Entrevista: Ele enxerga mais longe

Uma pessoa com visão vai muito mais longe, isso é fato! Quem não se contenta em ser apenas um vendedor, mas quer ser o melhor vendedor, não fica parado esperando as oportunidades aparecerem.

É assim que Márcio Miranda construiu sua trajetória. De vendedor a dono de empresa, ele ainda faz treinamentos via web para vendedores de todo Brasil, além de ter sido comentarista da Rede Globo no programa Pequenas Empresas Grandes Negócios. Ele também é o autor do livro Negociando para ganhar, com versão em inglês, e colunista da VendaMais. Antes de ser vendedor, entretanto, Márcio estudou para atuar como engenheiro. E o que o fez desistir daquele sonho para apostar suas fichas em vendas? É isso o que você confere logo abaixo. Com a palavra, Márcio Miranda:

Como você começou na área de vendas?

Comecei como estagiário de uma empresa americana fabricante de escavadeiras e guindastes, na cidade de Milwaukee. Como engenheiro com pós-graduação, achava que essa seria a porta de entrada mais fácil para uma grande empresa. Minha intenção não era ser vendedor, e sim trabalhar como engenheiro em grandes obras.

Conte uma venda memorável...

Cada venda de escavadeira requer muito tempo de trabalho e seu valor unitário é grande, sempre na ordem de milhões de dólares. Consegui vender um grande lote de máquinas para o Iraque e a Venezuela, ganhando minha primeira grande comissão. Desde o início, preferi optar por um salário fixo pequeno e uma comissão melhor. Há um risco, mas as recompensas são bem mais expressivas. É uma questão de se dedicar mais do que o normal e acreditar no seu taco.

Lembra-se de sua venda mais desastrosa ou de alguma situação engraçada pela qual tenha passado?

A maior besteira que já fiz foi numa grande concorrência internacional, em que participavam fabricantes de todos os países. A cada nova reunião, o cliente ia eliminando alguns fornecedores e solicitando descontos adicionais. Depois de várias rodadas cheguei ao fim, disputando com somente mais duas empresas aquele grande pedido. O cliente fez um verdadeiro leilão e, como muita coisa estava em jogo, apostei alto, concedi descontos adicionais e ganhei o pedido. Meses depois, descobri que a decisão de comprar minhas máquinas já havia sido tomada desde o início, e que toda a licitação nada mais era do que uma bem bolada estratégia por parte do cliente para diminuir meu preço o máximo possível.

Qual é o maior erro que você vê os vendedores cometerem?

Vendedores pecam por falta de planejamento, por insuficiência de informação e pressão contínua por volume de vendas. Tudo isso gera falta de confiança, ansiedade para fechar e ausência de uma negociação mais aprofundada.

Qual é o melhor conselho em vendas que você já recebeu?

Foi uma frase de Aristóteles Onassis, o magnata grego: “Se estiver vendendo, peça alto; se estiver comprando, ofereça baixo e assim você sempre irá se sair melhor”.

Que conselho você daria a alguém que está apenas começando nessa área?

Para quem está começando a vender agora, o melhor conselho é: Prepare-se! O mundo está cada vez mais competitivo, as pessoas sem tempo para falar com vendedores e os produtos com características e preços bem similares. Aprenda a se comunicar, desenvolva uma visão de marketing e transforme-se de vendedor a negociador. Sua habilidade em negociar vai definir se você vai conseguir vender e preservar as margens de sua empresa.

O que você faz agora que te deixa motivado? É diferente do que te motivava no início da carreira?

Minha motivação agora é totalmente diferente de meus primeiros passos como vendedor. Aliás, com as comissões ganhas durante os anos que trabalhei nos Estados Unidos, consegui comprar a fábrica deles aqui no Brasil. Isso me gerou uma tranquilidade financeira e hoje permite utilizar boa parte do meu tempo em palestras, workshops e escrevendo livros sobre as áreas de que mais gosto: vendas e negociação. Continuo ativo na importação de equipamentos industriais da Rússia e comercialização no Brasil. Minha maneira prática de tratar o tema negociação atraiu a atenção de empresas americanas e europeias, permitindo sucessivos seminários e palestras no exterior.

Além de seu próprio site, que outros sites de vendas você recomendaria?

O site da VendaMais é o grande formador de vendedores no Brasil. Não há nada melhor ou mais completo, basta visitá-lo e ler regularmente a revista.

Quais são seus livros preferidos em vendas?

Meus livros preferidos são: Bíblia de vendas (Jeffrey Gitomer), Vendas 3.0 (Sandro Magaldi) e os meus!

Qual é o seu próximo grande projeto?

Meu projeto atual é treinar vendedores no Brasil inteiro por meio da internet. Já realizamos diversos workshops via web, nos quais o investimento das empresas é menor e a informação pode ser levada a toda a equipe – isso sem necessidade de deslocamentos e perda de tempo. A tecnologia vai ajudar muito na profissionalização das equipes comerciais brasileiras, visto que a internet vai gradualmente substituindo os tradicionais cursos em DVD.

por Evelise Toporoski

matéria incluída em: 08/02/0011

Evelise Toporoski é jornalista formada pela Universidade Positivo, escreve para as revistas e sites da VendaMais e Liderança. 

e-mail: evelise.t@editoraquantum.com.br

DICAS PARA SER UM VENDEDOR BEM SUCEDIDO

Características de vendedores de sucesso

1. São persistentes.

Vender ou gerenciar seu próprio negócio requer uma grande dose de persistência. Os obstáculos aparecem freqüentemente em sua frente porém a forma como são ultrapassados determinam o nível de sucesso que alcançará. As pessoas mais bem sucedidas em qualquer ramo de negócios aprenderam como lidar com os obstáculos que se apresentam em seu caminho. Elas procuram por novas soluções, persistem e nunca desistem.

2. Bons vendedores sabem definir objetivos. 

Bons vendedores sabem o que querem realizar e como planejar para alcançar seu objetivo. Eles definem os objetivos de uma forma específica, motivadora, viável embora desafiante e com datas bem definidas. Eles visualizam o objetivo, determinam como será alcançado e executam ações diariamente para alcança-los.

3. Bons vendedores sabem fazer as perguntas-chaves

Os melhores vendedores fazem várias perguntas aos seus clientes (atuais e futuros) para determinar sua situação atual e as necessidades de compras. Eles sabem que a melhor forma de apresentar seus produtos ou serviços é descobrir os objetivos, preocupações e hesitações dos seus clientes. Isto permite que efetivamente discutam as características e benefícios do produto ou serviço que melhor se adaptam ao cliente.

4. Bons vendedores sabem ouvir

A maior parte dos vendedores faz uma pergunta e depois eles mesmos respondem a pergunta ou continuam a falar em vez de esperar uma resposta do cliente. Os bons vendedores sabem que seus clientes informarão tudo que necessitam se tiverem a oportunidade de falar. Sabem fazer perguntas e ouvir as respostas com bastante atenção e até tomar nota das respostas e resumi-las posteriormente. Eles sabem que o silencio é de ouro.

5. Bons vendedores são apaixonados pelos seus produtos

Eles amam sua empresa e mostram seu orgulho falando sobre seus produtos ou serviços. Quanto mais entusiasta for em relação à sua carreira, maiores serão as chances de sucesso pois quando se ama o que está se fazendo mais esforço colocamos neste trabalho. Quando somos entusiastas sobre produtos ou serviços que vendemos, este entusiasmo brilhará em cada conversa que terá.

6. Vendedores bem sucedidos são entusiastas

Bons vendedores tem sempre uma atitude positiva e seu entusiasmo é contagiante, mesmo durante períodos difíceis. Eles raramente falam negativamente sobre sua empresa ou negócios. Quando enfrentam situações negativas ou ruins eles focalizam em pontos positivos.

7. Bons vendedores assumem a responsabilidade pelos resultados.

Se não conseguem atingir as cotas eles não culpam problemas internos ou a economia ou a concorrência. Eles sabem que somente suas ações determinarão os resultados e sabem fazer o que é necessário.

8. Bons vendedores trabalham muito.

A maior parte das pessoas quer alcançar o sucesso porém não estão preparados para trabalhar muito para conseguir alcançar seus objetivos. Os grandes vendedores procuram negócios e não esperam que os negócios venham até eles. Normalmente iniciam a trabalhar bem mais cedo que seus colegas; telefonam mais; contatam mais clientes em potencial; conversam mais com pessoas e fazem mais apresentações de vendas do que seus colegas.

9. Bons vendedores sempre estão em contato com seus clientes.

Eles sabem que o contato constante ajuda a manter os clientes. Assim, usam vários artifícios para sempre estar em contato com os clientes. Enviam mensagens de agradecimentos, de aniversário etc. Telefonam e programam cafés da manhã, almoços etc. Enviam artigos importantes para seus clientes e, também, boletins informativos (newsletters). Estão sempre procurando novas formas de manter seu nome e o da sua empresa na mente de seus clientes.

10. Bons vendedores sabem demonstrar o valor dos seus produtos e serviços.

O mundo de negócios hoje é muito competitivo e muitos vendedores pensam que somente o preço é o fator motivador. Bons vendedores sabem que o preço é um fator importante em toda venda entretanto é raramente o único fator na escolha de um produto ou fornecedor. Eles sabem que um comprador bem informado baseia muito de sua decisão no valor da proposta apresentada pelo vendedor. Sabem como valorizar o seu produto para cada cliente ou comprador.

http://www.institutodenver.com.br/

A ESTRATÉGIA E OBJETIVOS DA FORÇA DE VENDAS

Claudio Goldberg

Em meio às diversas transformações que impactam as empresas , a tecnologia está criando alguns novos desafios . o livre fluxo de informações na internet bem como o estabelecimento de novas formas de se fazer negócio faz com que uma das mais tradicionais atividades de mercado como a administração de vendas assuma importância cada vez maior. O marketing tem como objetivo gerar no consumidor a propensão ao consumo analisando as ameaças e oportunidades do macroambiente e tem sua concretização efetivada através das atividades de venda que irão operacionalizar suas decisões e dar retorno obtendo informações do mercado . É através do plano de vendas que planejamos ,direcionamos e controlamos as atividades de vendas de uma organização. Para organizar de forma pró-ativa seus esforços de venda a atingir suas metas de venda, os gerentes ou vice-presidente de marketing e vendas devem levar em consideração a ciência da elaboração de cenários como abaixo recomendamos :

 

Identifique as incertezas (econômicas ,sociais ,demográficas , políticas);

Determine os fatores que podem ocorrer para mudar a demanda do setor ? (tecnologias em desenvolvimento , agressividade dos novos palyers ,etc...);

Determine pressuposto a cada fator causal ;

Trabalhe com pressuposições : Pessimista / otimista / realista ;

Analise como a estrutura da empresa será impactada por cada pressuposição ;

Estabeleça o curso para se beneficiar mais de cada situação ;

Preveja os resultados de cada cenário .

Para garantir um mercado cada vez maior para seus produtos , as empresas devem organizar as forças de vendas e definir seus objetivos. Os objetivos da força de venda devem ser pautados dentro da realidade e características dos mercados-alvos em que atuam e na posição almejada dentro dos mesmos. A visão tradicional que norteia ainda as forças de vendas de grande parte das organizações é a da preocupação com o volume de vendas gerado, cabendo ao departamento de marketing a tarefa de apurar a estratégia e rentabilidade .

Entretanto ,uma outra visão mais atual vem ganhando espaço dentro de um mercado cada vez mais globalizado e competitivo. É a visão focada na satisfação do cliente e no lucro da empresa. Hoje os fornecedores de bens e serviços estão vendo o conteúdo informativo de suas ofertas como maior fonte de valor agregado e fator determinante de margens de lucro mais elevadas. Dessa forma cabe à força de venda analisar os dados de venda , medir o tamanho do mercado , orientar os planos de marketing. Neste contexto não podemos desconsiderar o papel da venda pessoal que funciona como um elo de ligação entre a empresa e o cliente .

A venda pessoal é o elemento interpessoal do composto de promoção .Todo o sistema funciona em torno do conceito de vendas de solução , onde o valor agregado está na percepção dos clientes e na sua utilização. Os vendedores devem estudar os clientes para conhecer melhor suas necessidades , customizar a oferta fazendo constantes alterações em seu mix de merchandising , e acima de tudo empregar os argumentos adequados à efetivação da venda . É comum no ambiente de vendas encontrarmos dificuldade dos quadros de vendedores/ consultores em entenderem a diferença conceitual sobre benefícios e vantagens , sendo a primeira alguma característica que meu produto tem e está ligada a necessidade do cliente ;e o segundo , aquilo que meu produto tem e o concorrente não lembrando que uma vantagem pode ser copiada rapidamente pelos nossos concorrentes (p.e. preço ,prazo de entrega e pagamento ,etc. . .). É importante considerarmos cuidadosamente a preparação e utilização das equipes de venda pessoal , pois na verdade quando estamos vendendo um produto , a imagem da empresa é imediatamente associada a seu desempenho e comportamento . Vale notar , que igualmente , a escolha da natureza da abordagem de venda a saber – estímulo /resposta ; análise de necessidades e soluções de problemas são fundamentais para o êxito dos planos de venda haja vista que o custo médio por visita até o fechamento de uma venda é alto e relevante nas margens e resultados esperados.

Por fim ,é de se ressaltar que as empresas estabelecem diferentes objetivos de venda para suas forças de venda , algumas destinando maior tempo à base de clientes atuais , outras para novos produtos , e há ainda modelos de funções diferentes tais como assistência a clientes insatisfeitos e orientação de produtos .

Consultor - CLÁUDIO GOLDBERG - CONSULTOR DO INSTITUTO MVC –

M. VIANNA COSTACURTA ESTRATÉGIA E HUMANISMO

http://www.institutomvc.com.br

Vendedor rico x Vendedor pobre

O que muda entre um vendedor ser rico ou pobre é sua maneira de pensar, isto é, sua mentalidade. Essa é uma máxima que serve para todas as profissões do mundo e notadamente para essa pessoa muito especial chamada VENDEDOR.

A maioria daqueles que estão “empacados” com seus resultados tem uma programação passada que diz que essa é a maneira “normal” de ganhar dinheiro e em geral quando as coisas não vão bem, culpam o mundo.

A verdade em poucas palavras é a seguinte: As pessoas ricas no mundo não ganham salário, ganham comissões, participação em lucros, trabalham melhor a hipótese de risco.

A primeira coisa que quebra a regra da riqueza é estabelecer um teto para o seu rendimento.

O vendedor rico quer possuir o melhor dos dois mundos. Como assim? Entre uma carreira de sucesso e mais tempo para a família, quer as duas coisas. Entre se dedicar aos negócios ou o lazer, também as duas coisas. Idem para dinheiro ou uma vida com sentido. Idem entre enriquecer e fazer um trabalho por puro prazer. Tudo é uma questão de mentalidade.

Você é aquilo que pensa. Apenas ler não fará a diferença na sua vida, é preciso acreditar e colocar em prática, isto é, tomar posição, ter atitude. Ler agora é importante, mas o sucesso no mundo real vem com suas ações.A partir desse ponto você fará novas escolhas... tomará novas decisões... E obterá novos resultados. A marca da riqueza é determinada por quanto o ser humano é capaz de dar e ajudar.

Há 15 anos atrás um pesquisador da Universidade de Michigan fez uma pesquisa com 2 mil alunos sobre o que esperavam na vida sendo que 1800 responderam que queriam ficar ricos e apenas 200 disseram que queriam ajudar pessoas.

Há alguns meses esse mesmo pesquisador voltou à tabulação de todos aqueles dados e foi verificar o que aconteceu com essas pessoas e descobriu que 202 eram milionários. Sua surpresa foi muito grande quando descobriu que nesse time de 202 pessoas estavam todos os 200 que disseram que queriam ajudar pessoas.

Assim como em qualquer outra profissão, o que faz um profissional de vendas ser bom, se diferenciar da multidão, ser um verdadeiro campeão de vendas é sua forma de ser. Antes de tudo é alguém que desafia seus pensamentos, seus hábitos e não limita suas ações.

Se você deseja que a Terra seja um lugar melhor, então passe você mesmo a ser alguém melhor. O sucesso e a abundância da vida estão esperando por você.

Lembre-se, se você crescer e se tornar uma pessoa bem-sucedida em termos de caráter e de atitude mental, será um vitorioso e o seu sucesso será uma coisa muito natural.Ninguém nasce gênio... Se outros podem, você também pode.Pense nisso, um forte abraço e esteja com Deus!

http://www.administradores.com.br/

13 de fevereiro de 2007 às 17:26

Gilclér Regina é um dos palestrantes mais atuantes em Motivação em Vendas, realizando convenções de muitas empresas sempre com muito sucesso, numa palestra bem humorada, um show de motivação com conteúdo forte e cheio de carisma. Site para palestras: www.ceag.com.br

NÃO SEJA UM VENDEDOR, SEJA UM CRIADOR DE OPORTUNIDADES

Ao longo dos tempos, o vendedor tornou-se um símbolo da chatice em todos os sentidos, mesmo porque os clientes sabiam que ele queria apenas vender. Não havia outro compromisso entre as partes a não ser o de comprador e vendedor.

Num tempo onde a informação corre via e-mail a 8.407km/s, os produtos são praticamente padrões no sentido de qualidade e preço, a verdadeira diferença está na maneira de oferecer este produto. Muito mais poderosa que a técnica de marketing agressivo, totalmente em moda, é a técnica da venda passiva, onde o cliente não é apenas um objeto alvo, mas um elemento fundamental para continuidade de qualquer produto. Não seja mais um vendedor, seja um criador de oportunidades, um gerador de resultados positivos para as partes envolvidas.

ENVOLVIMENTO COM O PRODUTO - Não se limite a conhecer o desempenho de seu produto apenas dentro de sua organização. Procure acompanhar o efeito que ele tem dentro do mercado durante sua operacionalização, quais os efeitos que seus clientes estão registrando ao consumi-lo e qual o compromisso do produto com os fatores que o colocam em prática. O cliente irá sempre lembrar muito mais de quem lhe vendeu o produto, do que da empresa que o fabricou.

SUA IMAGEM TEM DE LHE REFLETIR - "Ser ou não ser, eis a questão" - Tal frase não pode estar escrita na sua conduta de ética, você tem de SER. Quando se olhar no espelho pela manhã, ao sair de casa, você tem de ser a mesma pessoa refletida no espelho da sala de espera do cliente. O produto passa, é consumido, cumpre o papel de sua criação, mas a integridade de quem lhe vendeu continua ligada à transação de comércio que efetivou este produto no mercado.

AGREGUE INTELIGÊNCIA AO SERVIÇO - Dezenas de empresas fazem aquilo que sua empresa faz, milhares de pessoas vendem aquilo que você vende. A grande diferença não se fará no produto ou preço, mas sim na maneira que se vende. Agregar Inteligência ao seu serviço é fazer algo que seu concorrente ainda não tenha feito, algo personalizado, que transmitirá um toque de alegria e confiança ao cliente. Cartões de Natal se amontoam nas mesas dos clientes nos finais de ano, porém um cartão de aniversário personalizado pode fazer uma grande diferença. Todo cliente irá se preocupar com você se descobrir o quanto você se preocupa com ele.

CRIE O MANUAL DO PROPRIETÁRIO - O grande desafio nos dias de hoje para o vendedor começa quando o cliente dá inicio ao processo de uso do produto e não da compra. Desenvolva um manual de acompanhamento das fases de uso daquilo que você forneceu. Caso seja uma assinatura de revista, tente aferir se o cliente tem se beneficiado com o produto de maneira pessoal ou profissional. Desta forma estará estabelecendo fronteiras além das garantias comuns de mercado.

FAÇA SOMENTE PERGUNTAS INTELIGENTES - Perguntas inteligentes são aquelas onde você jamais vai ter a resposta que deseja, mas a resposta que seu cliente realmente acredita que fará diferença. Estas são as perguntas em que jamais deve vir contida na resposta a palavra "não". É comum entrar numa loja e o vendedor logo dizer: "posso ajudá-lo? " - a resposta vem em seguida: "não, obrigado, estou só olhando!". Como seria se perguntasse: "como está o tempo lá fora?" Formule perguntas inteligentes e terá o melhor de seu cliente.

POUCOS CLIENTES SABEM COMPRAR - Em épocas passadas o cliente era uma presa fácil. Mas nos dias de hoje, está ai uma ótima oportunidade para você demonstrar todo seu conhecimento de produto e mercado, não para vender algo, mas para oferecer ao cliente a melhor opção. Criar um elo de confiabilidade que possa perdurar. Nunca venda nada a ninguém sabendo que aquela compra é fruto de inexperiência, procure sempre informar o máximo sobre todas as possibilidades, instruindo o comprador para uma decisão correta. Memória de cliente é como de elefante, jamais esquece alguém que lhe empurrou algo, assim como jamais esquece alguém que evitou que ele adquirisse algo inadequado a sua real necessidade.

FALE SOMENTE O NECESSÁRIO - Durante o processo de comercialização, procure manter o foco na necessidade do cliente, não para atendê-lo em sua plenitude, mas para poder ter argumentos e melhorar a opção desta necessidade. Não interrompa o fluxo de informações com colocações ou questionamentos que desviem o assunto de sua real finalidade. Toda conversa extra pode ter espaço no final da transação ou no momento da despedida. Não faça colocações vagas do tipo: "vamos almoçar um dia desses". Se pretende almoçar com o cliente marque e cumpra. Evite notícias ruins e se elas vierem da parte contrária, não lhes dê mais asas do que elas já possuem. Seja profissional com uma descontração controlada.

CRIE SEU PERFIL DE APARÊNCIA - Procure desenvolver um estilo de aparência que possa refletir aquilo que realmente você é e quer que o cliente também veja. Andar na moda nem sempre é uma boa opção dependendo de seu estilo de ser. Moda é para passarela. Terno preto, camisa preta, gravata preta, pode ser moda, mas acho um pouco de falta de imaginação. Procure não ter muita roupa, apenas algumas mas muito boas. Vejo muitas pessoas fazerem festa em liquidações e estarem sempre mal vestidas. No entanto, uma boa roupa de alfaiate pode lhe deixar sempre na linha e não fugir de suas medidas. Algumas pessoas se tornam ridículas ao optarem por acompanhar a moda, vê-se logo que elas estão fora de foco. Esqueça a moda, crie seu estilo.

SEJA SEMPRE UMA NOVIDADE - Procure sempre levar ao cliente novos assuntos, informações úteis, evite repetir casos já narrados. Informe-se sobre todas a inovações de seu mercado e divida-as em doses homeopáticas. Evite qualquer padrão de procedimento que possa lhe fazer parecer mecânico ou que possa representar que você está fazendo aquilo para cumprir seu trabalho. Os clientes são diferentes, atenda-os de maneira diferente, use sua criatividade. Toda novidade é sempre bem-vinda num mercado em transformação.

NÃO SE FAÇA DE IMPORTANTE - Afirmar que: "a fabricação do produto vai parar, o preço vai aumentar, existe outro interessado, preciso da resposta agora, vamos ser rápidos tenho outra reunião..." - ou outros elementos do gênero, que tentam antecipar uma venda é um tremendo erro nos dias de hoje, assim como atender um celular durante a reunião ou perguntar quem são as pessoas no porta-retrato da mesa do cliente. Você é importante e a única maneira que faz com que o cliente veja tal fato, é quando você o faz importante e deixa a disposição dele todo seu conhecimento, ética, bom senso e interesse no assunto, assim ele passa a notar que sua contribuição no negócio é essencial para a realização da transação.

TODO CLIENTE TEM RAZÃO ATÉ QUE... - Os clientes têm sempre razão, porque vendedores não têm competência para sugerir uma razão maior do que a do cliente, fazendo-o desistir e concordar com a razão maior. Estamos em tempo de competência, que consiste no ato de transformar intenções em resultados positivos para as partes envolvidas. Geralmente quando um cliente tem razão, tem mesmo, pois foi mal atendido em suas necessidades e até mesmo vítima do não cumprimento de regras que envolveram a negociação. A constância deste fato no Brasil, originou a frase: "o cliente tem sempre razão". Com você ele não pode ter razão. Transformando seu esforço em resultado, sua atitude será competente em relação ao cliente; identificando a prioridade; oferecendo solução; cumprindo compromisso comercial; destacando a ética; suprindo a necessidade; praticando a excelência do serviço a um custo justo: o vendedor é que tem sempre razão.

O PRIMEIRO APERTO DE MÃO PODE SER UM ADEUS - 40% das transações comerciais recebem um tchau no primeiro aperto de mão. A performance das pessoas é seu estado de espírito, este se reflete em seus olhos e suas mãos. Ao apertar a mão de um cliente, seu estado de espírito estará de frente com o dele, neste instante seu poder de persuasão terá de estar associando um sentimento de prazer ao produto, serviço ou idéia que você pretende expor. Caso contrário suas chances de obter sucesso serão menores. O aperto de mão é uma maneira de comunicação e o significado dela estará no resultado que você obtiver. Antes de apertar a mão de algum cliente alinhe seu estado de espírito, respire fundo, mantenha olho no olho, pois é fundamental que sua negociação tenha início com 100% de chances a seu favor.

AFERIR E RELACIONAR RESULTADOS - Muitos vendedores obtém sucesso em determinadas negociações e nunca mais conseguem duplicar o feito. Na verdade quem não sabe a causa, não consegue repetir o resultado. Caso não tenha seus procedimentos bem relacionados e aferidos, dificilmente vai conseguir saber qual o item que lhe permitiu um resultado positivo. Às vezes eles podem sair num sorriso. Faça um diário de procedimentos, seguir determinadas condutas pode lhe deixar sempre a vista as causas de seu resultado positivo para repeti-las com êxito.

EMOÇÕES AINDA EXISTEM - O Bank Boston fechou algumas de suas agências em pequenas cidades dos EUA, onde colocou apenas caixas automáticos. As pessoas então fecharam suas contas nestas agências. Fato que fez com que o Banco fosse analisar de perto tal feito. Descobriu que os clientes gostavam da fila, se conheciam e falavam no porta do banco, gostavam do bom-dia do caixa e odiavam operar uma máquina, preferiam um serviço humano a um sofisticado computador, que não lhes tocava o coração e tão pouco combinava com o espírito de solidariedade das cidades. As agências foram reabertas com mais funcionários que antes. Ser um vendedor virtual, carregador de Lap Top ou de tecnologia pode parecer estar na crista-da-onda, mas enquanto os clientes forem pessoas, isto quer dizer que: Emoções ainda existem, elas devem ter um espaço no seu procedimento intergaláctico. Joe Girard, o maior vendedor de carros dos EUA, que consta no Livro Guinness - envia todos os anos, desde que começou sua carreira como vendedor, um cartão a todos os seus clientes, que está escrito: "Eu gosto de você".

Vender deixou de ser uma arte para assumir a postura de missão, a missão de não somente trocar um produto de lugar, mas de gerar possibilidades e oportunidades de desenvolvimento ao mercado profissional, pessoal, econômico e social, através do grau de envolvimento contido neste relacionamento material e humano chamado Vendas.

Cesar Romão

http://www.cesarromao.com.br/

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O Vendedor Amigo - O Novo Profissional

Conta-se de uma história conhecida, que certa vez um rapaz, vindo do interior, candidatou-se a um emprego numa grande loja de departamento da cidade. Era a maior loja de departamentos, onde tudo podia ser comprado, do alfinete ao carro do ano.

O gerente perguntou ao rapaz: - Você já trabalhou com vendas antes?

O rapaz: - Sim, fazia a venda dos produtos da fazenda.

O gerente pensou... não era lá uma grande experiência que valesse a pena considerar, pensou, mas gostou do jeito ingênuo do rapaz. Está aí um cara honesto, daqueles que ainda não foi corrompido pelos maus hábitos do mercado. Então avisou:

• Pode começar amanhã, e no final da tarde, volto para verificar como se saiu.

O dia de trabalho foi longo e árduo para o rapaz. Às 20:30, perto do encerramento do expediente, o gerente procurou o rapaz para saber de seu dia, quisera saber qual a produtividade do rapaz. O moço respondeu que tinha feito uma venda.

Decepcionado o gerente pergunta:

• Só uma venda?! A maioria dos funcionários faz de 30 a 40 vendas por dia.

E de uma maneira quase rude perguntou:

- Mas qual foi o valor da venda?

• Quatrocentos e cinqüenta mil e quinhentos reais, respondeu o rapaz.

O homem pasmo, quis saber como o rapaz tinha conseguido vender tanto.

Explicou o rapaz:

- Bem, o cliente entrou na loja e eu lhe vendi um anzol pequeno, depois um anzol médio e finalmente um anzol bem grande. Daí, eu lhe vendi uma linha fina de pescar, uma de resistência média e uma bem grossa, para pescaria pesada. Eu lhe perguntei onde ele iria pescar e ele me respondeu que ia fazer pesca oceânica. Então sugeri que talvez fosse precisar de um barco, então lhe acompanhei até a seção náutica e lhe vendi uma lancha importada, de primeira linha. Aí eu disse a ele que talvez um carro pequeno não fosse capaz de puxar a lancha. Levei-o à seção de carros e lhe vendi uma camioneta importada com tração nas quatro rodas.

O gerente estarrecido, mal conseguia acompanhar o relato, e no fim, perguntou:

• Você vendeu tudo isso a um cliente que veio aqui comprar um pequeno anzol?

O rapaz respondeu:

- Não senhor, ele entrou aqui, de fato, para comprar um pacote de absorventes para a mulher dele. E eu disse que já que o final de semana dele ai ser uma porcaria, por que é que ele não ia pescar?

Certamente outro perfil de vendedor, corrompido pelas práticas atuais do mercado iria tentar vender o absorvente mais caro, ou a maior quantidade de absorventes, mas a real necessidade do cliente estava além de um pacote de absorventes. O princípio parece simples, mas acaba não sendo. A maior dificuldade está na cultura de venda que existe hoje, os vendedores vendem para resolver seus próprios problemas, mas a solução está em resolver os problemas dos outros. No momento em que um profissional de vendas viver este conceito, verá que ao resolver os problemas do seu cliente os seus problemas também serão resolvidos. É dando que se recebe.

Resolva o problema de teu cliente que ele resolverá o teu problema financeiro!

Daniel Borges Diretor Geral CEEVEM

Publicado em: 25-11-2008

www.ceevem.com.br

O destino não é inevitável. É uma questão de escolha

Augusto Cury é um escritor brasileiro que está a conquistar o mundo com as suas teorias e perguntas. Já vendeu mais de sete milhões de exemplares e passou por Portugal para apresentar o seu mais recente trabalho, O Vendedor de Sonhos. Diz que a sociedade está doente, mas revelou ao Destak qual a melhor forma de viver a vida e ser feliz.

Como surgiu a ideia de O Vendedor de Sonhos?
Como todos os meus romances, não conseguiria escrevê-lo apenas para entreter. O meu objectivo é sempre defender teses psicológicas, sociológicas, filosóficas e trazer assuntos polémicos para o debate das ideias. O Vendedor de Sonhos está carregado de fenómenos sociológicos, tem muitos transtornos psiquiátricos e também traz uma série de teses filosóficas. Este livro já está a levar as pessoas a fazerem uma viagem interior. No Brasil já são 400 mil exemplares em poucos meses. Os leitores estão a perceber que vivemos numa sociedade que deixou de sonhar. Precisamos de ser vendedores de sonhos, em casa, nas aulas, nas relações afectivas.

É um vendedor de sonhos?
Sou um pesquisador da psicologia, pensador da filosofia e autor de uma nova teoria, que estuda a construção do pensamento humano.

Esta obra enquadra-se nos livros de auto-ajuda, na medida em que faz as pessoas repensarem a sua existência para serem felizes?
Este livro desenvolve o pensamento crítico, não dá soluções mágicas. É um livro que leva as pessoas a sair da zona do conformismo, do medo neurótico de não entrar em contacto com as suas mazelas, para serem seres humanos que assumem quem são e reconheçam os seus limites e fragilidades.

É isso que é preciso para ser feliz?
A felicidade não é linear, não é fruto de uma casta, não é um dom genético. A felicidade é um processo de conquista. Uma pessoa para desenvolver uma emoção com o máximo de prazer tem de aprender a fazer muito do pouco. Quem precisa de grandes eventos e sucessos para expandir o prazer de viver asfixia a sua emoção. É necessário fazer das pequenas coisas um espectáculo para os olhos, para ser feliz.

A sociedade está doente?
Vivemos numa sociedade doente. O normal é ser doente e stressado. A sociedade se converteu num manicómio global. Por isso é que eu grito nos meus livros que esta sociedade é um manicómio global, e toda a gente está a concordar. Onde estão as pessoas tranquilas? Onde estão as pessoas que param os carros para contemplar uma praça com flores? Onde estão as pessoas que param para escutar este pássaro? Os romanos viviam 40 anos em média e nós vivemos 70/80 anos, mas a vida média biológica aumentou e a vida média emocional diminuiu. Já notou que a vida passa rápido? Não percebe que daqui a uns anos vamos estar na solidão de um túmulo? O que precisamos de fazer para viver o máximo dentro do mínimo? Temos de ser gestores do nosso tempo, caso contrário somos vítimas do nosso próprio sucesso.

É feliz?
Sou muito feliz. Sou apaixonado pela vida, pelas minhas filhas. Tento fazer o máximo dentro do mínimo.

Como se distingue uma pessoa feliz de uma pessoa conformada com a vida?
Uma pessoa conformista é escrava das ideias tirânicas, tais como «não tenho capacidade», «não consigo conquistar», «não faço a diferença na relação com as pessoas» ou «não consigo libertar o meu imaginário para criar soluções para os problemas». Uma pessoa que acha que está destinada a ser uma fracassada tem um pensamento mórbido. Quem crê em destino também é uma pessoa que vive uma vida pessimista, angustiada, contraída. O destino não é inevitável frequentemente. O destino é uma questão de escolha. Alguém que não consegue filtrar estímulos stressantes tem hipersensibilidade. Uma pessoa sensível preocupa-se com o amanhã, uma pessoa hipersensível vive o amanhã como se fosse real. Uma pessoa sensível preocupa-se com a dor do outro, uma pessoa hipersensível vive a dor do outro. Pessoas hipersensíveis desenvolvem transtornos emocionais como depressão, sensação de vazio existencial, mente agitada, irritabilidade, flutuação emocional.

Quais as soluções para essas pessoas serem felizes?
Primeiro deve-se parar para pensar e criticar cada ideia perturbadora e cada pensamento negativo, reciclando as imagens que angustiam. Segundo, deve-se proteger a emoção. É fundamental doar sem esperar de mais o retorno. Quem espera de mais vive uma vida miserável, porque os íntimos são quem mais nos decepciona. É fundamental entender que por detrás de uma pessoa que fere, há uma pessoa ferida e não se pode exigir o que uma pessoa não pode dar.

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O Vendedor de Sonhos
«Neste livro o protagonista é um maltrapilho que aparece numa metrópole, no meio de um cruzamento e vê um homem querendo se matar. No alto está um doutor em sociologia, um gigante na ciência, mas um menino na maturidade emocional. É um professor universitário rígido no teatro da sala de aulas e fechado no teatro social. É um pai distante do seu filho, que não sabe lidar com contrariedades, nem conquistar o território da emoção. É um péssimo amante e a sua esposa tinha de girar na órbita dos seus caprichos. Aquele homem aparentemente seguro como muitos homens rígidos na nossa sociedade derreteu a sua segurança e numa crise depressiva, pensou em suicídio como acto final de uma vida pessimamente vivida. Até que o misterioso personagem vence todas as barreiras e chega ao topo do edifício, senta-se no parapeito, desembrulha um sanduíche e começa a comer. O homem usou a técnica psicoterapêutica de não repetir os mesmos chavões e as mesmas soluções que toda a gente repete. Ele surpreende o suicida e começam a conversar. O doutor em sociologia, perplexo com aquele maltrapilho, pergunta-lhe quem é. E o maltrapilho diz que é um Vendedor de Sonhos e que, para os que pensam em colocar um ponto final na sua vida, ele procura vender uma vírgula.»

Filipa Estrela

festrela@destak.pt

31 03 2009 08.11H

Boas campanhas fazem a diferença

São Paulo 02/04/2009 - 19:57

No início da crise econômica mundial o governo brasileiro afirmava que o País estava preparado para lidar com ela, mas não é o que vemos. O crédito está escasso em todo mundo, os juros só sobem e tendem a aumentar cada vez mais e as empresas anunciam demissões. Enquanto isso, os consumidores ficam com receio de comprar e tem início o que chamamos de processo de recessão da economia.

E o que fazer para continuar a vender e motivar os consumidores a comprar? Uma alternativa bem interessante são as campanhas de incentivos, que tem objetivo atingir um público específico para alavancar as vendas, fidelizar os clientes e até mesmo posicionar o nome da empresa de forma correta e consolidada no mercado.Vale afirmar que uma campanha bem estruturada incentiva as vendas e pode possibilitar a qualificação e atualização da base de dados dos clientes também.

Os benefícios que uma campanha pode trazer são bem fáceis de exemplificar. Vamos pegar um fabricante de ração para cães, no qual vai realizar uma ação para os vendedores das lojas especializadas e pet shops. O fabricante oferece prêmios para os vendedores que atingirem uma determinada meta de vendas, durante um período, e que realizarem uma pesquisa com os clientes que adquiriram a ração. A partir disso, a empresa passa a conhecer melhor o seu cliente e pode criar cada vez mais campanhas assertivas.

As campanhas de incentivo contribuem e muito para o crescimento dos negócios, mas não se pode esquecer que a gestão minuciosa da campanha é fundamental para a sua eficácia! É importante fazer um planejamento detalhado e ter uma equipe bem treinada para executá-la.

Fato é que com ou sem crise sempre há o que fazer a favor dos nossos negócios e como já vimos a campanha pode ser um grande aliada. Vamos lá e mãos à obra!

Por Wagner Matheus, diretor geral da TRD Marketing Solutions,

empresa brasileira especializada em Marketing Direto.

As Vendas Não São Mais as Mesmas?

por Wagner Campos

Esteja aberto a mudanças!
Freqüentemente, ao conversar com profissionais principalmente da área de vendas ouvimos, comentários como "o mercado está ruim", "as vendas não andam boas", "os clientes sumiram" e ainda as comparações nostálgicas "há 10 anos atrás aqui era muito melhor".
Porém também é comum esquecerem que tudo mudou: a concorrência, os clientes, a economia, a política, as fontes geradoras de renda etc. Ficamos tentando utilizar as mesmas estratégias de décadas atrás. Sempre o mesmo "posso ajudá-lo", "fique a vontade", "parcelamos para você em 10 vezes", "bonito né?", "custa x".

Aquele jargão que "em time que está vencendo não se mexe" não existe no conceito mercadológico. Falando-se em time, até mesmo em um time de futebol, por exemplo, o técnico muda as técnicas de ataque e defesa, dependendo de qual será o time adversário. Por isso pode vir a continuar a ganhar, eles também mudam sim!

É necessário então compreender quem está visitando seu estabelecimento, com quem costuma vir, quais horários, o que normalmente está buscando, quantas vezes vem analisar o produto e qual pergunta costuma fazer entre tantas outras informações que precisarão ser mensuradas para definir uma boa estratégia.

Atendimentos viciosos não costumam ser produtivos, espantam os clientes, inibem, não agregam valor ao produto, não criam interesse e apenas despertam o "deixar para depois".

Assim como as empresas investem em seus colaboradores através de treinamentos, congressos e palestras, estes colaboradores precisam estar investir em si próprios e terem interesse em participar deste processo de transformação e mudança.

Equivocadamente e viciosamente muitos têm o hábito de afirmar que fazem "isso ou aquilo" há anos e que não há nada de novo para aprender. Sempre há coisas novas, o mundo continua a girar, milhares de seres humanos nascem a cada milésimo de segundo, novos produtos são desenvolvidos diariamente, serviços são criados para agregar valor a determinados produtos e assim sucessivamente.

Passamos por mudanças naturais durante toda nossa vida e ainda nos importamos em mudar nossa aparência através de um simples corte de cabelo, seja por moda, por necessidade ou por vaidade.
É necessário ser mais pro ativo e menos reativo, ou seja, dar o passo adiante sozinho em vez de ficar aguardando um empurrão que te leva para frente, mas pode te derrubar.

Não existem fórmulas mágicas para vender bem, vender mais ou vender melhor. Existem atitudes que colaboram para todas estas melhorias. A atitude de estar disposto a aprender. Aprender com os erros, aprendere melhorar ainda mais com os próprios acertos, aprender a observar, ouvir, questionar e colaborar.

A base de tudo se limita em uma simples palavra: ATITUDE! Você está disposto a ter ATITUDE para mudar e vencer?

* Wagner Campos - Consultor, Palestrante e Professor Univ -

http://www.trueconsultoria.com.br/

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