Entrevista: Ele enxerga mais longe

Uma pessoa com visão vai muito mais longe, isso é fato! Quem não se contenta em ser apenas um vendedor, mas quer ser o melhor vendedor, não fica parado esperando as oportunidades aparecerem.

É assim que Márcio Miranda construiu sua trajetória. De vendedor a dono de empresa, ele ainda faz treinamentos via web para vendedores de todo Brasil, além de ter sido comentarista da Rede Globo no programa Pequenas Empresas Grandes Negócios. Ele também é o autor do livro Negociando para ganhar, com versão em inglês, e colunista da VendaMais. Antes de ser vendedor, entretanto, Márcio estudou para atuar como engenheiro. E o que o fez desistir daquele sonho para apostar suas fichas em vendas? É isso o que você confere logo abaixo. Com a palavra, Márcio Miranda:

Como você começou na área de vendas?

Comecei como estagiário de uma empresa americana fabricante de escavadeiras e guindastes, na cidade de Milwaukee. Como engenheiro com pós-graduação, achava que essa seria a porta de entrada mais fácil para uma grande empresa. Minha intenção não era ser vendedor, e sim trabalhar como engenheiro em grandes obras.

Conte uma venda memorável...

Cada venda de escavadeira requer muito tempo de trabalho e seu valor unitário é grande, sempre na ordem de milhões de dólares. Consegui vender um grande lote de máquinas para o Iraque e a Venezuela, ganhando minha primeira grande comissão. Desde o início, preferi optar por um salário fixo pequeno e uma comissão melhor. Há um risco, mas as recompensas são bem mais expressivas. É uma questão de se dedicar mais do que o normal e acreditar no seu taco.

Lembra-se de sua venda mais desastrosa ou de alguma situação engraçada pela qual tenha passado?

A maior besteira que já fiz foi numa grande concorrência internacional, em que participavam fabricantes de todos os países. A cada nova reunião, o cliente ia eliminando alguns fornecedores e solicitando descontos adicionais. Depois de várias rodadas cheguei ao fim, disputando com somente mais duas empresas aquele grande pedido. O cliente fez um verdadeiro leilão e, como muita coisa estava em jogo, apostei alto, concedi descontos adicionais e ganhei o pedido. Meses depois, descobri que a decisão de comprar minhas máquinas já havia sido tomada desde o início, e que toda a licitação nada mais era do que uma bem bolada estratégia por parte do cliente para diminuir meu preço o máximo possível.

Qual é o maior erro que você vê os vendedores cometerem?

Vendedores pecam por falta de planejamento, por insuficiência de informação e pressão contínua por volume de vendas. Tudo isso gera falta de confiança, ansiedade para fechar e ausência de uma negociação mais aprofundada.

Qual é o melhor conselho em vendas que você já recebeu?

Foi uma frase de Aristóteles Onassis, o magnata grego: “Se estiver vendendo, peça alto; se estiver comprando, ofereça baixo e assim você sempre irá se sair melhor”.

Que conselho você daria a alguém que está apenas começando nessa área?

Para quem está começando a vender agora, o melhor conselho é: Prepare-se! O mundo está cada vez mais competitivo, as pessoas sem tempo para falar com vendedores e os produtos com características e preços bem similares. Aprenda a se comunicar, desenvolva uma visão de marketing e transforme-se de vendedor a negociador. Sua habilidade em negociar vai definir se você vai conseguir vender e preservar as margens de sua empresa.

O que você faz agora que te deixa motivado? É diferente do que te motivava no início da carreira?

Minha motivação agora é totalmente diferente de meus primeiros passos como vendedor. Aliás, com as comissões ganhas durante os anos que trabalhei nos Estados Unidos, consegui comprar a fábrica deles aqui no Brasil. Isso me gerou uma tranquilidade financeira e hoje permite utilizar boa parte do meu tempo em palestras, workshops e escrevendo livros sobre as áreas de que mais gosto: vendas e negociação. Continuo ativo na importação de equipamentos industriais da Rússia e comercialização no Brasil. Minha maneira prática de tratar o tema negociação atraiu a atenção de empresas americanas e europeias, permitindo sucessivos seminários e palestras no exterior.

Além de seu próprio site, que outros sites de vendas você recomendaria?

O site da VendaMais é o grande formador de vendedores no Brasil. Não há nada melhor ou mais completo, basta visitá-lo e ler regularmente a revista.

Quais são seus livros preferidos em vendas?

Meus livros preferidos são: Bíblia de vendas (Jeffrey Gitomer), Vendas 3.0 (Sandro Magaldi) e os meus!

Qual é o seu próximo grande projeto?

Meu projeto atual é treinar vendedores no Brasil inteiro por meio da internet. Já realizamos diversos workshops via web, nos quais o investimento das empresas é menor e a informação pode ser levada a toda a equipe – isso sem necessidade de deslocamentos e perda de tempo. A tecnologia vai ajudar muito na profissionalização das equipes comerciais brasileiras, visto que a internet vai gradualmente substituindo os tradicionais cursos em DVD.

por Evelise Toporoski

matéria incluída em: 08/02/0011

Evelise Toporoski é jornalista formada pela Universidade Positivo, escreve para as revistas e sites da VendaMais e Liderança. 

e-mail: evelise.t@editoraquantum.com.br

DICAS PARA SER UM VENDEDOR BEM SUCEDIDO

Características de vendedores de sucesso

1. São persistentes.

Vender ou gerenciar seu próprio negócio requer uma grande dose de persistência. Os obstáculos aparecem freqüentemente em sua frente porém a forma como são ultrapassados determinam o nível de sucesso que alcançará. As pessoas mais bem sucedidas em qualquer ramo de negócios aprenderam como lidar com os obstáculos que se apresentam em seu caminho. Elas procuram por novas soluções, persistem e nunca desistem.

2. Bons vendedores sabem definir objetivos. 

Bons vendedores sabem o que querem realizar e como planejar para alcançar seu objetivo. Eles definem os objetivos de uma forma específica, motivadora, viável embora desafiante e com datas bem definidas. Eles visualizam o objetivo, determinam como será alcançado e executam ações diariamente para alcança-los.

3. Bons vendedores sabem fazer as perguntas-chaves

Os melhores vendedores fazem várias perguntas aos seus clientes (atuais e futuros) para determinar sua situação atual e as necessidades de compras. Eles sabem que a melhor forma de apresentar seus produtos ou serviços é descobrir os objetivos, preocupações e hesitações dos seus clientes. Isto permite que efetivamente discutam as características e benefícios do produto ou serviço que melhor se adaptam ao cliente.

4. Bons vendedores sabem ouvir

A maior parte dos vendedores faz uma pergunta e depois eles mesmos respondem a pergunta ou continuam a falar em vez de esperar uma resposta do cliente. Os bons vendedores sabem que seus clientes informarão tudo que necessitam se tiverem a oportunidade de falar. Sabem fazer perguntas e ouvir as respostas com bastante atenção e até tomar nota das respostas e resumi-las posteriormente. Eles sabem que o silencio é de ouro.

5. Bons vendedores são apaixonados pelos seus produtos

Eles amam sua empresa e mostram seu orgulho falando sobre seus produtos ou serviços. Quanto mais entusiasta for em relação à sua carreira, maiores serão as chances de sucesso pois quando se ama o que está se fazendo mais esforço colocamos neste trabalho. Quando somos entusiastas sobre produtos ou serviços que vendemos, este entusiasmo brilhará em cada conversa que terá.

6. Vendedores bem sucedidos são entusiastas

Bons vendedores tem sempre uma atitude positiva e seu entusiasmo é contagiante, mesmo durante períodos difíceis. Eles raramente falam negativamente sobre sua empresa ou negócios. Quando enfrentam situações negativas ou ruins eles focalizam em pontos positivos.

7. Bons vendedores assumem a responsabilidade pelos resultados.

Se não conseguem atingir as cotas eles não culpam problemas internos ou a economia ou a concorrência. Eles sabem que somente suas ações determinarão os resultados e sabem fazer o que é necessário.

8. Bons vendedores trabalham muito.

A maior parte das pessoas quer alcançar o sucesso porém não estão preparados para trabalhar muito para conseguir alcançar seus objetivos. Os grandes vendedores procuram negócios e não esperam que os negócios venham até eles. Normalmente iniciam a trabalhar bem mais cedo que seus colegas; telefonam mais; contatam mais clientes em potencial; conversam mais com pessoas e fazem mais apresentações de vendas do que seus colegas.

9. Bons vendedores sempre estão em contato com seus clientes.

Eles sabem que o contato constante ajuda a manter os clientes. Assim, usam vários artifícios para sempre estar em contato com os clientes. Enviam mensagens de agradecimentos, de aniversário etc. Telefonam e programam cafés da manhã, almoços etc. Enviam artigos importantes para seus clientes e, também, boletins informativos (newsletters). Estão sempre procurando novas formas de manter seu nome e o da sua empresa na mente de seus clientes.

10. Bons vendedores sabem demonstrar o valor dos seus produtos e serviços.

O mundo de negócios hoje é muito competitivo e muitos vendedores pensam que somente o preço é o fator motivador. Bons vendedores sabem que o preço é um fator importante em toda venda entretanto é raramente o único fator na escolha de um produto ou fornecedor. Eles sabem que um comprador bem informado baseia muito de sua decisão no valor da proposta apresentada pelo vendedor. Sabem como valorizar o seu produto para cada cliente ou comprador.

http://www.institutodenver.com.br/

A ESTRATÉGIA E OBJETIVOS DA FORÇA DE VENDAS

Claudio Goldberg

Em meio às diversas transformações que impactam as empresas , a tecnologia está criando alguns novos desafios . o livre fluxo de informações na internet bem como o estabelecimento de novas formas de se fazer negócio faz com que uma das mais tradicionais atividades de mercado como a administração de vendas assuma importância cada vez maior. O marketing tem como objetivo gerar no consumidor a propensão ao consumo analisando as ameaças e oportunidades do macroambiente e tem sua concretização efetivada através das atividades de venda que irão operacionalizar suas decisões e dar retorno obtendo informações do mercado . É através do plano de vendas que planejamos ,direcionamos e controlamos as atividades de vendas de uma organização. Para organizar de forma pró-ativa seus esforços de venda a atingir suas metas de venda, os gerentes ou vice-presidente de marketing e vendas devem levar em consideração a ciência da elaboração de cenários como abaixo recomendamos :

 

Identifique as incertezas (econômicas ,sociais ,demográficas , políticas);

Determine os fatores que podem ocorrer para mudar a demanda do setor ? (tecnologias em desenvolvimento , agressividade dos novos palyers ,etc...);

Determine pressuposto a cada fator causal ;

Trabalhe com pressuposições : Pessimista / otimista / realista ;

Analise como a estrutura da empresa será impactada por cada pressuposição ;

Estabeleça o curso para se beneficiar mais de cada situação ;

Preveja os resultados de cada cenário .

Para garantir um mercado cada vez maior para seus produtos , as empresas devem organizar as forças de vendas e definir seus objetivos. Os objetivos da força de venda devem ser pautados dentro da realidade e características dos mercados-alvos em que atuam e na posição almejada dentro dos mesmos. A visão tradicional que norteia ainda as forças de vendas de grande parte das organizações é a da preocupação com o volume de vendas gerado, cabendo ao departamento de marketing a tarefa de apurar a estratégia e rentabilidade .

Entretanto ,uma outra visão mais atual vem ganhando espaço dentro de um mercado cada vez mais globalizado e competitivo. É a visão focada na satisfação do cliente e no lucro da empresa. Hoje os fornecedores de bens e serviços estão vendo o conteúdo informativo de suas ofertas como maior fonte de valor agregado e fator determinante de margens de lucro mais elevadas. Dessa forma cabe à força de venda analisar os dados de venda , medir o tamanho do mercado , orientar os planos de marketing. Neste contexto não podemos desconsiderar o papel da venda pessoal que funciona como um elo de ligação entre a empresa e o cliente .

A venda pessoal é o elemento interpessoal do composto de promoção .Todo o sistema funciona em torno do conceito de vendas de solução , onde o valor agregado está na percepção dos clientes e na sua utilização. Os vendedores devem estudar os clientes para conhecer melhor suas necessidades , customizar a oferta fazendo constantes alterações em seu mix de merchandising , e acima de tudo empregar os argumentos adequados à efetivação da venda . É comum no ambiente de vendas encontrarmos dificuldade dos quadros de vendedores/ consultores em entenderem a diferença conceitual sobre benefícios e vantagens , sendo a primeira alguma característica que meu produto tem e está ligada a necessidade do cliente ;e o segundo , aquilo que meu produto tem e o concorrente não lembrando que uma vantagem pode ser copiada rapidamente pelos nossos concorrentes (p.e. preço ,prazo de entrega e pagamento ,etc. . .). É importante considerarmos cuidadosamente a preparação e utilização das equipes de venda pessoal , pois na verdade quando estamos vendendo um produto , a imagem da empresa é imediatamente associada a seu desempenho e comportamento . Vale notar , que igualmente , a escolha da natureza da abordagem de venda a saber – estímulo /resposta ; análise de necessidades e soluções de problemas são fundamentais para o êxito dos planos de venda haja vista que o custo médio por visita até o fechamento de uma venda é alto e relevante nas margens e resultados esperados.

Por fim ,é de se ressaltar que as empresas estabelecem diferentes objetivos de venda para suas forças de venda , algumas destinando maior tempo à base de clientes atuais , outras para novos produtos , e há ainda modelos de funções diferentes tais como assistência a clientes insatisfeitos e orientação de produtos .

Consultor - CLÁUDIO GOLDBERG - CONSULTOR DO INSTITUTO MVC –

M. VIANNA COSTACURTA ESTRATÉGIA E HUMANISMO

http://www.institutomvc.com.br

Vendedor rico x Vendedor pobre

O que muda entre um vendedor ser rico ou pobre é sua maneira de pensar, isto é, sua mentalidade. Essa é uma máxima que serve para todas as profissões do mundo e notadamente para essa pessoa muito especial chamada VENDEDOR.

A maioria daqueles que estão “empacados” com seus resultados tem uma programação passada que diz que essa é a maneira “normal” de ganhar dinheiro e em geral quando as coisas não vão bem, culpam o mundo.

A verdade em poucas palavras é a seguinte: As pessoas ricas no mundo não ganham salário, ganham comissões, participação em lucros, trabalham melhor a hipótese de risco.

A primeira coisa que quebra a regra da riqueza é estabelecer um teto para o seu rendimento.

O vendedor rico quer possuir o melhor dos dois mundos. Como assim? Entre uma carreira de sucesso e mais tempo para a família, quer as duas coisas. Entre se dedicar aos negócios ou o lazer, também as duas coisas. Idem para dinheiro ou uma vida com sentido. Idem entre enriquecer e fazer um trabalho por puro prazer. Tudo é uma questão de mentalidade.

Você é aquilo que pensa. Apenas ler não fará a diferença na sua vida, é preciso acreditar e colocar em prática, isto é, tomar posição, ter atitude. Ler agora é importante, mas o sucesso no mundo real vem com suas ações.A partir desse ponto você fará novas escolhas... tomará novas decisões... E obterá novos resultados. A marca da riqueza é determinada por quanto o ser humano é capaz de dar e ajudar.

Há 15 anos atrás um pesquisador da Universidade de Michigan fez uma pesquisa com 2 mil alunos sobre o que esperavam na vida sendo que 1800 responderam que queriam ficar ricos e apenas 200 disseram que queriam ajudar pessoas.

Há alguns meses esse mesmo pesquisador voltou à tabulação de todos aqueles dados e foi verificar o que aconteceu com essas pessoas e descobriu que 202 eram milionários. Sua surpresa foi muito grande quando descobriu que nesse time de 202 pessoas estavam todos os 200 que disseram que queriam ajudar pessoas.

Assim como em qualquer outra profissão, o que faz um profissional de vendas ser bom, se diferenciar da multidão, ser um verdadeiro campeão de vendas é sua forma de ser. Antes de tudo é alguém que desafia seus pensamentos, seus hábitos e não limita suas ações.

Se você deseja que a Terra seja um lugar melhor, então passe você mesmo a ser alguém melhor. O sucesso e a abundância da vida estão esperando por você.

Lembre-se, se você crescer e se tornar uma pessoa bem-sucedida em termos de caráter e de atitude mental, será um vitorioso e o seu sucesso será uma coisa muito natural.Ninguém nasce gênio... Se outros podem, você também pode.Pense nisso, um forte abraço e esteja com Deus!

http://www.administradores.com.br/

13 de fevereiro de 2007 às 17:26

Gilclér Regina é um dos palestrantes mais atuantes em Motivação em Vendas, realizando convenções de muitas empresas sempre com muito sucesso, numa palestra bem humorada, um show de motivação com conteúdo forte e cheio de carisma. Site para palestras: www.ceag.com.br

NÃO SEJA UM VENDEDOR, SEJA UM CRIADOR DE OPORTUNIDADES

Ao longo dos tempos, o vendedor tornou-se um símbolo da chatice em todos os sentidos, mesmo porque os clientes sabiam que ele queria apenas vender. Não havia outro compromisso entre as partes a não ser o de comprador e vendedor.

Num tempo onde a informação corre via e-mail a 8.407km/s, os produtos são praticamente padrões no sentido de qualidade e preço, a verdadeira diferença está na maneira de oferecer este produto. Muito mais poderosa que a técnica de marketing agressivo, totalmente em moda, é a técnica da venda passiva, onde o cliente não é apenas um objeto alvo, mas um elemento fundamental para continuidade de qualquer produto. Não seja mais um vendedor, seja um criador de oportunidades, um gerador de resultados positivos para as partes envolvidas.

ENVOLVIMENTO COM O PRODUTO - Não se limite a conhecer o desempenho de seu produto apenas dentro de sua organização. Procure acompanhar o efeito que ele tem dentro do mercado durante sua operacionalização, quais os efeitos que seus clientes estão registrando ao consumi-lo e qual o compromisso do produto com os fatores que o colocam em prática. O cliente irá sempre lembrar muito mais de quem lhe vendeu o produto, do que da empresa que o fabricou.

SUA IMAGEM TEM DE LHE REFLETIR - "Ser ou não ser, eis a questão" - Tal frase não pode estar escrita na sua conduta de ética, você tem de SER. Quando se olhar no espelho pela manhã, ao sair de casa, você tem de ser a mesma pessoa refletida no espelho da sala de espera do cliente. O produto passa, é consumido, cumpre o papel de sua criação, mas a integridade de quem lhe vendeu continua ligada à transação de comércio que efetivou este produto no mercado.

AGREGUE INTELIGÊNCIA AO SERVIÇO - Dezenas de empresas fazem aquilo que sua empresa faz, milhares de pessoas vendem aquilo que você vende. A grande diferença não se fará no produto ou preço, mas sim na maneira que se vende. Agregar Inteligência ao seu serviço é fazer algo que seu concorrente ainda não tenha feito, algo personalizado, que transmitirá um toque de alegria e confiança ao cliente. Cartões de Natal se amontoam nas mesas dos clientes nos finais de ano, porém um cartão de aniversário personalizado pode fazer uma grande diferença. Todo cliente irá se preocupar com você se descobrir o quanto você se preocupa com ele.

CRIE O MANUAL DO PROPRIETÁRIO - O grande desafio nos dias de hoje para o vendedor começa quando o cliente dá inicio ao processo de uso do produto e não da compra. Desenvolva um manual de acompanhamento das fases de uso daquilo que você forneceu. Caso seja uma assinatura de revista, tente aferir se o cliente tem se beneficiado com o produto de maneira pessoal ou profissional. Desta forma estará estabelecendo fronteiras além das garantias comuns de mercado.

FAÇA SOMENTE PERGUNTAS INTELIGENTES - Perguntas inteligentes são aquelas onde você jamais vai ter a resposta que deseja, mas a resposta que seu cliente realmente acredita que fará diferença. Estas são as perguntas em que jamais deve vir contida na resposta a palavra "não". É comum entrar numa loja e o vendedor logo dizer: "posso ajudá-lo? " - a resposta vem em seguida: "não, obrigado, estou só olhando!". Como seria se perguntasse: "como está o tempo lá fora?" Formule perguntas inteligentes e terá o melhor de seu cliente.

POUCOS CLIENTES SABEM COMPRAR - Em épocas passadas o cliente era uma presa fácil. Mas nos dias de hoje, está ai uma ótima oportunidade para você demonstrar todo seu conhecimento de produto e mercado, não para vender algo, mas para oferecer ao cliente a melhor opção. Criar um elo de confiabilidade que possa perdurar. Nunca venda nada a ninguém sabendo que aquela compra é fruto de inexperiência, procure sempre informar o máximo sobre todas as possibilidades, instruindo o comprador para uma decisão correta. Memória de cliente é como de elefante, jamais esquece alguém que lhe empurrou algo, assim como jamais esquece alguém que evitou que ele adquirisse algo inadequado a sua real necessidade.

FALE SOMENTE O NECESSÁRIO - Durante o processo de comercialização, procure manter o foco na necessidade do cliente, não para atendê-lo em sua plenitude, mas para poder ter argumentos e melhorar a opção desta necessidade. Não interrompa o fluxo de informações com colocações ou questionamentos que desviem o assunto de sua real finalidade. Toda conversa extra pode ter espaço no final da transação ou no momento da despedida. Não faça colocações vagas do tipo: "vamos almoçar um dia desses". Se pretende almoçar com o cliente marque e cumpra. Evite notícias ruins e se elas vierem da parte contrária, não lhes dê mais asas do que elas já possuem. Seja profissional com uma descontração controlada.

CRIE SEU PERFIL DE APARÊNCIA - Procure desenvolver um estilo de aparência que possa refletir aquilo que realmente você é e quer que o cliente também veja. Andar na moda nem sempre é uma boa opção dependendo de seu estilo de ser. Moda é para passarela. Terno preto, camisa preta, gravata preta, pode ser moda, mas acho um pouco de falta de imaginação. Procure não ter muita roupa, apenas algumas mas muito boas. Vejo muitas pessoas fazerem festa em liquidações e estarem sempre mal vestidas. No entanto, uma boa roupa de alfaiate pode lhe deixar sempre na linha e não fugir de suas medidas. Algumas pessoas se tornam ridículas ao optarem por acompanhar a moda, vê-se logo que elas estão fora de foco. Esqueça a moda, crie seu estilo.

SEJA SEMPRE UMA NOVIDADE - Procure sempre levar ao cliente novos assuntos, informações úteis, evite repetir casos já narrados. Informe-se sobre todas a inovações de seu mercado e divida-as em doses homeopáticas. Evite qualquer padrão de procedimento que possa lhe fazer parecer mecânico ou que possa representar que você está fazendo aquilo para cumprir seu trabalho. Os clientes são diferentes, atenda-os de maneira diferente, use sua criatividade. Toda novidade é sempre bem-vinda num mercado em transformação.

NÃO SE FAÇA DE IMPORTANTE - Afirmar que: "a fabricação do produto vai parar, o preço vai aumentar, existe outro interessado, preciso da resposta agora, vamos ser rápidos tenho outra reunião..." - ou outros elementos do gênero, que tentam antecipar uma venda é um tremendo erro nos dias de hoje, assim como atender um celular durante a reunião ou perguntar quem são as pessoas no porta-retrato da mesa do cliente. Você é importante e a única maneira que faz com que o cliente veja tal fato, é quando você o faz importante e deixa a disposição dele todo seu conhecimento, ética, bom senso e interesse no assunto, assim ele passa a notar que sua contribuição no negócio é essencial para a realização da transação.

TODO CLIENTE TEM RAZÃO ATÉ QUE... - Os clientes têm sempre razão, porque vendedores não têm competência para sugerir uma razão maior do que a do cliente, fazendo-o desistir e concordar com a razão maior. Estamos em tempo de competência, que consiste no ato de transformar intenções em resultados positivos para as partes envolvidas. Geralmente quando um cliente tem razão, tem mesmo, pois foi mal atendido em suas necessidades e até mesmo vítima do não cumprimento de regras que envolveram a negociação. A constância deste fato no Brasil, originou a frase: "o cliente tem sempre razão". Com você ele não pode ter razão. Transformando seu esforço em resultado, sua atitude será competente em relação ao cliente; identificando a prioridade; oferecendo solução; cumprindo compromisso comercial; destacando a ética; suprindo a necessidade; praticando a excelência do serviço a um custo justo: o vendedor é que tem sempre razão.

O PRIMEIRO APERTO DE MÃO PODE SER UM ADEUS - 40% das transações comerciais recebem um tchau no primeiro aperto de mão. A performance das pessoas é seu estado de espírito, este se reflete em seus olhos e suas mãos. Ao apertar a mão de um cliente, seu estado de espírito estará de frente com o dele, neste instante seu poder de persuasão terá de estar associando um sentimento de prazer ao produto, serviço ou idéia que você pretende expor. Caso contrário suas chances de obter sucesso serão menores. O aperto de mão é uma maneira de comunicação e o significado dela estará no resultado que você obtiver. Antes de apertar a mão de algum cliente alinhe seu estado de espírito, respire fundo, mantenha olho no olho, pois é fundamental que sua negociação tenha início com 100% de chances a seu favor.

AFERIR E RELACIONAR RESULTADOS - Muitos vendedores obtém sucesso em determinadas negociações e nunca mais conseguem duplicar o feito. Na verdade quem não sabe a causa, não consegue repetir o resultado. Caso não tenha seus procedimentos bem relacionados e aferidos, dificilmente vai conseguir saber qual o item que lhe permitiu um resultado positivo. Às vezes eles podem sair num sorriso. Faça um diário de procedimentos, seguir determinadas condutas pode lhe deixar sempre a vista as causas de seu resultado positivo para repeti-las com êxito.

EMOÇÕES AINDA EXISTEM - O Bank Boston fechou algumas de suas agências em pequenas cidades dos EUA, onde colocou apenas caixas automáticos. As pessoas então fecharam suas contas nestas agências. Fato que fez com que o Banco fosse analisar de perto tal feito. Descobriu que os clientes gostavam da fila, se conheciam e falavam no porta do banco, gostavam do bom-dia do caixa e odiavam operar uma máquina, preferiam um serviço humano a um sofisticado computador, que não lhes tocava o coração e tão pouco combinava com o espírito de solidariedade das cidades. As agências foram reabertas com mais funcionários que antes. Ser um vendedor virtual, carregador de Lap Top ou de tecnologia pode parecer estar na crista-da-onda, mas enquanto os clientes forem pessoas, isto quer dizer que: Emoções ainda existem, elas devem ter um espaço no seu procedimento intergaláctico. Joe Girard, o maior vendedor de carros dos EUA, que consta no Livro Guinness - envia todos os anos, desde que começou sua carreira como vendedor, um cartão a todos os seus clientes, que está escrito: "Eu gosto de você".

Vender deixou de ser uma arte para assumir a postura de missão, a missão de não somente trocar um produto de lugar, mas de gerar possibilidades e oportunidades de desenvolvimento ao mercado profissional, pessoal, econômico e social, através do grau de envolvimento contido neste relacionamento material e humano chamado Vendas.

Cesar Romão

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O Vendedor Amigo - O Novo Profissional

Conta-se de uma história conhecida, que certa vez um rapaz, vindo do interior, candidatou-se a um emprego numa grande loja de departamento da cidade. Era a maior loja de departamentos, onde tudo podia ser comprado, do alfinete ao carro do ano.

O gerente perguntou ao rapaz: - Você já trabalhou com vendas antes?

O rapaz: - Sim, fazia a venda dos produtos da fazenda.

O gerente pensou... não era lá uma grande experiência que valesse a pena considerar, pensou, mas gostou do jeito ingênuo do rapaz. Está aí um cara honesto, daqueles que ainda não foi corrompido pelos maus hábitos do mercado. Então avisou:

• Pode começar amanhã, e no final da tarde, volto para verificar como se saiu.

O dia de trabalho foi longo e árduo para o rapaz. Às 20:30, perto do encerramento do expediente, o gerente procurou o rapaz para saber de seu dia, quisera saber qual a produtividade do rapaz. O moço respondeu que tinha feito uma venda.

Decepcionado o gerente pergunta:

• Só uma venda?! A maioria dos funcionários faz de 30 a 40 vendas por dia.

E de uma maneira quase rude perguntou:

- Mas qual foi o valor da venda?

• Quatrocentos e cinqüenta mil e quinhentos reais, respondeu o rapaz.

O homem pasmo, quis saber como o rapaz tinha conseguido vender tanto.

Explicou o rapaz:

- Bem, o cliente entrou na loja e eu lhe vendi um anzol pequeno, depois um anzol médio e finalmente um anzol bem grande. Daí, eu lhe vendi uma linha fina de pescar, uma de resistência média e uma bem grossa, para pescaria pesada. Eu lhe perguntei onde ele iria pescar e ele me respondeu que ia fazer pesca oceânica. Então sugeri que talvez fosse precisar de um barco, então lhe acompanhei até a seção náutica e lhe vendi uma lancha importada, de primeira linha. Aí eu disse a ele que talvez um carro pequeno não fosse capaz de puxar a lancha. Levei-o à seção de carros e lhe vendi uma camioneta importada com tração nas quatro rodas.

O gerente estarrecido, mal conseguia acompanhar o relato, e no fim, perguntou:

• Você vendeu tudo isso a um cliente que veio aqui comprar um pequeno anzol?

O rapaz respondeu:

- Não senhor, ele entrou aqui, de fato, para comprar um pacote de absorventes para a mulher dele. E eu disse que já que o final de semana dele ai ser uma porcaria, por que é que ele não ia pescar?

Certamente outro perfil de vendedor, corrompido pelas práticas atuais do mercado iria tentar vender o absorvente mais caro, ou a maior quantidade de absorventes, mas a real necessidade do cliente estava além de um pacote de absorventes. O princípio parece simples, mas acaba não sendo. A maior dificuldade está na cultura de venda que existe hoje, os vendedores vendem para resolver seus próprios problemas, mas a solução está em resolver os problemas dos outros. No momento em que um profissional de vendas viver este conceito, verá que ao resolver os problemas do seu cliente os seus problemas também serão resolvidos. É dando que se recebe.

Resolva o problema de teu cliente que ele resolverá o teu problema financeiro!

Daniel Borges Diretor Geral CEEVEM

Publicado em: 25-11-2008

www.ceevem.com.br

Boas campanhas fazem a diferença

São Paulo 02/04/2009 - 19:57

No início da crise econômica mundial o governo brasileiro afirmava que o País estava preparado para lidar com ela, mas não é o que vemos. O crédito está escasso em todo mundo, os juros só sobem e tendem a aumentar cada vez mais e as empresas anunciam demissões. Enquanto isso, os consumidores ficam com receio de comprar e tem início o que chamamos de processo de recessão da economia.

E o que fazer para continuar a vender e motivar os consumidores a comprar? Uma alternativa bem interessante são as campanhas de incentivos, que tem objetivo atingir um público específico para alavancar as vendas, fidelizar os clientes e até mesmo posicionar o nome da empresa de forma correta e consolidada no mercado.Vale afirmar que uma campanha bem estruturada incentiva as vendas e pode possibilitar a qualificação e atualização da base de dados dos clientes também.

Os benefícios que uma campanha pode trazer são bem fáceis de exemplificar. Vamos pegar um fabricante de ração para cães, no qual vai realizar uma ação para os vendedores das lojas especializadas e pet shops. O fabricante oferece prêmios para os vendedores que atingirem uma determinada meta de vendas, durante um período, e que realizarem uma pesquisa com os clientes que adquiriram a ração. A partir disso, a empresa passa a conhecer melhor o seu cliente e pode criar cada vez mais campanhas assertivas.

As campanhas de incentivo contribuem e muito para o crescimento dos negócios, mas não se pode esquecer que a gestão minuciosa da campanha é fundamental para a sua eficácia! É importante fazer um planejamento detalhado e ter uma equipe bem treinada para executá-la.

Fato é que com ou sem crise sempre há o que fazer a favor dos nossos negócios e como já vimos a campanha pode ser um grande aliada. Vamos lá e mãos à obra!

Por Wagner Matheus, diretor geral da TRD Marketing Solutions,

empresa brasileira especializada em Marketing Direto.

Empresários devem saber observar na hora de contratar

Como advogado atuante no setor empresarial, faço contatos diários com todos os ramos: indústria, comércio e prestação de serviços — este último meu ramo de atuação. Em nosso dia-a-dia, em qualquer uma destas áreas, nos encontramos sempre em constante mutação, buscando o aperfeiçoamento e o sucesso de nosso negócio. E a questão da contratação de funcionários em qualquer escalão, principalmente de uns tempos pra cá, é um assunto instigante e por vezes desconhecido.

Há algum tempo li um texto em inglês que me fez refletir bastante sobre determinados aspectos da contratação e o que faço aqui é seguir uma livre tradução deste texto, na tentativa de refletir sobre os dilemas que encontramos no nosso dia-a-dia de empresários. Deixo de citar a autoria uma vez que o texto não indicava autor, o que inclusive me propiciou a possibilidade de uma interpretação mais livre.

Todo empresário busca sempre as melhores armas na hora de contratar. Um empresário de San Diego (USA), por exemplo, costuma terminar sua seleção de candidatos da seguinte forma: quando atinge o número mínimo de dois ou três candidatos, os leva para jantar em um restaurante de um amigo, onde um garçom já está previamente instruído a confundir os pedidos dos candidatos. Se eles pedem um filé bem passado, o garçom traz um filé mal passado. A partir daí, o empresário começa a observar as reações deles.

Dependendo do modo como o candidato reclama, o empresário avalia se isso pode ser um indicativo de um sujeito agressivo ou insistente dentro da companhia. Caso não reclame, o empresário pergunta a ele como esta sua refeição: se ele disser que esta ótima, corre-se o risco de contratar um sujeito muito acomodado, que não trará grande contribuição à empresa, buscando apenas um lugar para aninhar-se. A certa altura o empresário pode perguntar ao candidato algo como: “Achei que havia pedido bem passado e notei que lhe trouxeram um filé mal passado”. Se a resposta for “Normalmente eu iria reclamar, mas estou aqui pelo emprego e não pela comida”, o empresário pode estar diante de uma pessoa cujo grau de discernimento o coloca numa posição de dianteira na disputa.

Dizem que Bill Gates também tem seus truques na hora de contratar. Independentemente de o candidato possuir um excelente currículo ou referências fantásticas ou mesmo muita experiência na área, é na entrevista que Gates define suas contratações. Muitas vezes se utilizando o estratagema de formular perguntas sem muito nexo como: “Qual a quantidade de grama artificial que existe na América do Norte?”. A resposta do candidato determinará seu futuro na contratação. Bill Gates não espera dele uma resposta correta, mas observa com atenção a maneira como o candidato constrói o processo de resposta.

Vários são os truques e as técnicas para contratação e cada empresário no transcorrer do tempo adquire as suas. Porém, a regra básica da contratação é A contratação da pessoa errada lhe custará três vezes o salário anual dela. Um funcionário que custa a empresa R$ 50 mil reais por ano, se não for à pessoa certa lhe acarretará o custo de R$150 mil reais por ano. E nisso incluímos não só os eventuais custos rescisórios, mas a constatação de que a pessoa errada lhe causará perdas de oportunidade, negócios, clientes novos e antigos, e some-se a isso o custo de buscar um substituto.

Estudos demonstram que a maioria das companhias tem dificuldade em encontrar as pessoas certas para os cargos necessários por que cometem três erros comuns: 1º contratam indivíduos pelo que eles sabem e os demitem pelo que eles são; 2º contratam rapidamente e demitem vagarosamente; 3º e principal motivo pelo qual as empresas contratam de forma errada é porque baseiam suas contratações em experiência prévia. Experiência prévia é apenas um dos mais pobres indicadores de performance futura.

A melhor forma de contratar é tomar como base as características comportamentais: o que as motiva?; Como elas tomam suas decisões?; Como interagem com outros indivíduos do mesmo grupo?
Ross Perot, um grande empresário americano, quando buscava gerentes para sua empresa de “data systems” contratava pessoas cuja formação era de professores — mesmo que nada soubessem sobre “data systems”. Perot e Gates sabem que pessoas podem desenvolver novas habilidades e aprender e reter novas informações, mas dificilmente irão adquirir novas características de comportamento. E essa regra serve para qualquer tipo de trabalho, independente do fato de o empresário estar procurando um vendedor, engenheiro, CEO ou secretária. Cada trabalho possui seu próprio conjunto de traços comportamentais requeridos para que sejam bem executados.

Em suma, a contratação correta não deve levar em consideração somente aspectos como inteligência, conhecimento, personalidade ou educação. Há sim uma correlação estreita com o fato de como o contratado é como pessoa, como age instintivamente e como toma suas decisões em cada momento. Os traços de comportamento podem ser medidos por quatro principais categorias:

1-Motivação — O que motiva uma pessoa?
2-Capacidade de Raciocínio — Alguns trabalhos requerem pessoas que agem de maneira lenta, outros decisões rápidas baseadas em informações mínimas.
3-“Modo Operante” — Como a pessoa desenvolve seu trabalho? Existem trabalhos que requerem individualistas, outros com a capacidade de trabalho em grupo. Alguns trabalhos são atraentes para pessoas que gostam de variações, enquanto outras pessoas são atraídas pela rotina.
4-Interação — Alguns trabalhos exigem características de confrontação, outros requerem pessoas acomodadas.

A verdade é que quando se fala em traços de comportamento não existe certo ou errado. Existem sim preferências naturais.

E o fato mais interessante. Por exemplo, estudos realizados entre os dez melhores vendedores de uma empresa chegaram a conclusão de que 90% deles possuíam as mesmas características de comportamento. E isso se repetiu em estudos posteriores com os mais diversos tipos de trabalho. Ou seja, as pessoas que se destacam nos seus respectivos ramos possuem, na sua maioria, características comportamentais semelhantes.

Portanto, na hora da contratação, cada um deve buscar suas ferramentas para que possam analisar e escolher seus candidatos da melhor forma, e assim atingir o sucesso de seu negócio. Isso sem falar na economia de dinheiro, que em tempos de crise conta e muito.

Por Fernando Quércia

domingo, dia 8
março de 2009

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Marketing de Incentivo: Ferramenta para Motivar Vendedores

Um dos grandes desafios impostos a todas as empresas é saber lidar com a motivação de seus funcionários, especialmente das equipes de vendas que vivem a pressão diária por excelência nos resultados. Muitas vezes, por desconhecimento, algumas empresas acabam utilizando mal seus investimentos em ações motivacionais, desviando-se do foco do negócio, impossibilitando a conquista de objetivos e metas.

Um recurso que tem ajudado muito a equilibrar a questão resultado x motivação é o Marketing de Incentivo, uma ferramenta que engloba campanhas de incentivo, endomarketing, fidelização, programas de relacionamento, eventos, viagens, entre outras ações que permitem, dentro de uma relação custo/benefício, atingir os objetivos da empresa. Cada vez mais a motivação das pessoas envolvidas com o negócio contribui para o sucesso empresarial.

Há inúmeras formas de realizar ações de Marketing de Incentivo. Elas podem ser direcionadas aos clientes, canais de distribuição, funcionários ou parceiros. Independente do prêmio escolhido, qualquer ação neste sentido é “quantificável”, ou seja, é possível saber o retorno para cada centavo investido. Os prêmios (que representam de 70 a 80% dos gastos investidos) só serão efetivamente desembolsados se os resultados forem plenamente atingidos ou superados.

Qual a essência do Marketing de Incentivo?

É uma ferramenta que sustenta o tripé: motivação, reconhecimento e recompensa. Nos diversos segmentos de mercado, as ações podem ser utilizadas para: aproximar a equipe de vendas à matriz, refinar a área de pós-venda, levar à conquista de novas contas, suplantar a concorrência, motivar pessoas, melhorar o clima interno, aumentar a qualidade, e muito mais. Para a área de vendas, essa ferramenta é muito eficaz. Os resultados, na maioria das vezes, estão sempre atrelados a metas. Ou seja, a idéia fundamental de uma campanha de incentivo é alinhar o objetivo do negócio (aumentar vendas, diminuir custos etc.) com as pessoas que trabalharão para isso.

Portanto, para concretizar o Marketing de Incentivo é necessário, primeiramente, uma campanha. Pode-se contratar uma empresa especializada para criar a campanha e orientar a empresa sobre investimentos em soluções de premiação como viagens, catálogos, cartões de premiação e vouchers.

As campanhas de incentivo evoluíram muito. Hoje elas são ferramentas que agregam valor aos participantes, partindo-se da premissa que informação é a maior de todas as motivações. Quem tem informação tem mais segurança, confiança, auto-estima e essa é a maior de todas as motivações. Já não basta ter uma meta de um lado e uma premiação de outro se não houver condições, dentro do processo, para que os participantes alcançem os resultados. Essas condições são: boa distribuição dos produtos, preço competitivo, informações sobre o mercado, perfil de cliente e concorrência, além de boas condições de trabalho, clima interno, transparência nas relações, comprometimento com outras áreas da empresa, entre outras. As campanhas de incentivo são uma fórmula de relacionamento importante, pois ajudam a fidelizar funcionários e manter o clima da empresa sempre bom. Porém, uma campanha não pode ser vista como o “salvador da pátria” em empresas que não trabalham bem o relacionamento interno ou, por exemplo, quando o clima interno não está favorável.

É importante destacar alguns cuidados a serem considerados para que a adoção desta ferramenta seja realmente um sucesso. Seguem as etapas que garantem a efetividade de uma ação de Marketing de Incentivo:

1) O diagnóstico - É essencial entender os fatores geradores da campanha, ou seja, para que ela foi criada. É importante também mapear o perfil do público, conhecer bem o mercado, entender a cultura da empresa e analisar a concorrência. O diagnóstico ajuda a formar o briefing.

2) O planejamento - Nessa etapa são definidos: o objetivo, a meta, o regulamento, a premiação, as métricas de avaliação, as estratégias de comunicação e criação - com cronograma de peças e ações motivacionais aos vendedores. Um dos segredos aqui é estabelecer metas possíveis de serem alcançadas. Esse é o primeiro passo para conquistar a adesão e a motivação das pessoas.

3) O lançamento - Momento para "engajar" os participantes e fazê-los perceber que a empresa investe, valoriza, aposta e reconhece sua equipe. Um lançamento de impacto é fundamental para conquistar as pessoas. E, nesse sentido, um evento é sempre uma boa alternativa. É possível envolver os participantes já no universo criativo da campanha.

4) A sustentação - É uma etapa de extrema importância, pois os participantes da campanha precisam de estímulos constantes para continuar motivados. O mercado e a empresa podem mudar, os produtos envolvidos podem sofrer alterações, enfim, uma série de fatores pode exigir a busca de novas ações para corrigir rotas e manter vendedores envolvidos e engajados. Na fase de sustentação também é importante dar feed-back aos participantes - isso ajuda a orientar e reorientar as estratégias das pessoas.

5) O encerramento - Merece a mesma atenção de um lançamento, com a entrega dos prêmios e a análise dos resultados. O reconhecimento da empresa é um dos objetos de desejo dos participantes.

6) Relatório final - Momento de comprovar os resultados, mostrar o que se ganhou com a campanha. Cabe lembrar que, ao premiar um vendedor ou quem quer que se queira sensibilizar com as soluções de premiação, é interessante oferecer ao contemplado a liberdade de escolha de seu prêmio através de cartões ou vouchers de premiação. Outra alternativa é escolher prêmios, que vão de bens duráveis a bens de consumo; um exemplo típico são as premiações em viagem que se tornam inesquecíveis na memória das pessoas.

Vale ressaltar, mais uma vez, que uma das principais vantagens é que o Marketing de Incentivo é praticamente autopagável. A empresa só terá o investimento em premiações depois que as metas propostas forem atingidas, seja aumentando lucros ou diminuindo custos. Além disso, o ganho em produtividade do vendedor é muito superior ao gasto em recompensas.

Criar novos caminhos para ampliar resultados em vendas é uma excelente opção para auxiliar as empresas a alcançarem os resultados pretendidos. Certamente, o Marketing de Incentivo pode ser uma criativa e satisfatória ferramenta a ser utilizada pelos empresários para motivar seus vendedores e aumentar sua competitividade.

Jorge Medauar é diretor de criação da Incentive House, uma empresa do grupo Accor.

07/03/2007

http://www.portaldomarketing.com.br/