Empresários devem saber observar na hora de contratar

Como advogado atuante no setor empresarial, faço contatos diários com todos os ramos: indústria, comércio e prestação de serviços — este último meu ramo de atuação. Em nosso dia-a-dia, em qualquer uma destas áreas, nos encontramos sempre em constante mutação, buscando o aperfeiçoamento e o sucesso de nosso negócio. E a questão da contratação de funcionários em qualquer escalão, principalmente de uns tempos pra cá, é um assunto instigante e por vezes desconhecido.

Há algum tempo li um texto em inglês que me fez refletir bastante sobre determinados aspectos da contratação e o que faço aqui é seguir uma livre tradução deste texto, na tentativa de refletir sobre os dilemas que encontramos no nosso dia-a-dia de empresários. Deixo de citar a autoria uma vez que o texto não indicava autor, o que inclusive me propiciou a possibilidade de uma interpretação mais livre.

Todo empresário busca sempre as melhores armas na hora de contratar. Um empresário de San Diego (USA), por exemplo, costuma terminar sua seleção de candidatos da seguinte forma: quando atinge o número mínimo de dois ou três candidatos, os leva para jantar em um restaurante de um amigo, onde um garçom já está previamente instruído a confundir os pedidos dos candidatos. Se eles pedem um filé bem passado, o garçom traz um filé mal passado. A partir daí, o empresário começa a observar as reações deles.

Dependendo do modo como o candidato reclama, o empresário avalia se isso pode ser um indicativo de um sujeito agressivo ou insistente dentro da companhia. Caso não reclame, o empresário pergunta a ele como esta sua refeição: se ele disser que esta ótima, corre-se o risco de contratar um sujeito muito acomodado, que não trará grande contribuição à empresa, buscando apenas um lugar para aninhar-se. A certa altura o empresário pode perguntar ao candidato algo como: “Achei que havia pedido bem passado e notei que lhe trouxeram um filé mal passado”. Se a resposta for “Normalmente eu iria reclamar, mas estou aqui pelo emprego e não pela comida”, o empresário pode estar diante de uma pessoa cujo grau de discernimento o coloca numa posição de dianteira na disputa.

Dizem que Bill Gates também tem seus truques na hora de contratar. Independentemente de o candidato possuir um excelente currículo ou referências fantásticas ou mesmo muita experiência na área, é na entrevista que Gates define suas contratações. Muitas vezes se utilizando o estratagema de formular perguntas sem muito nexo como: “Qual a quantidade de grama artificial que existe na América do Norte?”. A resposta do candidato determinará seu futuro na contratação. Bill Gates não espera dele uma resposta correta, mas observa com atenção a maneira como o candidato constrói o processo de resposta.

Vários são os truques e as técnicas para contratação e cada empresário no transcorrer do tempo adquire as suas. Porém, a regra básica da contratação é A contratação da pessoa errada lhe custará três vezes o salário anual dela. Um funcionário que custa a empresa R$ 50 mil reais por ano, se não for à pessoa certa lhe acarretará o custo de R$150 mil reais por ano. E nisso incluímos não só os eventuais custos rescisórios, mas a constatação de que a pessoa errada lhe causará perdas de oportunidade, negócios, clientes novos e antigos, e some-se a isso o custo de buscar um substituto.

Estudos demonstram que a maioria das companhias tem dificuldade em encontrar as pessoas certas para os cargos necessários por que cometem três erros comuns: 1º contratam indivíduos pelo que eles sabem e os demitem pelo que eles são; 2º contratam rapidamente e demitem vagarosamente; 3º e principal motivo pelo qual as empresas contratam de forma errada é porque baseiam suas contratações em experiência prévia. Experiência prévia é apenas um dos mais pobres indicadores de performance futura.

A melhor forma de contratar é tomar como base as características comportamentais: o que as motiva?; Como elas tomam suas decisões?; Como interagem com outros indivíduos do mesmo grupo?
Ross Perot, um grande empresário americano, quando buscava gerentes para sua empresa de “data systems” contratava pessoas cuja formação era de professores — mesmo que nada soubessem sobre “data systems”. Perot e Gates sabem que pessoas podem desenvolver novas habilidades e aprender e reter novas informações, mas dificilmente irão adquirir novas características de comportamento. E essa regra serve para qualquer tipo de trabalho, independente do fato de o empresário estar procurando um vendedor, engenheiro, CEO ou secretária. Cada trabalho possui seu próprio conjunto de traços comportamentais requeridos para que sejam bem executados.

Em suma, a contratação correta não deve levar em consideração somente aspectos como inteligência, conhecimento, personalidade ou educação. Há sim uma correlação estreita com o fato de como o contratado é como pessoa, como age instintivamente e como toma suas decisões em cada momento. Os traços de comportamento podem ser medidos por quatro principais categorias:

1-Motivação — O que motiva uma pessoa?
2-Capacidade de Raciocínio — Alguns trabalhos requerem pessoas que agem de maneira lenta, outros decisões rápidas baseadas em informações mínimas.
3-“Modo Operante” — Como a pessoa desenvolve seu trabalho? Existem trabalhos que requerem individualistas, outros com a capacidade de trabalho em grupo. Alguns trabalhos são atraentes para pessoas que gostam de variações, enquanto outras pessoas são atraídas pela rotina.
4-Interação — Alguns trabalhos exigem características de confrontação, outros requerem pessoas acomodadas.

A verdade é que quando se fala em traços de comportamento não existe certo ou errado. Existem sim preferências naturais.

E o fato mais interessante. Por exemplo, estudos realizados entre os dez melhores vendedores de uma empresa chegaram a conclusão de que 90% deles possuíam as mesmas características de comportamento. E isso se repetiu em estudos posteriores com os mais diversos tipos de trabalho. Ou seja, as pessoas que se destacam nos seus respectivos ramos possuem, na sua maioria, características comportamentais semelhantes.

Portanto, na hora da contratação, cada um deve buscar suas ferramentas para que possam analisar e escolher seus candidatos da melhor forma, e assim atingir o sucesso de seu negócio. Isso sem falar na economia de dinheiro, que em tempos de crise conta e muito.

Por Fernando Quércia

domingo, dia 8
março de 2009

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Liderança de sete anos sob ameaça alerta a Fiat

9 de Março de 2009 - A Fiat, que durante sete anos reinou absoluta no mercado doméstico, viu em fevereiro a Volkswagen assumir a liderança de vendas de automóveis no Brasil. Mas a montadora italiana não vai vender barato o posto de primeira no ranking do País.

O presidente da Fiat Automóveis, Cledorvino Belini, disse que a empresa esta focada nas vendas a varejo e fará todas as ações para melhorar a performance da montadora no mercado interno.

Ele, que durante a apresentação da versão turbo do Punto, disse que a Fiat não estava preocupada com a liderança no mercado e sim em liderança nos resultados se viu questionado pelo seu principal executivo comercial, Lélio Ramos, que, em tom de brincadeira, disse:
"Mas sou cobrado todos os dias sobre a liderança de vendas", ressaltou Ramos. Em resposta Belini afirmou: "Mas essa é a minha função".

Funções à parte, a Fiat realmente está preocupada com a ascensão da Volks no mercado de automóveis no Brasil. A montadora logo se apressou em retomar o ritmo de produção e ajustar seus estoques, motivo apontado pelos executivos para a perda da liderança para a rival alemã.
"Esperava-se uma crise muito maior, e isso não ocorreu. O governo interveio, com o estimulo ao crédito e a redução do Imposto sobre Produtos Industrializado (IPI) e aconteceu uma reviravolta. Não esperávamos tão rapidamente esta melhora. Nossos estoques estavam baixos, ao contrário da concorrência que tinha um nível melhor quando o mercado começou a recuperar", explicou Lélio Ramos.

Segundo a Fiat, os estoques dos modelos campeões de venda, Palio e Uno Mille, estavam com nível de 4 mil e 3 mil unidades respectivamente. "Sempre queremos crescer, mas sem nos esquecermos de que a concorrência também está ai preparada da mesma forma que a Fiat. Mas é bom ressaltar que não faremos loucuras para conquistar a liderança a todo custo. Nisso somos responsáveis. O que mais nos interessa é a liderança nas vendas aliada aos bons resultados da companhia. Esse é o nosso objetivo", disse Belini .

"Nós fomos muito rápidos nos ajustes de produção e a expectativa para março é de vendas melhores que em fevereiro", disse Belini. Segundo ele, até o final de março a empresa deverá produzir 3 mil unidades por dia, mesmo ritmo de produção de setembro do ano passado. Em dezembro, no auge da crise econômica mundial, a montadora produzia cerca de mil veículos diariamente. Hoje, a Fiat fabrica cerca de 2,6 mil unidades por dia na fábrica de Betim, na Região Metropolitana de Belo Horizonte. "À medida que o mercado retome, vamos fazer os ajustes necessários. Temos para gastar um banco de 1 milhão de horas e já estamos trabalhando aos sábados", ressaltou Belini.

O presidente da Fiat, no entanto, não estima um mercado melhor sem a prorrogação da isenção do Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI) prevista para acabar no dia 31 de março. "Isso é uma decisão de governo e do setor. Mas este mercado de hoje não se sustenta sem a redução do IPI", disse Belini. "Eu sou otimista por natureza e espero uma decisão acertada do governo. Se isso não acontecer eu vou ficar triste".

Belini afirmou ainda que, a proposta do governo de prorrogar a isenção do imposto com a contrapartida de manutenção dos empregos no setor, será válida realmente se o mercado se sustentar. "A melhor lei que temos é a lei do mercado. Com vendas em um patamar aceitável os empregos são mantidos", ressaltou Belini que administra uma empresa que emprega 15 mil funcionários diretos em Betim.

Além da manutenção da isenção do IPI, Belini afirmou que outra medida que poderá estimular ainda mais as vendas no mercado interno é a redução da taxa de juros praticada hoje no País. "A questão dos juros é muito importante para estimular as vendas", afirmou o executivo, ressaltando que o ideal é uma taxa de 10% ao ano. "O que eu quero é mercado. A confiança do consumidor restaurada, menor carga tributária e juros baixos tudo isso é que faz um mercado grande", disse Belini.

Exportação retomada
Quanto às exportações, a Fiat, segundo Belini, espera que as vendas externas este ano cheguem a 70 mil unidades. Em 2008, a montadora exportou 78.221 veículos principalmente para países latinos. "O mercado externo foi muito afetado pela crise e isso dificulta as exportações. Temos que trabalhar muito para mantermos os mercados já conquistados. Esta semana mesmo irei para a Colômbia, país que voltaremos a atuar depois de muito tempo", afirmou o principal executivo da Fiat.
Investimentos
Belini reafirmou que os investimentos programados de R$ 5 bilhões até 2010 estão mantidos. "Os recursos para novos produtos, pesquisa e desenvolvimento estão mantidos. Precisamos ter carros que o mercado deseje. É isso que garante a manutenção de nossa participação", disse Belini.

A Fiat para aumentar o seu portfólio de produtos, segundo o executivo, deverá trazer já no segundo semestre deste ano, o sucesso de vendas da montadora na Europa, o Fiat 500. "É um produto de nicho e acreditamos que será sucesso também aqui no Brasil e isso vai reforçar a força da marca no mercado brasileiro".

(Gazeta Mercantil/Caderno C - Pág. 1)(Ana Paula Machado e Durval Guimarães)

09/03 - 00:51

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Projeto Espicha Verão traz bons resultados para comerciantes baianos

O show da cantora Gal Costa, na noite do último sábado (07/03), trouxe alegria também para o comércio local, que comemorou um aumento nas vendas na primeira noite do projeto que leva música e atrações culturais de graça para baianos e turistas.
"Tivemos um aumento de quase 90% em relação aos outros dias. Vendemos de tudo, desde salgados a bebidas, entre outras mercadorias", contou Lucas Figueiredo, dono de um estabelecimento comercial no Porto da Barra há mais de dez anos.
De acordo com a presidente da Bahiatursa, Emília Silva, a idéia é fazer com que o projeto transforme março no quarto mês de verão da temporada baiana. "Para tanto foi montado um esquema com 18 operadoras de turismo filiadas à Braztoa, para comercializar os pacotes de viagem para a Bahia, que nesse período tem hospedagens mais em conta", disse.
Este ano, a prefeitura de Salvador, por meio da Secretaria Municipal de Serviços Públicos, cadastrou 100 vendedores ambulantes para atuar no evento. Além disso, foram implantados 20 banheiros químicos e interditado o trânsito nas imediações do Porto da Barra.
Com relação à segurança, 200 policiais atuam no local. Eles são distribuídos em três turnos diferentes, com um efetivo maior no período da noite, horário de maior concentração de pessoas na rua.

09/03 - 17:01

Marketing de Incentivo: Ferramenta para Motivar Vendedores

Um dos grandes desafios impostos a todas as empresas é saber lidar com a motivação de seus funcionários, especialmente das equipes de vendas que vivem a pressão diária por excelência nos resultados. Muitas vezes, por desconhecimento, algumas empresas acabam utilizando mal seus investimentos em ações motivacionais, desviando-se do foco do negócio, impossibilitando a conquista de objetivos e metas.

Um recurso que tem ajudado muito a equilibrar a questão resultado x motivação é o Marketing de Incentivo, uma ferramenta que engloba campanhas de incentivo, endomarketing, fidelização, programas de relacionamento, eventos, viagens, entre outras ações que permitem, dentro de uma relação custo/benefício, atingir os objetivos da empresa. Cada vez mais a motivação das pessoas envolvidas com o negócio contribui para o sucesso empresarial.

Há inúmeras formas de realizar ações de Marketing de Incentivo. Elas podem ser direcionadas aos clientes, canais de distribuição, funcionários ou parceiros. Independente do prêmio escolhido, qualquer ação neste sentido é “quantificável”, ou seja, é possível saber o retorno para cada centavo investido. Os prêmios (que representam de 70 a 80% dos gastos investidos) só serão efetivamente desembolsados se os resultados forem plenamente atingidos ou superados.

Qual a essência do Marketing de Incentivo?

É uma ferramenta que sustenta o tripé: motivação, reconhecimento e recompensa. Nos diversos segmentos de mercado, as ações podem ser utilizadas para: aproximar a equipe de vendas à matriz, refinar a área de pós-venda, levar à conquista de novas contas, suplantar a concorrência, motivar pessoas, melhorar o clima interno, aumentar a qualidade, e muito mais. Para a área de vendas, essa ferramenta é muito eficaz. Os resultados, na maioria das vezes, estão sempre atrelados a metas. Ou seja, a idéia fundamental de uma campanha de incentivo é alinhar o objetivo do negócio (aumentar vendas, diminuir custos etc.) com as pessoas que trabalharão para isso.

Portanto, para concretizar o Marketing de Incentivo é necessário, primeiramente, uma campanha. Pode-se contratar uma empresa especializada para criar a campanha e orientar a empresa sobre investimentos em soluções de premiação como viagens, catálogos, cartões de premiação e vouchers.

As campanhas de incentivo evoluíram muito. Hoje elas são ferramentas que agregam valor aos participantes, partindo-se da premissa que informação é a maior de todas as motivações. Quem tem informação tem mais segurança, confiança, auto-estima e essa é a maior de todas as motivações. Já não basta ter uma meta de um lado e uma premiação de outro se não houver condições, dentro do processo, para que os participantes alcançem os resultados. Essas condições são: boa distribuição dos produtos, preço competitivo, informações sobre o mercado, perfil de cliente e concorrência, além de boas condições de trabalho, clima interno, transparência nas relações, comprometimento com outras áreas da empresa, entre outras. As campanhas de incentivo são uma fórmula de relacionamento importante, pois ajudam a fidelizar funcionários e manter o clima da empresa sempre bom. Porém, uma campanha não pode ser vista como o “salvador da pátria” em empresas que não trabalham bem o relacionamento interno ou, por exemplo, quando o clima interno não está favorável.

É importante destacar alguns cuidados a serem considerados para que a adoção desta ferramenta seja realmente um sucesso. Seguem as etapas que garantem a efetividade de uma ação de Marketing de Incentivo:

1) O diagnóstico - É essencial entender os fatores geradores da campanha, ou seja, para que ela foi criada. É importante também mapear o perfil do público, conhecer bem o mercado, entender a cultura da empresa e analisar a concorrência. O diagnóstico ajuda a formar o briefing.

2) O planejamento - Nessa etapa são definidos: o objetivo, a meta, o regulamento, a premiação, as métricas de avaliação, as estratégias de comunicação e criação - com cronograma de peças e ações motivacionais aos vendedores. Um dos segredos aqui é estabelecer metas possíveis de serem alcançadas. Esse é o primeiro passo para conquistar a adesão e a motivação das pessoas.

3) O lançamento - Momento para "engajar" os participantes e fazê-los perceber que a empresa investe, valoriza, aposta e reconhece sua equipe. Um lançamento de impacto é fundamental para conquistar as pessoas. E, nesse sentido, um evento é sempre uma boa alternativa. É possível envolver os participantes já no universo criativo da campanha.

4) A sustentação - É uma etapa de extrema importância, pois os participantes da campanha precisam de estímulos constantes para continuar motivados. O mercado e a empresa podem mudar, os produtos envolvidos podem sofrer alterações, enfim, uma série de fatores pode exigir a busca de novas ações para corrigir rotas e manter vendedores envolvidos e engajados. Na fase de sustentação também é importante dar feed-back aos participantes - isso ajuda a orientar e reorientar as estratégias das pessoas.

5) O encerramento - Merece a mesma atenção de um lançamento, com a entrega dos prêmios e a análise dos resultados. O reconhecimento da empresa é um dos objetos de desejo dos participantes.

6) Relatório final - Momento de comprovar os resultados, mostrar o que se ganhou com a campanha. Cabe lembrar que, ao premiar um vendedor ou quem quer que se queira sensibilizar com as soluções de premiação, é interessante oferecer ao contemplado a liberdade de escolha de seu prêmio através de cartões ou vouchers de premiação. Outra alternativa é escolher prêmios, que vão de bens duráveis a bens de consumo; um exemplo típico são as premiações em viagem que se tornam inesquecíveis na memória das pessoas.

Vale ressaltar, mais uma vez, que uma das principais vantagens é que o Marketing de Incentivo é praticamente autopagável. A empresa só terá o investimento em premiações depois que as metas propostas forem atingidas, seja aumentando lucros ou diminuindo custos. Além disso, o ganho em produtividade do vendedor é muito superior ao gasto em recompensas.

Criar novos caminhos para ampliar resultados em vendas é uma excelente opção para auxiliar as empresas a alcançarem os resultados pretendidos. Certamente, o Marketing de Incentivo pode ser uma criativa e satisfatória ferramenta a ser utilizada pelos empresários para motivar seus vendedores e aumentar sua competitividade.

Jorge Medauar é diretor de criação da Incentive House, uma empresa do grupo Accor.

07/03/2007

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Prefeitura de SP dá início processo de recadastramento de ambulantes

Todas as subprefeituras terão que fazer cadastro no mesmo prazo. 4.600 ambulantes devem entregar documentos a partir de 16 de março.

A Secretaria das Subprefeituras abriu oficialmente nesta segunda-feira (2) o programa unificado de recadastramento dos vendedores ambulantes da capital paulista. A partir de agora, todas as subprefeituras da cidade terão que realizar o processo na mesma data, o que não ocorria nos anos anteriores.

Para unificar o prazo, a subprefeitura divulgou, na quinta-feira (26), no Diário Oficial da cidade um calendário com as datas limites do processo. A convocação dos ambulantes para comparecerem nas subprefeituras com os documentos necessários, porém, só começa no dia 16 de março, quando será publicada no Diário Oficial a primeira chamada. Uma segunda chamada deve ser publicada no dia 1º de abril, para os ambulantes faltosos da primeira.

Segundo a Secretaria das Subprefeituras, atualmente, existem 4.600 termos de permissão de uso (TPUs) distribuídos aos ambulantes. É esse documento, pessoal e intransferível, o que torna os vendedores regularizados para a venda, em locais específicos, de mercadorias com origem comprovada por nota fiscal. O número é de 2007, ano em que a prefeitura baixou uma portaria proibindo a emissão de novos TPUs. Na época, a medida foi tomada para a administração municipal avaliar o comércio ambulante na cidade. A portaria tem vigência de um ano e foi renovada pela prefeitura por mais um ano, prazo que se encerra no meio de 2009.

O programa não visa à abertura de novas concessões, mas sim a regularização das já existentes. Como a TPU é pessoal e intransferível, a secretaria quer saber se o documento continua sendo utilizado pelas pessoas cadastradas. De acordo com a secretaria, alguns vendedores podem ter morrido e passado a documentação para terceiros, o que é ilegal. Além disso, a prefeitura irá fazer um novo mapeamento e distribuição dos locais em que os ambulantes trabalham. A secretaria não tem nenhuma estimativa da redução no número de licenças que o recadastramento irá gerar.

Processo de regularização
Nesta segunda-feira, com a abertura oficial do programa, as subprefeituras terão que nomear uma pessoa para organizar o recadastramento em sua região. No dia 10 de março, haverá uma reunião desses representantes com o coordenador das subprefeituras. No encontro, eles terão que prestar contas do que cada subprefeitura planejou e como será executado. Seis dias depois, será publicado no Diário Oficial o início da convocação dos ambulantes. Os locais de atendimento e os documentos necessários, de acordo com a secretaria, serão divulgados pelas próprias subprefeituras, que também tentarão entrar em contato com os ambulantes cadastrados. No dia 15 de abril será publicada a lista com os nomes dos vendedores que atenderam a convocação e tiveram a permissão renovada. Os nomes daqueles que tiveram a documentação negada serão divulgados no dia seguinte. No dia 24 de abril, será feita a convocação para os que ambulantes recadastrados assinem os novos TPUs.

02/03/09 - 13h37

As Vendas Não São Mais as Mesmas?

por Wagner Campos

Esteja aberto a mudanças!
Freqüentemente, ao conversar com profissionais principalmente da área de vendas ouvimos, comentários como "o mercado está ruim", "as vendas não andam boas", "os clientes sumiram" e ainda as comparações nostálgicas "há 10 anos atrás aqui era muito melhor".
Porém também é comum esquecerem que tudo mudou: a concorrência, os clientes, a economia, a política, as fontes geradoras de renda etc. Ficamos tentando utilizar as mesmas estratégias de décadas atrás. Sempre o mesmo "posso ajudá-lo", "fique a vontade", "parcelamos para você em 10 vezes", "bonito né?", "custa x".

Aquele jargão que "em time que está vencendo não se mexe" não existe no conceito mercadológico. Falando-se em time, até mesmo em um time de futebol, por exemplo, o técnico muda as técnicas de ataque e defesa, dependendo de qual será o time adversário. Por isso pode vir a continuar a ganhar, eles também mudam sim!

É necessário então compreender quem está visitando seu estabelecimento, com quem costuma vir, quais horários, o que normalmente está buscando, quantas vezes vem analisar o produto e qual pergunta costuma fazer entre tantas outras informações que precisarão ser mensuradas para definir uma boa estratégia.

Atendimentos viciosos não costumam ser produtivos, espantam os clientes, inibem, não agregam valor ao produto, não criam interesse e apenas despertam o "deixar para depois".

Assim como as empresas investem em seus colaboradores através de treinamentos, congressos e palestras, estes colaboradores precisam estar investir em si próprios e terem interesse em participar deste processo de transformação e mudança.

Equivocadamente e viciosamente muitos têm o hábito de afirmar que fazem "isso ou aquilo" há anos e que não há nada de novo para aprender. Sempre há coisas novas, o mundo continua a girar, milhares de seres humanos nascem a cada milésimo de segundo, novos produtos são desenvolvidos diariamente, serviços são criados para agregar valor a determinados produtos e assim sucessivamente.

Passamos por mudanças naturais durante toda nossa vida e ainda nos importamos em mudar nossa aparência através de um simples corte de cabelo, seja por moda, por necessidade ou por vaidade.
É necessário ser mais pro ativo e menos reativo, ou seja, dar o passo adiante sozinho em vez de ficar aguardando um empurrão que te leva para frente, mas pode te derrubar.

Não existem fórmulas mágicas para vender bem, vender mais ou vender melhor. Existem atitudes que colaboram para todas estas melhorias. A atitude de estar disposto a aprender. Aprender com os erros, aprendere melhorar ainda mais com os próprios acertos, aprender a observar, ouvir, questionar e colaborar.

A base de tudo se limita em uma simples palavra: ATITUDE! Você está disposto a ter ATITUDE para mudar e vencer?

* Wagner Campos - Consultor, Palestrante e Professor Univ -

http://www.trueconsultoria.com.br/

http://www.canalrioclaro.com.br/

Reprodução autorizada desde que mencionado o autor e sua utilização através do contato da minha coluna.

Treinamento - O diferencial da venda direta

por Marcelo Pinheiro

As empresas que trabalham com produtos de maior valor agregado ou que precisam de melhores explicações sobre seus benefícios para os consumidores sabem que devem investir no treinamento e na capacitação dos seus vendedores para obter maior penetração de mercado. Na venda direta do Brasil – um dos maiores mercados do mundo, que oferece oportunidades permanentes para profissionais de vendas –, as empresas valorizam e investem muito em treinamento, transformando os seus vendedores em verdadeiros consultores dos produtos que comercializam, muito apropriadamente, pois os consumidores recebem explicações detalhadas, adquirindo confiança no profissional que atende às suas necessidades.

Por sua vez, investir em treinamento qualifica e diferencia o vendedor de uma determinada empresa aos olhos do consumidor final e perante a própria comunidade em que atua, gerando um efeito de potencial fidelidade dele para com a empresa, que investe em sua evolução profissional e pessoal. Essa é a grande mágica desse processo, pois todos os lados ganham quando o treinamento é feito com seriedade.

As empresas de vendas diretas que trabalham com produtos mais populares não dependiam tanto, em um passado não muito distante, dessa ferramenta para desenvolver seus vendedores, porém, mesmo aquelas que têm seus produtos direcionados às classes sociais menos favorecidas vêm sentindo a necessidade de investir pesadamente no treinamento. Em última análise, para atenuar a permanente tentativa de captação de seus vendedores para empresas que oferecem treinamento e capacitação como diferencial competitivo para atrair vendedores.

A evolução do consumidor e da própria sociedade brasileira como um todo, que se tornou muito mais consciente de seus direitos e exigente em relação às suas necessidades, fez com que a venda direta passasse por uma verdadeira revolução nas últimas duas décadas. Expressões antigamente utilizadas para definir o trabalho das vendedoras, como "sacoleiras" e outras coisas do gênero, não se enquadram mais, nem no perfil dos vendedores nem no perfil de aceitação do consumidor final. As empresas de vendas diretas que perceberam e se utilizaram melhor dessa evolução conquistaram mais espaço no mercado e no coração do consumidor e do próprio vendedor.

O paradigma que ainda precisa ser rompido por parte das empresas de vendas diretas é justamente o fato de que consideram o desenvolvimento pleno de seus vendedores uma "ameaça", pois eles “estariam aptos” a identificar empresas mais interessantes e migrar para outro negócio, uma vez que sua inteira autonomia possibilitaria isso. Na prática, o que temos visto e vivenciado em empresas que investem e se dedicam seriamente ao treinamento e desenvolvimento de vendas é justamente o contrário. Seus vendedores, revendedores, consultores e, por que não, empreendedores e empresários, reconhecem e valorizam quem foi o responsável por sua "transformação". Sua fidelidade aumenta e eles permanecem nessas empresas, ativos e prósperos, em uma real e saudável relação ganha-ganha, objeto de desejo de quase todas as empresas, tão bem praticada desde sempre pelas empresas líderes.

Qual é o diferencial dessas empresas?

O treinamento, sem dúvida.

Marcelo Pinheiro
Revista VendaMais - PR, Vendas Diretas, 14 e 15
é sócio-fundador da DirectBiz Consultants,

empresa de consultoria especializada em Vendas Diretas.
E-mail: directbiz@directbiz.com.br

Com Ronaldo, Corinthians precisa de recorde na venda de camisas

Na temporada de 2008, marcada pela campanha do Corinthians na Série B do Campeonato Brasileiro, o clube contou com um grande apoio da torcida para superar as dificuldades - o que possibilitou várias ações de marketing, como o lançamento da camisa roxa, um sucesso entre os fiéis alvinegros.

Entretanto, engana-se quem pensa que o clube do Parque São Jorge ganhou mais com a venda das camisas. Segundo reportagem publicada neste domingo pelo jornal O Estado de S. Paulo, o número oficial de vendas em 2008 foi de 500 mil - inferior ao mínimo exigido pela Nike para adquirir o direito ao recebimento de mais royalties.

O número também difere, e muito, daquele apresentado pelo presidente do Corinthians, Andrés Sanchez, em entrevista recente, em relação ao número de camisas vendidas. O cartola havia falado em 3 milhões de unidades comercializadas.

Para 2009, o clube alvinegro espera contar com o fenômeno de marketing Ronaldo para alavancar a comercialização de seus produtos e faturar mais. O objetivo, segundo o Estadão, é "vender mais de um milhão de peças", o que possibilitaria um retorno maior em royalties.

A Nike fechou um contrato de R$ 5 milhões por ano com o Corinthians e, com isso, precisa de uma garantia mínima de número de camisas vendidas para que o investimento valha a pena. A partir do número mínimo, o clube passa a faturar com os royalties.

Mal o ano começou, e o Corinthians já lançou no mercado a campanha "Dois mil e nove fenomenal", com a imagem do badalado reforço contratado no fim de 2008.

Para este ano que está começando, o clube pretende receber cerca de R$ 27 milhões em patrocínio: além dos R$ 5 milhões da Nike, são esperados R$ 20 milhões da empresa que estampar sua marca no peito da camisa da equipe e outros R$ 2 milhões no calção e nas mangas. Só com royalties de licenciamento, a previsão corintiana é de algo em torno de R$ 4 milhões.

por Redação ESPN.com.br

04/01/09 - 19:14

http://espnbrasil.terra.com.br/

Nestlé vai contratar 3.500 vendedores temporários para Páscoa.

A Nestlé contratará, entre janeiro e março, mais de três mil e quinhentos promotores de vendas temporários, em todo o Brasil, para o período de Páscoa. A partir de janeiro, os interessados em participar do processo seletivo deverão ficar atentos aos anúncios de vagas nas agências de emprego das regiões onde residem.

Esses profissionais atuarão em março e abril. Na linha de produção, os contratos temporários já foram fechados e mais de 600 profissionais reforçam a fabricação de produtos de Páscoa desde setembro.

Canal Executivo

04/01/2009 23:18h

Vendas de carros novos no Japão caem 6,5% em 2008

Foram comercializados 3,21 milhões de unidades, o número mais baixo desde 1974

Tokyo - Efe

A Associação de Vendedores de Automóveis do Japão divulgou hoje (5) o relatório de vendas de carros novos em 2008. Segundo os dados, foram comercializados 3,21 milhões de veículos, o que representa uma queda de 6,5% na comparação anual.

Foi o quinto ano consecutivo de queda nas vendas, que atingiram o pior nível desde 1974. Só no mês de dezembro houve queda anual de 22,3%, com 183.549 unidades comercializadas. É a primeira vez desde 1968, que as vendas de dezembro ficam abaixo de 200 mil unidades.

5/1/2009 16:04:42

http://www.ipcdigital.com