazendo-o desistir e concordar com a razão maior. Estamos em tempo de competência, que consiste no ato de transformar intenções em resultados positivos para as partes envolvidas. Geralmente quando um cliente tem razão, tem mesmo, pois foi mal atendido em suas necessidades e até mesmo vítima do não cumprimento de regras que envolveram a negociação. A constância deste fato no Brasil, originou a frase: "o cliente tem sempre razão". Com você ele não pode ter razão. Transformando seu esforço em resultado, sua atitude será competente em relação ao cliente; identificando a prioridade; oferecendo solução; cumprindo compromisso comercial; destacando a ética; suprindo a necessidade; praticando a excelência do serviço a um custo justo: o vendedor é que tem sempre razão.

O PRIMEIRO APERTO DE MÃO PODE SER UM ADEUS - 40% das transações comerciais recebem um tchau no primeiro aperto de mão. A performance das pessoas é seu estado de espírito, este se reflete em seus olhos e suas mãos. Ao apertar a mão de um cliente, seu estado de espírito estará de frente com o dele, neste instante seu poder de persuasão terá de estar associando um sentimento de prazer ao produto, serviço ou idéia que você pretende expor. Caso contrário suas chances de obter sucesso serão menores. O aperto de mão é uma maneira de comunicação e o significado dela estará no resultado que você obtiver. Antes de apertar a mão de algum cliente alinhe seu estado de espírito, respire fundo, mantenha olho no olho, pois é fundamental que sua negociação tenha início com 100% de chances a seu favor.

AFERIR E RELACIONAR RESULTADOS - Muitos vendedores obtém sucesso em determinadas negociações e nunca mais conseguem duplicar o feito. Na verdade quem não sabe a causa, não consegue repetir o resultado. Caso não tenha seus procedimentos bem relacionados e aferidos, dificilmente vai conseguir saber qual o item que lhe permitiu um resultado positivo. Às vezes eles podem sair num sorriso. Faça um diário de procedimentos, seguir determinadas condutas pode lhe deixar sempre a vista as causas de seu resultado positivo para repeti-las com êxito.

EMOÇÕES AINDA EXISTEM - O Bank Boston fechou algumas de suas agências em pequenas cidades dos EUA, onde colocou apenas caixas automáticos. As pessoas então fecharam suas contas nestas agências. Fato que fez com que o Banco fosse analisar de perto tal feito. Descobriu que os clientes gostavam da fila, se conheciam e falavam no porta do banco, gostavam do bom-dia do caixa e odiavam operar uma máquina, preferiam um serviço humano a um sofisticado computador, que não lhes tocava o coração e tão pouco combinava com o espírito de solidariedade das cidades. As agências foram reabertas com mais funcionários que antes. Ser um vendedor virtual, carregador de Lap Top ou de tecnologia pode parecer estar na crista-da-onda, mas enquanto os clientes forem pessoas, isto quer dizer que: Emoções ainda existem, elas devem ter um espaço no seu procedimento intergaláctico. Joe Girard, o maior vendedor de carros dos EUA, que consta no Livro Guinness - envia todos os anos, desde que começou sua carreira como vendedor, um cartão a todos os seus clientes, que está escrito: "Eu gosto de você".

Vender deixou de ser uma arte para assumir a postura de missão, a missão de não somente trocar um produto de lugar, mas de gerar possibilidades e oportunidades de desenvolvimento ao mercado profissional, pessoal, econômico e social, através do grau de envolvimento contido neste relacionamento material e humano chamado Vendas.

Cesar Romão

http://www.cesarromao.com.br/

2005 © CopyrightRegistrado conforme Lei nº 9.610/98

O Vendedor Amigo - O Novo Profissional

2009-04-19T08:44:00.000-07:00

Conta-se de uma história conhecida, que certa vez um rapaz, vindo do interior, candidatou-se a um emprego numa grande loja de departamento da cidade. Era a maior loja de departamentos, onde tudo podia ser comprado, do alfinete ao carro do ano.

O gerente perguntou ao rapaz: - Você já trabalhou com vendas antes?

O rapaz: - Sim, fazia a venda dos produtos da fazenda.

O gerente pensou... não era lá uma grande experiência que valesse a pena considerar, pensou, mas gostou do jeito ingênuo do rapaz. Está aí um cara honesto, daqueles que ainda não foi corrompido pelos maus hábitos do mercado. Então avisou:

• Pode começar amanhã, e no final da tarde, volto para verificar como se saiu.

O dia de trabalho foi longo e árduo para o rapaz. Às 20:30, perto do encerramento do expediente, o gerente procurou o rapaz para saber de seu dia, quisera saber qual a produtividade do rapaz. O moço respondeu que tinha feito uma venda.

Decepcionado o gerente pergunta:

• Só uma venda?! A maioria dos funcionários faz de 30 a 40 vendas por dia.

E de uma maneira quase rude perguntou:

- Mas qual foi o valor da venda?

• Quatrocentos e cinqüenta mil e quinhentos reais, respondeu o rapaz.

O homem pasmo, quis saber como o rapaz tinha conseguido vender tanto.

Explicou o rapaz:

- Bem, o cliente entrou na loja e eu lhe vendi um anzol pequeno, depois um anzol médio e finalmente um anzol bem grande. Daí, eu lhe vendi uma linha fina de pescar, uma de resistência média e uma bem grossa, para pescaria pesada. Eu lhe perguntei onde ele iria pescar e ele me respondeu que ia fazer pesca oceânica. Então sugeri que talvez fosse precisar de um barco, então lhe acompanhei até a seção náutica e lhe vendi uma lancha importada, de primeira linha. Aí eu disse a ele que talvez um carro pequeno não fosse capaz de puxar a lancha. Levei-o à seção de carros e lhe vendi uma camioneta importada com tração nas quatro rodas.

O gerente estarrecido, mal conseguia acompanhar o relato, e no fim, perguntou:

• Você vendeu tudo isso a um cliente que veio aqui comprar um pequeno anzol?

O rapaz respondeu:

- Não senhor, ele entrou aqui, de fato, para comprar um pacote de absorventes para a mulher dele. E eu disse que já que o final de semana dele ai ser uma porcaria, por que é que ele não ia pescar?

Certamente outro perfil de vendedor, corrompido pelas práticas atuais do mercado iria tentar vender o absorvente mais caro, ou a maior quantidade de absorventes, mas a real necessidade do cliente estava além de um pacote de absorventes. O princípio parece simples, mas acaba não sendo. A maior dificuldade está na cultura de venda que existe hoje, os vendedores vendem para resolver seus próprios problemas, mas a solução está em resolver os problemas dos outros. No momento em que um profissional de vendas viver este conceito, verá que ao resolver os problemas do seu cliente os seus problemas também serão resolvidos. É dando que se recebe.

Resolva o problema de teu cliente que ele resolverá o teu problema financeiro!

Daniel Borges Diretor Geral CEEVEM

Publicado em: 25-11-2008

www.ceevem.com.br

O destino não é inevitável. É uma questão de escolha

2009-04-02T16:06:00.000-07:00

Augusto Cury é um escritor brasileiro que está a conquistar o mundo com as suas teorias e perguntas. Já vendeu mais de sete milhões de exemplares e passou por Portugal para apresentar o seu mais recente trabalho, O Vendedor de Sonhos. Diz que a sociedade está doente, mas revelou ao Destak qual a melhor forma de viver a vida e ser feliz.

Como surgiu a ideia de O Vendedor de Sonhos?
Como todos os meus romances, não conseguiria escrevê-lo apenas para entreter. O meu objectivo é sempre defender teses psicológicas, sociológicas, filosóficas e trazer assuntos polémicos para o debate das ideias. O Vendedor de Sonhos está carregado de fenómenos sociológicos, tem muitos transtornos psiquiátricos e também traz uma série de teses filosóficas. Este livro já está a levar as pessoas a fazerem uma viagem interior. No Brasil já são 400 mil exemplares em poucos meses. Os leitores estão a perceber que vivemos numa sociedade que deixou de sonhar. Precisamos de ser vendedores de sonhos, em casa, nas aulas, nas relações afectivas.

É um vendedor de sonhos?
Sou um pesquisador da psicologia, pensador da filosofia e autor de uma nova teoria, que estuda a construção do pensamento humano.

Esta obra enquadra-se nos livros de auto-ajuda, na medida em que faz as pessoas repensarem a sua existência para serem felizes?
Este livro desenvolve o pensamento crítico, não dá soluções mágicas. É um livro que leva as pessoas a sair da zona do conformismo, do medo neurótico de não entrar em contacto com as suas mazelas, para serem seres humanos que assumem quem são e reconheçam os seus limites e fragilidades.

É isso que é preciso para ser feliz?
A felicidade não é linear, não é fruto de uma casta, não é um dom genético. A felicidade é um processo de conquista. Uma pessoa para desenvolver uma emoção com o máximo de prazer tem de aprender a fazer muito do pouco. Quem precisa de grandes eventos e sucessos para expandir o prazer de viver asfixia a sua emoção. É necessário fazer das pequenas coisas um espectáculo para os olhos, para ser feliz.

A sociedade está doente?
Vivemos numa sociedade doente. O normal é ser doente e stressado. A sociedade se converteu num manicómio global. Por isso é que eu grito nos meus livros que esta sociedade é um manicómio global, e toda a gente está a concordar. Onde estão as pessoas tranquilas? Onde estão as pessoas que param os carros para contemplar uma praça com flores? Onde estão as pessoas que param para escutar este pássaro? Os romanos viviam 40 anos em média e nós vivemos 70/80 anos, mas a vida média biológica aumentou e a vida média emocional diminuiu. Já notou que a vida passa rápido? Não percebe que daqui a uns anos vamos estar na solidão de um túmulo? O que precisamos de fazer para viver o máximo dentro do mínimo? Temos de ser gestores do nosso tempo, caso contrário somos vítimas do nosso próprio sucesso.

É feliz?
Sou muito feliz. Sou apaixonado pela vida, pelas minhas filhas. Tento fazer o máximo dentro do mínimo.

Como se distingue uma pessoa feliz de uma pessoa conformada com a vida?
Uma pessoa conformista é escrava das ideias tirânicas, tais como «não tenho capacidade», «não consigo conquistar», «não faço a diferença na relação com as pessoas» ou «não consigo libertar o meu imaginário para criar soluções para os problemas». Uma pessoa que acha que está destinada a ser uma fracassada tem um pensamento mórbido. Quem crê em destino também é uma pessoa que vive uma vida pessimista, angustiada, contraída. O destino não é inevitável frequentemente. O destino é uma questão de escolha. Alguém que não consegue filtrar estímulos stressantes tem hipersensibilidade. Uma pessoa sensível preocupa-se com o amanhã, uma pessoa hipersensível vive o amanhã como se fosse real. Uma pessoa sensível preocupa-se com a dor do outro, uma pessoa hipersensível vive a dor do outro. Pessoas hipersensíveis desenvolvem transtornos emocionais como depressão, sensação de vazio existencial, mente agitada, irritabilidade, flutuação emocional.

Quais as soluções para essas pessoas serem felizes?
Primeiro deve-se parar para pensar e criticar cada ideia perturbadora e cada pensamento negativo, reciclando as imagens que angustiam. Segundo, deve-se proteger a emoção. É fundamental doar sem esperar de mais o retorno. Quem espera de mais vive uma vida miserável, porque os íntimos são quem mais nos decepciona. É fundamental entender que por detrás de uma pessoa que fere, há uma pessoa ferida e não se pode exigir o que uma pessoa não pode dar.

--------------------------------------------------------------------
O Vendedor de Sonhos
«Neste livro o protagonista é um maltrapilho que aparece numa metrópole, no meio de um cruzamento e vê um homem querendo se matar. No alto está um doutor em sociologia, um gigante na ciência, mas um menino na maturidade emocional. É um professor universitário rígido no teatro da sala de aulas e fechado no teatro social. É um pai distante do seu filho, que não sabe lidar com contrariedades, nem conquistar o território da emoção. É um péssimo amante e a sua esposa tinha de girar na órbita dos seus caprichos. Aquele homem aparentemente seguro como muitos homens rígidos na nossa sociedade derreteu a sua segurança e numa crise depressiva, pensou em suicídio como acto final de uma vida pessimamente vivida. Até que o misterioso personagem vence todas as barreiras e chega ao topo do edifício, senta-se no parapeito, desembrulha um sanduíche e começa a comer. O homem usou a técnica psicoterapêutica de não repetir os mesmos chavões e as mesmas soluções que toda a gente repete. Ele surpreende o suicida e começam a conversar. O doutor em sociologia, perplexo com aquele maltrapilho, pergunta-lhe quem é. E o maltrapilho diz que é um Vendedor de Sonhos e que, para os que pensam em colocar um ponto final na sua vida, ele procura vender uma vírgula.»

Filipa Estrela

festrela@destak.pt

31 03 2009 08.11H

Boas campanhas fazem a diferença

2009-04-02T15:59:00.000-07:00

São Paulo 02/04/2009 - 19:57

No início da crise econômica mundial o governo brasileiro afirmava que o País estava preparado para lidar com ela, mas não é o que vemos. O crédito está escasso em todo mundo, os juros só sobem e tendem a aumentar cada vez mais e as empresas anunciam demissões. Enquanto isso, os consumidores ficam com receio de comprar e tem início o que chamamos de processo de recessão da economia.

E o que fazer para continuar a vender e motivar os consumidores a comprar? Uma alternativa bem interessante são as campanhas de incentivos, que tem objetivo atingir um público específico para alavancar as vendas, fidelizar os clientes e até mesmo posicionar o nome da empresa de forma correta e consolidada no mercado.Vale afirmar que uma campanha bem estruturada incentiva as vendas e pode possibilitar a qualificação e atualização da base de dados dos clientes também.

Os benefícios que uma campanha pode trazer são bem fáceis de exemplificar. Vamos pegar um fabricante de ração para cães, no qual vai realizar uma ação para os vendedores das lojas especializadas e pet shops. O fabricante oferece prêmios para os vendedores que atingirem uma determinada meta de vendas, durante um período, e que realizarem uma pesquisa com os clientes que adquiriram a ração. A partir disso, a empresa passa a conhecer melhor o seu cliente e pode criar cada vez mais campanhas assertivas.

As campanhas de incentivo contribuem e muito para o crescimento dos negócios, mas não se pode esquecer que a gestão minuciosa da campanha é fundamental para a sua eficácia! É importante fazer um planejamento detalhado e ter uma equipe bem treinada para executá-la.

Fato é que com ou sem crise sempre há o que fazer a favor dos nossos negócios e como já vimos a campanha pode ser um grande aliada. Vamos lá e mãos à obra!

Por Wagner Matheus, diretor geral da TRD Marketing Solutions,

empresa brasileira especializada em Marketing Direto.

Empresários devem saber observar na hora de contratar

2009-03-10T04:41:00.001-07:00

Como advogado atuante no setor empresarial, faço contatos diários com todos os ramos: indústria, comércio e prestação de serviços — este último meu ramo de atuação. Em nosso dia-a-dia, em qualquer uma destas áreas, nos encontramos sempre em constante mutação, buscando o aperfeiçoamento e o sucesso de nosso negócio. E a questão da contratação de funcionários em qualquer escalão, principalmente de uns tempos pra cá, é um assunto instigante e por vezes desconhecido.

Há algum tempo li um texto em inglês que me fez refletir bastante sobre determinados aspectos da contratação e o que faço aqui é seguir uma livre tradução deste texto, na tentativa de refletir sobre os dilemas que encontramos no nosso dia-a-dia de empresários. Deixo de citar a autoria uma vez que o texto não indicava autor, o que inclusive me propiciou a possibilidade de uma interpretação mais livre.

Todo empresário busca sempre as melhores armas na hora de contratar. Um empresário de San Diego (USA), por exemplo, costuma terminar sua seleção de candidatos da seguinte forma: quando atinge o número mínimo de dois ou três candidatos, os leva para jantar em um restaurante de um amigo, onde um garçom já está previamente instruído a confundir os pedidos dos candidatos. Se eles pedem um filé bem passado, o garçom traz um filé mal passado. A partir daí, o empresário começa a observar as reações deles.

Dependendo do modo como o candidato reclama, o empresário avalia se isso pode ser um indicativo de um sujeito agressivo ou insistente dentro da companhia. Caso não reclame, o empresário pergunta a ele como esta sua refeição: se ele disser que esta ótima, corre-se o risco de contratar um sujeito muito acomodado, que não trará grande contribuição à empresa, buscando apenas um lugar para aninhar-se. A certa altura o empresário pode perguntar ao candidato algo como: “Achei que havia pedido bem passado e notei que lhe trouxeram um filé mal passado”. Se a resposta for “Normalmente eu iria reclamar, mas estou aqui pelo emprego e não pela comida”, o empresário pode estar diante de uma pessoa cujo grau de discernimento o coloca numa posição de dianteira na disputa.

Dizem que Bill Gates também tem seus truques na hora de contratar. Independentemente de o candidato possuir um excelente currículo ou referências fantásticas ou mesmo muita experiência na área, é na entrevista que Gates define suas contratações. Muitas vezes se utilizando o estratagema de formular perguntas sem muito nexo como: “Qual a quantidade de grama artificial que existe na América do Norte?”. A resposta do candidato determinará seu futuro na contratação. Bill Gates não espera dele uma resposta correta, mas observa com atenção a maneira como o candidato constrói o processo de resposta.

Vários são os truques e as técnicas para contratação e cada empresário no transcorrer do tempo adquire as suas. Porém, a regra básica da contratação é A contratação da pessoa errada lhe custará três vezes o salário anual dela. Um funcionário que custa a empresa R$ 50 mil reais por ano, se não for à pessoa certa lhe acarretará o custo de R$150 mil reais por ano. E nisso incluímos não só os eventuais custos rescisórios, mas a constatação de que a pessoa errada lhe causará perdas de oportunidade, negócios, clientes novos e antigos, e some-se a isso o custo de buscar um substituto.

Estudos demonstram que a maioria das companhias tem dificuldade em encontrar as pessoas certas para os cargos necessários por que cometem três erros comuns: 1º contratam indivíduos pelo que eles sabem e os demitem pelo que eles são; 2º contratam rapidamente e demitem vagarosamente; 3º e principal motivo pelo qual as empresas contratam de forma errada é porque baseiam suas contratações em experiência prévia. Experiência prévia é apenas um dos mais pobres indicadores de performance futura.

A melhor forma de contratar é tomar como base as características comportamentais: o que as motiva?; Como elas tomam suas decisões?; Como interagem com outros indivíduos do mesmo grupo?
Ross Perot, um grande empresário americano, quando buscava gerentes para sua empresa de “data systems” contratava pessoas cuja formação era de professores — mesmo que nada soubessem sobre “data systems”. Perot e Gates sabem que pessoas podem desenvolver novas habilidades e aprender e reter novas informações, mas dificilmente irão adquirir novas características de comportamento. E essa regra serve para qualquer tipo de trabalho, independente do fato de o empresário estar procurando um vendedor, engenheiro, CEO ou secretária. Cada trabalho possui seu próprio conjunto de traços comportamentais requeridos para que sejam bem executados.

Em suma, a contratação correta não deve levar em consideração somente aspectos como inteligência, conhecimento, personalidade ou educação. Há sim uma correlação estreita com o fato de como o contratado é como pessoa, como age instintivamente e como toma suas decisões em cada momento. Os traços de comportamento podem ser medidos por quatro principais categorias:

1-Motivação — O que motiva uma pessoa?
2-Capacidade de Raciocínio — Alguns trabalhos requerem pessoas que agem de maneira lenta, outros decisões rápidas baseadas em informações mínimas.
3-“Modo Operante” — Como a pessoa desenvolve seu trabalho? Existem trabalhos que requerem individualistas, outros com a capacidade de trabalho em grupo. Alguns trabalhos são atraentes para pessoas que gostam de variações, enquanto outras pessoas são atraídas pela rotina.
4-Interação — Alguns trabalhos exigem características de confrontação, outros requerem pessoas acomodadas.

A verdade é que quando se fala em traços de comportamento não existe certo ou errado. Existem sim preferências naturais.

E o fato mais interessante. Por exemplo, estudos realizados entre os dez melhores vendedores de uma empresa chegaram a conclusão de que 90% deles possuíam as mesmas características de comportamento. E isso se repetiu em estudos posteriores com os mais diversos tipos de trabalho. Ou seja, as pessoas que se destacam nos seus respectivos ramos possuem, na sua maioria, características comportamentais semelhantes.

Portanto, na hora da contratação, cada um deve buscar suas ferramentas para que possam analisar e escolher seus candidatos da melhor forma, e assim atingir o sucesso de seu negócio. Isso sem falar na economia de dinheiro, que em tempos de crise conta e muito.

Por Fernando Quércia

domingo, dia 8
março de 2009

http://www.conjur.com.br/

Liderança de sete anos sob ameaça alerta a Fiat

2009-03-10T04:27:00.000-07:00

9 de Março de 2009 - A Fiat, que durante sete anos reinou absoluta no mercado doméstico, viu em fevereiro a Volkswagen assumir a liderança de vendas de automóveis no Brasil. Mas a montadora italiana não vai vender barato o posto de primeira no ranking do País.

O presidente da Fiat Automóveis, Cledorvino Belini, disse que a empresa esta focada nas vendas a varejo e fará todas as ações para melhorar a performance da montadora no mercado interno.

Ele, que durante a apresentação da versão turbo do Punto, disse que a Fiat não estava preocupada com a liderança no mercado e sim em liderança nos resultados se viu questionado pelo seu principal executivo comercial, Lélio Ramos, que, em tom de brincadeira, disse:
"Mas sou cobrado todos os dias sobre a liderança de vendas", ressaltou Ramos. Em resposta Belini afirmou: "Mas essa é a minha função".

Funções à parte, a Fiat realmente está preocupada com a ascensão da Volks no mercado de automóveis no Brasil. A montadora logo se apressou em retomar o ritmo de produção e ajustar seus estoques, motivo apontado pelos executivos para a perda da liderança para a rival alemã.
"Esperava-se uma crise muito maior, e isso não ocorreu. O governo interveio, com o estimulo ao crédito e a redução do Imposto sobre Produtos Industrializado (IPI) e aconteceu uma reviravolta. Não esperávamos tão rapidamente esta melhora. Nossos estoques estavam baixos, ao contrário da concorrência que tinha um nível melhor quando o mercado começou a recuperar", explicou Lélio Ramos.

Segundo a Fiat, os estoques dos modelos campeões de venda, Palio e Uno Mille, estavam com nível de 4 mil e 3 mil unidades respectivamente. "Sempre queremos crescer, mas sem nos esquecermos de que a concorrência também está ai preparada da mesma forma que a Fiat. Mas é bom ressaltar que não faremos loucuras para conquistar a liderança a todo custo. Nisso somos responsáveis. O que mais nos interessa é a liderança nas vendas aliada aos bons resultados da companhia. Esse é o nosso objetivo", disse Belini .

"Nós fomos muito rápidos nos ajustes de produção e a expectativa para março é de vendas melhores que em fevereiro", disse Belini. Segundo ele, até o final de março a empresa deverá produzir 3 mil unidades por dia, mesmo ritmo de produção de setembro do ano passado. Em dezembro, no auge da crise econômica mundial, a montadora produzia cerca de mil veículos diariamente. Hoje, a Fiat fabrica cerca de 2,6 mil unidades por dia na fábrica de Betim, na Região Metropolitana de Belo Horizonte. "À medida que o mercado retome, vamos fazer os ajustes necessários. Temos para gastar um banco de 1 milhão de horas e já estamos trabalhando aos sábados", ressaltou Belini.

O presidente da Fiat, no entanto, não estima um mercado melhor sem a prorrogação da isenção do Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI) prevista para acabar no dia 31 de março. "Isso é uma decisão de governo e do setor. Mas este mercado de hoje não se sustenta sem a redução do IPI", disse Belini. "Eu sou otimista por natureza e espero uma decisão acertada do governo. Se isso não acontecer eu vou ficar triste".

Belini afirmou ainda que, a proposta do governo de prorrogar a isenção do imposto com a contrapartida de manutenção dos empregos no setor, será válida realmente se o mercado se sustentar. "A melhor lei que temos é a lei do mercado. Com vendas em um patamar aceitável os empregos são mantidos", ressaltou Belini que administra uma empresa que emprega 15 mil funcionários diretos em Betim.

Além da manutenção da isenção do IPI, Belini afirmou que outra medida que poderá estimular ainda mais as vendas no mercado interno é a redução da taxa de juros praticada hoje no País. "A questão dos juros é muito importante para estimular as vendas", afirmou o executivo, ressaltando que o ideal é uma taxa de 10% ao ano. "O que eu quero é mercado. A confiança do consumidor restaurada, menor carga tributária e juros baixos tudo isso é que faz um mercado grande", disse Belini.

Exportação retomada
Quanto às exportações, a Fiat, segundo Belini, espera que as vendas externas este ano cheguem a 70 mil unidades. Em 2008, a montadora exportou 78.221 veículos principalmente para países latinos. "O mercado externo foi muito afetado pela crise e isso dificulta as exportações. Temos que trabalhar muito para mantermos os mercados já conquistados. Esta semana mesmo irei para a Colômbia, país que voltaremos a atuar depois de muito tempo", afirmou o principal executivo da Fiat.
Investimentos
Belini reafirmou que os investimentos programados de R$ 5 bilhões até 2010 estão mantidos. "Os recursos para novos produtos, pesquisa e desenvolvimento estão mantidos. Precisamos ter carros que o mercado deseje. É isso que garante a manutenção de nossa participação", disse Belini.

A Fiat para aumentar o seu portfólio de produtos, segundo o executivo, deverá trazer já no segundo semestre deste ano, o sucesso de vendas da montadora na Europa, o Fiat 500. "É um produto de nicho e acreditamos que será sucesso também aqui no Brasil e isso vai reforçar a força da marca no mercado brasileiro".

(Gazeta Mercantil/Caderno C - Pág. 1)(Ana Paula Machado e Durval Guimarães)

09/03 - 00:51

http://www.gazetamercantil.com.br/

Projeto Espicha Verão traz bons resultados para comerciantes baianos

2009-03-10T04:19:00.000-07:00

O show da cantora Gal Costa, na noite do último sábado (07/03), trouxe alegria também para o comércio local, que comemorou um aumento nas vendas na primeira noite do projeto que leva música e atrações culturais de graça para baianos e turistas.
"Tivemos um aumento de quase 90% em relação aos outros dias. Vendemos de tudo, desde salgados a bebidas, entre outras mercadorias", contou Lucas Figueiredo, dono de um estabelecimento comercial no Porto da Barra há mais de dez anos.
De acordo com a presidente da Bahiatursa, Emília Silva, a idéia é fazer com que o projeto transforme março no quarto mês de verão da temporada baiana. "Para tanto foi montado um esquema com 18 operadoras de turismo filiadas à Braztoa, para comercializar os pacotes de viagem para a Bahia, que nesse período tem hospedagens mais em conta", disse.
Este ano, a prefeitura de Salvador, por meio da Secretaria Municipal de Serviços Públicos, cadastrou 100 vendedores ambulantes para atuar no evento. Além disso, foram implantados 20 banheiros químicos e interditado o trânsito nas imediações do Porto da Barra.
Com relação à segurança, 200 policiais atuam no local. Eles são distribuídos em três turnos diferentes, com um efetivo maior no período da noite, horário de maior concentração de pessoas na rua.

09/03 - 17:01

Marketing de Incentivo: Ferramenta para Motivar Vendedores

2009-03-06T09:34:00.000-08:00

Um dos grandes desafios impostos a todas as empresas é saber lidar com a motivação de seus funcionários, especialmente das equipes de vendas que vivem a pressão diária por excelência nos resultados. Muitas vezes, por desconhecimento, algumas empresas acabam utilizando mal seus investimentos em ações motivacionais, desviando-se do foco do negócio, impossibilitando a conquista de objetivos e metas.

Um recurso que tem ajudado muito a equilibrar a questão resultado x motivação é o Marketing de Incentivo, uma ferramenta que engloba campanhas de incentivo, endomarketing, fidelização, programas de relacionamento, eventos, viagens, entre outras ações que permitem, dentro de uma relação custo/benefício, atingir os objetivos da empresa. Cada vez mais a motivação das pessoas envolvidas com o negócio contribui para o sucesso empresarial.

Há inúmeras formas de realizar ações de Marketing de Incentivo. Elas podem ser direcionadas aos clientes, canais de distribuição, funcionários ou parceiros. Independente do prêmio escolhido, qualquer ação neste sentido é “quantificável”, ou seja, é possível saber o retorno para cada centavo investido. Os prêmios (que representam de 70 a 80% dos gastos investidos) só serão efetivamente desembolsados se os resultados forem plenamente atingidos ou superados.

Qual a essência do Marketing de Incentivo?

É uma ferramenta que sustenta o tripé: motivação, reconhecimento e recompensa. Nos diversos segmentos de mercado, as ações podem ser utilizadas para: aproximar a equipe de vendas à matriz, refinar a área de pós-venda, levar à conquista de novas contas, suplantar a concorrência, motivar pessoas, melhorar o clima interno, aumentar a qualidade, e muito mais. Para a área de vendas, essa ferramenta é muito eficaz. Os resultados, na maioria das vezes, estão sempre atrelados a metas. Ou seja, a idéia fundamental de uma campanha de incentivo é alinhar o objetivo do negócio (aumentar vendas, diminuir custos etc.) com as pessoas que trabalharão para isso.

Portanto, para concretizar o Marketing de Incentivo é necessário, primeiramente, uma campanha. Pode-se contratar uma empresa especializada para criar a campanha e orientar a empresa sobre investimentos em soluções de premiação como viagens, catálogos, cartões de premiação e vouchers.

As campanhas de incentivo evoluíram muito. Hoje elas são ferramentas que agregam valor aos participantes, partindo-se da premissa que informação é a maior de todas as motivações. Quem tem informação tem mais segurança, confiança, auto-estima e essa é a maior de todas as motivações. Já não basta ter uma meta de um lado e uma premiação de outro se não houver condições, dentro do processo, para que os participantes alcançem os resultados. Essas condições são: boa distribuição dos produtos, preço competitivo, informações sobre o mercado, perfil de cliente e concorrência, além de boas condições de trabalho, clima interno, transparência nas relações, comprometimento com outras áreas da empresa, entre outras. As campanhas de incentivo são uma fórmula de relacionamento importante, pois ajudam a fidelizar funcionários e manter o clima da empresa sempre bom. Porém, uma campanha não pode ser vista como o “salvador da pátria” em empresas que não trabalham bem o relacionamento interno ou, por exemplo, quando o clima interno não está favorável.

É importante destacar alguns cuidados a serem considerados para que a adoção desta ferramenta seja realmente um sucesso. Seguem as etapas que garantem a efetividade de uma ação de Marketing de Incentivo:

1) O diagnóstico - É essencial entender os fatores geradores da campanha, ou seja, para que ela foi criada. É importante também mapear o perfil do público, conhecer bem o mercado, entender a cultura da empresa e analisar a concorrência. O diagnóstico ajuda a formar o briefing.

2) O planejamento - Nessa etapa são definidos: o objetivo, a meta, o regulamento, a premiação, as métricas de avaliação, as estratégias de comunicação e criação - com cronograma de peças e ações motivacionais aos vendedores. Um dos segredos aqui é estabelecer metas possíveis de serem alcançadas. Esse é o primeiro passo para conquistar a adesão e a motivação das pessoas.

3) O lançamento - Momento para "engajar" os participantes e fazê-los perceber que a empresa investe, valoriza, aposta e reconhece sua equipe. Um lançamento de impacto é fundamental para conquistar as pessoas. E, nesse sentido, um evento é sempre uma boa alternativa. É possível envolver os participantes já no universo criativo da campanha.

4) A sustentação - É uma etapa de extrema importância, pois os participantes da campanha precisam de estímulos constantes para continuar motivados. O mercado e a empresa podem mudar, os produtos envolvidos podem sofrer alterações, enfim, uma série de fatores pode exigir a busca de novas ações para corrigir rotas e manter vendedores envolvidos e engajados. Na fase de sustentação também é importante dar feed-back aos participantes - isso ajuda a orientar e reorientar as estratégias das pessoas.

5) O encerramento - Merece a mesma atenção de um lançamento, com a entrega dos prêmios e a análise dos resultados. O reconhecimento da empresa é um dos objetos de desejo dos participantes.

6) Relatório final - Momento de comprovar os resultados, mostrar o que se ganhou com a campanha. Cabe lembrar que, ao premiar um vendedor ou quem quer que se queira sensibilizar com as soluções de premiação, é interessante oferecer ao contemplado a liberdade de escolha de seu prêmio através de cartões ou vouchers de premiação. Outra alternativa é escolher prêmios, que vão de bens duráveis a bens de consumo; um exemplo típico são as premiações em viagem que se tornam inesquecíveis na memória das pessoas.

Vale ressaltar, mais uma vez, que uma das principais vantagens é que o Marketing de Incentivo é praticamente autopagável. A empresa só terá o investimento em premiações depois que as metas propostas forem atingidas, seja aumentando lucros ou diminuindo custos. Além disso, o ganho em produtividade do vendedor é muito superior ao gasto em recompensas.

Criar novos caminhos para ampliar resultados em vendas é uma excelente opção para auxiliar as empresas a alcançarem os resultados pretendidos. Certamente, o Marketing de Incentivo pode ser uma criativa e satisfatória ferramenta a ser utilizada pelos empresários para motivar seus vendedores e aumentar sua competitividade.

Jorge Medauar é diretor de criação da Incentive House, uma empresa do grupo Accor.

07/03/2007

http://www.portaldomarketing.com.br/

Prefeitura de SP dá início processo de recadastramento de ambulantes

2009-03-04T05:42:00.000-08:00

Todas as subprefeituras terão que fazer cadastro no mesmo prazo. 4.600 ambulantes devem entregar documentos a partir de 16 de março.

A Secretaria das Subprefeituras abriu oficialmente nesta segunda-feira (2) o programa unificado de recadastramento dos vendedores ambulantes da capital paulista. A partir de agora, todas as subprefeituras da cidade terão que realizar o processo na mesma data, o que não ocorria nos anos anteriores.

Para unificar o prazo, a subprefeitura divulgou, na quinta-feira (26), no Diário Oficial da cidade um calendário com as datas limites do processo. A convocação dos ambulantes para comparecerem nas subprefeituras com os documentos necessários, porém, só começa no dia 16 de março, quando será publicada no Diário Oficial a primeira chamada. Uma segunda chamada deve ser publicada no dia 1º de abril, para os ambulantes faltosos da primeira.

Segundo a Secretaria das Subprefeituras, atualmente, existem 4.600 termos de permissão de uso (TPUs) distribuídos aos ambulantes. É esse documento, pessoal e intransferível, o que torna os vendedores regularizados para a venda, em locais específicos, de mercadorias com origem comprovada por nota fiscal. O número é de 2007, ano em que a prefeitura baixou uma portaria proibindo a emissão de novos TPUs. Na época, a medida foi tomada para a administração municipal avaliar o comércio ambulante na cidade. A portaria tem vigência de um ano e foi renovada pela prefeitura por mais um ano, prazo que se encerra no meio de 2009.

O programa não visa à abertura de novas concessões, mas sim a regularização das já existentes. Como a TPU é pessoal e intransferível, a secretaria quer saber se o documento continua sendo utilizado pelas pessoas cadastradas. De acordo com a secretaria, alguns vendedores podem ter morrido e passado a documentação para terceiros, o que é ilegal. Além disso, a prefeitura irá fazer um novo mapeamento e distribuição dos locais em que os ambulantes trabalham. A secretaria não tem nenhuma estimativa da redução no número de licenças que o recadastramento irá gerar.

Processo de regularização
Nesta segunda-feira, com a abertura oficial do programa, as subprefeituras terão que nomear uma pessoa para organizar o recadastramento em sua região. No dia 10 de março, haverá uma reunião desses representantes com o coordenador das subprefeituras. No encontro, eles terão que prestar contas do que cada subprefeitura planejou e como será executado. Seis dias depois, será publicado no Diário Oficial o início da convocação dos ambulantes. Os locais de atendimento e os documentos necessários, de acordo com a secretaria, serão divulgados pelas próprias subprefeituras, que também tentarão entrar em contato com os ambulantes cadastrados. No dia 15 de abril será publicada a lista com os nomes dos vendedores que atenderam a convocação e tiveram a permissão renovada. Os nomes daqueles que tiveram a documentação negada serão divulgados no dia seguinte. No dia 24 de abril, será feita a convocação para os que ambulantes recadastrados assinem os novos TPUs.

02/03/09 - 13h37

As Vendas Não São Mais as Mesmas?

2009-03-04T05:21:00.000-08:00

por Wagner Campos

Esteja aberto a mudanças!
Freqüentemente, ao conversar com profissionais principalmente da área de vendas ouvimos, comentários como "o mercado está ruim", "as vendas não andam boas", "os clientes sumiram" e ainda as comparações nostálgicas "há 10 anos atrás aqui era muito melhor".
Porém também é comum esquecerem que tudo mudou: a concorrência, os clientes, a economia, a política, as fontes geradoras de renda etc. Ficamos tentando utilizar as mesmas estratégias de décadas atrás. Sempre o mesmo "posso ajudá-lo", "fique a vontade", "parcelamos para você em 10 vezes", "bonito né?", "custa x".

Aquele jargão que "em time que está vencendo não se mexe" não existe no conceito mercadológico. Falando-se em time, até mesmo em um time de futebol, por exemplo, o técnico muda as técnicas de ataque e defesa, dependendo de qual será o time adversário. Por isso pode vir a continuar a ganhar, eles também mudam sim!

É necessário então compreender quem está visitando seu estabelecimento, com quem costuma vir, quais horários, o que normalmente está buscando, quantas vezes vem analisar o produto e qual pergunta costuma fazer entre tantas outras informações que precisarão ser mensuradas para definir uma boa estratégia.

Atendimentos viciosos não costumam ser produtivos, espantam os clientes, inibem, não agregam valor ao produto, não criam interesse e apenas despertam o "deixar para depois".

Assim como as empresas investem em seus colaboradores através de treinamentos, congressos e palestras, estes colaboradores precisam estar investir em si próprios e terem interesse em participar deste processo de transformação e mudança.

Equivocadamente e viciosamente muitos têm o hábito de afirmar que fazem "isso ou aquilo" há anos e que não há nada de novo para aprender. Sempre há coisas novas, o mundo continua a girar, milhares de seres humanos nascem a cada milésimo de segundo, novos produtos são desenvolvidos diariamente, serviços são criados para agregar valor a determinados produtos e assim sucessivamente.

Passamos por mudanças naturais durante toda nossa vida e ainda nos importamos em mudar nossa aparência através de um simples corte de cabelo, seja por moda, por necessidade ou por vaidade.
É necessário ser mais pro ativo e menos reativo, ou seja, dar o passo adiante sozinho em vez de ficar aguardando um empurrão que te leva para frente, mas pode te derrubar.

Não existem fórmulas mágicas para vender bem, vender mais ou vender melhor. Existem atitudes que colaboram para todas estas melhorias. A atitude de estar disposto a aprender. Aprender com os erros, aprendere melhorar ainda mais com os próprios acertos, aprender a observar, ouvir, questionar e colaborar.

A base de tudo se limita em uma simples palavra: ATITUDE! Você está disposto a ter ATITUDE para mudar e vencer?

* Wagner Campos - Consultor, Palestrante e Professor Univ -

http://www.trueconsultoria.com.br/

http://www.canalrioclaro.com.br/

Reprodução autorizada desde que mencionado o autor e sua utilização através do contato da minha coluna.

Treinamento - O diferencial da venda direta

2009-03-02T04:13:00.000-08:00

por Marcelo Pinheiro

Por sua vez, investir em treinamento qualifica e diferencia o vendedor de uma determinada empresa aos olhos do consumidor final e perante a própria comunidade em que atua, gerando um efeito de potencial fidelidade dele para com a empresa, que investe em sua evolução profissional e pessoal. Essa é a grande mágica desse processo, pois todos os lados ganham quando o treinamento é feito com seriedade.

As empresas de vendas diretas que trabalham com produtos mais populares não dependiam tanto, em um passado não muito distante, dessa ferramenta para desenvolver seus vendedores, porém, mesmo aquelas que têm seus produtos direcionados às classes sociais menos favorecidas vêm sentindo a necessidade de investir pesadamente no treinamento. Em última análise, para atenuar a permanente tentativa de captação de seus vendedores para empresas que oferecem treinamento e capacitação como diferencial competitivo para atrair vendedores.

A evolução do consumidor e da própria sociedade brasileira como um todo, que se tornou muito mais consciente de seus direitos e exigente em relação às suas necessidades, fez com que a venda direta passasse por uma verdadeira revolução nas últimas duas décadas. Expressões antigamente utilizadas para definir o trabalho das vendedoras, como "sacoleiras" e outras coisas do gênero, não se enquadram mais, nem no perfil dos vendedores nem no perfil de aceitação do consumidor final. As empresas de vendas diretas que perceberam e se utilizaram melhor dessa evolução conquistaram mais espaço no mercado e no coração do consumidor e do próprio vendedor.

O paradigma que ainda precisa ser rompido por parte das empresas de vendas diretas é justamente o fato de que consideram o desenvolvimento pleno de seus vendedores uma "ameaça", pois eles “estariam aptos” a identificar empresas mais interessantes e migrar para outro negócio, uma vez que sua inteira autonomia possibilitaria isso. Na prática, o que temos visto e vivenciado em empresas que investem e se dedicam seriamente ao treinamento e desenvolvimento de vendas é justamente o contrário. Seus vendedores, revendedores, consultores e, por que não, empreendedores e empresários, reconhecem e valorizam quem foi o responsável por sua "transformação". Sua fidelidade aumenta e eles permanecem nessas empresas, ativos e prósperos, em uma real e saudável relação ganha-ganha, objeto de desejo de quase todas as empresas, tão bem praticada desde sempre pelas empresas líderes.

Qual é o diferencial dessas empresas?

O treinamento, sem dúvida.

Marcelo Pinheiro
Revista VendaMais - PR, Vendas Diretas, 14 e 15
é sócio-fundador da DirectBiz Consultants,

empresa de consultoria especializada em Vendas Diretas.
E-mail: directbiz@directbiz.com.br

Com Ronaldo, Corinthians precisa de recorde na venda de camisas

2009-03-02T04:03:00.000-08:00

Na temporada de 2008, marcada pela campanha do Corinthians na Série B do Campeonato Brasileiro, o clube contou com um grande apoio da torcida para superar as dificuldades - o que possibilitou várias ações de marketing, como o lançamento da camisa roxa, um sucesso entre os fiéis alvinegros.

Entretanto, engana-se quem pensa que o clube do Parque São Jorge ganhou mais com a venda das camisas. Segundo reportagem publicada neste domingo pelo jornal O Estado de S. Paulo, o número oficial de vendas em 2008 foi de 500 mil - inferior ao mínimo exigido pela Nike para adquirir o direito ao recebimento de mais royalties.

O número também difere, e muito, daquele apresentado pelo presidente do Corinthians, Andrés Sanchez, em entrevista recente, em relação ao número de camisas vendidas. O cartola havia falado em 3 milhões de unidades comercializadas.

Para 2009, o clube alvinegro espera contar com o fenômeno de marketing Ronaldo para alavancar a comercialização de seus produtos e faturar mais. O objetivo, segundo o Estadão, é "vender mais de um milhão de peças", o que possibilitaria um retorno maior em royalties.

A Nike fechou um contrato de R$ 5 milhões por ano com o Corinthians e, com isso, precisa de uma garantia mínima de número de camisas vendidas para que o investimento valha a pena. A partir do número mínimo, o clube passa a faturar com os royalties.

Mal o ano começou, e o Corinthians já lançou no mercado a campanha "Dois mil e nove fenomenal", com a imagem do badalado reforço contratado no fim de 2008.

Para este ano que está começando, o clube pretende receber cerca de R$ 27 milhões em patrocínio: além dos R$ 5 milhões da Nike, são esperados R$ 20 milhões da empresa que estampar sua marca no peito da camisa da equipe e outros R$ 2 milhões no calção e nas mangas. Só com royalties de licenciamento, a previsão corintiana é de algo em torno de R$ 4 milhões.

por Redação ESPN.com.br

04/01/09 - 19:14

http://espnbrasil.terra.com.br/

Nestlé vai contratar 3.500 vendedores temporários para Páscoa.

2009-03-02T03:53:00.000-08:00

A Nestlé contratará, entre janeiro e março, mais de três mil e quinhentos promotores de vendas temporários, em todo o Brasil, para o período de Páscoa. A partir de janeiro, os interessados em participar do processo seletivo deverão ficar atentos aos anúncios de vagas nas agências de emprego das regiões onde residem.

Esses profissionais atuarão em março e abril. Na linha de produção, os contratos temporários já foram fechados e mais de 600 profissionais reforçam a fabricação de produtos de Páscoa desde setembro.

Canal Executivo

04/01/2009 23:18h

Vendas de carros novos no Japão caem 6,5% em 2008

2009-03-02T03:47:00.000-08:00

Foram comercializados 3,21 milhões de unidades, o número mais baixo desde 1974

Tokyo - Efe

A Associação de Vendedores de Automóveis do Japão divulgou hoje (5) o relatório de vendas de carros novos em 2008. Segundo os dados, foram comercializados 3,21 milhões de veículos, o que representa uma queda de 6,5% na comparação anual.

Foi o quinto ano consecutivo de queda nas vendas, que atingiram o pior nível desde 1974. Só no mês de dezembro houve queda anual de 22,3%, com 183.549 unidades comercializadas. É a primeira vez desde 1968, que as vendas de dezembro ficam abaixo de 200 mil unidades.

5/1/2009 16:04:42

http://www.ipcdigital.com

Aquecimento em Vendas

2009-02-27T11:11:00.001-08:00

O consumidor não agüenta mais o vendedor despreparado, que improvisa, arrisca, pré-julga e supõe a necessidade dele. É preciso saber vender e ter um planejamento adequado de como se portar com cada cliente. Quero assim, destacar algumas dicas de aquecimento para vender, aliás, etapa que intitulo como primeiro fundamento para o sucesso em vendas no meu livro SUCESSO EM VENDAS – 07 fundamentos para o Sucesso.

Planejar o que dizer
Preparar apresentações únicas
Estudar o mercado e o cliente em questão
Pesquisar muito antes de sair oferecendo de qualquer forma.

Estas dicas servem para a criação de um mapa de oportunidades, onde o profissional de vendas relaciona o que ele vende e quais os perfis de clientes ou nome de empresas que podem comprar. Muita gente se acomoda, entra na rotina, abre mão de momentos importantes e que poderiam ser produtivos em detrimento de assuntos dispersivos e que não têm relação direta com suas metas. E-mails, bate-papos, etc. Uma última grande para você antes de vender: Estude bastante sua empresa, seus produtos e serviços e principalmente por que os clientes gostariam de comprá-los. Quem comprou, por que comprou? Ouça e entenda o perfil de seu cliente.

Marcelo Ortega

Empresário, Palestrante, Consultor e Autor do livro Sucesso em Vendas

www.marceloortega.com

Vendas: 4 Dicas para Vender seu produto, Serviço ou Imagem

2009-02-25T08:40:00.000-08:00

O primeiro produto a ser vendido é a sua imagem. Se o seu cliente lhe comprar, você tem grande possibilidade de fechar a venda. Então, listei quatro pontos fundamentais, que considero as ferramentas do Profissional de Vendas, aliás, as ferramentas de todo profissional, pois todos vendem, um produto, um serviço, uma imagem.

Aparência: O que se mostra a primeira vista; aspecto. (Aurélio) De um modo geral, nós controlamos as opiniões dos outros sobre nós mesmos. Inicialmente somos estranhos aos outros e as sua opiniões a nosso respeito são fortemente determinadas pelo modo como nos portamos. Sabendo disto, cabe a nós portarmo-nos de forma a causar uma boa impressão nos outros. A elegância e distinção constroem os elegantes e distintos. Se você quiser que as pessoas pensem bem de você, que o considerem, que o vejam com admiração e respeito, você deve dar-lhes a impressão de que é merecedor desta distinção. Isto é feito primeiramente pelo que você pensa de si mesmo. Que imagem você quer que as pessoas tenham de você? A sua imagem vale dinheiro. Defina a imagem que você quer transmitir e esforce-se para criá-la. O Profissional de Vendas vende, antes do produto, a sua imagem. Lembre-se: a primeira impressão é a que fica.

Sorriso: Mostrar-se alegre. (Aurélio) Quando você sorri, você corre o risco de receber outro sorriso de volta ou um leve cumprimento. As pessoas tendem a responder conforme o comportamento da outra pessoa. Assim, nos primeiros instantes, quando você tem o primeiro contato visual, antes de dizer qualquer coisa, dê um sorriso sincero. Exatamente, ela devolverá o sorriso e será gentil. A habilidade aqui consiste em você construir uma atmosfera favorável a venda. Para o Profissional de Vendas, o sorriso devolvido já é o início de uma relação vendedor-cliente.

Elogio: Expressão de admiração, aprovação, louvor. (Aurélio) Nem só de pão vive o homem! O homem necessita de alimento para o seu espírito tanto quanto para o seu corpo. Lembra-se de como você se sente quando recebe uma palavra gentil ou um elogio? Lembra-se quanto tempo dura essa agradável sensação? Todas as pessoas têm essa necessidade de reconhecimento, de saber que lhes dão importância e que conseguem motivar alguém a prestar atenção nelas. Bem, todos irão agir da mesma forma. Assim, diga às coisas que as pessoas querem ouvir. Elas irão adorá-lo por dizer coisas agradáveis e você se sentirá bem por haver dito a elas. Mas... O elogio deve ser sincero. Se ele não for sincero, não o faça. Elogie o ato, não a pessoa. Elogiar o ato evita embaraços e constrangimentos, além de ser dado em uma esfera mais ampla, evitando sentimentos de favoritismo e criando um incentivo para atos do mesmo gênero.

Ex.: João, seu trabalho junto a AACC foi excelente, (ao invés de João, você é muito bom no trabalho comunitário). Maria, você realizou um serviço excelente no relatório de final de ano (ao invés de Maria é uma ótima funcionária). Faça o elogio ser específico atingir o alvo em cheio.

Comunicação: Ato ou efeito de comunicar(se); Processo de emissão, transmissão e recepção de mensagens por meio de métodos e/ou sistemas convencionados. (Aurélio) A comunicação é uma arma de grande utilidade nas mãos dos Profissionais de Vendas. O primeiro passo é ser claro, objetivo e saber que a comunicação faz parte de sua aparência. O segundo passo é entender de gente. As pessoas se comunicam não somente pela voz, mas também com gestos e posturas. Prestar atenção ao cliente e interpretar o tipo de linguagem que ele está usando, é fundamental para o aumento do número de fechamentos e, conseqüentemente, das vendas. Existem pessoas que são sinestésicas, ou seja, só enxergam pegando. Por exemplo: experimenta a calça e o sapato para verificar se realmente é o certo. Outras são visuais e enxergam apenas olhando. Elas vêem e se dão por satisfeitas. E há pessoas que são auditivas, só enxergam ouvindo. Precisam apenas ouvi-lo falar do produto e já tomam sua decisão. Você conseguirá distingui-las através da linguagem utilizada por elas. Por exemplo: Sinestésicas: fulano, pega isso. Sente isso aqui. Visuais: fulano, olha isso. Viu só como é? Auditivos: fulano, você ouviu? Escuta só isso aqui.

Classificar o tipo de linguagem do seu cliente é importantíssimo e lhe ajudará no fechamento das vendas, utilizando-se da mesma linguagem que ele.

Use essas ferramentas e, tenha certeza, o sucesso virá. É hora de fazer acontecer!

Por Claudinei Costa
Publicado 12/06/2006

Notas falsas prejudicam comércio no sambódromo

2009-02-25T08:23:00.000-08:00

Comerciantes tiveram prejuízo de mais de R$ 1 mil

Comerciantes que montaram barracas de comida e bebida na área do sambódromo de Campinas durante o Carnaval foram surpreendidos por notas falsas passadas por foliões.

No total, 40 barracas foram montadas na avenida que se transformou no sambódromo. Apesar do esquema de segurança, com a presença da Guarda Municipal e da Polícia Militar, alguns comerciantes tiveram prejuízo de mais de R$ 1 mil, segundo Ricardo de Souza, que recebeu quatro notas falsas de R$ 50.

Além de receber o dinheiro falso, o comerciante perde ainda o valor do troco e da mercadoria.Segundo os comerciantes para prevenir os golpes, a própria Emdec (Empresa Municipal de Desenvolvimento de Campinas) passou o número de série das notas. Algumas barracas passaram a negar as notas de R$ 50 e outras usam uma caneta que marca o papel falso.

Os comerciante estão em alerta para prevenir prejuízos, explica José Maria de Freitas, mas também já foram identificadas notas de falsas de R$ 20.

Ademir Ribeiro de Freitas recebeu quatro notas falsas no sábado e mais duas na noite de domingo. Ele afirma que a falsificação é quase perfeita e, portanto, é difícil identificar na correria. A polícia informou que o caso está sendo apurado pelo batalhão responsável pela área e ressaltou que é importante que as vítimas do golpe registrem boletim de ocorrência ou avisem a polícia pelo 199.

< COMO IDENTIFICAR NOTAS FALÇAS>

23/02/2009 - 14:35

EPTV Campinas

Agricultores brasileiros expõem alimentos no Oriente Médio

2009-02-25T08:17:00.000-08:00

BRASÍLIA - De hoje (23) até quinta-feira (26), agricultores brasileiros apresentam, nos Emirados Árabes Unidos, alimentos produzidos no país. Em parceria com a Câmara de Comércio Árabe-Brasileira, o Ministério da Agricultura participa da Gulfood, a maior feira de alimentos do Oriente Médio, realizada em Dubai.

Segundo o ministério, a exposição tem como objetivo promover o agronegócio brasileiro na região e intensificar as vendas do país para o Oriente Médio. Ao todo, 14 empresas agrícolas, além de associações de produtores e exportadores, integram a missão brasileira.

Entre os produtos expostos no pavilhão do Brasil, estão café, ovos, derivados de leite, água de coco, mel, carnes, milho e frutas. As relações comerciais com o Oriente Médio está se expandindo. Segundo a Câmara de Comércio Árabe-Brasileira, as exportações para os países árabes atingiram US$ 9,8 bilhões no ano passado, 43% a mais que o registrado em 2007.

Os produtos que lideram a pauta de exportações para a região são a carne e o açúcar, com destaque também para os minerais. Os principais mercados em 2008 foram Arábia Saudita, com vendas de US$ 2,5 bilhões, Egito, com exportações de US$ 1,34 bilhão, e Emirados Árabes Unidos, com receita de US$ 1,32 bilhão.De acordo com o Ministério da Agricultura, o Brasil responde por boa parte da venda de alimentos para a região, que é grande importadora de comida. As exportações, no entanto, estão concentradas em poucos produtos. Na avaliação do governo, o país pode ampliar as vendas de laticínios e café.

23/02/09 - 19:18

OMC espera que G20 financeiro transforme vontade política em ações contra a crise

2009-02-25T08:10:00.000-08:00

Brasília - A Cúpula de líderes do G20 financeiro, prevista para dia 2 de abril, em Londres, testará a efetiva disposição política das grandes economias desenvolvidas e em desenvolvimento a encontrar soluções para evitar uma recessão ainda mais profunda na economia mundial, acredita o diretor-geral da Organização Mundial do Comércio (OMC), Pascal Lamy. O grupo, do qual o Brasil faz parte, concentra 90% do Produto Interno Bruto mundial (PIB).
“Será um teste de sua habilidade em transformar vontade política em ação. Também testará a capacidade dos mecanismos existentes em lidar com desafios globais”, afirmou Lamy , em visita hoje (23) à Seul (Coréia do Sul). “Estamos passando pela pior recessão econômica desde a Segunda Guerra Mundial. Nenhum país está imune à crise. O comércio está encolhendo, o crescimento está em declínio e o desemprego está crescendo”, disse.

Lamy falou, ainda, que em épocas de crise é fundamental recuperar a confiança nos mercados. Ele recomenda aos governos sanear, com urgência, os balanços dos bancos – nesta segunda-feira, o Tesouro americano anunciou justamente novas regras de socorro aos bancos em crise, com possibilidade, inclusive, de estatizações.
O diretor-geral da OMC também recomendou aos governos que mostrem se seus planos individuais de estímulo econômico estão integrados a um esforço global. “O futuro não está claro e ainda é cedo para sabermos se estamos no fundo desta recessão ou se é apenas o começo. Mas uma coisa é certa: a profundidade e a extensão da crise serão um exercício para a capacidade dos países de integrarem uma ação global e de reinjetarem a confiança em nossos sistemas econômico e social”, afirmou.
A adoção de medidas protecionistas pelos países ricos em seus pacotes de enfrentamento da crise financeira internacional também continua preocupando a Lamy. “Os governos devem mostrar que o entorno comercial mundial não está se degradando, que as pressões isolacionistas estão controladas”, disse.
Ele lembrou, ainda, que no primeira cúpula do G20 financeiro, em novembro, em Washington, os líderes concordaram em evitar, nos 12 meses seguintes, o surgimento de novas barreiras aos investimentos e ao comércio e a imposição de novas restrições às exportações. Também pediram a rápida conclusão da Rodada Doha para que o comércio impulsione a recuperação da economia mundial. Os mesmos apelos foram feitos pelos chefes de Estado e de governo do G7 – as sete economias mais industrializadas do mundo – em reunião em Roma, há duas semanas.
“Manter um ambiente de comércio aberto, justo e transparente é vital para a recuperação econômica. Concluir as negociações da Rodada Doha é a um fruta pendurada ao nosso alcance. É o caminho mais fácil para estimular os países em desenvolvimento, que não podem arcar com pacotes muito caros. Isso pode ser feito, isso deve ser feito e estou confiante que será feito”, afirmou Pascal Lamy.

Mylena Fiori

Repórter da Agência Brasil

23 de Fevereiro de 2009 - 19h22

Expulsando clientes para sempre

2009-02-18T15:09:00.000-08:00

Por Cristina Moutella

Acredite: ainda existem empresas que não enxergam que seus clientes são os principais parceiros em seus negócios e insistem em manter o foco nos produtos, criados de dentro para fora, buscando atender primeiro a seus interesses e, em segundo plano, às necessidades daqueles que são responsáveis por seus lucros e por sua sobrevivência.

Sem clientes, uma empresa não existe. Sam Walton, fundador da Wal Mart, profecia sinteticamente:
"Clientes podem demitir todos de uma empresa, do zelador ao mais alto executivo, simplesmente indo fazer suas compras em outro lugar."
Clientes estão em todos os lugares e não se pode fugir deles (e quem quer?). Se Sam Walton está certo, o cliente é mais importante do que o dono da empresa. Então, por que não o tratamos como tal? É claro que existem as regras, a burocracia, as margens de lucro e os acionistas, mas nem mesmo o dono da empresa pode fazer o que quer. Com um pouco de jogo de cintura e criatividade podemos chegar a um consenso, atendendo o cliente dentro de nossas limitações e encantando-o acima de suas expectativas.

As empresas precisam entender que o poder mudou de mãos. As empresas não podem mais tratar seus clientes como se tivessem fazendo um favor. O cliente está exigente e cheio de razão.
Muitas empresas ainda fecham, mesmo oferecendo ótimos produtos porque, simplesmente, não conseguem vende-los. Os clientes ficam atônitos com tantos produtos de qualidade a preços semelhantes. E o que faz com que escolham uma determinada empresa? A diferenciação nos serviços e o atendimento impecável. Um cliente bem atendido é um cliente satisfeito, que compra novamente e atrai outros clientes, enquanto um cliente insatisfeito chega a influenciar mais de 10 pessoas contra sua empresa. Sem esquecer de que é muito mais caro recuperar um cliente perdido do que investir na retenção daqueles que são realmente seus parceiros.

Os clientes estão sempre buscando por novas alternativas e, quando encontram, migram para o concorrente sem aviso prévio. Só há uma maneira de segura-los: surpreendendo-os e superando constantemente suas expectativas.
E para perdê-los? Não é preciso muito esforço. Basta tirar o foco de seus clientes e agir como se sua empresa não dependesse deles para sobreviver.

20 Maneiras de perder seus clientes para a concorrência

Falhe no atendimento.
Trate todos os seus clientes da mesma forma.
Direcione todos os seus esforços para conquistar novos clientes e deixe os antigos pra lá.
Não faça inovações em seus produtos.
Não treine seus funcionários.
Ignore seus concorrentes.
Faça do preço seu diferencial competitivo.
Não entregue no prazo combinado.
Faça menos do que prometeu.
Ofereça benefícios adicionais e depois cancele-os.
Escolha seus fornecedores pelo preço.
Se puder dificultar, não simplifique.
Crie falsas expectativas em suas propagandas.
Não pesquise sobre o nível de satisfação de seus clientes. E se pesquisar, ignore os resultados.
Não faça surpresas agradáveis.
Não aceite críticas nem sugestões.
Encha os regulamentos e contratos de asteriscos e letras miúdas.
Ofereça um produto que seu cliente não precisa.
Minta para seus clientes.
Deixe seus clientes perderem a confiança em sua empresa.

Depois de cumprir essa lista à risca, esqueça-se de seus clientes inativos. Certamente não foram eles que o abandonaram. Foi sua empresa que os expulsou definitivamente.

Cristina Moutella é MBA em e-Business pela FGV. Consultora de Marketing e e-Business. Sócia-diretora da F&C Consultoria. e-mail: moutella@iis.com.br. Visite http://www.iis.com.br/~moutella

Como Obter Sucesso Em Suas Vendas Acompanhando Os Bastidores De Seu Show

2009-02-18T14:59:00.000-08:00

Há quem ainda imagine que sua responsabilidade como profissional de vendas se limita a realizar a venda ou tirar o pedido. Mero engano. Vender é relativamente fácil. Conquistar e manter o cliente fazendo com que ele retorne ou o indique, é outra história.

Não há segredos para conseguir conquistar seu cliente e fazer com que ele continue a retornar e a indicar você ou sua empresa. Há atitudes! Com tantas inovações e tecnologias à disposição, caso o cliente queira, não precisa de acesso direto a um profissional de vendas. Então, você que tem um relacionamento de alto contato com o cliente, ou seja, direto com seu cliente, tenha atitude e diferencie-se.

Acredite, atender o cliente e realizar a venda é apenas o primeiro ato que deverá acontecer nesse palco. Você precisa se envolver com os processos existentes “atrás das cortinas”, ou seja, nos “bastidores” de seu show de venda, pois um “ato” errado leva tudo por água abaixo.

Veja algumas dicas de como acompanhar melhor suas vendas e ser ovacionado por seus clientes ao final de seu espetáculo:

1) Esteja sempre disposto e satisfeito com o que faz. Seu cliente quer se sentir feliz com o que está adquirindo e não ter pavor do terror que passará ou do drama que irá fazê-lo cair em lágrimas. Para você e para o cliente, as vendas têm que ser prazerosas.

2) Verifique se o cliente possui cadastro, se está certo e se há alguma informação importante a adicionar (data de aniversário, casamento, etc), que possa contribuir para estreitar o relacionamento. Procure colaborar para que o cadastro seja agilizado. Cada segundo de espera e desperdiçado pelo cliente tem a duração de horas, em sua percepção. Ninguém gosta de esperar.

3) Se for venda de balcão que precise de algum embrulho, dê a dica para o responsável, do tipo de embalagem que seria necessário considerando o perfil do cliente, motivo da compra, presente para quem etc.

4) Acompanhe seu cliente até a porta de saída. Mostre iniciativa e cordialidade e não se esqueça de agradecer-lhe por ter realizado a compra.

5) Se o produto foi entregue por transportadora, ligue para o cliente para saber se foi bem atendido, se o recebeu no prazo combinado e em perfeito estado.

6) Após alguns dias ou semanas, entre em contato e verifique se o produto está atendendo às expectativas dele. Caso tenha alguma novidade, aproveite para convidá-lo a retornar e conhecê-la pessoalmente.

7) Verifique pessoalmente se o cadastro foi preenchido adequadamente, se a embalagem se encontra em perfeitas condições, se a forma de pagamento está de acordo com o combinado, se a mercadoria saiu e foi entregue na data prevista. Se todos os processos que envolvam outras áreas como financeiro, logística, expedição, cobrança entre outras, funcionaram perfeitamente, buscando cada um não apenas fazer sua tarefa, mas desenvolver um trabalho de equipe, com foco no cliente.

E sempre que tiver qualquer contato com seu cliente, seja pessoalmente ou por telefone, faça anotações de tudo o que ele falou e qual foi sua impressão. O que gostou, elogiou, reclamou, questionou e assim por diante. Com essas informações você poderá conhecer seu cliente cada vez melhor e aumentar a possibilidade de que ele retorne com maior freqüência e melhor ainda, o indique.

Wagner Campos é Especialista em Marketing e Palestrante em Vendas, Motivação e Liderança. É Coordenador e Professor Universitário, Consultor de Empresas e Diretor da True Consultoria. Contribuiu para empresas de vários segmentos como Ambev, Unibanco, Whirlpool Eletrodomésticos e Sebrae. É autor do Livro "Vencendo Dia a Dia". Contato para palestras e treinamentos: wagner@trueconsultoria.com.br - http://www.trueconsultoria.com.br/

Publicado em: Sep 23rd, 2008

Varejo deve prestar atenção ao básico para enfrentar a crise, dizem especialistas

2009-02-07T04:10:00.000-08:00

06.02.2009 18h48

Por Julia Leite

Melhorar o relacionamento com clientes e reposicionar marcas foram algumas das iniciativas apresentadas em evento sobre tendências do setor

Portal EXAME

O Grupo Cherto reuniu em torno de 60 empresários nesta sexta-feira (6/2) em São Paulo para discutir o cenário mundial do varejo, a partir de pontos apresentados na 98ª Convenção da National Retail Federation, a federação nacional do varejo americano. A convenção, que é o maior evento do setor, aconteceu em Nova York em janeiro deste ano, e reuniu 18.000 pessoas – entre eles, aproximadamente 500 brasileiros, que representavam 25% do público estrangeiro.

A mensagem do evento foi bastante clara: é hora de voltar ao básico. Frente a expectativas de queda de vendas no varejo em 2009, as grandes empresas presentes no evento, como Wal-Mart e Best Buy, começam a se reposicionar no mercado, investindo na regionalização da marca e na melhora do relacionamento com os clientes; entre os exemplos citados por Adir Ribeiro, sócio-diretor do Grupo Cherto, estão o caso o Mc Donald’s do Canadá, que adicionou um dos símbolos nacionais do país, a folha de plátano, ao seu famoso logo, e a criação de campanhas de marketing regionais em gigantes do varejo norte-americano, como a Home Depot.

Ricardo Pastore, sócio-diretor do Grupo Cherto, explica que uma das metas das empresas é criar uma experiência de compra – as lojas deixam de ser pontos de venda e passam a ser pontos de relacionamento – numa tentativa de fidelização dos clientes. “Eles criam uma conexão emocional com a marca e deixam de procurar somente as melhores ofertas”. A capacitação da força de trabalho – especialmente em relação a conceitos de marketing – também foi discutida no evento, para possibilitar a regionalização das estratégias de propaganda. “Muitas coisas se aprende somente indo a campo – são coisas óbvias, mas quem está no ar-condicionado do escritório não vê”, finalizou Ribeiro.

Vendedor de remédios pela internet é preso em Goiânia

2009-02-07T04:00:00.000-08:00

SOLANGE SPIGLIATTI - Agencia Estado
SÃO PAULO - Um dos maiores vendedores de medicamentos ilegais pela internet do País foi preso quinta-feira (dia 29), durante ação da Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa) em parceria com a vigilância sanitária de Goiás e as polícias civil e federal. Ele foi detido em Goiânia, Goiás com mais de 15 mil caixas de medicamentos, tais como anorexígenos (um tipo de remédio para emagrecer), remédios para impotência sexual e outros de venda controlada.
O vendedor mantinha três computadores ligados em tempo integral, que eram utilizados para oferecer os medicamentos para usuários da internet em todo País, por meio de comunidades virtuais, blogs e mensageiros instantâneos. Os fiscais também prenderam em Goiânia um distribuidor do medicamento clandestino Indiana Tallum, também conhecido como Fator P. A ação foi desencadeada pela apreensão do mesmo produto em Brasília na quarta-feira. Em Goiânia foi encontrada uma tonelada do produto.

domingo, 1 de fevereiro de 2009, 16:28 Online

Vender fica mais fácil quando o cliente conta o que procura

2009-01-11T05:53:00.000-08:00

Se é na internet que o consumidor faz sua pesquisa sobre determinado produto ou serviço, quem quer vender precisa estar presente na rede mundial de computadores, certo? Certo, mas não suficiente. Melhor é estar entre as respostas para quem procura algo via web e, de preferência, no topo da lista. Os caminhos para fazer isso estão nas ferramentas de search marketing – um trabalho que vem evoluindo e ganhando espaço no Brasil.

Em linhas gerais, o search markerting funciona em duas frentes: através de links patrocinados e da construção de conteúdos nos sites de forma que eles sejam encontrados com prioridade pelos buscadores (como Google e Yahoo, por exemplo). “O cliente quer uma solução e vai te dizer, neste sites, exatamente o que procura”, diz a especialista norte-americana Sara Holoubek.

Sara compõe a mesa diretora da maior associação de search marketing do mundo, a Sempo, e foi responsável pela recente reestruturação da agência americana iCrossing, considerada a segunda maior do mundo no segmento. Em dezembro, ela esteve em Curitiba para participar de uma palestra para clientes e funcionários da i-Cherry, um das maiores agências brasileiras especializadas no assunto.

Em entrevista exclusiva para a Gazeta do Povo, ela diz que o search marketing pode ser utilizado por empresas de todos os portes e segmentos, e das mudanças pela quais deve passar a internet.

Por que o search marketing é importante para uma empresa?

É importante porque você não tem que vender, é o cliente que está perguntando. É ele que quer uma solução e vai te dizer exatamente o que ele quer. É um meio eficiente de conseguir o consumidor.

E ele funciona para empresas de qualquer segmento?

Com certeza. Existem diferenças entre o search marketing para um comércio e uma indústria de máquinas. É diferente vender máquinas ou pastas de dente. Mas as táticas são iguais: você tem que fazer pesquisa sobre a linguagem que o consumidor utiliza, para saber o que ele ou ela quer.

Essa linguagem serve para as estratégias tanto para quando o consumidor está on-line quanto off-line, certo?

Isso! Porque o cliente, durante o dia inteiro, vê muita publicidade, mas não pensa que está vendo um anúncio ou uma propaganda. Faz parte da vida dele. Ele vê algo interessante na televisão na sexta-feira à noite sobre celular e, no dia seguinte, decide que quer trocar de aparelho. Possivelmente ele não lembra diretamente da propaganda, mas faz o quê? Vai ao Google ou ao Yahoo e faz pesquisa utilizando uma palavra-chave. Isso é o search marketing.

Como você avalia o mercado brasileiro de search marketing?

Posso dizer é que o talento brasileiro que trabalha em search marketing é mais avançado que o americano quando ele tinha o mesmo tamanho, no início. Porque os brasileiros podem ler os mesmos blogs, os mesmos jornais que nós americanos, e estão aprendendo com os erros que já cometemos. Além disso, o volume de recursos que as empresas estão investindo em internet é pequeno ainda, mas vai crescer. Porque a economia brasileira funciona muito bem. Aliás, neste momento, melhor que a americana. Vocês têm recursos naturais, estão investindo em infraestrutura e têm bancos sem os problemas que as instituições financeiras americanas têm. E há muita gente de fora que quer investir no país. Acho que o mercado vai crescer como um todo – a classe média em especial. E é ela que faz o Google trabalhar. Não são os ricos, ou os pobres, mas a classe média, que agora tem dinheiro disponível para gastar em um carro, para tirar férias.
Você acredita que o segmento de search marketing vai ser menos afetado pela crise, ou está imune a ela?

Não vai ser tão afetado porque ele funciona e você pode mensurar os resultados. É eficaz. Se você é uma empresa que tem que sobreviver, você não vai abandonar todo o investimento em publicidade. Então, vai ter que escolher. E pode gastar em algo que tenha resultados mensuráveis.

Que mudanças você vê para a internet nos próximos anos?

Acho que uma das grandes mudanças está ligada ao celular. Ele é importante porque sempre está com você e está o tempo todo conectado. E agora, com as tecnologias de geolocalização, os marqueteiros vão saber onde você está e podem fazer ofertas no contexto. Outro exemplo: o Google acaba de lançar uma “voice search”. Em vez de teclar, se você tem um iPhone pode simplesmente dizer o que procura. Se eu quero ver um filme, eu posso simplesmente falar “filme”, e o iPhone sabe onde eu estou e que horas são, e vai me passar as opções que estão passando agora em Curitiba, no Centro. É incrível! Isso é interessante porque não estamos mais tão conectados ao computador, e sim à tecnologia móvel.

Publicado em 09/01/2009 Cinthia Scheffer

GAZETA DO POVO

Microsoft inicia 63 processos contra vendedores de softwares piratas

2008-12-10T18:17:00.000-08:00

Nova York - Empresa preenche ações judiciais contra falsificadores que vendem o Office, Windows XP e outros produtos em sites de leilão.

A Microsoft continua a corrida para punir quem copia seus softwares ilegalmente e os vende no mercado pirata. Nesta quinta-feira (04/12), a empresa iniciará 63 processos em 12 países contra indivíduos que vendem produtos falsificados.As ações judiciais envolvem pessoas que supostamente comercializam versões piratas do Microsoft Office, Windows XP e outros produtos em sites de leilões, conta o advogado sênior do departamento anti-pirataria da Microsoft, Matt Lundy.

Entre os casos, 16 estão nos Estados Unidos, 12 na França, 12 na Alemanha, 7 no Reino Unido e, os outros, distribuídos na Argentina, Brasil, Canadá, Colômbia, República Dominicana, Japão, México e Nova Zelândia.

Em um dos processos, a Microsoft observa que uma operação da Nova Zelândia podia enviar softwares falsificados da China para clientes nos EUA. “Isso mostra o alcance global que a web e espaços de leilão oferecem a piratas”, observa Lundy.

Entre os sites que as atividades ocorrem, estão eBay, Craigslist, Amazon e MySpace.

Uma das fraudes que a Microsoft quer combater é o mercado fictício do “Blue Edition”. Segundo a empresa, os falsificadores afirmam que têm uma versão especial de um software da Microsoft, e que é barata por ser uma oferta 'extra' da fabricante.

A ação integra a Genuine Software Initiative, que além de promover ações contra a pirataria, oferece o site “How to Tell”, por meio do qual ensina os clientes a determinarem se um software é original.

Elizabeth Montalbano,

editora do IDG News Service, de Nova York

Por IDG News Service/EUA
Publicada em 04 de dezembro de 2008 às 10h14
Atualizada em 04 de dezembro de 2008 às 20h32

Vendas com Inteligência

2008-12-10T18:06:00.000-08:00

Há quem diga que planejamento em vendas é bobagem, perda de tempo. Que vendedores devem sair à luta, correr atrás, insistir a todo custo. Talvez no passado, líderes pensavam assim e formavam equipes de vendas para serem cobaias de um esquema em que alguns apenas teriam chance de continuar empregados. Lembro-me dos vendedores de enciclopédias, que eram colocados numa Kombi, levados a uma região da cidade e tinham o dia para percorrer todas as casas e vender. Começavam cedo, tomavam um café da manhã com pão e manteiga enquanto ouviam o supervisor de vendas falar frases motivacionais.

Depois do “estímulo”, o supervisor dava as ordens e distribuía roteiros para que os vendedores saíssem em busca das vendas. No final do dia, o que se via era, quem em média, apenas 20% da equipe conseguia algum resultado expressivo. Os demais eram demitidos e no dia seguinte, novos candidatos a vendedores eram colocados no esquema. Talvez por isso, quem era vendedor seria um daqueles profissionais da exclusão, do despreparo, que não tinha dado certo em nada e foi arriscar vender alguma coisa. A área de vendas tem um dos maiores índices de demissão e troca de emprego (turn-over), só perde para empregadas domésticas.

Isso não é algo do passado, ainda é assim, apesar de sensíveis mudanças de mercado, onde hoje o vendedor é muito mais valorizado e treinado para que permaneça na empresa. A realidade é que o empresariado entendeu que custa muito caro contratar e demitir. Não vale a pena ter apenas 20% da equipe produzindo, pois o mercado mudou e não se vende mais como no passado. Hoje o consumidor é muito mais exigente, as empresas e clientes querem gente muito bem preparada e não basta mais ser apenas bonachão e falador. Quem vende mais é aquele que consegue reunir conhecimento, habilidade e atitude (C.H.A.), com atenção especial para a atitude de buscar de forma incessante as novas habilidades e conhecimentos diariamente. O Vendedor do século XXI é aquele que estuda, lê jornais e revistas e se recicla constantemente. É um profissional estudante, que visa formação e especialização acadêmica e sabe que ter um MBA, não garante emprego. Independente do currículo, quem se destaca em vendas tem principalmente muita capacidade de renovação, mesmo que seja informal e repito, atitude positiva para ser extraordinariamente diferente dos demais. Quando reunimos atitude, preparação e entendemos que o mercado mudou, passamos a ser disputados para trabalhar em qualquer empresa, com qualquer cliente, em qualquer momento.

Se alguém lhe disser que conhece uma ótima empregada doméstica, daquelas que sabe lavar, passar e cozinhar muito bem, que tem uma ótima organização, além de ser super honesta, dinâmica, bem-humorada e adora crianças e animais. Eu te pergunto, será que você teria vontade de contratar ou de indicar essa pessoa? Será que falta emprego a uma empregada doméstica assim? E ainda dizem que falta emprego.

Vendedores bons normalmente estão empregados! Então é preciso formar, treinar e gerenciar eficazmente. Diferente do modelo de venda de enciclopédias, o melhor jeito de desenvolver uma equipe comercial ou de se aperfeiçoar é fazer uma análise de seus pontos fortes e fracos. Tem gente que nunca fez um treinamento de vendas e acha que ler um livro ou outro, basta. O engano está no ato de praticar o que se aprende. Se sua equipe ou você tem dificuldades de abordar clientes ou de fechar negócios, não adianta usar as mesmas técnicas de vendas ou livros, é preciso praticar, dedicar tempo para experimentar novas técnicas para perceber qual funciona no ritmo de cada pessoa. Motivar equipes com frases motivacionais ou palestras de humor não traz resultado sustentável. Serve para sensibilizar, descontrair, marcar um momento, tornar o clima melhor, e só. Conteúdo nos dias atuais é fundamental, pois as pessoas precisam saber o que fazer quando se depararem no dia-a-dia com as barreiras, negativas dos clientes, dificuldades em geral muito comuns em vendas.

Um dos maiores e melhores vendedores do mundo, que escreveu o livro “Do Fracasso ao sucesso em vendas”, aprendeu na raça como é importante planejamento, organização, saber o que dizer, ter conhecimento técnico e comportamental. Frank Bettger usava a técnica do caderninho para anotar seus números, resultados, dados de clientes. Tinha uma pré-disposição imensa para aprender, pois ouvia muito os conselhos de seus mentores, em especial de Dale Carnegie, autor de “Como fazer amigos e influenciar pessoas”, com quem fez cursos de oratória, relações humanas e comunicação. Em pensar que podemos aprender com gente como Frank e Dale, com métodos e livros escritos meio século atrás. Ainda assim tem gente que insiste em dizer que planejamento, preparação e estratégia não são importantes em vendas.

A inteligência em vendas é o que transforma empenho em desempenho, atitude em conhecimentos novos e habilidades, vontade em entusiasmo, que do grego significa Deus dentro de você ou sopro divino. É que faz vendedores comuns serem profissionais de sucesso!

Por isso, desejo que você e sua equipe sejam inteligentes e busquem três elementos que sustentam o sucesso: planejamento, comportamento, engajamento.

Vendas com Inteligência é:

- Planejar suas metas e oportunidades, definindo prazos, recursos necessários e sua visão positiva, trabalhando diariamente com esse plano.

- Se comportar como um campeão, com preparação para prospectar clientes de forma a transmitir conhecimento técnico e principalmente, ter o comportamento adequado em cada situação, com comunicação eficaz, boa performance em relacionamento interpessoal e capacidade de negociar e fechar mais vendas.

- Engajar-se com as causas de sua equipe, de seu líder, de sua empresa. Você vendedor, é a mais importante peça do negócio, o “motor” da empresa. Você deve ser valorizado e se dar valor, sendo sobretudo auto-motivado sem ser arrogante, indolente ou inflexível. Engaje-se com a mudança e procure aprender algo novo todos os dias. Procure ter engajamento com a equipe de vendas e com as metas da empresa, Isso o torna “entrepreneur”, que significa intra-empreendedor, aquele que olha o negócio como seu e tem sucesso em vendas e na vida.

Marcelo Ortega

03/12/2008 às 06:52

Como atender clientes difíceis

2008-11-18T19:11:00.000-08:00

Um dos grandes desafios dos vendedores é o atendimento de clientes considerados difíceis. Como lidar com clientes chatos? – é a pergunta que geralmente me fazem. Embora eu não acredite em fórmulas mágicas, aqui vai uma dica.

O que entendemos como um cliente difícil?
A primeira coisa a ser feita é tentar decifrar o tipo de cliente que está na nossa frente e o motivo da sua “chatice”.
• Ele pode “ser” chato porque é exigente, detalhista e técnico e não sai por aí metendo a mão no bolso para qualquer vendedor;
• Ele pode “estar” chato porque teve problemas com o atendimento ou com os produtos que comprou;
• Ele pode “estar” enfrentando problemas particulares ou até mesmo “ser” chato por natureza;
Segundo – De que lado está o problema?
Antes de entrarmos no assunto, vamos esclarecer uma coisa importante – O que nós, vendedores, queremos de um cliente – Fechar a venda e pensar na melhor forma de gastar a comissão ou comprar uma boa briga? A resposta é tão óbvia que você deve estar pensando que só um maluco faz uma pergunta destas, não está? Sabe o que é? Já ouvi muito vendedor dizer que pode até perder a venda, mas não leva desaforo p’ra casa! Bem, mas vamos partir do princípio de que nós somos da paz e que tudo o que queremos é ver o cliente feliz e a nossa conta bancária engordando, certo?

Então qualquer estratégia que possamos adotar tem como objetivo baixar a adrenalina dos clientes chatos e, se possível, transformá-los em bons amigos. Se formos capazes de entender a situação e definir de que lado está o problema, vai ficar mais fácil resolver cada conflito. Vamos ver cada um dos casos?

1. Estratégia para lidar com clientes exigentes, detalhistas e técnicos

Primeiro – Definir de quem é o problema
Quando você se depara com um cliente exigente que valoriza cada um dos centavos que vai gastar, ou excessivamente técnico a ponto de fazer perguntas que você nem imaginava que alguém pudesse fazer, de quem é o problema, seu ou dele?
É lógico que é seu! Ele está desempenhando o papel que cabe a um bom comprador – valorizar cada centavo investido.

Segundo – Resolver o problema
Cabe a você, como vendedor, saber negociar, ter competência para responder às perguntas, eliminar as dúvidas, e dar ao cliente a segurança de que está fazendo um bom negócio.

2. Estratégia para lidar com clientes aborrecidos com o atendimento, ou com a qualidade dos produtos ou serviços
Primeiro – Definir de quem é o problema

Quando você se depara com um cliente reclamando da qualidade do produto, demora na entrega, ou qualquer outro problema referente a serviços, o problema é seu e da sua empresa.Mesmo que fique comprovado que o cliente não tem razão, ainda assim o problema deve ser enfrentado como sendo do vendedor e da empresa. Sendo assim, tire o problema da mão do cliente o mais rápido que puder!

Segundo – Resolver o problema
A primeira coisa que você deve fazer é deixar o cliente falar à vontade. Não o interrompa. Simplesmente ouça e deixe que descarregue a adrenalina.

Se você tentar interrompê-lo, vai jogar lenha na fogueira e alimentar o descontrole dele. Imagine que o cliente está reclamando de um atraso na entrega da mercadoria, o que acabou provocando transtornos para ele e para a família. Quando ele se calar, faça uma pergunta resumindo o que ele disse para demonstrar que você o ouviu e está interessado em ajudá-lo. Por exemplo – O Sr. está me dizendo que a entrega atrasou e que acabou causando grande transtorno para a sua família, é isso? Após a confirmação, coloque-se no lugar dele demonstrando que está entendendo a situação, dizendo algo como – Posso imaginar o transtorno e os problemas causados pela demora na entrega da mercadoria. Você vai perceber que o cliente vai se acalmar dando oportunidade para que o assunto seja analisado de forma racional.Lembre-se – ou você age de forma a trazer um cliente irado para o campo racional ou não haverá diálogo!

3. Estratégia para lidar com clientes realmente difíceis
Primeiro – Definir de quem é o problema
Entendemos que estamos diante de clientes realmente difíceis quando não existir qualquer antecedente que justifique o seu mau-humor. Existem, infelizmente, muitas pessoas que usam as outras para descarregar seus ódios, transferir suas culpas ou pavonear seus egos.Você, vendedor, como pessoa pública, não está livre de ser alvo desse tipo de pessoas. Afinal nem todo mundo é obrigado a gostar de você, não é verdade? Eu sei o que você está pensando – que não tem nada a ver com os problemas dos outros, certo? Já ouvi vendedores dizerem que o ouvido deles não é “penico” para ouvir tanta porcaria! Lá isso é verdade! Mas você está lembrado que, no início do artigo, decidimos continuar sendo da paz e fazer nossos clientes felizes e nossas contas bancárias mais gordas, lembra?

Segundo – Resolver o problema
Pois é, mesmo o problema não sendo seu e sim do cliente, ainda acho que a forma mais digna de lidar com esse tipo de clientes é não expô-los ao ridículo mais do que já estão! Deixar o cliente pagar um mico maior não vai ser bom para ninguém.

Nesses casos, tudo o que você poderá fazer é dar o ouvido para o cliente despejar suas frustrações e o ombro para o cliente chorar suas mágoas. Ouça tudo o que ele tem a dizer e permaneça calado.

Na maioria das vezes, quando ele se dá conta do papelão que está fazendo, olha para você e diz, muito sem graça – Me desculpe! O problema não é com você. É que o dia para mim está sendo terrível... Isso quando não desata a contar a sua vida desde os primeiros passos. Você sabia que nos dias de hoje, em que a solidão está presente na vida da grande maioria das pessoas, elas nada mais querem do que alguém que esteja disposto a ouví-las?

4. A terrível vingança
A partir desse momento você, como vendedor, vai começar a pôr em prática a sua terrível vingança – vender o mais que puder para esse cliente!

5. Moral da história

Quem ri por último é porque conseguiu ganhar mais!

Luiz Viegas

Consultor de Produtividade e Comportamento

viegas@workshop.com.br

Aprendendo com Clientes Inativos

2008-11-15T21:01:00.000-08:00

Por Cristina Moutella
Fidelizar clientes tem sido a principal estratégia adotada pelas empresas para manter uma carteira de clientes que garanta a lucratividade dos negócios, já que o custo de reter clientes é reconhecidamente menor do que o da conquista ou da recuperação. Outra estratégia utilizada é a busca de novos clientes, para compensar os que deixaram de comprar e aumentar a base de clientes. A maior parte dos investimentos de marketing está concentrada nesses caminhos: fidelização e conquista de novos clientes.
Esforços para recuperação de clientes inativos exigem maiores investimentos e o retorno é menor, mas o aprendizado acerca desses clientes não tem sido levado em conta. Identificar e analisar os fatores que influenciam na perda desses clientes leva ao conhecimento dos pontos fracos da empresa e de suas oportunidades no mercado.
Investir na recuperação de clientes inativos não é somente tentar recuperá-los mas, principalmente, aprender as causas das perdas e evitar mais perdas no futuro.
Um cliente inativo é um cliente insatisfeito, perdido por você ou ganho por seu concorrente, e a melhor maneira de aprender com seus próprios erros é ouvi-lo.
Descubra quem são esses clientes. Procure responder às seguintes questões:

Para sua empresa, o que é um cliente inativo?

Seus clientes inativos são rentáveis ou sua empresa está se esforçando para atrair clientes com pouca rentabilidade?

Como você pode identificar, dentre os clientes inativos, quais são rentáveis e devem ser recuperados?

Sua empresa conhece esses clientes? Sabe o suficiente sobre eles para atender suas necessidades individuais?

Seus clientes inativos possuem características comuns ou suas perdas são pulverizadas?

Uma vez identificados, você precisa descobrir as causas do afastamento. Procure obter o máximo de informações junto ao maior número possível de clientes inativos.

Sua empresa tem como medir o nível de satisfação de seus clientes?

Por que eles estão insatisfeitos?

O que fez com que deixassem de comprar?

O que sua empresa fez de errado ou deixou de fazer?

O que seu concorrente fez para encantá-los?

Se sua empresa recuperar esses clientes, vai conseguir mantê-los ou vai continuar decepcionando-os? Estará alimentando expectativas que não pode atender? Estará prometendo o que não pode cumprir e assim afastando-os de vez?

Quais os valores percebidos por esses clientes em relação aos produtos e serviços oferecidos por sua empresa?

Esses valores podem ser obtidos nos seus concorrentes? Onde? Como?

Que inconvenientes seus clientes encontram ao fazer negócios com sua empresa?

Verifique todas as reclamações. Se seus clientes inativos estão dispostos a reclamar, é um ótimo sinal, pois quem reclama está disposto a tentar novamente.
De que eles se queixam? Sua empresa pode estar oferecendo produtos e serviços de qualidade, faturando e entregando corretamente, mas o relacionamento com seus clientes pode estar precisando de mais atenção. Qual a reclamação específica? Detenha-se em cada aspecto levantado e identifique os processos que apresentam falhas: atraso nas entregas, erros no faturamento, cobranças indevidas, qualidade dos produtos e serviços, assistência técnica, freqüência de visitas, atendimento, solução de problemas ou promessas não cumpridas.
Procure se colocar no lugar do seu cliente e entender a reclamação do ponto de vista dele. Aprenda com os erros cometidos e não descuide no processo de recuperação. Qualquer erro cometido durante esse processo fará com que seu cliente vá embora – e para sempre.
É importante que o retorno de seu cliente seja marcante e inesquecível. Faça algo inesperado, para ele se sentir valorizado. Ofereça algo que simbolize um pedido de desculpas, um presente ou uma vantagem, como recompensa pelos problemas causados.
Uma vez acesa novamente a chama do relacionamento, seu cliente precisa ser bem cuidado. Todos precisam saber que o cliente foi recuperado e que não pode ser decepcionado. Toda a empresa deve estar comprometida com o sucesso desse novo relacionamento.
Agora que você já aprendeu com seus clientes insatisfeitos, evite novas perdas. Procure tomar atitudes que conquistem a lealdade daqueles que permanecem com sua empresa.

Coloque em prática tudo o que aprendeu e procure ser diferente.

Ofereça serviços, vantagens e benefícios que nenhum concorrente oferece.

Procure ser flexível e passível a mudanças, adequando-se às necessidades de seus clientes e não fazendo com que eles se adequem às suas metas.

Experimente ficar no lugar de seus clientes em todas as situações que ele possa passar por um “momento da verdade” com sua empresa.

Teste pessoalmente todos os canais de comunicação disponíveis. Esforce-se para tornar o primeiro contato de um cliente inesquecível.

Ensine a seus funcionários sobre o alto custo de se perder clientes.

Preocupe-se com o que a concorrência faz de diferente.

Surpreenda seus clientes, satisfazendo-os acima de suas expectativas. E seja criativo, porque os clientes cansam e suas necessidades e desejos mudam. Ninguém se impressiona depois de receber a mesma "surpresa" pela segunda vez.

http://www.gerenciadordevendas.com.br/gerenciador

Cristina Moutella é MBA em e-Business pela FGV. Consultora de Marketing e e-Business. Sócia-diretora da F&C Consultoria. e-mail: moutella@iis.com.br. Visite http://www.iis.com.br/~moutella

Lojas americanas anuncia crescimento de vendas “Mesmas Lojas” de 19,5%, aumento de 51,4% no EBITDA

2008-11-12T19:39:00.000-08:00

E crescimento de 76,5% no lucro líquido do 3T08, R$ 15,0 milhões.

Rio de Janeiro – Lojas Americanas S.A., empresa que ocupa posição destacada no ranking das maiores redes de varejo do Brasil, com 445 lojas até o momento e presença em 22 estados mais o Distrito Federal, anuncia hoje seus resultados do 3º trimestre (3T) e acumulado até setembro (9M) de 2008. As informações contábeis incluídas nos comentários a seguir foram revisadas pelos auditores independentes. Exceto onde indicado em contrário, são apresentadas de acordo com as normas expedidas pela Comissão de Valores Mobiliários (CVM) e em Reais (R$), e as comparações referem-se ao 3T07, exceto onde indicado em contrário.

Em comparação com 3T07 - Crescimento na receita líquida (RL) consolidada de 29,5% e na controladora de 29,6%, crescimento na receita líquida “mesmas lojas” proforma** de 19,5%, despesas operacionais sem depreciação e amortização de 19,2% da RL noconsolidado e de 18,5% da RL na controladora, o que representa uma redução de 1,3 ponto percentual (pp) e 1,5 pp, respectivamente, resultado operacional consolidado de R$ 160,3 milhões, equivalente a um crescimento de 43,4%, EBITDA consolidado de R$ 217,5 milhões ou 12,7% da RL, equivalente a um crescimento de 51,4% e na controladora, de R$ 98,8 milhões, representando um crescimento de 40,9%, crescimento na receita bruta da B2W controladora (Americanas.com, Submarino e Shoptime) de 35%, crescimento do lucro líquido de 76,5% e Americanas Taií encerra 3T08 com cerca de 1,9 milhão de cartões emitidos e R$ 404,3 milhões de volume de recebíveis. Os cartões FAI (private label e cobranded), ao final de outubro de 2008, ultrapassaram 13,5% das vendas da controladora.
Lucro Líquido - O lucro líquido no terceiro trimestre de 2008 foi de R$ 15,0 milhões comparados aos R$ 8,5 milhões no 3T07, apresentando um crescimento de 76,5%.
Estrutura de varejo multicanal - Lojas Americanas atua com uma estrutura de atendimento multicanal. Além da rede de lojas físicas, a Companhia chega aos seus clientes com um amplo sortimento de produtos comercializados via Internet, televendas, TV, catálogos e quiosques.
Em janeiro de 2007, a Lojas Americanas adquiriu a BWU, empresa que detinha a marca BLOCKBUSTER® no país, adicionando assim o serviço de aluguel de filmes ao sortimento da Companhia. Além disso, a empresa passou a deter a licença para o uso da marca BLOCKBUSTER® no Brasil pelo período de 20 anos.
A B2W – Companhia Global do Varejo, resultado da fusão entre Americanas.com e Submarino em 2006, possui um portfólio com as marcas Americanas.com, Shoptime, Submarino, Blockbuster Online, Ingresso.com, Submarino Finance e B2W Viagens, que oferecem mais de 30 categorias de produtos e serviços através dos canais de distribuição Internet, televendas, catálogos, TV e quiosques. A participação da Lojas Americanas na B2W ao final do terceiro trimestre de 2008 era de 56,66%. Merece destaque também a participação na Americanas Taií (Financeira Americanas Itaú), joint-venture com o Banco Itaú, responsável pela oferta de crédito e produtos financeiros aos clientes.
Expansão da Rede de Lojas – De acordo com a empresa, o objetivo de criar valor para os acionistas, seguindo o lema interno “Queremos Sempre Mais”. O projeto de expansão das atividades de Lojas Americanas se dá através de três principais frentes: Lojas Americanas (varejo físico), B2W (Internet, televendas, catálogos, TV e quiosques) e Americanas Taií (produtos financeiros).
Em 2008, até o momento, inauguraram 35 novas lojas, sendo 19 lojas no modelo Tradicional e 16 lojas no modelo Express, todas elas com um espaço BLOCKBUSTER® para a oferta de aluguel de filmes. Decidimos pela desativação de uma de nossas lojas, em São José dos Campos - SP. Além disso, as lojas BLOCKBUSTER® de São Bernardo do Campo/SP (Shopping Metrópole) e Belo Horizonte/MG (Belvedere) foram transferidas para unidades da Lojas Americanas nas respectivas cidades.
“Além das lojas inauguradas, já tem mais 20 inaugurações programadas até o final desse ano. Em 2008 estão ampliando presença física em mais 30 novas cidades, consolidando a marca Lojas Americanas, atingindo novos consumidores, e assim, aumentando o nosso mercado potencial de consumo”, adiantam.

Perfil das Lojas Americanas S.A. - Lojas Americanas foi fundada em 1929, em Niterói (RJ), e está presente em todas as regiões do país (22 estados mais o Distrito Federal), com 445 lojas – 253 no formato Tradicional e 185 no formato Express e 7 no formato BLOCKBUSTER® - equivalentes a 470 mil metros quadrados de área de vendas. As lojas tradicionais possuem área média de vendas de 1.500 metros quadrados, reposição diária de estoques e aproximadamente 60 mil itens. O modelo Express segue o conceito de lojas menores, com área média de vendas de 400 metros quadrados,logística just-in-time e sortimento selecionado em torno de 15 mil itens, adequado às características de cada localidade e ao perfil dos clientes dessas lojas.
A Lojas Americanas garante a seus clientes preços competitivos em relação à concorrência e oferece produtos de qualidade reunidos nas categorias bombonnière, biscoitos, brinquedos, CDs, DVDs, utilidades domésticas, higiene, cosméticos, papelaria, vestuário, cama, mesa e banho, eletrodomésticos, entre outras.
O varejo físico de Lojas Americanas conta com três centros de distribuição localizados em São Paulo, Rio de Janeiro e Pernambuco. As ações da Lojas Americanas estão listadas na Bovespa sob os códigos LAME3 (ordinárias) e LAME4 (preferenciais).

08/11/2008 - 11:51

ri.lasa.com.br

"Perguntas Respondidas"

2008-11-08T22:49:00.000-08:00

"Quero saber o conceito entre venda e marketing?"

Melhor resposta - Escolhida por votação

"O Marketing é o planejamento da Venda a médio longo prazo. Suas estratégias, Planejamento da propaganda, levantamento das possibilidades de mercado etc.

Vendas é execução desse planejamento, ou seja sua concretização.

Vou aproveitar para te contar uma piada:

1- Você vai a uma festa e vê uma garota atraente do outro lado da sala. Você chega pra ela e diz: 'Oi, sou muito bom de cama. O que vc acha?'

Isso é Marketing Direto.

2- Você vai a uma festa e vê uma garota atraente do outro lado da sala. Você dá um toque em seu amigo. Ele chega pra ela e diz:

'Oi, meu amigo ali é muito bom de cama. O que vc acha?'

Isso é Propaganda.

3- Você vai a uma festa e vê uma garota atraente do outro lado da sala. De alguma maneira você descobre o telefone dela. Você telefona, bate um papinho e diz: 'Oi, sou muito bom de cama. O que vc acha?'

Isso é Telemarketing.

4- Você vai a uma festa e vê uma garota atraente do outro lado da sala. Você a reconhece, vai até ela, refresca a memória e a faz rir. Então sugere: 'Oi, sou muito bom de cama. O que vc acha?'

Isso é Costumer Relationship Management (CRM).

5- Você vai a uma festa e vê uma garota atraente do outro lado da sala. Você chega perto dela com a melhor roupa, usa o melhor perfume, dá o melhor sorriso e começa a conversar. É super educado, anda com charme, abre a porta para as mulheres. Depois, olha para ela e diz: 'Oi, sou muito bom de cama. O que vc acha?'

Isso é Hard Selling.

6- Você vai a uma festa e vê uma garota atraente do outro lado da sala. ELA VEM ATÉ VOCÊ e diz: 'Oi, ouvi dizer que você é muito bom de cama. O que você acha?'

Isso é o Poder da Marca !" *

* Luiz Sabra - Engenheiro civil aposentado - em resposta à uma pergunta postada no "Yahoo Respostas" [09/11 - 04:58]

Vendas dos supermercados crescem 5,53%

2008-11-02T10:46:00.000-08:00

SÃO PAULO, 29 de outubro de 2008 - O Índice Nacional de Vendas, divulgado mensalmente pela Associação Brasileira de Supermercados (Abras), apontou um crescimento nas vendas reais dos supermercados brasileiros, durante o mês de setembro, de 5,53%, em comparação a setembro de 2007. Em relação ao mês anterior, houve uma queda real de 5,63%. No acumulado dos nove primeiros meses do ano, o resultado real alcançou 8,93%. Esses índices já foram deflacionados pelo Índice de Preços ao Consumidor Amplo (IPCA) do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE).
Em valores nominais, o Índice de Vendas da Abras apresentou crescimento de 12,13%, em relação ao mesmo mês do ano anterior, e queda de 5,39%, em relação a agosto de 2008. O acumulado nominal durante os nove primeiros meses de 2008 alcançou 14,92%.
"O crescimento do setor supermercadista ainda se mantém, o que é uma boa notícia. É sinal de que a crise internacional ainda não afetou os hábitos de compra do consumidor", avalia o presidente da Abras, Sussumu Honda.
O AbrasMercado, cesta de 35 produtos de largo consumo, analisada pela GfK Indicator, apresentou queda nominal de 0,99% em setembro, em relação ao mês anterior. Em valor real, deflacionado pelo IPCA do IBGE, o índice apresentou queda de 1,25%, também em comparação a agosto de 2008.
Já na comparação com setembro de 2007, o AbrasMercado apresentou alta nominal de 15,16%, passando de R$ 218,81 para R$ 251,99. Em valores reais, o aumento foi de 8,39% no mesmo período.
Os produtos com as maiores altas foram: sabonete, com 4,37%; margarina cremosa, com 4,28%; e tomate, com 3,37%. Já os produtos com as maiores quedas foram: cebola, com 26,62%; batata, com 17,93%; e óleo de soja, com 5,02%.

(Redação - InvestNews)

http://www.jbonline.terra.com.br/

[16:19] - 29/10/2008

Vendas de automóveis no país caem 3,9% em outubro

2008-10-29T16:55:00.000-07:00

Reuters

SÃO PAULO (Reuters) - As vendas de automóveis e comerciais leves novos no país registraram uma queda de 3,9 por cento em outubro, até o dia 24, na comparação com o mesmo período do ano passado, informou uma fonte da indústria automotiva nesta segunda-feira.
As vendas caíram para 172.254 unidades até sexta-feira passada, frente a 179.306 unidades vendidas no mesmo período de outubro de 2007.
Ainda de acordo com documentos da fonte, que pediu para não ser identificada, o total vendido em outubro até agora representa uma queda de 12 por cento em relação ao mesmo período de setembro, quando foram comercializados 195.396 unidades.
A Fiat vendeu 41.945 unidades de 1o a 24 de outubro, uma queda de 13 por cento ante o mesmo período do ano passado. A Volkswagen vem em seguida, com 37.462 unidades, um recuo de 10 por cento na mesma comparação.
A GM vendeu 35.693 unidades, queda de 5 por cento, e a Ford comercializou até sexta-feira passada 17.789 unidades, uma alta de 2 por cento.

(Reportagem de Alberto Alerigi Jr.; Edição de Renato Andrade)

27/10/2008 - 18:35

http://www.abril.com.br/

Copyright © 2008 Reuters Limited. Todos os direitos reservados. Republicação ou redistribuição do conteúdo produzido pela Reuters é expressamente proibido sem autorização prévia por escrito. A Reuters não se responsabiliza por nenhum erro de conteúdo ou atraso de sua distribuição, ou qualquer outra ação decorrente desta publicação.

730 vagas no "RH Vendas"

2008-10-27T19:38:00.000-07:00

Com novas vagas, o RH Vendas, empresa líder no recrutamento e seleção de vendedores, está contratando profissionais para diversas oportunidades em aberto em vários estados do Brasil. Ao total, são 35 chances de trabalho nas cidades do Rio (RJ), são Paulo (SP), Brasília (DF), Belém (PA) e Fortaleza (CE). Porem, antes de iniciar um processo seletivo, a agência estuda profundamente o perfil do profissional que deve ser recrutado, como o ramo de atuação e as dificuldades que ele encontrará. Após este levantamento, são realizadas entrevistas de triagem e situacionais, individuais e/ou coletivas, dinâmicas de grupo, testes específicos para a função, além de matemática básica e conhecimentos gerais. Uma vez aprovados, são encaminhados para as empresas contratantes. Site www.rhvendas.com.br

Os interessados nas vagas abaixo devem enviar currículo no corpo do e-mail, especificando no assunto o cargo pretendido, para curriculo@rhvendas.com.br. Vale lembrar que os currículos em anexo serão descartados.
100 vagas = Vendedor Externo - Empresa de telefonia contrata profissionais de vendas, de ambos os sexos, para início imediato para atuar em vendas consultivas de seu mix de produtos, atendendo pessoas físicas e jurídicas na zona sul do Rio de Janeiro. Imprescindível ter experiências em vendas externas (qualquer segmento) e boa apresentação. Entre os pré-requisitos estão: ensino médio completo, idade de 22 a 35 anos. Vaga efetiva. Será oferecido salário fixo, comissão, VR, VT e seguro de vida.

90 vagas = Vendedores Externos - Empresa com sólida experiência no mercado de nutrição esportiva contrata vendedores externos para atuarem em vendas consultivas nas cidades do Rio (RJ), São Paulo (SP), Brasília (DF), Belém (PA) e Fortaleza (CE). Os pré-requisitos são: sexo masculino, idade entre 27 e 36 anos, ensino médio completo ou superior incompleto, conhecimentos sólidos em pacote Office e experiência anterior em distribuidoras de alimentos e medicamentos. Será oferecido salário fixo, comissão e ajuda de custo. A expectativa de ganho mensal é de R$ 2.400,00.

70 vagas = Corretor de Imóveis - Corretor de imóveis para house de incorporadora de grande porte. Imprescindível ter CRECI ou ser estagiário com CRECI.

55 vagas = Vendedores - Empresa líder no mercado brasileiro de blindagem há mais de 18 anos, sendo a primeira no País a atuar neste segmento, recruta vendedores externos para trabalhar no Rio de Janeiro e São Paulo com vendas de concertina, blindagem patrimonial e automotiva. Os candidatos ou candidatas devem ter idade entre 25 e 30 anos, ensino médio completo ou superior em curso, conhecimentos de informática (pacote Office) e experiência comprovada em vendas externas de no mínimo um ano. Criatividade, iniciativa, determinação, objetividade e disciplina são fatores fundamentais para quem quer concorrer a essa vaga. Será oferecido salário fixo, comissão, VR, plano de saúde e ajuda de custa. A expectativa de ganho mensal é de R$ 2.500,00.

50 vagas = Gerente: Vendas, Serviços e Peças e Acessórios - Empresa de grande porte contrata gerentes de vendas para concessionárias de motos de ambos os sexos com ensino superior completo ou cursando e experiência anterior na função de no mínimo um ano. É necessário ter conhecimentos necessários em Pacote Office, básico de matemática financeira e gosto por veículos e desenvoltura. O local de trabalho será nos bairros cariocas da Barra, Recreio, Jacarepaguá e São Conrado. Jornada de 2ª à 6ª ( plantões sábado e domingos de acordo CLT) no horário de 8h às 18h ou de 9h às 19h. A empresa oferece salário fixo, comissão e benefícios. A expectativa de ganho mensal gira e torno de R$ 3.000,00 a R$ 6.000,00.

50 vagas = Vendedores Internos - Empresa de grande porte contrata vendedores internos de motos. Pré-requisitos: ambos os sexos, ensino médio completo, pacote Office, experiência anterior com venda de motos de no mínimo 1 ano e gosto por vendas e desenvoltura. Local de trabalho: Recreio e Barra. A empresa oferece salário fixo, ajuda de custo, benefícios e comissão.

45 vagas = Vendedores de Veículos - Concessionária localizada no Morumbi contrata vendedores externos de veículos novos e semi-novos. Os contratados vão atuar com vendas, prospecção e fidelização de clientes e visitas. Imprescindível ter experiência anterior em vendas e ensino médio completo. Vaga efetiva! A empresa oferece salário fixo e comissão. Expectativa de ganhos: R$3.000,00.

45 vagas = Consultor de Vendas - Empresa com sólida experiência de mercado de telefonia contrata profissionais de vendas para início imediato para atuar em vendas consultivas no Rio de Janeiro. Imprescindível ter experiências em vendas externas, boa apresentação e que possua ensino médio completo ou superior em andamento. A empresa oferece salário fixo, comissão, Vale alimentação, Vale transporte, Plano de saúde e ajuda de custo. A média dos ganhos mensais é de R$ 2.500,00.

30 vagas = Vendedor Técnico Externo - Empresa de grande porte no ramo de fabricação de estruturas para o armazenamento de mercadorias paletizadas e vendas de bens de capital, contrata vendedores do sexo masculino com 25 a 40 anos, ensino médio completo e técnicas de negociação de vendas. É necessário o candidato ter carro. A atuação será nas regiões do ABC, Baixada Santista, Araçatuba e capital. A empresa oferece salário fixo, comissão, reembolso das despesas de quiilometragem, VT, planos de saúde e odontológico. Os ganhos mensais giram em torno de R$ 4.000,00.

30 vagas = Consultor de Cosmético - Empresa com sólida experiência no mercado de cosméticos no Rio de janeiro contrata profissionais para atuar em vendas consultivas de produtos de beleza em geral. Pré-requisitos: imprescindível experiência anterior em vendas; ambos os sexos, ensino médio completo, pacote Office, gosto por vendas e desenvoltura. A empresa oferece salário fixo, comissão, ajuda de custo, seguro de vida e telefone nextel. Média salarial projetada em R$ 1.800,00. Jornada de trabalho: 2º a 6° feira de 9:00 às 18:00h.

30 vagas = Supervisor de Vendas - Empresa de telefonia contrata para a zona sul do Rio de Janeiro supervisores de vendas de ambos os sexos com idade entre 25 e 38 anos, nível superior completo ou em andamento, conhecimento do pacote Office e experiência anterior na área de Telecom para início imediato para atuar na supervisão e liderança da equipe de vendedores externos. Imprescindível ter experiência anterior na função (de preferência na área de telecom). A empresa ofere salário fixo, comissão, VT, VR e seguro de vida.

25 vagas = Telemarketing Ativo e Receptivo - Empresa com 10 anos no mercado de dedetização e lavagem de caixa d”água, contrata vendedora interna, para atuar com vendas do produto e serviço por telefone no Rio. Pré-requisitos: sexo feminino, idade entre 25 e 40 anos, Pacote Office, ensino médio completo ou superior incompleto e experiência de um ano na área de vendas. Necessário residir nos bairros do Pechincha, Freguesia ou Tanque. A empresa oferece salário fixo, comissão e VT. A média salarial projetada é de R$ 800,00.

25 vagas = Supervisores de Vendas - Empresa de grande porte contrata Supervisores de Vendas, de ambos os sexos com ensino superior completo ou cursando, idade entre 30 e 35 anos, conhecimentos no pacote Office, técnicas de gerenciamento, vendas, negociação e liderança, além de experiência anterior na função de no mínimo um ano para concessionárias de motos e empresa de blindagem no Rio de Janeiro. A empresa oferece salário fixo, comissão e benefícios. A expectativa de ganho mensal é de R$ 3.500,00.

20 vagas = Vendedor Interno - Empresa com 12 anos de mercado, referência nacional na produção de embalagens plásticas flexíveis contrata vendedoras internas, do sexo feminino, para atendimento e prospecção de novos clientes no Morumbi/SP. É necessário ter idade entre 25 e 40 anos, ensino superior completo ou cursando e desejável técnicas de negociação de vendas e desenvoltura. A empresa oferece salário fixo, comissão, VT, VR, Plano odontológico e seguro de acidentes pessoais. A expectativa de ganho mensal é R$ 2.500,00.

17 vagas = Estágio de Psicologia - Empresa de Recursos Humanos contrata estagiária de Psicologia cursando a partir do 4º período, experiência anterior em Recrutamento e Seleção e conhecimentos em Pacote Office para atuar nas capitais do Rio e São Paulo. A empresa oferece bolsa auxílio, VT, VR e plano Odontológico.

15 vagas = Promotoras de Vendas - Empresa de grande porte no ramo de seguros contrata promotoras de vendas para atuar em stand no centro de São Paulo. Contratação imediata. Pré-requisitos: preferencialmente sexo feminino, idade entre 19 e 30 anos e experiência na área de vendas. As contratadas vão receber salário fixo, bonificação, VT e VR.

15 vagas = Supervisores de vendas - No Rio de Janeiro, a mesma empresa de blindagem citada acima, também está contratando supervisores de vendas para atuarem na prospecção, organização e supervisão de equipe de vendas. Imprescindível experiência anterior na função, comprovada, de no mínimo um ano. Como pré-requisito, os interessados de ambos os sexos deverão ter idade entre 30 e 35 anos, nível superior completo ou em andamento e conhecimento de informática (pacote Office). Será oferecido salário fixo, comissão, VR, plano de saúde e ajuda de custo. Salário médio de R$ 3.500,00 mensais.

12 vagas = Executivo de Contas - Empresa na área de turismo contrata Executivo de Contas para prospectar clientes e realizar visitas à executivos de médias e grandes empresas na capital de São Paulo. É necessário ter experiência no seguimento de turismo, de preferência em agências, de ambos os sexos, idade entre 25 e 40 anos, ensino superior completo ou cursando, domínio no Pacote Office, ter carro e técnicas de negociação de vendas. A empresa oferece salário fixo, Comissão, VR, VT e assistência médica. Os ganhos mensais médios são de R$ de R$3500,00.

06 vagas = Auxiliar de Serviços Gerais - Empresa do segmento comercial contrata auxiliar de serviços gerais do sexo feminino de 25 e 45 anos, 2º grau completo e experiência anterior na função de no mínimo um ano. A empresa oferece salário de R$ 471,00, VT, VR e plano Odontológico para atuar no Rio de Janeiro.

23/10/2008 - 06:26

http://www.revistafator.com.br/

Treinamento - O diferencial da venda direta

2008-10-26T06:53:00.000-07:00

Revista VendaMais - PR, Vendas Diretas, 14 e 15

As empresas que trabalham com produtos de maior valor agregado ou que precisam de melhores explicações sobre seus benefícios para os consumidores sabem que devem investir no treinamento e na capacitação dos seus vendedores para obter maior penetração de mercado. Na venda direta do Brasil – um dos maiores mercados do mundo, que oferece oportunidades permanentes para profissionais de vendas –, as empresas valorizam e investem muito em treinamento, transformando os seus vendedores em verdadeiros consultores dos produtos que comercializam, muito apropriadamente, pois os consumidores recebem explicações detalhadas, adquirindo confiança no profissional que atende às suas necessidades. Por sua vez, investir em treinamento qualifica e diferencia o vendedor de uma determinada empresa aos olhos do consumidor final e perante a própria comunidade em que atua, gerando um efeito de potencial fidelidade dele para com a empresa, que investe em sua evolução profissional e pessoal. Essa é a grande mágica desse processo, pois todos os lados ganham quando o treinamento é feito com seriedade.

Em última análise, para atenuar a permanente tentativa de captação de seus vendedores para empresas que oferecem treinamento e capacitação como diferencial competitivo para atrair vendedores. A evolução do consumidor e da própria sociedade brasileira como um todo, que se tornou muito mais consciente de seus direitos e exigente em relação às suas necessidades, fez com que a venda direta passasse por uma verdadeira revolução nas últimas duas décadas. Expressões antigamente utilizadas para definir o trabalho das vendedoras, como "sacoleiras" e outras coisas do gênero, não se enquadram mais, nem no perfil dos vendedores nem no perfil de aceitação do consumidor final.

As empresas de vendas diretas que perceberam e se utilizaram melhor dessa evolução conquistaram mais espaço no mercado e no coração do consumidor e do próprio vendedor. O paradigma que ainda precisa ser rompido por parte das empresas de vendas diretas é justamente o fato de que consideram o desenvolvimento pleno de seus vendedores uma "ameaça", pois eles “estariam aptos” a identificar empresas mais interessantes e migrar para outro negócio, uma vez que sua inteira autonomia possibilitaria isso.

Na prática, o que temos visto e vivenciado em empresas que investem e se dedicam seriamente ao treinamento e desenvolvimento de vendas é justamente o contrário. Seus vendedores, revendedores, consultores e, por que não, empreendedores e empresários, reconhecem e valorizam quem foi o responsável por sua "transformação". Sua fidelidade aumenta e eles permanecem nessas empresas, ativos e prósperos, em uma real e saudável relação ganha-ganha, objeto de desejo de quase todas as empresas, tão bem praticada desde sempre pelas empresas líderes.

Qual é o diferencial dessas empresas? O treinamento, sem dúvida.

Marcelo Pinheiro
é sócio-fundador da DirectBiz Consultants, empresa de consultoria especializada em Vendas Diretas.
E-mail: directbiz@directbiz.com.br

Paixão por vender

2008-10-17T21:03:00.000-07:00

por Eugênio Sales Queiroz

Se existisse uma constituição que regulasse a profissão de vendedor, a primeira lei seria: “O vendedor precisa ser apaixonado por vendas”. Faço essa declaração porque quem não tem paixão pela arte de vender não poderá desenvolver um trabalho com excelência, estará apenas trabalhando por dinheiro.

Atualmente, não há espaço para vendedores amadores e que estão apenas fazendo um “bico” para sobreviver.

Se muitos dizem que vender é uma arte, podemos dizer também que vender é uma ciência que, por vários motivos, precisa ser estudada continuamente – o principal é que o cliente/consumidor está mudando sempre seus hábitos, costumes e não quer apenas preço, e sim qualidade no produto, atendimento impecável, etc.

Por essas razões, o vendedor moderno precisa alimentar sempre sua paixão por vender e satisfazer seus clientes, pois, como sabemos, ela gera uma adrenalina positiva, fazendo com que a pessoa seja mais criativa, atenciosa e interessada em ter sucesso na sua profissão.

Um indivíduo apaixonado pelo que realiza, faz sempre mais bonito, melhor, com zelo e atenção redobrada.

Se você conversar com grandes profissionais da área de vendas, eles, com certeza, responderão que fazem tudo com muita paixão e entusiasmo fora de série.

E você, sente-se apaixonado por ser vendedor? O que está faltando para desenvolver uma nova maneira de fazer da sua profissão um sucesso em vendas?

Pense nisso e seja cada dia mais entusiasmado pelo seu trabalho.

matéria incluída em: 06/08/2008

http://www.vendamais.com.br/

Mercado procura profissionais de vendas capacitados

2008-10-16T20:52:00.000-07:00

Uma das profissões mais antigas do mundo está longe de ser a mais simples. Pelo contrário. Saber vender - seja um serviço, um produto, uma idéia - é uma tarefa que exige não apenas aptidão do profissional, mas ferramentas adequadas e treinamento.
Atenta a esta demanda do mercado, a Esic Business & Marketing School, em parceria com a Consultoria Sucesso em Vendas, criou a Escola de Vendas. O objetivo é oferecer ao mercado cursos específicos para as áreas comercial e de vendas, que reúne um grande número de profissionais e é responsável pela captação de recursos em uma empresa. A princípio, dois programas de pós-graduação estão sendo ofertados - o Master em Formação de Equipes de Vendas e o Master em Treinamento Contínuo em Vendas, ambos com carga horária de 500 horas, dividida em aulas quinzenais, às sextas-feiras e sábados.

“No dia-a-dia, sentimos que há necessidade de um curso estruturado de longo prazo, como existe em outras áreas como finanças, marketing, recursos humanos. A área comercial é a que representa a empresa perante o cliente, mas ainda é tratada com amadorismo. Ela precisa deixar de ser apenas intuitiva para se tornar mais profissional”, apontou o coordenador da Escola de Vendas, Altemir Velho. Segundo ele, o público-alvo são pessoas que gerenciam equipes de vendas, como diretores, gerentes, supervisores ou quem está se preparando para assumir estes cargos. “Eles precisam saber selecionar, gerenciar equipes de vendas para gerar resultados”, destacou.
Também são alvo profissionais multiplicadores de conceitos e que precisam de técnicas de treinamento. As aulas começam no dia 3 de outubro. De acordo com Velho, a idéia é ampliar o número de cursos ligados à área de vendas a partir do ano que vem. A ESIC é um braço da instituição criada há 40 anos na Espanha. Aptidão e técnicaPara Marcos Ton, gerente de novos negócios da Consultoria e Treinamento Sucesso em Vendas - empresa que está há 21 anos no mercado e já prestou serviços para empresas como a Vivo, Casas Bahia, O Boticário, Basf -, saber vender exige técnica e aptidão.
“Vivemos num mundo onde competências podem ser adquiridas e desenvolvidas. Mas as pessoas têm que ter aptidão para esta atividade. Quem não gosta de se relacionar, é introspectivo, terá dificuldades em trabalhar nesta área”, explicou. Algumas características, segundo Ton, contribuem para o perfil de vendas. “A pessoa tem que ter capacidade para agüentar rejeição, tem que ter paciência, persistência, ser focada naquilo que faz, orientada a obter resultados. Também é importante transmitir entusiasmo, alegria, ser simpático, ter persuasão”, apontou. Como a área comercial é altamente voltada a resultados, quem não se adapta corre o risco de ficar fora do mercado. De acordo com Ton, devido à alta rotatividade de funcionários, uma das grandes dificuldades das empresas é treinar o pessoal de vendas. “Há segmentos em que a rotatividade é maior do que em outros. No varejo, por exemplo, a rotatividade é alta. Já na indústria, onde o grau de conhecimento é mais sofisticado e o executivo é mais especializado, a rotatividade é bem menor”, explicou Ton. “Na Basf, por exemplo, o executivo de vendas é o engenheiro químico.” Ton acentuou a importância da área comercial e do treinamento contínuo. “A empresa depende da área comercial para sobreviver e precisa de lideranças capacitadas nesse setor. De nada adianta ter um bom produto, estabelecer um bom preço, se na ponta ele não for apresentado de forma correta ao cliente final”, destacou. Para o consultor, o sucesso das equipes de vendas depende de seus líderes. “Equipes de alta performance têm líderes de alta performance”, arrematou.

Lyrian Saiki

www.parana-online.com.br

[17/10/08 - 00:55]

Metas

2008-10-14T16:09:00.000-07:00

Existem dois momentos do ano em que todo mundo pára para repensar sua vida. Alguns de maneira mais rápida e superficial, outros de forma mais profunda. Mas não há como fugir: tanto na virada do ano quanto no seu aniversário é impossível não dar um suspiro, pensar em como o tempo passa rápido, em tudo que aconteceu e no que ainda está por vir. Essa também é uma boa hora de estabelecer metas e ver se atingimos aquelas que havíamos dito que atingiríamos no ano passado. Gosto muito de uma frase do Earl Nightingale, que diz que a felicidade é a realização progressiva de uma meta valiosa e como abril é o mês de aniversário da VendaMais, vou aproveitar para falar sobre metas, porque não acredito que exista sucesso sem metas.

Metas sempre foram importantes, mas a comprovação mais radical disso foi publicada por Mark McCormack, no seu livro "O que Não Ensinam em Harvard". Posso já ter falado sobre isso antes, mas sempre vale a pena repetir. Perguntaram a todos os MBAs de Harvard que estavam se formando: “Você tem objetivos claros e definidos, colocados no papel, com um planejamento para atingi-los?”. 3% dos graduandos tinham metas, haviam colocado no papel e se planejado para alcançá-las. 13% tinham metas, mas não haviam colocado no papel. 84% não tinham meta alguma. Dez anos depois, os pesquisadores foram verificar como estava a vida profissional dos entrevistados. Veja que interessante: descobriu-se que os 13% com objetivos ganhavam, em média, duas vezes mais do que os 84% sem objetivos. Mas o mais impressionante é que os 3% com objetivos no papel (e planejamento) ganhavam dez vezes mais do que os outros 97% juntos.

Mesmo assim, continuamos vendo profissionais de vendas “brincando” de metas e gerentes “brincando” de cobrá-las. Exemplo típico: outro dia eu estava dando uma palestra em uma empresa cuja meta para o ano é faturar x milhões. O presidente da empresa abriu o encontro falando sobre a meta. O diretor comercial abriu minha palestra falando sobre a meta. No meio da palestra, faço uma dinâmica rápida sobre estabelecimento de metas. Peço que os vendedores façam uma lista de suas metas para o ano. Todo mundo olha como se estivesse falando grego (em janeiro, em uma empresa-líder no Brasil no seu ramo e ninguém tem meta?). Explico rapidamente como estabelecer algumas metas e dou cinco minutos para fazerem sua lista. Ao final do tempo, peço que leiam a lista. Nenhum deles colocou “ajudar minha empresa a faturar x milhões” – que era o único motivo pelo qual estavam todos ali. Ao cobrar isso da turma, um dos vendedores mais veteranos ainda teve o descaramento de dizer: “Mas eu coloquei na minha lista”. “É mesmo?”, perguntei – “deixe-me ver”. E fui até sua mesa. O papel estava em branco. O vendedor ficou vermelho, lógico, porque não esperava que eu fosse conferir. Os amigos e colegas tirando sarro e rindo. E o gerente dele ali, na frente. Vendedor mal-educado é como criança mal-educada: a culpa não é da criança, é dos pais. Mesma coisa com um vendedor.

A verdade é que as pessoas não estabelecem objetivos por várias razões. A primeira, e talvez principal, é porque não acham que seja importante. O estudo de Harvard mostra que é sim, senhor. A segunda razão é porque simplesmente não sabem estabelecer metas. Algumas pessoas têm sonhos, devaneios e fantasias e acham que são metas. “Gostaria de ser rico”, por exemplo, não é uma meta. Uma meta é clara, específica, objetiva, por escrito e com data. Terceiro, as pessoas têm medo de colocar uma meta e não conseguir atingí-la porque isso é frustrante. Então muitas pessoas preferem a mediocridade da acomodação ao risco (e a recompensa) de ter planos e metas. Quarto, e último, as pessoas têm medo da rejeição e do ridículo, de passar vergonha em público por ter estabelecido uma meta e não tê-la atingido. Mas em um ambiente positivo, com um gerente inteligente, o não-atingimento de uma meta pode ser uma ferramenta muito valiosa de desenvolvimento para o vendedor – basta fazer as perguntas certas e agir corretivamente.A verdade é que metas e objetivos nos dão um senso de propósito, de direção. Ao atingir suas metas, você vai sentir-se mais energizado, mais confiante, capaz de buscar desafios ainda maiores. Mais importante de tudo, ao estabelecer suas metas, você assume o controle da sua vida. Pense em como isso é importante: se você não estabelecer suas metas, alguém vai estabelecê-las por você. E essa com certeza não é a marca de um vendedor campeão.

Abraço e boas vendas,

Raúl Candeloro

www.raulcandeloro.com.br

Qualificação é o segredo do trabalho no comércio

2008-10-04T20:11:00.000-07:00

04/10/2008 16:15

Trabalhar no ramo comercial, há muito, deixou de ser uma atividade para pessoas sem qualificação

Se você está procurando emprego no comércio e ainda alimenta aquela velha idéia de que, para ser um bom vendedor, basta ter "jeito", você está no caminho errado. Especialistas e profissionais do ramo são enfáticos em afirmar que as empresas estão cada vez mais exigentes no que diz respeito ao nível de formação de seus funcionários.

Segundo a coordenadora da Faculdade CDL, Meirijane Anastácio, isso vem ocorrendo desde o avanço do Código de Defesa do Consumidor, quando as pessoas passaram a conhecer mais os seus direitos e, conseqüentemente, a exigir um melhor padrão de qualidade dos produtos, serviços e atendimento. "Quando se trata de vendedores, as exigências do mercado são ainda maiores, pois são eles que atendem diretamente os clientes externos, tornando-se responsáveis por várias interfaces entre o mercado e a empresa", esclarece.

Essa avaliação é compartilhada por Wagner Forte, coordenador de área do Serviço Nacional de Aprendizagem Comercial (Senac). Ele explica que existe um grande número de vagas sendo ofertadas pelas empresas, contudo, muitas pessoas não estão preparadas para assumir um cargo por falta de qualificação ou por estarem "desatualizadas".

Uma alternativa para suprir a demanda do mercado e preparar os profissionais para conseguir uma oportunidade são os cursos de capacitação, oferecidos por várias instituições. Na Faculdade CDL, por exemplo, existe o curso de Tecnólogo em Gestão Comercial, com duração de dois anos e meio.

O programa engloba assuntos sobre gestão de vendas e atendimento, diagnóstico e pesquisa de Marketing, princípios e táticas de negociação, entre outros. "Hoje, já não se procuram bons vendedores, mas vendedores excelentes, capazes de gerir um negócio desde a análise do portfólio, passando pela avaliação de capacidade de compra de cada cliente, até chegar à venda propriamente dita", afirma Meirijane Anastácio.

O Senac, por sua vez, disponibiliza cursos de aprendizagem, voltados para adolescentes com idade acima de 14 anos, e de capacitação, cujo pré-requisito é ter idade mínima de 16 anos e Ensino Médio concluído ou em fase de conclusão.

No primeiro caso, os jovens aprendizes são qualificados para atuar nas áreas de call center, vendas e operações de supermercado. A carga horária é de 580 horas/aula. No último, os participantes são preparados para diversos cargos do comércio. Além de vendedor, há treinamentos para operador de telemarketing, operador de caixa, representante comercial e fiscal de loja. Os cursos têm duração média de 160 horas/aula.

Experiência - Outro fator que conta na hora de conseguir um emprego, independente da área, é ter alguma experiência profissional. Caso você não possua comprovação na carteira de trabalho, não precisa desanimar. "Se a pessoa tiver feito algum curso ou tido alguma experiência, ainda que informalmente, ela tem chances de conseguir um emprego, principalmente no final do ano, quando surgem mais oportunidades", explica Elenilda Batista, gerente de uma loja de confecções.

Para aqueles que desejam trabalhar na área de vendas, Elenilda dá a dica: "Tem que saber vender. Muitas pessoas acham que isso é fácil, mas não é. Além disso, o bom profissional tem que ser simpático e responsável, ter disciplina e colocar o cliente em primeiro lugar".

Talita Christine

Especial para O POVO

Crise financeira piora ainda mais as vendas de carros nos EUA

2008-10-03T21:26:00.000-07:00

Washington, 1º out (EFE).- Em setembro, os fabricantes de automóveis sofreram os efeitos da crise financeira que atinge os Estados Unidos, onde as vendas de todas as marcas caíram, apesar dos incentivos oferecidos.

A queda na demanda foi de dois dígitos para todas as montadoras, mas a Nissan, sexta fabricante nos Estados Unidos em números de vendas, liderou o ranking, com uma diminuição de 36,8% nas unidades comercializadas.

Já a Ford e o grupo Chrysler registraram, respectivamente, quedas de 34% e 33% nas vendas, enquanto Toyota e Honda, que até agora vinham se mostrando como as mais resistentes às oscilações do setor, viram as compras de veículos despencar 29,5%, no caso da primeira, e 20,9%.

Apenas a General Motors (GM), com uma redução de 15,8% na demanda, inferior à média (20%), conseguiu conter a queda livre pela qual o setor automobilístico dos EUA parece estar passado.

"Setembro foi o segundo mês consecutivo no qual o rendimento da GM foi muito bom em meio às duras condições do mercado", afirmou Mark LaNeve, vice-presidente para Vendas, Serviço e Marketing da fabricante na América do Norte.

LaNeve cifrou em 3% o aumento da fatia de mercado da General Motors entre o segundo e o terceiro trimestre do ano.

Mas o diretor financeiro da companhia, Fritz Henderson, pintou um cenário sombrio para o resto de 2008 e o ano que vem.

O executivo disse que a fragilidade do setor continuará durante o ano que vem, juntamente com as preocupações dos consumidores com a economia e as dificuldades de acesso a créditos para a compra de automóveis.
Apesar de positivos, os números da GM precisam, contudo, ser inseridos em um contexto específico, já que, em setembro, a fabricante lançou um programa de incentivos que estendia aos clientes da marca os mesmos descontos oferecidos aos funcionários.

Para Detroit, a capital do setor automobilístico nos EUA, a receita mais imediata para fazer frente à crise nas vendas parece passar pelo aumento nas promoções.

Hoje, a GM anunciou novos incentivos em substituição ao programa anterior, que vai ser substituído por descontos de até US$ 5 mil para algumas picapes e outros veículos com tração nas quatro rodas.

A Chrysler foi outra que disse nesta quarta que, em outubro, vai implementar medidas para aumentar as vendas de modelos 2008. Como exemplo, o grupo citou descontos de até US$ 6 mil nas picapes Dodge Ram.
Por sua vez, a Ford, ao comentar seu desempenho no mês passado, o pior em 2008, também se referiu à atual situação da indústrica como "frágil".

Jim Farley, vice-presidente para Marketing e Comunicações da companhia, afirmou em um comunicado que "os consumidores e as empresas estão em um momento muito delicado".

"Uma economia frágil, aliada às rígidas condições de crédito, criou uma atmosfera de precaução", disse o executivo.

Não são só as seis maiores montadoras que estão sofrendo com a crise econômica americana.
As marcas alemãs também registraram quedas generalizadas. A Volkswagen disse hoje que suas vendas nos EUA caíram 9,4%. Outras fabricantes que comercializaram menos automóveis no país foram a Audi (5,4%), a BMW (29,5%) e a Mercedes Benz (16,4%), além da coreana Hyundai (25%). Da EFE

01/10/08 - 22h21 - Atualizado em 01/10/08 - 22h25

http://www.g1.globo.com/

Professora ensina aos alunos como ser "bons vendedores" durante curso do Asef

2008-10-01T21:33:00.000-07:00

A melhor técnica de venda se baseia na relação "ganha a ganha", que em outras palavras, significa que se o funcionário precisa ter uma conduta de empatia com clientes e patrão, assim ele agrada o público e traz lucro à empresa, ao mesmo tempo. Na avaliação da monitora do curso do projeto Ações Sócio-educativas à Família (Asef), Josiane Tomaz da Silva, entender sobre o atendimento é importante para saber como se posicionar e ter sucesso. "Cada cliente tem um perfil ou estado emocional naquele momento em que entrou na loja, o vendedor precisa ter essa sensibilidade e conhecimento, alguns estão com pressão, outros irritados, têm aqueles consumistas ou indecisos".

Primeira regra do vendedor: jamais menosprezar qualquer cliente que entrar na loja, ainda que não for comprar naquele momento é importante cativá-lo para que volte e, quem sabe, traga amigos e parentes, motivados pelo bom atendimento. Jamais deixar de mostrar produtos ou desdenhar por causa da aparência. A frase "esse produto é caro" deve ser abolido do vocabulário, pois muitas vezes aquela pessoa que foi despojada às compras pode ter o dinheiro disponível para a aquisição e só não o fez devido a abordagem equivocada do profissional da loja.
Ser simpático e atencioso tem limite. Nada de tentar empurrar produtos no cliente, porque assim o efeito vai ser inverso. Quando pensar em comprar algo vai dar a volta para não ter que topar com o vendedor que tenta "empurrar coisas". É preciso ter empatia, colocar-se no lugar do cliente, até para entender os medos, ansiedades e receios em levar algo que não vá usar no cotidiano ou que possa não servir para a finalidade desejada. "Também mostrei a eles a importância de trabalhar em equipe, mesmo existindo competição entre os vendedores, é preciso manter uma relação de amizade e ética, pois se uma venda deixa de ser feita influencia todo grupo".

O aluno também teve a oportunidade de participar de dinâmicas de grupos, que simulavam vendas, e simulação de entrevista para emprego, como modo de mostrar onde cada um deles estava errando, além de ajudá-los a montar o currículo. As aulas foram na maioria das vezes descontraídas e tirou dos participantes elementos que eles já haviam vivenciado no cotidiano, como clientes ou até mesmo vendedores, pois alguns têm alguma experiência na área. "Uma das alunas disse que uma vez entrou na loja para comprar uma máquina de lavar e saiu com um aparelho de som, o que mostra que o atendente cumpriu bem o papel dele".

Aulas - Cerca de 30 alunos integraram a turma de técnica das vendas atendida pelo Centro de Referência da Assistência Social (Cras) Jardim União, na região do Jardim Florianópolis, que teve a sua formatura ontem (30-09). Durante o curso, eles receberam apostila inteiramente grátis e foram cadastrados ao Sistema Nacional de Emprego (Sine) de Cuiabá. Além de capacitá-los, a Secretaria de Assistência Social e Desenvolvimento Humano (Smasdh) tem o compromisso de ajudar na entrada deles para o mercado de trabalho.

Várzea Grande, 01/10/2008 - 10:15.

Comércio se prepara para fim de ano

2008-09-10T18:17:00.000-07:00

www.folhabv.com.br
10-09-2008

Foto: Nelson Borges

A Folha percorreu algumas lojas do Centro para saber como andam as vendas neste período do ano e verificar a expectativa dos lojistas para o aquecimento do comércio com a chegada das festas de fim de ano. A maioria dos entrevistados reclama da falta de dinheiro no comércio local, que faz com que o consumidor passe longe dos caixas.

Leonardo Rodrigues, gerente de uma loja de roupas, disse que considera o movimento bom e que antes das festas de final de ano estava aguardando mais estoque para atender a demanda. A partir de outubro, a loja já começa a receber currículos para contratar vendedores temporários. “Nós já vamos começar a receber para fazer o treinamento e o teste prático de atendimento ao cliente”, disse.

Ele acredita que a proximidade das fronteiras e de uma Zona Franca, em Manaus (AM), não prejudica as vendas. “Acho que não afeta porque a pessoa tem todo o trabalho de trazer para cá, tem o frete ou então tem a questão da fronteira. Para muitos não compensa e as pessoas preferem comprar aqui mesmo”, disse.

Em uma loja de variedades, o gerente Williams Vieira Souza reclama do movimento fraco. Ele acha que está faltando dinheiro na praça porque as pessoas estão fazendo muitas dívidas no cartão de crédito e também com os empréstimos consignados. “Nós fazemos diversas promoções para chamar o consumidor, muitos chegam aqui e dizem: ‘ah se eu tivesse com dinheiro’”, disse.

Ele acha que o comércio da Guiana e da Venezuela já não prejudica tanto o mercado local. “O preço está quase o mesmo, antigamente valia a pena, mas hoje não vale mais”, teorizou. A contratação de vendedores temporários só está prevista para os meses de novembro e dezembro, quando ele acredita que vai haver um aquecimento nas vendas.

Em uma loja especializada em vender bolsas, o gerente José Dinelli relatou que as vendas estão fracas desde o início do mês de agosto e que nem no período de pagamento houve crescimento significativo. “Achei que com o Liquida Roraima as coisas iam melhorar, mas até agora nada”, disse.

Ele alega que falta dinheiro na praça e acredita que os empréstimos com pagamentos em muitos meses prejudicam o comércio local. Mesmo assim, Dinelli já contratou três pessoas recentemente, já com expectativa positiva para as festas de final de ano. No que se refere a concorrer com os centros comerciais da Guiana, Venezuela e Manaus, ele garante que pelo menos no ramo em que atua é difícil. “Muita gente vai comprar lá, infelizmente”, disse.

Já em uma loja de eletrodomésticos e eletrônicos, o gerente Jonilson Falcão comemora as vendas, principalmente dos aparelhos de ar-condicionado e produtos de informática. “Nós chegamos a vender de oito a nove peças de ar por dia, muitas vezes falta no nosso estoque. Acredito que nesses três próximos meses só vai melhorar”, disse Jonilson.

LG vai investir US$ 1,5 bi para elevar vendas de telas de LCD em 30%

2008-09-05T21:34:00.000-07:00

A empresa sul-coreana LG planeja elevar em 30% suas vendas de telas de LCD (usadas em monitores e TVs), para US$ 20 bilhões, até 2010. Para tanto, a companhia espera triplicar sua produção nesse período. Segundo a LG, essa expansão será necessária para garantir sua posição como uma das principais fabricantes mundiais desses produtos.

No total, a empresa irá investir US$ 1,5 bilhão em pesquisa e marketing nos próximos dois anos, como parte de sua estratégia para atingir essas metas. Sua intenção é dividir seus esforços em quatro frentes.

O principal é o desenvolvimento de novos produtos, para manter a liderança tecnológica nesse mercado. Apenas nessa área, serão investidos US$ 1 bilhão até 2010, segundo o plano da LG. Isso garantirá, também, a expansão de seu portfólio, o segundo ponto importante na estratégia da companhia.

A LG ainda afirmou que irá aplicar US$ 500 milhões em campanhas de marketing em todo o mundo no período. Esses recursos serão alocados de forma regionalizada, para tentar potencializar os resultados em cada mercado específico, afirma a empresa. Entre outras medidas, a LG tem a intenção de intensificar sua parceria com distribuidores de produtos premium, assim como centralizar as atividades de marketing em suas mãos em regiões mais maduras, como a América do Norte e a Europa.

"A competição se intensificou desde que a indústria de TVs de tela plana amadureceu", afirmou o presidente e executivo-chefe da divisão de Telas Digitais da LG, Simon Kang. "Mesmo assim, estamos confiantes que atividades focadas e localizadas de marketing, enfatizando nossos produtos, que personificam a perfeita harmonia entre design e tecnologia, irá nos separar dos competidores", acrescentou durante a IFA, em Berlim, uma das principais feiras mundiais de eletrônicos pessoais.

O último ponto da estratégia diz respeito à intenção da LG de adaptar seus processos para garantir um retorno sobre capital mais elevado. Para isso, a companhia pretende aumentar o uso de tecnologia em suas áreas de pesquisa e operacionais, além de terceirizar partes da produção.

Toda a cadeia, segundo a LG, irá ser gerenciada por um sistema mais avançado, oferecendo mais agilidade e economia - embora a empresa não tenha explicado como. Essas mudanças, crê a LG, irão permitir alocar melhor seus recursos humanos, privilegiando áreas de alto potencial de valor, enquanto se beneficia da economia gerada com a terceirização de áreas mais básicas, como a produção.

www.ultimosegundo.ig.com.br/economia

01/09 - 18:48 - Valor Online

Vendas de carros voltam a cair nos EUA

2008-09-04T15:54:00.000-07:00

Washington, 3 set (EFE).- Os fabricantes de automóveis tiveram em agosto outro mês ruim de vendas, que voltaram a cair mesmo com o leve barateamento da gasolina e os descontos oferecidos por algumas companhias para frear as quedas generalizadas.
O pouco interesse dos consumidores por caminhonetes e utilitários, até pouco tempo muito populares nos Estados Unidos, fez o mês passado se tornar o 10º seguido de retração nas vendas.
Segundo a Ford, uma das três maiores montadoras do país e também uma das mais prejudicadas pela nova preferência dos motoristas por carros menores e eficientes, a situação pode piorar ainda mais no segundo semestre.
Em agosto, as vendas da Ford despencaram 27%, influenciadas, sobretudo, pela diminuição na procura por caminhonetes e utilitários.
Segundo dados apresentados hoje, em agosto, as vendas de utilitários esportivos caíram 53%, e as de caminhonetes e monovolumes, 38,5%.
A comercialização de automóveis de menor tamanho também diminuiu (8,9%), apesar de a demanda pelos modelos Ford Focus e Escape terem subido 23% e 17%, respectivamente.
Para Jim Farley, vice-presidente de Marketing e Comunicação do grupo Ford, o negócio no segundo semestre "será ainda mais complicado que no primeiro, já que a fragilidade da economia e a contração do crédito continuam".
Já a General Motors (GM), maior fabricante do país, registrou um encolhimento de 20% nas vendas, número que se enquadra no melhor dos cenários previstos pelos analistas.
De fato, apesar da queda relativamente alta, agosto foi o melhor dos meses de 2008 para a GM, que estendeu a seus clientes descontos similares aos oferecidos a seus empregados, os quais vão ser prorrogados até o fim de setembro.
Assim como aconteceu com as outras montadoras, as vendas de caminhonetes e utilitários esportivos da GM foram as que mais caíram (24%) em relação ao mesmo mês do ano passado.
Porém, os diretores da companhia acreditam que, a partir de agora, com a queda dos preços da gasolina e a melhora da conjuntura econômica, o mercado irá se aquecer, depois de ter chegado ao fundo do poço, disse Mark LeNeve, vice-presidente de vendas e marketing para a América do Norte.
Por sua vez, o grupo Toyota fechou agosto com 211.533 veículos vendidos, 9,4% a menos que no mesmo período de 2007.
Na Toyota, assim como na Ford, a comercialização de carros pequenos diminuiu (3,4%). Porém, os modelos de baixo consumo Camry e Camry Hybrido registraram uma alta de 3,3% em suas vendas.
Honda e Chrysler, outras fabricantes de destaque nos EUA, também registraram quedas na comercialização de automóveis: de 7% e 34%, respectivamente.
Na primeira das duas montadoras, o destaque foi crescimento de 30% na demanda por carros híbridos, ao passo que a segunda registrou quedas de dois dígitos nas vendas de todos os seus modelos.
A Nissan foi a única que encerrou agosto melhor do que no ano passado, com um aumento de 13,6% nas vendas.

http://g1.globo.com/

em: 09/04/01-06/08

Quando o poder sobe a cabeça

2008-08-30T17:31:00.000-07:00

O poder, realmente, não pode ser conquistado por algumas pessoas. É um perigo. É o início do reinado da solidão e do autoritarismo. E isso acontece com indivíduos que atingem as primeiras hierarquias de uma grande empresa, do poder público e até mesmo de lojas de grande e pequeno porte.

Semana passada, presenciei um ego inflamado e um autoritarismo com a arrogância de um rei nu. Em uma grande loja de esportes do principal e mais antigo shopping de Belo Horizonte estava com meu irmão fazendo uma pequena compra. Um grupo de vendedores estava conversando animadamente, já que tinham poucos clientes na loja. Eis que levo um susto com o gerente gritando com os jovens: "Ei, vocês" Que isso! Tem um no celular, outro no computador. Se não tem clientes, vão para o almoxarifado arrumar caixas!".

Falou de uma maneira mal educada perto dos clientes que visitavam ou compravam na loja. O que era pior? Presenciarmos jovens conversando alegremente, enquanto esperavam por clientes, ou ver uma bronca de um gerente? Perguntei a um vendedor, como era feito o pagamento naquela loja. Eles ganham por comissão. Não tem salário fixo. Ora, então, o que eles fariam em um almoxarifado?

Já no caixa, uma simpática moça tira uma lata de refrigerante para beber. Foi rápida, não me incomodou. Mas o gerente "Datena" estava lá e gritou, mais uma vez: "O que é isso?". A menina, coitada, quase engasgou com o refrigerante e me pediu desculpas. Ora, não foi nada. O pior, pensei comigo, foi a grosseria daquele gerente. Este, depois da bronca, colocou a mão no bolso e foi verificar o que os rapazes estavam fazendo. Deu um olhar fulminante em um e este só não caiu morto no meio da loja, pois o seu santo era muito forte.

Está certo que disciplina é necessário em qualquer lugar de trabalho, mas o autoritarismo e a falta de respeito com os vendedores e clientes (que presenciam cenas como estas) devem ser levados em consideração. Um sorriso no rosto e um toque no ombro do vendedor seria muito mais útil e educado: "Aqui, vamos falar baixo... Tem clientes na loja". Ou, depois, de uma maneira despistada. "Aqui, toma o refri quando não tiver atendendo, ok?".

É isso que falta aos líderes. Capacidade de liderar. Formação cívica e generosidade nas palavras. E, principalmente, educação.

wiki repórter

Alexandre Lana Lins

Belo Horizonte-MG

WWW.alexandrelanalins.com.br

Inadimplência menor revela consumidor controlado, aponta Itaú

2008-08-29T19:13:00.000-07:00

O Globo Online - Valor Online

SÃO PAULO - A pequena queda observada nos níveis de inadimplência da indústria de cartões de crédito revela que os consumidores estão mais controlados na administração de suas despesas. Com a economia aquecida e a renda em alta, a população vem aumentando a utilização dos cartões, especialmente para parcelamento de compras, porém o percentual de pagamentos atrasados mostrou queda nos últimos dois anos.
Um estudo divulgado hoje pelo Itaú mostrou que as operações com cartão de crédito tinham saldo acumulado em R$ 57,9 bilhões ao final do primeiro semestre deste ano, um crescimento de 42,4% em relação ao mesmo período de 2007. No entanto, em igual intervalo de comparação, o índice de pagamentos com atraso acima de 90 dias passou de 9% para 8,6% deste valor. Em junho de 2006, a inadimplência estava em 10,1%.
De acordo com o diretor de Marketing do Itaú, Fernando Chacon, os dados apontam que o usuário do cartão de crédito está mais controlado. Ele afirmou que a expectativa do banco é de que a taxa de inadimplência se estabilize na casa dos 4% ao longo deste ano, porém disse não ser possível estabelecer um percentual tido como ideal.
O executivo ponderou que o controle do processo inflacionário é fundamental para que seja mantida a tendência de queda na inadimplência. O comprometimento do poder de compra pela inflação pode acabar com esse processo, disse Chacon, que, entretanto, acredita que a inflação não escapará ao controle do governo.
O diretor também não crê que o aperto monetário iniciado em abril pelo Banco Central (BC) terá impacto significativo sobre a oferta de crédito no Brasil, bem como sobre o mercado de cartões. Chacon acredita que o crédito irá fechar 2008 representando 40% do Produto Interno Bruto (PIB).

Plantão Publicada em 26/08/2008 às 15h47m

(Murillo Camarotto Valor Online)

O Segredo das Vendas está na Lei da Atração

2008-08-17T09:27:00.000-07:00

Goste você ou não, conheça ou não, o “empreendimento” O Segredo, de Rhonda Byrne, é um sucesso mundial. E o segredo exposto no filme é a Lei da Atração, que segundo os especialistas – dos mais variados segmentos – é uma lei universal onde “pensamentos se tornam coisas”. Desta forma, tudo que você desejar, pedir e acreditar, você receberá. Sabemos que entre um verbo e outro há o “agir”, o “planejar” e o tempo de maturação entre um “pedir” e um “receber”. De toda forma, a Lei da Atração baseia-se na força que você põe em suas palavras, que geram pensamentos (todo pensamento é feito de palavras) e que tais palavras geram sentimentos. Estes têm vibrações positivas ou negativas, que influenciarão o que você irá conquistar daqui para a frente.

E como podemos aplicar a Lei da Atração nas vendas de forma que tenhamos resultados mais positivos? Vamos ver:

Peça

No pedir, o bom vendedor deve ter metas claras, desde a prospecção. Pedir é saber claramente o que deseja – quantos clientes visitar por dia, quantos por mês, quantos telefonemas dar, quantos pós-venda fazer, ter foco, ter meta. Se você não sabe o que deseja, qualquer resultado serve, mesmo o pior. Seja claro em seus objetivos e no resultado que deseja conquistar. Meça. Quantifique. Peça claramente.

Acredite

Neste passo é a mudança de comportamento que está presente. Mensagens positivas – pensadas e faladas – mudam o campo vibracional para melhor, principalmente se podem ser visualizadas antes de acontecer. Assim, antes mesmo de levantar – ainda deitado na cama, visualize o melhor dia de sua vida, em todos os detalhes. Sorria e mude sua disposição visualizando o aperto de mão do fechamento, o cliente sorridente e satisfeito com o seu produto ou serviço. E na hora da argumentação, mude seu vocabulário incluindo palavras positivas, ressaltando os benefícios que seu cliente deseja, seja um entusiasta do seu trabalho, vendedor!

Receba

Dizem que essa parte é a mais difícil. Aqui, você deve estar preparado para receber tudo que você pediu e acreditou. Imagine-se: você fez uma boa prospecção, marcou uma reunião e fez uma ótima apresentação do produto e, na segunda reunião – aquela, do fechamento, do “Vou falar com a Diretoria” – você faltou. Você esqueceu, não agendou. Ou até mesmo não acreditou que iria fechar e mandou outra pessoa em seu lugar. Pode acontecer? Pode! Então, esteja sempre disponível para ir até o final de uma negociação, por mais improvável que ela pareça. Como prega a Lei da Atração, não se preocupe “como” isso vai acontecer, mas esteja disponível e apto a receber.

Agradeça

Além dos verbos acima – e lembre-se bem, se você não agir nada acontece – há ainda uma outra lei que é lembrada e que anda junto com a Lei da Atração: A Lei da Gratidão. Então, ao invés de ficar reclamando que está sobrando meta do seu mês, ligue para ou visite seus clientes antigos e agradeça. Isso, só agradeça. Agradeça a oportunidade de tê-los atendido e coloque-se disponível para o que precisarem futuramente. Mas agradeça também ao que você já tem hoje, ao que já conquistou, aos seus colegas que sempre lhe passam uma indicação, ao seu gerente sempre preocupado em seu treinamento e a todas as pessoas que contribuíram para que agora, neste momento, você possa estar mais uma vez se atualizando e progredindo financeira e profissionalmente. E vendedor feliz e agradecido não tem que segure.

Boas vendas!

20 de setembro de 2007 às 17:40

http://www.administradores.com.br/

PROFISSÃO: Vendedor

2008-08-11T17:57:00.000-07:00

Por que quando estamos doentes procuramos o melhor médico? Ou quando precisamos de representação jurídica buscamos o melhor advogado? Você deve estar pensando que a resposta é óbvia, e é, afinal você quer ter certeza de que o profissional atenda às suas necessidades.
E na sua empresa, quando há uma vaga para diretor, você também procura o melhor profissional, certo? Faz uma seleção bastante rigorosa e busca certificar-se de que esse profissional trará os resultados que planeja?
E para a área comercial, você busca um vendedor ou um profissional de vendas?
Ao pensar no desprestígio que a área de vendas vem sofrendo ao longo dos anos, é fácil concluir que muitas empresas não estão buscando profissionais de vendas. Não é à toa que existem vários mitos cercando este profissional, como:

- vendedor é malandro e aproveitador
- vendedor quer sempre tirar dinheiro do cliente
- mente para conseguir fechar a venda
- profissão de quem não conseguiu nada melhor na vida.

Nossos estudos revelam que quatro em cinco vendedores estão na empresa errada, vendendo o produto ou o serviço errado. Deveriam estar exercendo outra função, numa outra empresa ou setor, por si mesmos, pela companhia, pela profissão e, certamente, pelos clientes que encontram.
Qual é o profissional que pode aumentar significativamente o lucro da sua empresa? Quem é que irá lidar diretamente com o seu bem mais valioso – o seu cliente?
Dessa maneira, porque não escolher o melhor para representar a sua empresa, escolher corretamente o vendedor que aumentará o seu lucro mensal?
Ao longo de nossa experiência com empresas de diversas partes do mundo, concluímos que a maioria dos vendedores é contratada pelas razões erradas, pois os contratantes utilizam processos de seleção ineficientes. É responsabilidade das empresas descartarem vendedores amadores e contratar os melhores profissionais para a área comercial, assim como fazem com as demais áreas da organização. E o motivo é simples, são esses profissionais que aumentarão o seu faturamento e, muitas vezes, serão a chave para fidelização de seus clientes.
Pense em seu cliente e no seu lucro quando for contratar o próximo vendedor, procurando certificar-se de que sua empresa terá o melhor profissional de vendas, porque mais do que derrubar estes mitos, as empresas ganharão com produtividade e excelência em suas relações comerciais.

http://www.caliper.com.br/

Como aumentar as Vendas?

2008-08-08T21:11:00.000-07:00

Para aumentar as vendas existem várias opções que o empresário pode utilizar. Nenhuma dessas iniciativas funciona isoladamente. Sempre considere a aplicação simultânea das seguintes opções:
- divulgue mais e melhor seus produtos e serviços ;

- use meios de comunicação de massa;
- use ferramentas de marketing direto;
- use ferramentas de promoção de vendas;
- monte um cadastro de clientes, para manter um relacionamento constante com eles usando, se possível, ferramentas de informática; ou comece fazendo fichas de clientes, por exemplo, usando páginas de um caderno (veja dados essenciais);
- solicite indicações de potenciais clientes; - faça um trabalho de pós-venda e meça o grau de satisfação dos clientes;
- pesquise e analise o mercado continuamente;
- verifique tendências;
- verifique alterações nas preferências dos consumidores.
Existem outros pré-requisitos para manter um negócio eficiente. Esteja atento às tendências do mercado e às necessidades dos clientes. Disponibilize produtos e serviços que tenham aceitação. O seu ponto de venda deve ser de fácil acesso e localização.
Não deixe de prestar atenção, também, no atendimento aos seus clientes e no planejamento como ferramenta estratégica.