Microsoft inicia 63 processos contra vendedores de softwares piratas

Nova York - Empresa preenche ações judiciais contra falsificadores que vendem o Office, Windows XP e outros produtos em sites de leilão.

A Microsoft continua a corrida para punir quem copia seus softwares ilegalmente e os vende no mercado pirata. Nesta quinta-feira (04/12), a empresa iniciará 63 processos em 12 países contra indivíduos que vendem produtos falsificados.As ações judiciais envolvem pessoas que supostamente comercializam versões piratas do Microsoft Office, Windows XP e outros produtos em sites de leilões, conta o advogado sênior do departamento anti-pirataria da Microsoft, Matt Lundy.

Entre os casos, 16 estão nos Estados Unidos, 12 na França, 12 na Alemanha, 7 no Reino Unido e, os outros, distribuídos na Argentina, Brasil, Canadá, Colômbia, República Dominicana, Japão, México e Nova Zelândia.

Em um dos processos, a Microsoft observa que uma operação da Nova Zelândia podia enviar softwares falsificados da China para clientes nos EUA. “Isso mostra o alcance global que a web e espaços de leilão oferecem a piratas”, observa Lundy.

Entre os sites que as atividades ocorrem, estão eBay, Craigslist, Amazon e MySpace.

Uma das fraudes que a Microsoft quer combater é o mercado fictício do “Blue Edition”. Segundo a empresa, os falsificadores afirmam que têm uma versão especial de um software da Microsoft, e que é barata por ser uma oferta 'extra' da fabricante.

A ação integra a Genuine Software Initiative, que além de promover ações contra a pirataria, oferece o site “How to Tell”, por meio do qual ensina os clientes a determinarem se um software é original.

Elizabeth Montalbano,

editora do IDG News Service, de Nova York

Por IDG News Service/EUA
Publicada em 04 de dezembro de 2008 às 10h14
Atualizada em 04 de dezembro de 2008 às 20h32

Vendas com Inteligência

Há quem diga que planejamento em vendas é bobagem, perda de tempo. Que vendedores devem sair à luta, correr atrás, insistir a todo custo. Talvez no passado, líderes pensavam assim e formavam equipes de vendas para serem cobaias de um esquema em que alguns apenas teriam chance de continuar empregados. Lembro-me dos vendedores de enciclopédias, que eram colocados numa Kombi, levados a uma região da cidade e tinham o dia para percorrer todas as casas e vender. Começavam cedo, tomavam um café da manhã com pão e manteiga enquanto ouviam o supervisor de vendas falar frases motivacionais.

Depois do “estímulo”, o supervisor dava as ordens e distribuía roteiros para que os vendedores saíssem em busca das vendas. No final do dia, o que se via era, quem em média, apenas 20% da equipe conseguia algum resultado expressivo. Os demais eram demitidos e no dia seguinte, novos candidatos a vendedores eram colocados no esquema. Talvez por isso, quem era vendedor seria um daqueles profissionais da exclusão, do despreparo, que não tinha dado certo em nada e foi arriscar vender alguma coisa. A área de vendas tem um dos maiores índices de demissão e troca de emprego (turn-over), só perde para empregadas domésticas.

Isso não é algo do passado, ainda é assim, apesar de sensíveis mudanças de mercado, onde hoje o vendedor é muito mais valorizado e treinado para que permaneça na empresa. A realidade é que o empresariado entendeu que custa muito caro contratar e demitir. Não vale a pena ter apenas 20% da equipe produzindo, pois o mercado mudou e não se vende mais como no passado. Hoje o consumidor é muito mais exigente, as empresas e clientes querem gente muito bem preparada e não basta mais ser apenas bonachão e falador. Quem vende mais é aquele que consegue reunir conhecimento, habilidade e atitude (C.H.A.), com atenção especial para a atitude de buscar de forma incessante as novas habilidades e conhecimentos diariamente. O Vendedor do século XXI é aquele que estuda, lê jornais e revistas e se recicla constantemente. É um profissional estudante, que visa formação e especialização acadêmica e sabe que ter um MBA, não garante emprego. Independente do currículo, quem se destaca em vendas tem principalmente muita capacidade de renovação, mesmo que seja informal e repito, atitude positiva para ser extraordinariamente diferente dos demais. Quando reunimos atitude, preparação e entendemos que o mercado mudou, passamos a ser disputados para trabalhar em qualquer empresa, com qualquer cliente, em qualquer momento.

Se alguém lhe disser que conhece uma ótima empregada doméstica, daquelas que sabe lavar, passar e cozinhar muito bem, que tem uma ótima organização, além de ser super honesta, dinâmica, bem-humorada e adora crianças e animais. Eu te pergunto, será que você teria vontade de contratar ou de indicar essa pessoa? Será que falta emprego a uma empregada doméstica assim? E ainda dizem que falta emprego.

Vendedores bons normalmente estão empregados! Então é preciso formar, treinar e gerenciar eficazmente. Diferente do modelo de venda de enciclopédias, o melhor jeito de desenvolver uma equipe comercial ou de se aperfeiçoar é fazer uma análise de seus pontos fortes e fracos. Tem gente que nunca fez um treinamento de vendas e acha que ler um livro ou outro, basta. O engano está no ato de praticar o que se aprende. Se sua equipe ou você tem dificuldades de abordar clientes ou de fechar negócios, não adianta usar as mesmas técnicas de vendas ou livros, é preciso praticar, dedicar tempo para experimentar novas técnicas para perceber qual funciona no ritmo de cada pessoa. Motivar equipes com frases motivacionais ou palestras de humor não traz resultado sustentável. Serve para sensibilizar, descontrair, marcar um momento, tornar o clima melhor, e só. Conteúdo nos dias atuais é fundamental, pois as pessoas precisam saber o que fazer quando se depararem no dia-a-dia com as barreiras, negativas dos clientes, dificuldades em geral muito comuns em vendas.

Um dos maiores e melhores vendedores do mundo, que escreveu o livro “Do Fracasso ao sucesso em vendas”, aprendeu na raça como é importante planejamento, organização, saber o que dizer, ter conhecimento técnico e comportamental. Frank Bettger usava a técnica do caderninho para anotar seus números, resultados, dados de clientes. Tinha uma pré-disposição imensa para aprender, pois ouvia muito os conselhos de seus mentores, em especial de Dale Carnegie, autor de “Como fazer amigos e influenciar pessoas”, com quem fez cursos de oratória, relações humanas e comunicação. Em pensar que podemos aprender com gente como Frank e Dale, com métodos e livros escritos meio século atrás. Ainda assim tem gente que insiste em dizer que planejamento, preparação e estratégia não são importantes em vendas.

A inteligência em vendas é o que transforma empenho em desempenho, atitude em conhecimentos novos e habilidades, vontade em entusiasmo, que do grego significa Deus dentro de você ou sopro divino. É que faz vendedores comuns serem profissionais de sucesso!

Por isso, desejo que você e sua equipe sejam inteligentes e busquem três elementos que sustentam o sucesso: planejamento, comportamento, engajamento.

Vendas com Inteligência é:

- Planejar suas metas e oportunidades, definindo prazos, recursos necessários e sua visão positiva, trabalhando diariamente com esse plano.

- Se comportar como um campeão, com preparação para prospectar clientes de forma a transmitir conhecimento técnico e principalmente, ter o comportamento adequado em cada situação, com comunicação eficaz, boa performance em relacionamento interpessoal e capacidade de negociar e fechar mais vendas.

- Engajar-se com as causas de sua equipe, de seu líder, de sua empresa. Você vendedor, é a mais importante peça do negócio, o “motor” da empresa. Você deve ser valorizado e se dar valor, sendo sobretudo auto-motivado sem ser arrogante, indolente ou inflexível. Engaje-se com a mudança e procure aprender algo novo todos os dias. Procure ter engajamento com a equipe de vendas e com as metas da empresa, Isso o torna “entrepreneur”, que significa intra-empreendedor, aquele que olha o negócio como seu e tem sucesso em vendas e na vida.

Marcelo Ortega

03/12/2008 às 06:52

Como atender clientes difíceis

Um dos grandes desafios dos vendedores é o atendimento de clientes considerados difíceis. Como lidar com clientes chatos? – é a pergunta que geralmente me fazem. Embora eu não acredite em fórmulas mágicas, aqui vai uma dica.

O que entendemos como um cliente difícil?
A primeira coisa a ser feita é tentar decifrar o tipo de cliente que está na nossa frente e o motivo da sua “chatice”.
• Ele pode “ser” chato porque é exigente, detalhista e técnico e não sai por aí metendo a mão no bolso para qualquer vendedor;
• Ele pode “estar” chato porque teve problemas com o atendimento ou com os produtos que comprou;
• Ele pode “estar” enfrentando problemas particulares ou até mesmo “ser” chato por natureza;
Segundo – De que lado está o problema?
Antes de entrarmos no assunto, vamos esclarecer uma coisa importante – O que nós, vendedores, queremos de um cliente – Fechar a venda e pensar na melhor forma de gastar a comissão ou comprar uma boa briga? A resposta é tão óbvia que você deve estar pensando que só um maluco faz uma pergunta destas, não está? Sabe o que é? Já ouvi muito vendedor dizer que pode até perder a venda, mas não leva desaforo p’ra casa! Bem, mas vamos partir do princípio de que nós somos da paz e que tudo o que queremos é ver o cliente feliz e a nossa conta bancária engordando, certo?

Então qualquer estratégia que possamos adotar tem como objetivo baixar a adrenalina dos clientes chatos e, se possível, transformá-los em bons amigos. Se formos capazes de entender a situação e definir de que lado está o problema, vai ficar mais fácil resolver cada conflito. Vamos ver cada um dos casos?

1. Estratégia para lidar com clientes exigentes, detalhistas e técnicos

Primeiro – Definir de quem é o problema
Quando você se depara com um cliente exigente que valoriza cada um dos centavos que vai gastar, ou excessivamente técnico a ponto de fazer perguntas que você nem imaginava que alguém pudesse fazer, de quem é o problema, seu ou dele?
É lógico que é seu! Ele está desempenhando o papel que cabe a um bom comprador – valorizar cada centavo investido.

Segundo – Resolver o problema
Cabe a você, como vendedor, saber negociar, ter competência para responder às perguntas, eliminar as dúvidas, e dar ao cliente a segurança de que está fazendo um bom negócio.

2. Estratégia para lidar com clientes aborrecidos com o atendimento, ou com a qualidade dos produtos ou serviços
Primeiro – Definir de quem é o problema

Quando você se depara com um cliente reclamando da qualidade do produto, demora na entrega, ou qualquer outro problema referente a serviços, o problema é seu e da sua empresa.Mesmo que fique comprovado que o cliente não tem razão, ainda assim o problema deve ser enfrentado como sendo do vendedor e da empresa. Sendo assim, tire o problema da mão do cliente o mais rápido que puder!

Segundo – Resolver o problema
A primeira coisa que você deve fazer é deixar o cliente falar à vontade. Não o interrompa. Simplesmente ouça e deixe que descarregue a adrenalina.

Se você tentar interrompê-lo, vai jogar lenha na fogueira e alimentar o descontrole dele. Imagine que o cliente está reclamando de um atraso na entrega da mercadoria, o que acabou provocando transtornos para ele e para a família. Quando ele se calar, faça uma pergunta resumindo o que ele disse para demonstrar que você o ouviu e está interessado em ajudá-lo. Por exemplo – O Sr. está me dizendo que a entrega atrasou e que acabou causando grande transtorno para a sua família, é isso? Após a confirmação, coloque-se no lugar dele demonstrando que está entendendo a situação, dizendo algo como – Posso imaginar o transtorno e os problemas causados pela demora na entrega da mercadoria. Você vai perceber que o cliente vai se acalmar dando oportunidade para que o assunto seja analisado de forma racional.Lembre-se – ou você age de forma a trazer um cliente irado para o campo racional ou não haverá diálogo!

3. Estratégia para lidar com clientes realmente difíceis
Primeiro – Definir de quem é o problema
Entendemos que estamos diante de clientes realmente difíceis quando não existir qualquer antecedente que justifique o seu mau-humor. Existem, infelizmente, muitas pessoas que usam as outras para descarregar seus ódios, transferir suas culpas ou pavonear seus egos.Você, vendedor, como pessoa pública, não está livre de ser alvo desse tipo de pessoas. Afinal nem todo mundo é obrigado a gostar de você, não é verdade? Eu sei o que você está pensando – que não tem nada a ver com os problemas dos outros, certo? Já ouvi vendedores dizerem que o ouvido deles não é “penico” para ouvir tanta porcaria! Lá isso é verdade! Mas você está lembrado que, no início do artigo, decidimos continuar sendo da paz e fazer nossos clientes felizes e nossas contas bancárias mais gordas, lembra?

Segundo – Resolver o problema
Pois é, mesmo o problema não sendo seu e sim do cliente, ainda acho que a forma mais digna de lidar com esse tipo de clientes é não expô-los ao ridículo mais do que já estão! Deixar o cliente pagar um mico maior não vai ser bom para ninguém.

Nesses casos, tudo o que você poderá fazer é dar o ouvido para o cliente despejar suas frustrações e o ombro para o cliente chorar suas mágoas. Ouça tudo o que ele tem a dizer e permaneça calado.

Na maioria das vezes, quando ele se dá conta do papelão que está fazendo, olha para você e diz, muito sem graça – Me desculpe! O problema não é com você. É que o dia para mim está sendo terrível... Isso quando não desata a contar a sua vida desde os primeiros passos. Você sabia que nos dias de hoje, em que a solidão está presente na vida da grande maioria das pessoas, elas nada mais querem do que alguém que esteja disposto a ouví-las?

4. A terrível vingança
A partir desse momento você, como vendedor, vai começar a pôr em prática a sua terrível vingança – vender o mais que puder para esse cliente!

5. Moral da história

Quem ri por último é porque conseguiu ganhar mais!

Luiz Viegas

Consultor de Produtividade e Comportamento

viegas@workshop.com.br

Aprendendo com Clientes Inativos

Por Cristina Moutella
Fidelizar clientes tem sido a principal estratégia adotada pelas empresas para manter uma carteira de clientes que garanta a lucratividade dos negócios, já que o custo de reter clientes é reconhecidamente menor do que o da conquista ou da recuperação. Outra estratégia utilizada é a busca de novos clientes, para compensar os que deixaram de comprar e aumentar a base de clientes. A maior parte dos investimentos de marketing está concentrada nesses caminhos: fidelização e conquista de novos clientes.
Esforços para recuperação de clientes inativos exigem maiores investimentos e o retorno é menor, mas o aprendizado acerca desses clientes não tem sido levado em conta. Identificar e analisar os fatores que influenciam na perda desses clientes leva ao conhecimento dos pontos fracos da empresa e de suas oportunidades no mercado.
Investir na recuperação de clientes inativos não é somente tentar recuperá-los mas, principalmente, aprender as causas das perdas e evitar mais perdas no futuro.
Um cliente inativo é um cliente insatisfeito, perdido por você ou ganho por seu concorrente, e a melhor maneira de aprender com seus próprios erros é ouvi-lo.
Descubra quem são esses clientes. Procure responder às seguintes questões:

• Para sua empresa, o que é um cliente inativo?


• Seus clientes inativos são rentáveis ou sua empresa está se esforçando para atrair clientes com pouca rentabilidade?


• Como você pode identificar, dentre os clientes inativos, quais são rentáveis e devem ser recuperados?


• Sua empresa conhece esses clientes? Sabe o suficiente sobre eles para atender suas necessidades individuais?


• Seus clientes inativos possuem características comuns ou suas perdas são pulverizadas?
  
  Uma vez identificados, você precisa descobrir as causas do afastamento. Procure obter o máximo de informações junto ao maior número possível de clientes inativos.


• Sua empresa tem como medir o nível de satisfação de seus clientes?


• Por que eles estão insatisfeitos?


• O que fez com que deixassem de comprar?


• O que sua empresa fez de errado ou deixou de fazer?


• O que seu concorrente fez para encantá-los?


• Se sua empresa recuperar esses clientes, vai conseguir mantê-los ou vai continuar decepcionando-os? Estará alimentando expectativas que não pode atender? Estará prometendo o que não pode cumprir e assim afastando-os de vez?


• Quais os valores percebidos por esses clientes em relação aos produtos e serviços oferecidos por sua empresa?


• Esses valores podem ser obtidos nos seus concorrentes? Onde? Como?


• Que inconvenientes seus clientes encontram ao fazer negócios com sua empresa?
  
  Verifique todas as reclamações. Se seus clientes inativos estão dispostos a reclamar, é um ótimo sinal, pois quem reclama está disposto a tentar novamente.
  De que eles se queixam? Sua empresa pode estar oferecendo produtos e serviços de qualidade, faturando e entregando corretamente, mas o relacionamento com seus clientes pode estar precisando de mais atenção. Qual a reclamação específica? Detenha-se em cada aspecto levantado e identifique os processos que apresentam falhas: atraso nas entregas, erros no faturamento, cobranças indevidas, qualidade dos produtos e serviços, assistência técnica, freqüência de visitas, atendimento, solução de problemas ou promessas não cumpridas.
  Procure se colocar no lugar do seu cliente e entender a reclamação do ponto de vista dele. Aprenda com os erros cometidos e não descuide no processo de recuperação. Qualquer erro cometido durante esse processo fará com que seu cliente vá embora – e para sempre.
  É importante que o retorno de seu cliente seja marcante e inesquecível. Faça algo inesperado, para ele se sentir valorizado. Ofereça algo que simbolize um pedido de desculpas, um presente ou uma vantagem, como recompensa pelos problemas causados.
  Uma vez acesa novamente a chama do relacionamento, seu cliente precisa ser bem cuidado. Todos precisam saber que o cliente foi recuperado e que não pode ser decepcionado. Toda a empresa deve estar comprometida com o sucesso desse novo relacionamento.
  Agora que você já aprendeu com seus clientes insatisfeitos, evite novas perdas. Procure tomar atitudes que conquistem a lealdade daqueles que permanecem com sua empresa.


• Coloque em prática tudo o que aprendeu e procure ser diferente.


• Ofereça serviços, vantagens e benefícios que nenhum concorrente oferece.


• Procure ser flexível e passível a mudanças, adequando-se às necessidades de seus clientes e não fazendo com que eles se adequem às suas metas.


• Experimente ficar no lugar de seus clientes em todas as situações que ele possa passar por um “momento da verdade” com sua empresa.


• Teste pessoalmente todos os canais de comunicação disponíveis. Esforce-se para tornar o primeiro contato de um cliente inesquecível.


• Ensine a seus funcionários sobre o alto custo de se perder clientes.


• Preocupe-se com o que a concorrência faz de diferente.


• Surpreenda seus clientes, satisfazendo-os acima de suas expectativas. E seja criativo, porque os clientes cansam e suas necessidades e desejos mudam. Ninguém se impressiona depois de receber a mesma "surpresa" pela segunda vez.
  

http://www.gerenciadordevendas.com.br/gerenciador

Cristina Moutella é MBA em e-Business pela FGV. Consultora de Marketing e e-Business. Sócia-diretora da F&C Consultoria. e-mail: moutella@iis.com.br. Visite http://www.iis.com.br/~moutella

Lojas americanas anuncia crescimento de vendas “Mesmas Lojas” de 19,5%, aumento de 51,4% no EBITDA

E crescimento de 76,5% no lucro líquido do 3T08, R$ 15,0 milhões.

Rio de Janeiro – Lojas Americanas S.A., empresa que ocupa posição destacada no ranking das maiores redes de varejo do Brasil, com 445 lojas até o momento e presença em 22 estados mais o Distrito Federal, anuncia hoje seus resultados do 3º trimestre (3T) e acumulado até setembro (9M) de 2008. As informações contábeis incluídas nos comentários a seguir foram revisadas pelos auditores independentes. Exceto onde indicado em contrário, são apresentadas de acordo com as normas expedidas pela Comissão de Valores Mobiliários (CVM) e em Reais (R$), e as comparações referem-se ao 3T07, exceto onde indicado em contrário.



Em comparação com 3T07 - Crescimento na receita líquida (RL) consolidada de 29,5% e na controladora de 29,6%, crescimento na receita líquida “mesmas lojas” proforma** de 19,5%, despesas operacionais sem depreciação e amortização de 19,2% da RL noconsolidado e de 18,5% da RL na controladora, o que representa uma redução de 1,3 ponto percentual (pp) e 1,5 pp, respectivamente, resultado operacional consolidado de R$ 160,3 milhões, equivalente a um crescimento de 43,4%, EBITDA consolidado de R$ 217,5 milhões ou 12,7% da RL, equivalente a um crescimento de 51,4% e na controladora, de R$ 98,8 milhões, representando um crescimento de 40,9%, crescimento na receita bruta da B2W controladora (Americanas.com, Submarino e Shoptime) de 35%, crescimento do lucro líquido de 76,5% e Americanas Taií encerra 3T08 com cerca de 1,9 milhão de cartões emitidos e R$ 404,3 milhões de volume de recebíveis. Os cartões FAI (private label e cobranded), ao final de outubro de 2008, ultrapassaram 13,5% das vendas da controladora.
Lucro Líquido - O lucro líquido no terceiro trimestre de 2008 foi de R$ 15,0 milhões comparados aos R$ 8,5 milhões no 3T07, apresentando um crescimento de 76,5%.
Estrutura de varejo multicanal - Lojas Americanas atua com uma estrutura de atendimento multicanal. Além da rede de lojas físicas, a Companhia chega aos seus clientes com um amplo sortimento de produtos comercializados via Internet, televendas, TV, catálogos e quiosques.
Em janeiro de 2007, a Lojas Americanas adquiriu a BWU, empresa que detinha a marca BLOCKBUSTER® no país, adicionando assim o serviço de aluguel de filmes ao sortimento da Companhia. Além disso, a empresa passou a deter a licença para o uso da marca BLOCKBUSTER® no Brasil pelo período de 20 anos.
A B2W – Companhia Global do Varejo, resultado da fusão entre Americanas.com e Submarino em 2006, possui um portfólio com as marcas Americanas.com, Shoptime, Submarino, Blockbuster Online, Ingresso.com, Submarino Finance e B2W Viagens, que oferecem mais de 30 categorias de produtos e serviços através dos canais de distribuição Internet, televendas, catálogos, TV e quiosques. A participação da Lojas Americanas na B2W ao final do terceiro trimestre de 2008 era de 56,66%. Merece destaque também a participação na Americanas Taií (Financeira Americanas Itaú), joint-venture com o Banco Itaú, responsável pela oferta de crédito e produtos financeiros aos clientes.
Expansão da Rede de Lojas – De acordo com a empresa, o objetivo de criar valor para os acionistas, seguindo o lema interno “Queremos Sempre Mais”. O projeto de expansão das atividades de Lojas Americanas se dá através de três principais frentes: Lojas Americanas (varejo físico), B2W (Internet, televendas, catálogos, TV e quiosques) e Americanas Taií (produtos financeiros).
Em 2008, até o momento, inauguraram 35 novas lojas, sendo 19 lojas no modelo Tradicional e 16 lojas no modelo Express, todas elas com um espaço BLOCKBUSTER® para a oferta de aluguel de filmes. Decidimos pela desativação de uma de nossas lojas, em São José dos Campos - SP. Além disso, as lojas BLOCKBUSTER® de São Bernardo do Campo/SP (Shopping Metrópole) e Belo Horizonte/MG (Belvedere) foram transferidas para unidades da Lojas Americanas nas respectivas cidades.
“Além das lojas inauguradas, já tem mais 20 inaugurações programadas até o final desse ano. Em 2008 estão ampliando presença física em mais 30 novas cidades, consolidando a marca Lojas Americanas, atingindo novos consumidores, e assim, aumentando o nosso mercado potencial de consumo”, adiantam.

Perfil das Lojas Americanas S.A. - Lojas Americanas foi fundada em 1929, em Niterói (RJ), e está presente em todas as regiões do país (22 estados mais o Distrito Federal), com 445 lojas – 253 no formato Tradicional e 185 no formato Express e 7 no formato BLOCKBUSTER® - equivalentes a 470 mil metros quadrados de área de vendas. As lojas tradicionais possuem área média de vendas de 1.500 metros quadrados, reposição diária de estoques e aproximadamente 60 mil itens. O modelo Express segue o conceito de lojas menores, com área média de vendas de 400 metros quadrados,logística just-in-time e sortimento selecionado em torno de 15 mil itens, adequado às características de cada localidade e ao perfil dos clientes dessas lojas.
A Lojas Americanas garante a seus clientes preços competitivos em relação à concorrência e oferece produtos de qualidade reunidos nas categorias bombonnière, biscoitos, brinquedos, CDs, DVDs, utilidades domésticas, higiene, cosméticos, papelaria, vestuário, cama, mesa e banho, eletrodomésticos, entre outras.
O varejo físico de Lojas Americanas conta com três centros de distribuição localizados em São Paulo, Rio de Janeiro e Pernambuco. As ações da Lojas Americanas estão listadas na Bovespa sob os códigos LAME3 (ordinárias) e LAME4 (preferenciais).

08/11/2008 - 11:51

ri.lasa.com.br

"Perguntas Respondidas"

"Quero saber o conceito entre venda e marketing?"

Melhor resposta - Escolhida por votação

"O Marketing é o planejamento da Venda a médio longo prazo. Suas estratégias, Planejamento da propaganda, levantamento das possibilidades de mercado etc.

Vendas é execução desse planejamento, ou seja sua concretização.

Vou aproveitar para te contar uma piada:

1- Você vai a uma festa e vê uma garota atraente do outro lado da sala. Você chega pra ela e diz: 'Oi, sou muito bom de cama. O que vc acha?'

Isso é Marketing Direto.

2- Você vai a uma festa e vê uma garota atraente do outro lado da sala. Você dá um toque em seu amigo. Ele chega pra ela e diz:

'Oi, meu amigo ali é muito bom de cama. O que vc acha?'

Isso é Propaganda.

3- Você vai a uma festa e vê uma garota atraente do outro lado da sala. De alguma maneira você descobre o telefone dela. Você telefona, bate um papinho e diz: 'Oi, sou muito bom de cama. O que vc acha?'

Isso é Telemarketing.

4- Você vai a uma festa e vê uma garota atraente do outro lado da sala. Você a reconhece, vai até ela, refresca a memória e a faz rir. Então sugere: 'Oi, sou muito bom de cama. O que vc acha?'

Isso é Costumer Relationship Management (CRM).

5- Você vai a uma festa e vê uma garota atraente do outro lado da sala. Você chega perto dela com a melhor roupa, usa o melhor perfume, dá o melhor sorriso e começa a conversar. É super educado, anda com charme, abre a porta para as mulheres. Depois, olha para ela e diz: 'Oi, sou muito bom de cama. O que vc acha?'

Isso é Hard Selling.

6- Você vai a uma festa e vê uma garota atraente do outro lado da sala. ELA VEM ATÉ VOCÊ e diz: 'Oi, ouvi dizer que você é muito bom de cama. O que você acha?'

Isso é o Poder da Marca !" *

* Luiz Sabra - Engenheiro civil aposentado - em resposta à uma pergunta postada no "Yahoo Respostas" [09/11 - 04:58]

Vendas dos supermercados crescem 5,53%

SÃO PAULO, 29 de outubro de 2008 - O Índice Nacional de Vendas, divulgado mensalmente pela Associação Brasileira de Supermercados (Abras), apontou um crescimento nas vendas reais dos supermercados brasileiros, durante o mês de setembro, de 5,53%, em comparação a setembro de 2007. Em relação ao mês anterior, houve uma queda real de 5,63%. No acumulado dos nove primeiros meses do ano, o resultado real alcançou 8,93%. Esses índices já foram deflacionados pelo Índice de Preços ao Consumidor Amplo (IPCA) do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE).
Em valores nominais, o Índice de Vendas da Abras apresentou crescimento de 12,13%, em relação ao mesmo mês do ano anterior, e queda de 5,39%, em relação a agosto de 2008. O acumulado nominal durante os nove primeiros meses de 2008 alcançou 14,92%.
"O crescimento do setor supermercadista ainda se mantém, o que é uma boa notícia. É sinal de que a crise internacional ainda não afetou os hábitos de compra do consumidor", avalia o presidente da Abras, Sussumu Honda.
O AbrasMercado, cesta de 35 produtos de largo consumo, analisada pela GfK Indicator, apresentou queda nominal de 0,99% em setembro, em relação ao mês anterior. Em valor real, deflacionado pelo IPCA do IBGE, o índice apresentou queda de 1,25%, também em comparação a agosto de 2008.
Já na comparação com setembro de 2007, o AbrasMercado apresentou alta nominal de 15,16%, passando de R$ 218,81 para R$ 251,99. Em valores reais, o aumento foi de 8,39% no mesmo período.
Os produtos com as maiores altas foram: sabonete, com 4,37%; margarina cremosa, com 4,28%; e tomate, com 3,37%. Já os produtos com as maiores quedas foram: cebola, com 26,62%; batata, com 17,93%; e óleo de soja, com 5,02%.

(Redação - InvestNews)

http://www.jbonline.terra.com.br/

[16:19] - 29/10/2008

Vendas de automóveis no país caem 3,9% em outubro

Reuters

SÃO PAULO (Reuters) - As vendas de automóveis e comerciais leves novos no país registraram uma queda de 3,9 por cento em outubro, até o dia 24, na comparação com o mesmo período do ano passado, informou uma fonte da indústria automotiva nesta segunda-feira.
As vendas caíram para 172.254 unidades até sexta-feira passada, frente a 179.306 unidades vendidas no mesmo período de outubro de 2007.
Ainda de acordo com documentos da fonte, que pediu para não ser identificada, o total vendido em outubro até agora representa uma queda de 12 por cento em relação ao mesmo período de setembro, quando foram comercializados 195.396 unidades.
A Fiat vendeu 41.945 unidades de 1o a 24 de outubro, uma queda de 13 por cento ante o mesmo período do ano passado. A Volkswagen vem em seguida, com 37.462 unidades, um recuo de 10 por cento na mesma comparação.
A GM vendeu 35.693 unidades, queda de 5 por cento, e a Ford comercializou até sexta-feira passada 17.789 unidades, uma alta de 2 por cento.

(Reportagem de Alberto Alerigi Jr.; Edição de Renato Andrade)

27/10/2008 - 18:35

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730 vagas no "RH Vendas"

Com novas vagas, o RH Vendas, empresa líder no recrutamento e seleção de vendedores, está contratando profissionais para diversas oportunidades em aberto em vários estados do Brasil. Ao total, são 35 chances de trabalho nas cidades do Rio (RJ), são Paulo (SP), Brasília (DF), Belém (PA) e Fortaleza (CE). Porem, antes de iniciar um processo seletivo, a agência estuda profundamente o perfil do profissional que deve ser recrutado, como o ramo de atuação e as dificuldades que ele encontrará. Após este levantamento, são realizadas entrevistas de triagem e situacionais, individuais e/ou coletivas, dinâmicas de grupo, testes específicos para a função, além de matemática básica e conhecimentos gerais. Uma vez aprovados, são encaminhados para as empresas contratantes. Site www.rhvendas.com.br

Os interessados nas vagas abaixo devem enviar currículo no corpo do e-mail, especificando no assunto o cargo pretendido, para curriculo@rhvendas.com.br. Vale lembrar que os currículos em anexo serão descartados.
100 vagas = Vendedor Externo - Empresa de telefonia contrata profissionais de vendas, de ambos os sexos, para início imediato para atuar em vendas consultivas de seu mix de produtos, atendendo pessoas físicas e jurídicas na zona sul do Rio de Janeiro. Imprescindível ter experiências em vendas externas (qualquer segmento) e boa apresentação. Entre os pré-requisitos estão: ensino médio completo, idade de 22 a 35 anos. Vaga efetiva. Será oferecido salário fixo, comissão, VR, VT e seguro de vida.

90 vagas = Vendedores Externos - Empresa com sólida experiência no mercado de nutrição esportiva contrata vendedores externos para atuarem em vendas consultivas nas cidades do Rio (RJ), São Paulo (SP), Brasília (DF), Belém (PA) e Fortaleza (CE). Os pré-requisitos são: sexo masculino, idade entre 27 e 36 anos, ensino médio completo ou superior incompleto, conhecimentos sólidos em pacote Office e experiência anterior em distribuidoras de alimentos e medicamentos. Será oferecido salário fixo, comissão e ajuda de custo. A expectativa de ganho mensal é de R$ 2.400,00.

70 vagas = Corretor de Imóveis - Corretor de imóveis para house de incorporadora de grande porte. Imprescindível ter CRECI ou ser estagiário com CRECI.

55 vagas = Vendedores - Empresa líder no mercado brasileiro de blindagem há mais de 18 anos, sendo a primeira no País a atuar neste segmento, recruta vendedores externos para trabalhar no Rio de Janeiro e São Paulo com vendas de concertina, blindagem patrimonial e automotiva. Os candidatos ou candidatas devem ter idade entre 25 e 30 anos, ensino médio completo ou superior em curso, conhecimentos de informática (pacote Office) e experiência comprovada em vendas externas de no mínimo um ano. Criatividade, iniciativa, determinação, objetividade e disciplina são fatores fundamentais para quem quer concorrer a essa vaga. Será oferecido salário fixo, comissão, VR, plano de saúde e ajuda de custa. A expectativa de ganho mensal é de R$ 2.500,00.

50 vagas = Gerente: Vendas, Serviços e Peças e Acessórios - Empresa de grande porte contrata gerentes de vendas para concessionárias de motos de ambos os sexos com ensino superior completo ou cursando e experiência anterior na função de no mínimo um ano. É necessário ter conhecimentos necessários em Pacote Office, básico de matemática financeira e gosto por veículos e desenvoltura. O local de trabalho será nos bairros cariocas da Barra, Recreio, Jacarepaguá e São Conrado. Jornada de 2ª à 6ª ( plantões sábado e domingos de acordo CLT) no horário de 8h às 18h ou de 9h às 19h. A empresa oferece salário fixo, comissão e benefícios. A expectativa de ganho mensal gira e torno de R$ 3.000,00 a R$ 6.000,00.

50 vagas = Vendedores Internos - Empresa de grande porte contrata vendedores internos de motos. Pré-requisitos: ambos os sexos, ensino médio completo, pacote Office, experiência anterior com venda de motos de no mínimo 1 ano e gosto por vendas e desenvoltura. Local de trabalho: Recreio e Barra. A empresa oferece salário fixo, ajuda de custo, benefícios e comissão.

45 vagas = Vendedores de Veículos - Concessionária localizada no Morumbi contrata vendedores externos de veículos novos e semi-novos. Os contratados vão atuar com vendas, prospecção e fidelização de clientes e visitas. Imprescindível ter experiência anterior em vendas e ensino médio completo. Vaga efetiva! A empresa oferece salário fixo e comissão. Expectativa de ganhos: R$3.000,00.

45 vagas = Consultor de Vendas - Empresa com sólida experiência de mercado de telefonia contrata profissionais de vendas para início imediato para atuar em vendas consultivas no Rio de Janeiro. Imprescindível ter experiências em vendas externas, boa apresentação e que possua ensino médio completo ou superior em andamento. A empresa oferece salário fixo, comissão, Vale alimentação, Vale transporte, Plano de saúde e ajuda de custo. A média dos ganhos mensais é de R$ 2.500,00.

30 vagas = Vendedor Técnico Externo - Empresa de grande porte no ramo de fabricação de estruturas para o armazenamento de mercadorias paletizadas e vendas de bens de capital, contrata vendedores do sexo masculino com 25 a 40 anos, ensino médio completo e técnicas de negociação de vendas. É necessário o candidato ter carro. A atuação será nas regiões do ABC, Baixada Santista, Araçatuba e capital. A empresa oferece salário fixo, comissão, reembolso das despesas de quiilometragem, VT, planos de saúde e odontológico. Os ganhos mensais giram em torno de R$ 4.000,00.

30 vagas = Consultor de Cosmético - Empresa com sólida experiência no mercado de cosméticos no Rio de janeiro contrata profissionais para atuar em vendas consultivas de produtos de beleza em geral. Pré-requisitos: imprescindível experiência anterior em vendas; ambos os sexos, ensino médio completo, pacote Office, gosto por vendas e desenvoltura. A empresa oferece salário fixo, comissão, ajuda de custo, seguro de vida e telefone nextel. Média salarial projetada em R$ 1.800,00. Jornada de trabalho: 2º a 6° feira de 9:00 às 18:00h.

30 vagas = Supervisor de Vendas - Empresa de telefonia contrata para a zona sul do Rio de Janeiro supervisores de vendas de ambos os sexos com idade entre 25 e 38 anos, nível superior completo ou em andamento, conhecimento do pacote Office e experiência anterior na área de Telecom para início imediato para atuar na supervisão e liderança da equipe de vendedores externos. Imprescindível ter experiência anterior na função (de preferência na área de telecom). A empresa ofere salário fixo, comissão, VT, VR e seguro de vida.

25 vagas = Telemarketing Ativo e Receptivo - Empresa com 10 anos no mercado de dedetização e lavagem de caixa d”água, contrata vendedora interna, para atuar com vendas do produto e serviço por telefone no Rio. Pré-requisitos: sexo feminino, idade entre 25 e 40 anos, Pacote Office, ensino médio completo ou superior incompleto e experiência de um ano na área de vendas. Necessário residir nos bairros do Pechincha, Freguesia ou Tanque. A empresa oferece salário fixo, comissão e VT. A média salarial projetada é de R$ 800,00.

25 vagas = Supervisores de Vendas - Empresa de grande porte contrata Supervisores de Vendas, de ambos os sexos com ensino superior completo ou cursando, idade entre 30 e 35 anos, conhecimentos no pacote Office, técnicas de gerenciamento, vendas, negociação e liderança, além de experiência anterior na função de no mínimo um ano para concessionárias de motos e empresa de blindagem no Rio de Janeiro. A empresa oferece salário fixo, comissão e benefícios. A expectativa de ganho mensal é de R$ 3.500,00.

20 vagas = Vendedor Interno - Empresa com 12 anos de mercado, referência nacional na produção de embalagens plásticas flexíveis contrata vendedoras internas, do sexo feminino, para atendimento e prospecção de novos clientes no Morumbi/SP. É necessário ter idade entre 25 e 40 anos, ensino superior completo ou cursando e desejável técnicas de negociação de vendas e desenvoltura. A empresa oferece salário fixo, comissão, VT, VR, Plano odontológico e seguro de acidentes pessoais. A expectativa de ganho mensal é R$ 2.500,00.

17 vagas = Estágio de Psicologia - Empresa de Recursos Humanos contrata estagiária de Psicologia cursando a partir do 4º período, experiência anterior em Recrutamento e Seleção e conhecimentos em Pacote Office para atuar nas capitais do Rio e São Paulo. A empresa oferece bolsa auxílio, VT, VR e plano Odontológico.

15 vagas = Promotoras de Vendas - Empresa de grande porte no ramo de seguros contrata promotoras de vendas para atuar em stand no centro de São Paulo. Contratação imediata. Pré-requisitos: preferencialmente sexo feminino, idade entre 19 e 30 anos e experiência na área de vendas. As contratadas vão receber salário fixo, bonificação, VT e VR.

15 vagas = Supervisores de vendas - No Rio de Janeiro, a mesma empresa de blindagem citada acima, também está contratando supervisores de vendas para atuarem na prospecção, organização e supervisão de equipe de vendas. Imprescindível experiência anterior na função, comprovada, de no mínimo um ano. Como pré-requisito, os interessados de ambos os sexos deverão ter idade entre 30 e 35 anos, nível superior completo ou em andamento e conhecimento de informática (pacote Office). Será oferecido salário fixo, comissão, VR, plano de saúde e ajuda de custo. Salário médio de R$ 3.500,00 mensais.

12 vagas = Executivo de Contas - Empresa na área de turismo contrata Executivo de Contas para prospectar clientes e realizar visitas à executivos de médias e grandes empresas na capital de São Paulo. É necessário ter experiência no seguimento de turismo, de preferência em agências, de ambos os sexos, idade entre 25 e 40 anos, ensino superior completo ou cursando, domínio no Pacote Office, ter carro e técnicas de negociação de vendas. A empresa oferece salário fixo, Comissão, VR, VT e assistência médica. Os ganhos mensais médios são de R$ de R$3500,00.

06 vagas = Auxiliar de Serviços Gerais - Empresa do segmento comercial contrata auxiliar de serviços gerais do sexo feminino de 25 e 45 anos, 2º grau completo e experiência anterior na função de no mínimo um ano. A empresa oferece salário de R$ 471,00, VT, VR e plano Odontológico para atuar no Rio de Janeiro.

23/10/2008 - 06:26

http://www.revistafator.com.br/

Treinamento - O diferencial da venda direta

Revista VendaMais - PR, Vendas Diretas, 14 e 15

As empresas que trabalham com produtos de maior valor agregado ou que precisam de melhores explicações sobre seus benefícios para os consumidores sabem que devem investir no treinamento e na capacitação dos seus vendedores para obter maior penetração de mercado. Na venda direta do Brasil – um dos maiores mercados do mundo, que oferece oportunidades permanentes para profissionais de vendas –, as empresas valorizam e investem muito em treinamento, transformando os seus vendedores em verdadeiros consultores dos produtos que comercializam, muito apropriadamente, pois os consumidores recebem explicações detalhadas, adquirindo confiança no profissional que atende às suas necessidades. Por sua vez, investir em treinamento qualifica e diferencia o vendedor de uma determinada empresa aos olhos do consumidor final e perante a própria comunidade em que atua, gerando um efeito de potencial fidelidade dele para com a empresa, que investe em sua evolução profissional e pessoal. Essa é a grande mágica desse processo, pois todos os lados ganham quando o treinamento é feito com seriedade.

As empresas de vendas diretas que trabalham com produtos mais populares não dependiam tanto, em um passado não muito distante, dessa ferramenta para desenvolver seus vendedores, porém, mesmo aquelas que têm seus produtos direcionados às classes sociais menos favorecidas vêm sentindo a necessidade de investir pesadamente no treinamento.

Em última análise, para atenuar a permanente tentativa de captação de seus vendedores para empresas que oferecem treinamento e capacitação como diferencial competitivo para atrair vendedores. A evolução do consumidor e da própria sociedade brasileira como um todo, que se tornou muito mais consciente de seus direitos e exigente em relação às suas necessidades, fez com que a venda direta passasse por uma verdadeira revolução nas últimas duas décadas. Expressões antigamente utilizadas para definir o trabalho das vendedoras, como "sacoleiras" e outras coisas do gênero, não se enquadram mais, nem no perfil dos vendedores nem no perfil de aceitação do consumidor final.

As empresas de vendas diretas que perceberam e se utilizaram melhor dessa evolução conquistaram mais espaço no mercado e no coração do consumidor e do próprio vendedor. O paradigma que ainda precisa ser rompido por parte das empresas de vendas diretas é justamente o fato de que consideram o desenvolvimento pleno de seus vendedores uma "ameaça", pois eles “estariam aptos” a identificar empresas mais interessantes e migrar para outro negócio, uma vez que sua inteira autonomia possibilitaria isso.

Na prática, o que temos visto e vivenciado em empresas que investem e se dedicam seriamente ao treinamento e desenvolvimento de vendas é justamente o contrário. Seus vendedores, revendedores, consultores e, por que não, empreendedores e empresários, reconhecem e valorizam quem foi o responsável por sua "transformação". Sua fidelidade aumenta e eles permanecem nessas empresas, ativos e prósperos, em uma real e saudável relação ganha-ganha, objeto de desejo de quase todas as empresas, tão bem praticada desde sempre pelas empresas líderes.

Qual é o diferencial dessas empresas? O treinamento, sem dúvida.

Marcelo Pinheiro
é sócio-fundador da DirectBiz Consultants, empresa de consultoria especializada em Vendas Diretas.
E-mail: directbiz@directbiz.com.br

Paixão por vender

por Eugênio Sales Queiroz

Se existisse uma constituição que regulasse a profissão de vendedor, a primeira lei seria: “O vendedor precisa ser apaixonado por vendas”. Faço essa declaração porque quem não tem paixão pela arte de vender não poderá desenvolver um trabalho com excelência, estará apenas trabalhando por dinheiro.

Atualmente, não há espaço para vendedores amadores e que estão apenas fazendo um “bico” para sobreviver.

Se muitos dizem que vender é uma arte, podemos dizer também que vender é uma ciência que, por vários motivos, precisa ser estudada continuamente – o principal é que o cliente/consumidor está mudando sempre seus hábitos, costumes e não quer apenas preço, e sim qualidade no produto, atendimento impecável, etc.

Por essas razões, o vendedor moderno precisa alimentar sempre sua paixão por vender e satisfazer seus clientes, pois, como sabemos, ela gera uma adrenalina positiva, fazendo com que a pessoa seja mais criativa, atenciosa e interessada em ter sucesso na sua profissão.

Um indivíduo apaixonado pelo que realiza, faz sempre mais bonito, melhor, com zelo e atenção redobrada.

Se você conversar com grandes profissionais da área de vendas, eles, com certeza, responderão que fazem tudo com muita paixão e entusiasmo fora de série.

E você, sente-se apaixonado por ser vendedor? O que está faltando para desenvolver uma nova maneira de fazer da sua profissão um sucesso em vendas?

Pense nisso e seja cada dia mais entusiasmado pelo seu trabalho.

matéria incluída em: 06/08/2008

http://www.vendamais.com.br/

Mercado procura profissionais de vendas capacitados

Uma das profissões mais antigas do mundo está longe de ser a mais simples. Pelo contrário. Saber vender - seja um serviço, um produto, uma idéia - é uma tarefa que exige não apenas aptidão do profissional, mas ferramentas adequadas e treinamento.
Atenta a esta demanda do mercado, a Esic Business & Marketing School, em parceria com a Consultoria Sucesso em Vendas, criou a Escola de Vendas. O objetivo é oferecer ao mercado cursos específicos para as áreas comercial e de vendas, que reúne um grande número de profissionais e é responsável pela captação de recursos em uma empresa. A princípio, dois programas de pós-graduação estão sendo ofertados - o Master em Formação de Equipes de Vendas e o Master em Treinamento Contínuo em Vendas, ambos com carga horária de 500 horas, dividida em aulas quinzenais, às sextas-feiras e sábados.

“No dia-a-dia, sentimos que há necessidade de um curso estruturado de longo prazo, como existe em outras áreas como finanças, marketing, recursos humanos. A área comercial é a que representa a empresa perante o cliente, mas ainda é tratada com amadorismo. Ela precisa deixar de ser apenas intuitiva para se tornar mais profissional”, apontou o coordenador da Escola de Vendas, Altemir Velho. Segundo ele, o público-alvo são pessoas que gerenciam equipes de vendas, como diretores, gerentes, supervisores ou quem está se preparando para assumir estes cargos. “Eles precisam saber selecionar, gerenciar equipes de vendas para gerar resultados”, destacou.
Também são alvo profissionais multiplicadores de conceitos e que precisam de técnicas de treinamento. As aulas começam no dia 3 de outubro. De acordo com Velho, a idéia é ampliar o número de cursos ligados à área de vendas a partir do ano que vem. A ESIC é um braço da instituição criada há 40 anos na Espanha. Aptidão e técnicaPara Marcos Ton, gerente de novos negócios da Consultoria e Treinamento Sucesso em Vendas - empresa que está há 21 anos no mercado e já prestou serviços para empresas como a Vivo, Casas Bahia, O Boticário, Basf -, saber vender exige técnica e aptidão.
“Vivemos num mundo onde competências podem ser adquiridas e desenvolvidas. Mas as pessoas têm que ter aptidão para esta atividade. Quem não gosta de se relacionar, é introspectivo, terá dificuldades em trabalhar nesta área”, explicou. Algumas características, segundo Ton, contribuem para o perfil de vendas. “A pessoa tem que ter capacidade para agüentar rejeição, tem que ter paciência, persistência, ser focada naquilo que faz, orientada a obter resultados. Também é importante transmitir entusiasmo, alegria, ser simpático, ter persuasão”, apontou. Como a área comercial é altamente voltada a resultados, quem não se adapta corre o risco de ficar fora do mercado. De acordo com Ton, devido à alta rotatividade de funcionários, uma das grandes dificuldades das empresas é treinar o pessoal de vendas. “Há segmentos em que a rotatividade é maior do que em outros. No varejo, por exemplo, a rotatividade é alta. Já na indústria, onde o grau de conhecimento é mais sofisticado e o executivo é mais especializado, a rotatividade é bem menor”, explicou Ton. “Na Basf, por exemplo, o executivo de vendas é o engenheiro químico.” Ton acentuou a importância da área comercial e do treinamento contínuo. “A empresa depende da área comercial para sobreviver e precisa de lideranças capacitadas nesse setor. De nada adianta ter um bom produto, estabelecer um bom preço, se na ponta ele não for apresentado de forma correta ao cliente final”, destacou. Para o consultor, o sucesso das equipes de vendas depende de seus líderes. “Equipes de alta performance têm líderes de alta performance”, arrematou.

Lyrian Saiki

www.parana-online.com.br

[17/10/08 - 00:55]

Metas

Existem dois momentos do ano em que todo mundo pára para repensar sua vida. Alguns de maneira mais rápida e superficial, outros de forma mais profunda. Mas não há como fugir: tanto na virada do ano quanto no seu aniversário é impossível não dar um suspiro, pensar em como o tempo passa rápido, em tudo que aconteceu e no que ainda está por vir. Essa também é uma boa hora de estabelecer metas e ver se atingimos aquelas que havíamos dito que atingiríamos no ano passado. Gosto muito de uma frase do Earl Nightingale, que diz que a felicidade é a realização progressiva de uma meta valiosa e como abril é o mês de aniversário da VendaMais, vou aproveitar para falar sobre metas, porque não acredito que exista sucesso sem metas.

Metas sempre foram importantes, mas a comprovação mais radical disso foi publicada por Mark McCormack, no seu livro "O que Não Ensinam em Harvard". Posso já ter falado sobre isso antes, mas sempre vale a pena repetir. Perguntaram a todos os MBAs de Harvard que estavam se formando: “Você tem objetivos claros e definidos, colocados no papel, com um planejamento para atingi-los?”. 3% dos graduandos tinham metas, haviam colocado no papel e se planejado para alcançá-las. 13% tinham metas, mas não haviam colocado no papel. 84% não tinham meta alguma. Dez anos depois, os pesquisadores foram verificar como estava a vida profissional dos entrevistados. Veja que interessante: descobriu-se que os 13% com objetivos ganhavam, em média, duas vezes mais do que os 84% sem objetivos. Mas o mais impressionante é que os 3% com objetivos no papel (e planejamento) ganhavam dez vezes mais do que os outros 97% juntos.

Mesmo assim, continuamos vendo profissionais de vendas “brincando” de metas e gerentes “brincando” de cobrá-las. Exemplo típico: outro dia eu estava dando uma palestra em uma empresa cuja meta para o ano é faturar x milhões. O presidente da empresa abriu o encontro falando sobre a meta. O diretor comercial abriu minha palestra falando sobre a meta. No meio da palestra, faço uma dinâmica rápida sobre estabelecimento de metas. Peço que os vendedores façam uma lista de suas metas para o ano. Todo mundo olha como se estivesse falando grego (em janeiro, em uma empresa-líder no Brasil no seu ramo e ninguém tem meta?). Explico rapidamente como estabelecer algumas metas e dou cinco minutos para fazerem sua lista. Ao final do tempo, peço que leiam a lista. Nenhum deles colocou “ajudar minha empresa a faturar x milhões” – que era o único motivo pelo qual estavam todos ali. Ao cobrar isso da turma, um dos vendedores mais veteranos ainda teve o descaramento de dizer: “Mas eu coloquei na minha lista”. “É mesmo?”, perguntei – “deixe-me ver”. E fui até sua mesa. O papel estava em branco. O vendedor ficou vermelho, lógico, porque não esperava que eu fosse conferir. Os amigos e colegas tirando sarro e rindo. E o gerente dele ali, na frente. Vendedor mal-educado é como criança mal-educada: a culpa não é da criança, é dos pais. Mesma coisa com um vendedor.

A verdade é que as pessoas não estabelecem objetivos por várias razões. A primeira, e talvez principal, é porque não acham que seja importante. O estudo de Harvard mostra que é sim, senhor. A segunda razão é porque simplesmente não sabem estabelecer metas. Algumas pessoas têm sonhos, devaneios e fantasias e acham que são metas. “Gostaria de ser rico”, por exemplo, não é uma meta. Uma meta é clara, específica, objetiva, por escrito e com data. Terceiro, as pessoas têm medo de colocar uma meta e não conseguir atingí-la porque isso é frustrante. Então muitas pessoas preferem a mediocridade da acomodação ao risco (e a recompensa) de ter planos e metas. Quarto, e último, as pessoas têm medo da rejeição e do ridículo, de passar vergonha em público por ter estabelecido uma meta e não tê-la atingido. Mas em um ambiente positivo, com um gerente inteligente, o não-atingimento de uma meta pode ser uma ferramenta muito valiosa de desenvolvimento para o vendedor – basta fazer as perguntas certas e agir corretivamente.A verdade é que metas e objetivos nos dão um senso de propósito, de direção. Ao atingir suas metas, você vai sentir-se mais energizado, mais confiante, capaz de buscar desafios ainda maiores. Mais importante de tudo, ao estabelecer suas metas, você assume o controle da sua vida. Pense em como isso é importante: se você não estabelecer suas metas, alguém vai estabelecê-las por você. E essa com certeza não é a marca de um vendedor campeão.

Abraço e boas vendas,

Raúl Candeloro

www.raulcandeloro.com.br

Qualificação é o segredo do trabalho no comércio

04/10/2008 16:15

Trabalhar no ramo comercial, há muito, deixou de ser uma atividade para pessoas sem qualificação

Se você está procurando emprego no comércio e ainda alimenta aquela velha idéia de que, para ser um bom vendedor, basta ter "jeito", você está no caminho errado. Especialistas e profissionais do ramo são enfáticos em afirmar que as empresas estão cada vez mais exigentes no que diz respeito ao nível de formação de seus funcionários.

Segundo a coordenadora da Faculdade CDL, Meirijane Anastácio, isso vem ocorrendo desde o avanço do Código de Defesa do Consumidor, quando as pessoas passaram a conhecer mais os seus direitos e, conseqüentemente, a exigir um melhor padrão de qualidade dos produtos, serviços e atendimento. "Quando se trata de vendedores, as exigências do mercado são ainda maiores, pois são eles que atendem diretamente os clientes externos, tornando-se responsáveis por várias interfaces entre o mercado e a empresa", esclarece.

Essa avaliação é compartilhada por Wagner Forte, coordenador de área do Serviço Nacional de Aprendizagem Comercial (Senac). Ele explica que existe um grande número de vagas sendo ofertadas pelas empresas, contudo, muitas pessoas não estão preparadas para assumir um cargo por falta de qualificação ou por estarem "desatualizadas".

Uma alternativa para suprir a demanda do mercado e preparar os profissionais para conseguir uma oportunidade são os cursos de capacitação, oferecidos por várias instituições. Na Faculdade CDL, por exemplo, existe o curso de Tecnólogo em Gestão Comercial, com duração de dois anos e meio.

O programa engloba assuntos sobre gestão de vendas e atendimento, diagnóstico e pesquisa de Marketing, princípios e táticas de negociação, entre outros. "Hoje, já não se procuram bons vendedores, mas vendedores excelentes, capazes de gerir um negócio desde a análise do portfólio, passando pela avaliação de capacidade de compra de cada cliente, até chegar à venda propriamente dita", afirma Meirijane Anastácio.

O Senac, por sua vez, disponibiliza cursos de aprendizagem, voltados para adolescentes com idade acima de 14 anos, e de capacitação, cujo pré-requisito é ter idade mínima de 16 anos e Ensino Médio concluído ou em fase de conclusão.

No primeiro caso, os jovens aprendizes são qualificados para atuar nas áreas de call center, vendas e operações de supermercado. A carga horária é de 580 horas/aula. No último, os participantes são preparados para diversos cargos do comércio. Além de vendedor, há treinamentos para operador de telemarketing, operador de caixa, representante comercial e fiscal de loja. Os cursos têm duração média de 160 horas/aula.

Experiência - Outro fator que conta na hora de conseguir um emprego, independente da área, é ter alguma experiência profissional. Caso você não possua comprovação na carteira de trabalho, não precisa desanimar. "Se a pessoa tiver feito algum curso ou tido alguma experiência, ainda que informalmente, ela tem chances de conseguir um emprego, principalmente no final do ano, quando surgem mais oportunidades", explica Elenilda Batista, gerente de uma loja de confecções.

Para aqueles que desejam trabalhar na área de vendas, Elenilda dá a dica: "Tem que saber vender. Muitas pessoas acham que isso é fácil, mas não é. Além disso, o bom profissional tem que ser simpático e responsável, ter disciplina e colocar o cliente em primeiro lugar".

Talita Christine

Especial para O POVO

Crise financeira piora ainda mais as vendas de carros nos EUA

Washington, 1º out (EFE).- Em setembro, os fabricantes de automóveis sofreram os efeitos da crise financeira que atinge os Estados Unidos, onde as vendas de todas as marcas caíram, apesar dos incentivos oferecidos.

A queda na demanda foi de dois dígitos para todas as montadoras, mas a Nissan, sexta fabricante nos Estados Unidos em números de vendas, liderou o ranking, com uma diminuição de 36,8% nas unidades comercializadas.

Já a Ford e o grupo Chrysler registraram, respectivamente, quedas de 34% e 33% nas vendas, enquanto Toyota e Honda, que até agora vinham se mostrando como as mais resistentes às oscilações do setor, viram as compras de veículos despencar 29,5%, no caso da primeira, e 20,9%.

Apenas a General Motors (GM), com uma redução de 15,8% na demanda, inferior à média (20%), conseguiu conter a queda livre pela qual o setor automobilístico dos EUA parece estar passado.

"Setembro foi o segundo mês consecutivo no qual o rendimento da GM foi muito bom em meio às duras condições do mercado", afirmou Mark LaNeve, vice-presidente para Vendas, Serviço e Marketing da fabricante na América do Norte.

LaNeve cifrou em 3% o aumento da fatia de mercado da General Motors entre o segundo e o terceiro trimestre do ano.

Mas o diretor financeiro da companhia, Fritz Henderson, pintou um cenário sombrio para o resto de 2008 e o ano que vem.

O executivo disse que a fragilidade do setor continuará durante o ano que vem, juntamente com as preocupações dos consumidores com a economia e as dificuldades de acesso a créditos para a compra de automóveis.
Apesar de positivos, os números da GM precisam, contudo, ser inseridos em um contexto específico, já que, em setembro, a fabricante lançou um programa de incentivos que estendia aos clientes da marca os mesmos descontos oferecidos aos funcionários.

Para Detroit, a capital do setor automobilístico nos EUA, a receita mais imediata para fazer frente à crise nas vendas parece passar pelo aumento nas promoções.

Hoje, a GM anunciou novos incentivos em substituição ao programa anterior, que vai ser substituído por descontos de até US$ 5 mil para algumas picapes e outros veículos com tração nas quatro rodas.

A Chrysler foi outra que disse nesta quarta que, em outubro, vai implementar medidas para aumentar as vendas de modelos 2008. Como exemplo, o grupo citou descontos de até US$ 6 mil nas picapes Dodge Ram.
Por sua vez, a Ford, ao comentar seu desempenho no mês passado, o pior em 2008, também se referiu à atual situação da indústrica como "frágil".

Jim Farley, vice-presidente para Marketing e Comunicações da companhia, afirmou em um comunicado que "os consumidores e as empresas estão em um momento muito delicado".

"Uma economia frágil, aliada às rígidas condições de crédito, criou uma atmosfera de precaução", disse o executivo.

Não são só as seis maiores montadoras que estão sofrendo com a crise econômica americana.
As marcas alemãs também registraram quedas generalizadas. A Volkswagen disse hoje que suas vendas nos EUA caíram 9,4%. Outras fabricantes que comercializaram menos automóveis no país foram a Audi (5,4%), a BMW (29,5%) e a Mercedes Benz (16,4%), além da coreana Hyundai (25%). Da EFE

01/10/08 - 22h21 - Atualizado em 01/10/08 - 22h25

http://www.g1.globo.com/

Professora ensina aos alunos como ser "bons vendedores" durante curso do Asef

A melhor técnica de venda se baseia na relação "ganha a ganha", que em outras palavras, significa que se o funcionário precisa ter uma conduta de empatia com clientes e patrão, assim ele agrada o público e traz lucro à empresa, ao mesmo tempo. Na avaliação da monitora do curso do projeto Ações Sócio-educativas à Família (Asef), Josiane Tomaz da Silva, entender sobre o atendimento é importante para saber como se posicionar e ter sucesso. "Cada cliente tem um perfil ou estado emocional naquele momento em que entrou na loja, o vendedor precisa ter essa sensibilidade e conhecimento, alguns estão com pressão, outros irritados, têm aqueles consumistas ou indecisos".

Primeira regra do vendedor: jamais menosprezar qualquer cliente que entrar na loja, ainda que não for comprar naquele momento é importante cativá-lo para que volte e, quem sabe, traga amigos e parentes, motivados pelo bom atendimento. Jamais deixar de mostrar produtos ou desdenhar por causa da aparência. A frase "esse produto é caro" deve ser abolido do vocabulário, pois muitas vezes aquela pessoa que foi despojada às compras pode ter o dinheiro disponível para a aquisição e só não o fez devido a abordagem equivocada do profissional da loja.
Ser simpático e atencioso tem limite. Nada de tentar empurrar produtos no cliente, porque assim o efeito vai ser inverso. Quando pensar em comprar algo vai dar a volta para não ter que topar com o vendedor que tenta "empurrar coisas". É preciso ter empatia, colocar-se no lugar do cliente, até para entender os medos, ansiedades e receios em levar algo que não vá usar no cotidiano ou que possa não servir para a finalidade desejada. "Também mostrei a eles a importância de trabalhar em equipe, mesmo existindo competição entre os vendedores, é preciso manter uma relação de amizade e ética, pois se uma venda deixa de ser feita influencia todo grupo".

O aluno também teve a oportunidade de participar de dinâmicas de grupos, que simulavam vendas, e simulação de entrevista para emprego, como modo de mostrar onde cada um deles estava errando, além de ajudá-los a montar o currículo. As aulas foram na maioria das vezes descontraídas e tirou dos participantes elementos que eles já haviam vivenciado no cotidiano, como clientes ou até mesmo vendedores, pois alguns têm alguma experiência na área. "Uma das alunas disse que uma vez entrou na loja para comprar uma máquina de lavar e saiu com um aparelho de som, o que mostra que o atendente cumpriu bem o papel dele".

Aulas - Cerca de 30 alunos integraram a turma de técnica das vendas atendida pelo Centro de Referência da Assistência Social (Cras) Jardim União, na região do Jardim Florianópolis, que teve a sua formatura ontem (30-09). Durante o curso, eles receberam apostila inteiramente grátis e foram cadastrados ao Sistema Nacional de Emprego (Sine) de Cuiabá. Além de capacitá-los, a Secretaria de Assistência Social e Desenvolvimento Humano (Smasdh) tem o compromisso de ajudar na entrada deles para o mercado de trabalho.

Várzea Grande, 01/10/2008 - 10:15.

Comércio se prepara para fim de ano

www.folhabv.com.br
10-09-2008

Foto: Nelson Borges

A Folha percorreu algumas lojas do Centro para saber como andam as vendas neste período do ano e verificar a expectativa dos lojistas para o aquecimento do comércio com a chegada das festas de fim de ano. A maioria dos entrevistados reclama da falta de dinheiro no comércio local, que faz com que o consumidor passe longe dos caixas.

Leonardo Rodrigues, gerente de uma loja de roupas, disse que considera o movimento bom e que antes das festas de final de ano estava aguardando mais estoque para atender a demanda. A partir de outubro, a loja já começa a receber currículos para contratar vendedores temporários. “Nós já vamos começar a receber para fazer o treinamento e o teste prático de atendimento ao cliente”, disse.

Ele acredita que a proximidade das fronteiras e de uma Zona Franca, em Manaus (AM), não prejudica as vendas. “Acho que não afeta porque a pessoa tem todo o trabalho de trazer para cá, tem o frete ou então tem a questão da fronteira. Para muitos não compensa e as pessoas preferem comprar aqui mesmo”, disse.

Em uma loja de variedades, o gerente Williams Vieira Souza reclama do movimento fraco. Ele acha que está faltando dinheiro na praça porque as pessoas estão fazendo muitas dívidas no cartão de crédito e também com os empréstimos consignados. “Nós fazemos diversas promoções para chamar o consumidor, muitos chegam aqui e dizem: ‘ah se eu tivesse com dinheiro’”, disse.

Ele acha que o comércio da Guiana e da Venezuela já não prejudica tanto o mercado local. “O preço está quase o mesmo, antigamente valia a pena, mas hoje não vale mais”, teorizou. A contratação de vendedores temporários só está prevista para os meses de novembro e dezembro, quando ele acredita que vai haver um aquecimento nas vendas.

Em uma loja especializada em vender bolsas, o gerente José Dinelli relatou que as vendas estão fracas desde o início do mês de agosto e que nem no período de pagamento houve crescimento significativo. “Achei que com o Liquida Roraima as coisas iam melhorar, mas até agora nada”, disse.

Ele alega que falta dinheiro na praça e acredita que os empréstimos com pagamentos em muitos meses prejudicam o comércio local. Mesmo assim, Dinelli já contratou três pessoas recentemente, já com expectativa positiva para as festas de final de ano. No que se refere a concorrer com os centros comerciais da Guiana, Venezuela e Manaus, ele garante que pelo menos no ramo em que atua é difícil. “Muita gente vai comprar lá, infelizmente”, disse.

Já em uma loja de eletrodomésticos e eletrônicos, o gerente Jonilson Falcão comemora as vendas, principalmente dos aparelhos de ar-condicionado e produtos de informática. “Nós chegamos a vender de oito a nove peças de ar por dia, muitas vezes falta no nosso estoque. Acredito que nesses três próximos meses só vai melhorar”, disse Jonilson.

LG vai investir US$ 1,5 bi para elevar vendas de telas de LCD em 30%

A empresa sul-coreana LG planeja elevar em 30% suas vendas de telas de LCD (usadas em monitores e TVs), para US$ 20 bilhões, até 2010. Para tanto, a companhia espera triplicar sua produção nesse período. Segundo a LG, essa expansão será necessária para garantir sua posição como uma das principais fabricantes mundiais desses produtos.

No total, a empresa irá investir US$ 1,5 bilhão em pesquisa e marketing nos próximos dois anos, como parte de sua estratégia para atingir essas metas. Sua intenção é dividir seus esforços em quatro frentes.

O principal é o desenvolvimento de novos produtos, para manter a liderança tecnológica nesse mercado. Apenas nessa área, serão investidos US$ 1 bilhão até 2010, segundo o plano da LG. Isso garantirá, também, a expansão de seu portfólio, o segundo ponto importante na estratégia da companhia.

A LG ainda afirmou que irá aplicar US$ 500 milhões em campanhas de marketing em todo o mundo no período. Esses recursos serão alocados de forma regionalizada, para tentar potencializar os resultados em cada mercado específico, afirma a empresa. Entre outras medidas, a LG tem a intenção de intensificar sua parceria com distribuidores de produtos premium, assim como centralizar as atividades de marketing em suas mãos em regiões mais maduras, como a América do Norte e a Europa.

"A competição se intensificou desde que a indústria de TVs de tela plana amadureceu", afirmou o presidente e executivo-chefe da divisão de Telas Digitais da LG, Simon Kang. "Mesmo assim, estamos confiantes que atividades focadas e localizadas de marketing, enfatizando nossos produtos, que personificam a perfeita harmonia entre design e tecnologia, irá nos separar dos competidores", acrescentou durante a IFA, em Berlim, uma das principais feiras mundiais de eletrônicos pessoais.

O último ponto da estratégia diz respeito à intenção da LG de adaptar seus processos para garantir um retorno sobre capital mais elevado. Para isso, a companhia pretende aumentar o uso de tecnologia em suas áreas de pesquisa e operacionais, além de terceirizar partes da produção.

Toda a cadeia, segundo a LG, irá ser gerenciada por um sistema mais avançado, oferecendo mais agilidade e economia - embora a empresa não tenha explicado como. Essas mudanças, crê a LG, irão permitir alocar melhor seus recursos humanos, privilegiando áreas de alto potencial de valor, enquanto se beneficia da economia gerada com a terceirização de áreas mais básicas, como a produção.

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01/09 - 18:48 - Valor Online

Vendas de carros voltam a cair nos EUA

Washington, 3 set (EFE).- Os fabricantes de automóveis tiveram em agosto outro mês ruim de vendas, que voltaram a cair mesmo com o leve barateamento da gasolina e os descontos oferecidos por algumas companhias para frear as quedas generalizadas.
O pouco interesse dos consumidores por caminhonetes e utilitários, até pouco tempo muito populares nos Estados Unidos, fez o mês passado se tornar o 10º seguido de retração nas vendas.
Segundo a Ford, uma das três maiores montadoras do país e também uma das mais prejudicadas pela nova preferência dos motoristas por carros menores e eficientes, a situação pode piorar ainda mais no segundo semestre.
Em agosto, as vendas da Ford despencaram 27%, influenciadas, sobretudo, pela diminuição na procura por caminhonetes e utilitários.
Segundo dados apresentados hoje, em agosto, as vendas de utilitários esportivos caíram 53%, e as de caminhonetes e monovolumes, 38,5%.
A comercialização de automóveis de menor tamanho também diminuiu (8,9%), apesar de a demanda pelos modelos Ford Focus e Escape terem subido 23% e 17%, respectivamente.
Para Jim Farley, vice-presidente de Marketing e Comunicação do grupo Ford, o negócio no segundo semestre "será ainda mais complicado que no primeiro, já que a fragilidade da economia e a contração do crédito continuam".
Já a General Motors (GM), maior fabricante do país, registrou um encolhimento de 20% nas vendas, número que se enquadra no melhor dos cenários previstos pelos analistas.
De fato, apesar da queda relativamente alta, agosto foi o melhor dos meses de 2008 para a GM, que estendeu a seus clientes descontos similares aos oferecidos a seus empregados, os quais vão ser prorrogados até o fim de setembro.
Assim como aconteceu com as outras montadoras, as vendas de caminhonetes e utilitários esportivos da GM foram as que mais caíram (24%) em relação ao mesmo mês do ano passado.
Porém, os diretores da companhia acreditam que, a partir de agora, com a queda dos preços da gasolina e a melhora da conjuntura econômica, o mercado irá se aquecer, depois de ter chegado ao fundo do poço, disse Mark LeNeve, vice-presidente de vendas e marketing para a América do Norte.
Por sua vez, o grupo Toyota fechou agosto com 211.533 veículos vendidos, 9,4% a menos que no mesmo período de 2007.
Na Toyota, assim como na Ford, a comercialização de carros pequenos diminuiu (3,4%). Porém, os modelos de baixo consumo Camry e Camry Hybrido registraram uma alta de 3,3% em suas vendas.
Honda e Chrysler, outras fabricantes de destaque nos EUA, também registraram quedas na comercialização de automóveis: de 7% e 34%, respectivamente.
Na primeira das duas montadoras, o destaque foi crescimento de 30% na demanda por carros híbridos, ao passo que a segunda registrou quedas de dois dígitos nas vendas de todos os seus modelos.
A Nissan foi a única que encerrou agosto melhor do que no ano passado, com um aumento de 13,6% nas vendas.

http://g1.globo.com/

em: 09/04/01-06/08