Entrevista: Ele enxerga mais longe

Uma pessoa com visão vai muito mais longe, isso é fato! Quem não se contenta em ser apenas um vendedor, mas quer ser o melhor vendedor, não fica parado esperando as oportunidades aparecerem.

É assim que Márcio Miranda construiu sua trajetória. De vendedor a dono de empresa, ele ainda faz treinamentos via web para vendedores de todo Brasil, além de ter sido comentarista da Rede Globo no programa Pequenas Empresas Grandes Negócios. Ele também é o autor do livro Negociando para ganhar, com versão em inglês, e colunista da VendaMais. Antes de ser vendedor, entretanto, Márcio estudou para atuar como engenheiro. E o que o fez desistir daquele sonho para apostar suas fichas em vendas? É isso o que você confere logo abaixo. Com a palavra, Márcio Miranda:

Como você começou na área de vendas?

Comecei como estagiário de uma empresa americana fabricante de escavadeiras e guindastes, na cidade de Milwaukee. Como engenheiro com pós-graduação, achava que essa seria a porta de entrada mais fácil para uma grande empresa. Minha intenção não era ser vendedor, e sim trabalhar como engenheiro em grandes obras.

Conte uma venda memorável...

Cada venda de escavadeira requer muito tempo de trabalho e seu valor unitário é grande, sempre na ordem de milhões de dólares. Consegui vender um grande lote de máquinas para o Iraque e a Venezuela, ganhando minha primeira grande comissão. Desde o início, preferi optar por um salário fixo pequeno e uma comissão melhor. Há um risco, mas as recompensas são bem mais expressivas. É uma questão de se dedicar mais do que o normal e acreditar no seu taco.

Lembra-se de sua venda mais desastrosa ou de alguma situação engraçada pela qual tenha passado?

A maior besteira que já fiz foi numa grande concorrência internacional, em que participavam fabricantes de todos os países. A cada nova reunião, o cliente ia eliminando alguns fornecedores e solicitando descontos adicionais. Depois de várias rodadas cheguei ao fim, disputando com somente mais duas empresas aquele grande pedido. O cliente fez um verdadeiro leilão e, como muita coisa estava em jogo, apostei alto, concedi descontos adicionais e ganhei o pedido. Meses depois, descobri que a decisão de comprar minhas máquinas já havia sido tomada desde o início, e que toda a licitação nada mais era do que uma bem bolada estratégia por parte do cliente para diminuir meu preço o máximo possível.

Qual é o maior erro que você vê os vendedores cometerem?

Vendedores pecam por falta de planejamento, por insuficiência de informação e pressão contínua por volume de vendas. Tudo isso gera falta de confiança, ansiedade para fechar e ausência de uma negociação mais aprofundada.

Qual é o melhor conselho em vendas que você já recebeu?

Foi uma frase de Aristóteles Onassis, o magnata grego: “Se estiver vendendo, peça alto; se estiver comprando, ofereça baixo e assim você sempre irá se sair melhor”.

Que conselho você daria a alguém que está apenas começando nessa área?

Para quem está começando a vender agora, o melhor conselho é: Prepare-se! O mundo está cada vez mais competitivo, as pessoas sem tempo para falar com vendedores e os produtos com características e preços bem similares. Aprenda a se comunicar, desenvolva uma visão de marketing e transforme-se de vendedor a negociador. Sua habilidade em negociar vai definir se você vai conseguir vender e preservar as margens de sua empresa.

O que você faz agora que te deixa motivado? É diferente do que te motivava no início da carreira?

Minha motivação agora é totalmente diferente de meus primeiros passos como vendedor. Aliás, com as comissões ganhas durante os anos que trabalhei nos Estados Unidos, consegui comprar a fábrica deles aqui no Brasil. Isso me gerou uma tranquilidade financeira e hoje permite utilizar boa parte do meu tempo em palestras, workshops e escrevendo livros sobre as áreas de que mais gosto: vendas e negociação. Continuo ativo na importação de equipamentos industriais da Rússia e comercialização no Brasil. Minha maneira prática de tratar o tema negociação atraiu a atenção de empresas americanas e europeias, permitindo sucessivos seminários e palestras no exterior.

Além de seu próprio site, que outros sites de vendas você recomendaria?

O site da VendaMais é o grande formador de vendedores no Brasil. Não há nada melhor ou mais completo, basta visitá-lo e ler regularmente a revista.

Quais são seus livros preferidos em vendas?

Meus livros preferidos são: Bíblia de vendas (Jeffrey Gitomer), Vendas 3.0 (Sandro Magaldi) e os meus!

Qual é o seu próximo grande projeto?

Meu projeto atual é treinar vendedores no Brasil inteiro por meio da internet. Já realizamos diversos workshops via web, nos quais o investimento das empresas é menor e a informação pode ser levada a toda a equipe – isso sem necessidade de deslocamentos e perda de tempo. A tecnologia vai ajudar muito na profissionalização das equipes comerciais brasileiras, visto que a internet vai gradualmente substituindo os tradicionais cursos em DVD.

por Evelise Toporoski

matéria incluída em: 08/02/0011

Evelise Toporoski é jornalista formada pela Universidade Positivo, escreve para as revistas e sites da VendaMais e Liderança. 

e-mail: evelise.t@editoraquantum.com.br

O destino não é inevitável. É uma questão de escolha

Augusto Cury é um escritor brasileiro que está a conquistar o mundo com as suas teorias e perguntas. Já vendeu mais de sete milhões de exemplares e passou por Portugal para apresentar o seu mais recente trabalho, O Vendedor de Sonhos. Diz que a sociedade está doente, mas revelou ao Destak qual a melhor forma de viver a vida e ser feliz.

Como surgiu a ideia de O Vendedor de Sonhos?
Como todos os meus romances, não conseguiria escrevê-lo apenas para entreter. O meu objectivo é sempre defender teses psicológicas, sociológicas, filosóficas e trazer assuntos polémicos para o debate das ideias. O Vendedor de Sonhos está carregado de fenómenos sociológicos, tem muitos transtornos psiquiátricos e também traz uma série de teses filosóficas. Este livro já está a levar as pessoas a fazerem uma viagem interior. No Brasil já são 400 mil exemplares em poucos meses. Os leitores estão a perceber que vivemos numa sociedade que deixou de sonhar. Precisamos de ser vendedores de sonhos, em casa, nas aulas, nas relações afectivas.

É um vendedor de sonhos?
Sou um pesquisador da psicologia, pensador da filosofia e autor de uma nova teoria, que estuda a construção do pensamento humano.

Esta obra enquadra-se nos livros de auto-ajuda, na medida em que faz as pessoas repensarem a sua existência para serem felizes?
Este livro desenvolve o pensamento crítico, não dá soluções mágicas. É um livro que leva as pessoas a sair da zona do conformismo, do medo neurótico de não entrar em contacto com as suas mazelas, para serem seres humanos que assumem quem são e reconheçam os seus limites e fragilidades.

É isso que é preciso para ser feliz?
A felicidade não é linear, não é fruto de uma casta, não é um dom genético. A felicidade é um processo de conquista. Uma pessoa para desenvolver uma emoção com o máximo de prazer tem de aprender a fazer muito do pouco. Quem precisa de grandes eventos e sucessos para expandir o prazer de viver asfixia a sua emoção. É necessário fazer das pequenas coisas um espectáculo para os olhos, para ser feliz.

A sociedade está doente?
Vivemos numa sociedade doente. O normal é ser doente e stressado. A sociedade se converteu num manicómio global. Por isso é que eu grito nos meus livros que esta sociedade é um manicómio global, e toda a gente está a concordar. Onde estão as pessoas tranquilas? Onde estão as pessoas que param os carros para contemplar uma praça com flores? Onde estão as pessoas que param para escutar este pássaro? Os romanos viviam 40 anos em média e nós vivemos 70/80 anos, mas a vida média biológica aumentou e a vida média emocional diminuiu. Já notou que a vida passa rápido? Não percebe que daqui a uns anos vamos estar na solidão de um túmulo? O que precisamos de fazer para viver o máximo dentro do mínimo? Temos de ser gestores do nosso tempo, caso contrário somos vítimas do nosso próprio sucesso.

É feliz?
Sou muito feliz. Sou apaixonado pela vida, pelas minhas filhas. Tento fazer o máximo dentro do mínimo.

Como se distingue uma pessoa feliz de uma pessoa conformada com a vida?
Uma pessoa conformista é escrava das ideias tirânicas, tais como «não tenho capacidade», «não consigo conquistar», «não faço a diferença na relação com as pessoas» ou «não consigo libertar o meu imaginário para criar soluções para os problemas». Uma pessoa que acha que está destinada a ser uma fracassada tem um pensamento mórbido. Quem crê em destino também é uma pessoa que vive uma vida pessimista, angustiada, contraída. O destino não é inevitável frequentemente. O destino é uma questão de escolha. Alguém que não consegue filtrar estímulos stressantes tem hipersensibilidade. Uma pessoa sensível preocupa-se com o amanhã, uma pessoa hipersensível vive o amanhã como se fosse real. Uma pessoa sensível preocupa-se com a dor do outro, uma pessoa hipersensível vive a dor do outro. Pessoas hipersensíveis desenvolvem transtornos emocionais como depressão, sensação de vazio existencial, mente agitada, irritabilidade, flutuação emocional.

Quais as soluções para essas pessoas serem felizes?
Primeiro deve-se parar para pensar e criticar cada ideia perturbadora e cada pensamento negativo, reciclando as imagens que angustiam. Segundo, deve-se proteger a emoção. É fundamental doar sem esperar de mais o retorno. Quem espera de mais vive uma vida miserável, porque os íntimos são quem mais nos decepciona. É fundamental entender que por detrás de uma pessoa que fere, há uma pessoa ferida e não se pode exigir o que uma pessoa não pode dar.

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O Vendedor de Sonhos
«Neste livro o protagonista é um maltrapilho que aparece numa metrópole, no meio de um cruzamento e vê um homem querendo se matar. No alto está um doutor em sociologia, um gigante na ciência, mas um menino na maturidade emocional. É um professor universitário rígido no teatro da sala de aulas e fechado no teatro social. É um pai distante do seu filho, que não sabe lidar com contrariedades, nem conquistar o território da emoção. É um péssimo amante e a sua esposa tinha de girar na órbita dos seus caprichos. Aquele homem aparentemente seguro como muitos homens rígidos na nossa sociedade derreteu a sua segurança e numa crise depressiva, pensou em suicídio como acto final de uma vida pessimamente vivida. Até que o misterioso personagem vence todas as barreiras e chega ao topo do edifício, senta-se no parapeito, desembrulha um sanduíche e começa a comer. O homem usou a técnica psicoterapêutica de não repetir os mesmos chavões e as mesmas soluções que toda a gente repete. Ele surpreende o suicida e começam a conversar. O doutor em sociologia, perplexo com aquele maltrapilho, pergunta-lhe quem é. E o maltrapilho diz que é um Vendedor de Sonhos e que, para os que pensam em colocar um ponto final na sua vida, ele procura vender uma vírgula.»

Filipa Estrela

festrela@destak.pt

31 03 2009 08.11H