Sebrae qualifica vendedores que trabalham nas praias cariocas

Rio de Janeiro - Cerca de 200 micro e pequenos empreendedores que fazem das praias cariocas, tradicionais cenários de descanso e lazer, o seu local de trabalho participam, a partir de hoje (19), de uma série de palestras de qualificação. Por meio do Projeto Praia: uma opção legal, os comerciantes que vendem bebidas, biscoitos e alugam cadeiras em barracas montadas na areia, conhecidos como barraqueiros, vão discutir a qualidade do atendimento ao cliente e a importância do associativismo.

A iniciativa é parte do programa Economia da Praia, lançado em 2006 pelo Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas no Rio de Janeiro (Sebrae/RJ) em parceria com a secretaria municipal de Turismo, para aumentar a competitividade dos negócios.

Segundo o presidente da Associação do Comércio Legalizado de Praia (Ascolpra), Paulo Juarez, apesar da paisagem agradável, o trabalho é intenso e o retorno financeiro varia conforme a época do ano. Em média, os trabalhadores da praia conseguem ganhar até R$ 1 mil por mês, mas durante o inverno a renda pode cair até pela metade. Para driblar a sazonalidade, Juarez, que está na profissão há 30 anos e sustenta uma filha e um neto com o rendimento da atividade, acredita que é preciso ampliar a capacitação.

“Apesar do barraqueiro ter aquele jeito descontraído e conseguir cativar o cliente, a gente ainda está muito aquém daquilo que é o negócio. A maioria dos barraqueiros, por exemplo, não faz fluxo de caixa, não sabe quanto ganha. Tem muita coisa para aprender e isso é fundamental para chegarmos ao nosso objetivo, que é ser reconhecido como empreendedor de praia”, destacou.

De acordo com dados do Sebrae, a atividade gera renda para aproximadamente 200 mil pessoas, entre barraqueiros, vendedores ambulantes, donos de pequenos quiosques e prestadores de serviços, como massagistas. Um volume que representa 10% da população que nos fins de semana frequenta a orla carioca. Ao todo, eles movimentam em média R$ 80 milhões por mês e são, na maior parte das vezes, trabalhadores informais.

Para a coordenadora de projetos do Sebrae/RJ, Margareth Carvalho, aliar a criatividade e a disposição de quem muitas vezes precisa andar sob sol forte, gritando frases ou cantando músicas chamativas, a conceitos de empreendedorismo pode trazer benefícios aos próprios comerciantes e prestadores de serviço, mas também à imagem da cidade como um todo.

“Com isso, você aumenta a competitividade dessas pessoas, ampliando a geração de trabalho e renda, mas também melhora a imagem turística do Rio, porque eles estabelecem relação direta com os visitantes. Quando o turista percebe que está sendo bem tratado, com qualidade no atendimento, e pagando preços justos pelos produtos e serviços prestados, ele transmite isso lá fora”, ressaltou.

De acordo com a coordenadora, até o fim do ano estão previstas diversas palestras e cursos de qualificação em marketing, meio ambiente, sistema de compras, entre outros. Para o presidente de uma das associações de moradores de Copacabana, Eduardo Dantas, trata-se de um “conforto inegável” poder ir à praia sem ter que carregar barracas e cadeiras e ainda contar com outros serviços disponíveis. O problema, segundo ele, é a desorganização na atividade.

“O uso é ótimo, o problema é o abuso. Sem uma ordenação da exploração do espaço entre o calçadão e o mar, a areia acaba loteada, criando obstáculos à mobilidade de quem quer usar sua própria barraca, por exemplo”, afirmou.

Terça-feira, 19/05/2009 - 14:14

Agência Brasil

Boas campanhas fazem a diferença

São Paulo 02/04/2009 - 19:57

No início da crise econômica mundial o governo brasileiro afirmava que o País estava preparado para lidar com ela, mas não é o que vemos. O crédito está escasso em todo mundo, os juros só sobem e tendem a aumentar cada vez mais e as empresas anunciam demissões. Enquanto isso, os consumidores ficam com receio de comprar e tem início o que chamamos de processo de recessão da economia.

E o que fazer para continuar a vender e motivar os consumidores a comprar? Uma alternativa bem interessante são as campanhas de incentivos, que tem objetivo atingir um público específico para alavancar as vendas, fidelizar os clientes e até mesmo posicionar o nome da empresa de forma correta e consolidada no mercado.Vale afirmar que uma campanha bem estruturada incentiva as vendas e pode possibilitar a qualificação e atualização da base de dados dos clientes também.

Os benefícios que uma campanha pode trazer são bem fáceis de exemplificar. Vamos pegar um fabricante de ração para cães, no qual vai realizar uma ação para os vendedores das lojas especializadas e pet shops. O fabricante oferece prêmios para os vendedores que atingirem uma determinada meta de vendas, durante um período, e que realizarem uma pesquisa com os clientes que adquiriram a ração. A partir disso, a empresa passa a conhecer melhor o seu cliente e pode criar cada vez mais campanhas assertivas.

As campanhas de incentivo contribuem e muito para o crescimento dos negócios, mas não se pode esquecer que a gestão minuciosa da campanha é fundamental para a sua eficácia! É importante fazer um planejamento detalhado e ter uma equipe bem treinada para executá-la.

Fato é que com ou sem crise sempre há o que fazer a favor dos nossos negócios e como já vimos a campanha pode ser um grande aliada. Vamos lá e mãos à obra!

Por Wagner Matheus, diretor geral da TRD Marketing Solutions,

empresa brasileira especializada em Marketing Direto.

Empresários devem saber observar na hora de contratar

Como advogado atuante no setor empresarial, faço contatos diários com todos os ramos: indústria, comércio e prestação de serviços — este último meu ramo de atuação. Em nosso dia-a-dia, em qualquer uma destas áreas, nos encontramos sempre em constante mutação, buscando o aperfeiçoamento e o sucesso de nosso negócio. E a questão da contratação de funcionários em qualquer escalão, principalmente de uns tempos pra cá, é um assunto instigante e por vezes desconhecido.

Há algum tempo li um texto em inglês que me fez refletir bastante sobre determinados aspectos da contratação e o que faço aqui é seguir uma livre tradução deste texto, na tentativa de refletir sobre os dilemas que encontramos no nosso dia-a-dia de empresários. Deixo de citar a autoria uma vez que o texto não indicava autor, o que inclusive me propiciou a possibilidade de uma interpretação mais livre.

Todo empresário busca sempre as melhores armas na hora de contratar. Um empresário de San Diego (USA), por exemplo, costuma terminar sua seleção de candidatos da seguinte forma: quando atinge o número mínimo de dois ou três candidatos, os leva para jantar em um restaurante de um amigo, onde um garçom já está previamente instruído a confundir os pedidos dos candidatos. Se eles pedem um filé bem passado, o garçom traz um filé mal passado. A partir daí, o empresário começa a observar as reações deles.

Dependendo do modo como o candidato reclama, o empresário avalia se isso pode ser um indicativo de um sujeito agressivo ou insistente dentro da companhia. Caso não reclame, o empresário pergunta a ele como esta sua refeição: se ele disser que esta ótima, corre-se o risco de contratar um sujeito muito acomodado, que não trará grande contribuição à empresa, buscando apenas um lugar para aninhar-se. A certa altura o empresário pode perguntar ao candidato algo como: “Achei que havia pedido bem passado e notei que lhe trouxeram um filé mal passado”. Se a resposta for “Normalmente eu iria reclamar, mas estou aqui pelo emprego e não pela comida”, o empresário pode estar diante de uma pessoa cujo grau de discernimento o coloca numa posição de dianteira na disputa.

Dizem que Bill Gates também tem seus truques na hora de contratar. Independentemente de o candidato possuir um excelente currículo ou referências fantásticas ou mesmo muita experiência na área, é na entrevista que Gates define suas contratações. Muitas vezes se utilizando o estratagema de formular perguntas sem muito nexo como: “Qual a quantidade de grama artificial que existe na América do Norte?”. A resposta do candidato determinará seu futuro na contratação. Bill Gates não espera dele uma resposta correta, mas observa com atenção a maneira como o candidato constrói o processo de resposta.

Vários são os truques e as técnicas para contratação e cada empresário no transcorrer do tempo adquire as suas. Porém, a regra básica da contratação é A contratação da pessoa errada lhe custará três vezes o salário anual dela. Um funcionário que custa a empresa R$ 50 mil reais por ano, se não for à pessoa certa lhe acarretará o custo de R$150 mil reais por ano. E nisso incluímos não só os eventuais custos rescisórios, mas a constatação de que a pessoa errada lhe causará perdas de oportunidade, negócios, clientes novos e antigos, e some-se a isso o custo de buscar um substituto.

Estudos demonstram que a maioria das companhias tem dificuldade em encontrar as pessoas certas para os cargos necessários por que cometem três erros comuns: 1º contratam indivíduos pelo que eles sabem e os demitem pelo que eles são; 2º contratam rapidamente e demitem vagarosamente; 3º e principal motivo pelo qual as empresas contratam de forma errada é porque baseiam suas contratações em experiência prévia. Experiência prévia é apenas um dos mais pobres indicadores de performance futura.

A melhor forma de contratar é tomar como base as características comportamentais: o que as motiva?; Como elas tomam suas decisões?; Como interagem com outros indivíduos do mesmo grupo?
Ross Perot, um grande empresário americano, quando buscava gerentes para sua empresa de “data systems” contratava pessoas cuja formação era de professores — mesmo que nada soubessem sobre “data systems”. Perot e Gates sabem que pessoas podem desenvolver novas habilidades e aprender e reter novas informações, mas dificilmente irão adquirir novas características de comportamento. E essa regra serve para qualquer tipo de trabalho, independente do fato de o empresário estar procurando um vendedor, engenheiro, CEO ou secretária. Cada trabalho possui seu próprio conjunto de traços comportamentais requeridos para que sejam bem executados.

Em suma, a contratação correta não deve levar em consideração somente aspectos como inteligência, conhecimento, personalidade ou educação. Há sim uma correlação estreita com o fato de como o contratado é como pessoa, como age instintivamente e como toma suas decisões em cada momento. Os traços de comportamento podem ser medidos por quatro principais categorias:

1-Motivação — O que motiva uma pessoa?
2-Capacidade de Raciocínio — Alguns trabalhos requerem pessoas que agem de maneira lenta, outros decisões rápidas baseadas em informações mínimas.
3-“Modo Operante” — Como a pessoa desenvolve seu trabalho? Existem trabalhos que requerem individualistas, outros com a capacidade de trabalho em grupo. Alguns trabalhos são atraentes para pessoas que gostam de variações, enquanto outras pessoas são atraídas pela rotina.
4-Interação — Alguns trabalhos exigem características de confrontação, outros requerem pessoas acomodadas.

A verdade é que quando se fala em traços de comportamento não existe certo ou errado. Existem sim preferências naturais.

E o fato mais interessante. Por exemplo, estudos realizados entre os dez melhores vendedores de uma empresa chegaram a conclusão de que 90% deles possuíam as mesmas características de comportamento. E isso se repetiu em estudos posteriores com os mais diversos tipos de trabalho. Ou seja, as pessoas que se destacam nos seus respectivos ramos possuem, na sua maioria, características comportamentais semelhantes.

Portanto, na hora da contratação, cada um deve buscar suas ferramentas para que possam analisar e escolher seus candidatos da melhor forma, e assim atingir o sucesso de seu negócio. Isso sem falar na economia de dinheiro, que em tempos de crise conta e muito.

Por Fernando Quércia

domingo, dia 8
março de 2009

http://www.conjur.com.br/

Marketing de Incentivo: Ferramenta para Motivar Vendedores

Um dos grandes desafios impostos a todas as empresas é saber lidar com a motivação de seus funcionários, especialmente das equipes de vendas que vivem a pressão diária por excelência nos resultados. Muitas vezes, por desconhecimento, algumas empresas acabam utilizando mal seus investimentos em ações motivacionais, desviando-se do foco do negócio, impossibilitando a conquista de objetivos e metas.

Um recurso que tem ajudado muito a equilibrar a questão resultado x motivação é o Marketing de Incentivo, uma ferramenta que engloba campanhas de incentivo, endomarketing, fidelização, programas de relacionamento, eventos, viagens, entre outras ações que permitem, dentro de uma relação custo/benefício, atingir os objetivos da empresa. Cada vez mais a motivação das pessoas envolvidas com o negócio contribui para o sucesso empresarial.

Há inúmeras formas de realizar ações de Marketing de Incentivo. Elas podem ser direcionadas aos clientes, canais de distribuição, funcionários ou parceiros. Independente do prêmio escolhido, qualquer ação neste sentido é “quantificável”, ou seja, é possível saber o retorno para cada centavo investido. Os prêmios (que representam de 70 a 80% dos gastos investidos) só serão efetivamente desembolsados se os resultados forem plenamente atingidos ou superados.

Qual a essência do Marketing de Incentivo?

É uma ferramenta que sustenta o tripé: motivação, reconhecimento e recompensa. Nos diversos segmentos de mercado, as ações podem ser utilizadas para: aproximar a equipe de vendas à matriz, refinar a área de pós-venda, levar à conquista de novas contas, suplantar a concorrência, motivar pessoas, melhorar o clima interno, aumentar a qualidade, e muito mais. Para a área de vendas, essa ferramenta é muito eficaz. Os resultados, na maioria das vezes, estão sempre atrelados a metas. Ou seja, a idéia fundamental de uma campanha de incentivo é alinhar o objetivo do negócio (aumentar vendas, diminuir custos etc.) com as pessoas que trabalharão para isso.

Portanto, para concretizar o Marketing de Incentivo é necessário, primeiramente, uma campanha. Pode-se contratar uma empresa especializada para criar a campanha e orientar a empresa sobre investimentos em soluções de premiação como viagens, catálogos, cartões de premiação e vouchers.

As campanhas de incentivo evoluíram muito. Hoje elas são ferramentas que agregam valor aos participantes, partindo-se da premissa que informação é a maior de todas as motivações. Quem tem informação tem mais segurança, confiança, auto-estima e essa é a maior de todas as motivações. Já não basta ter uma meta de um lado e uma premiação de outro se não houver condições, dentro do processo, para que os participantes alcançem os resultados. Essas condições são: boa distribuição dos produtos, preço competitivo, informações sobre o mercado, perfil de cliente e concorrência, além de boas condições de trabalho, clima interno, transparência nas relações, comprometimento com outras áreas da empresa, entre outras. As campanhas de incentivo são uma fórmula de relacionamento importante, pois ajudam a fidelizar funcionários e manter o clima da empresa sempre bom. Porém, uma campanha não pode ser vista como o “salvador da pátria” em empresas que não trabalham bem o relacionamento interno ou, por exemplo, quando o clima interno não está favorável.

É importante destacar alguns cuidados a serem considerados para que a adoção desta ferramenta seja realmente um sucesso. Seguem as etapas que garantem a efetividade de uma ação de Marketing de Incentivo:

1) O diagnóstico - É essencial entender os fatores geradores da campanha, ou seja, para que ela foi criada. É importante também mapear o perfil do público, conhecer bem o mercado, entender a cultura da empresa e analisar a concorrência. O diagnóstico ajuda a formar o briefing.

2) O planejamento - Nessa etapa são definidos: o objetivo, a meta, o regulamento, a premiação, as métricas de avaliação, as estratégias de comunicação e criação - com cronograma de peças e ações motivacionais aos vendedores. Um dos segredos aqui é estabelecer metas possíveis de serem alcançadas. Esse é o primeiro passo para conquistar a adesão e a motivação das pessoas.

3) O lançamento - Momento para "engajar" os participantes e fazê-los perceber que a empresa investe, valoriza, aposta e reconhece sua equipe. Um lançamento de impacto é fundamental para conquistar as pessoas. E, nesse sentido, um evento é sempre uma boa alternativa. É possível envolver os participantes já no universo criativo da campanha.

4) A sustentação - É uma etapa de extrema importância, pois os participantes da campanha precisam de estímulos constantes para continuar motivados. O mercado e a empresa podem mudar, os produtos envolvidos podem sofrer alterações, enfim, uma série de fatores pode exigir a busca de novas ações para corrigir rotas e manter vendedores envolvidos e engajados. Na fase de sustentação também é importante dar feed-back aos participantes - isso ajuda a orientar e reorientar as estratégias das pessoas.

5) O encerramento - Merece a mesma atenção de um lançamento, com a entrega dos prêmios e a análise dos resultados. O reconhecimento da empresa é um dos objetos de desejo dos participantes.

6) Relatório final - Momento de comprovar os resultados, mostrar o que se ganhou com a campanha. Cabe lembrar que, ao premiar um vendedor ou quem quer que se queira sensibilizar com as soluções de premiação, é interessante oferecer ao contemplado a liberdade de escolha de seu prêmio através de cartões ou vouchers de premiação. Outra alternativa é escolher prêmios, que vão de bens duráveis a bens de consumo; um exemplo típico são as premiações em viagem que se tornam inesquecíveis na memória das pessoas.

Vale ressaltar, mais uma vez, que uma das principais vantagens é que o Marketing de Incentivo é praticamente autopagável. A empresa só terá o investimento em premiações depois que as metas propostas forem atingidas, seja aumentando lucros ou diminuindo custos. Além disso, o ganho em produtividade do vendedor é muito superior ao gasto em recompensas.

Criar novos caminhos para ampliar resultados em vendas é uma excelente opção para auxiliar as empresas a alcançarem os resultados pretendidos. Certamente, o Marketing de Incentivo pode ser uma criativa e satisfatória ferramenta a ser utilizada pelos empresários para motivar seus vendedores e aumentar sua competitividade.

Jorge Medauar é diretor de criação da Incentive House, uma empresa do grupo Accor.

07/03/2007

http://www.portaldomarketing.com.br/

As Vendas Não São Mais as Mesmas?

por Wagner Campos

Esteja aberto a mudanças!
Freqüentemente, ao conversar com profissionais principalmente da área de vendas ouvimos, comentários como "o mercado está ruim", "as vendas não andam boas", "os clientes sumiram" e ainda as comparações nostálgicas "há 10 anos atrás aqui era muito melhor".
Porém também é comum esquecerem que tudo mudou: a concorrência, os clientes, a economia, a política, as fontes geradoras de renda etc. Ficamos tentando utilizar as mesmas estratégias de décadas atrás. Sempre o mesmo "posso ajudá-lo", "fique a vontade", "parcelamos para você em 10 vezes", "bonito né?", "custa x".

Aquele jargão que "em time que está vencendo não se mexe" não existe no conceito mercadológico. Falando-se em time, até mesmo em um time de futebol, por exemplo, o técnico muda as técnicas de ataque e defesa, dependendo de qual será o time adversário. Por isso pode vir a continuar a ganhar, eles também mudam sim!

É necessário então compreender quem está visitando seu estabelecimento, com quem costuma vir, quais horários, o que normalmente está buscando, quantas vezes vem analisar o produto e qual pergunta costuma fazer entre tantas outras informações que precisarão ser mensuradas para definir uma boa estratégia.

Atendimentos viciosos não costumam ser produtivos, espantam os clientes, inibem, não agregam valor ao produto, não criam interesse e apenas despertam o "deixar para depois".

Assim como as empresas investem em seus colaboradores através de treinamentos, congressos e palestras, estes colaboradores precisam estar investir em si próprios e terem interesse em participar deste processo de transformação e mudança.

Equivocadamente e viciosamente muitos têm o hábito de afirmar que fazem "isso ou aquilo" há anos e que não há nada de novo para aprender. Sempre há coisas novas, o mundo continua a girar, milhares de seres humanos nascem a cada milésimo de segundo, novos produtos são desenvolvidos diariamente, serviços são criados para agregar valor a determinados produtos e assim sucessivamente.

Passamos por mudanças naturais durante toda nossa vida e ainda nos importamos em mudar nossa aparência através de um simples corte de cabelo, seja por moda, por necessidade ou por vaidade.
É necessário ser mais pro ativo e menos reativo, ou seja, dar o passo adiante sozinho em vez de ficar aguardando um empurrão que te leva para frente, mas pode te derrubar.

Não existem fórmulas mágicas para vender bem, vender mais ou vender melhor. Existem atitudes que colaboram para todas estas melhorias. A atitude de estar disposto a aprender. Aprender com os erros, aprendere melhorar ainda mais com os próprios acertos, aprender a observar, ouvir, questionar e colaborar.

A base de tudo se limita em uma simples palavra: ATITUDE! Você está disposto a ter ATITUDE para mudar e vencer?

* Wagner Campos - Consultor, Palestrante e Professor Univ -

http://www.trueconsultoria.com.br/

http://www.canalrioclaro.com.br/

Reprodução autorizada desde que mencionado o autor e sua utilização através do contato da minha coluna.

Nestlé vai contratar 3.500 vendedores temporários para Páscoa.

A Nestlé contratará, entre janeiro e março, mais de três mil e quinhentos promotores de vendas temporários, em todo o Brasil, para o período de Páscoa. A partir de janeiro, os interessados em participar do processo seletivo deverão ficar atentos aos anúncios de vagas nas agências de emprego das regiões onde residem.

Esses profissionais atuarão em março e abril. Na linha de produção, os contratos temporários já foram fechados e mais de 600 profissionais reforçam a fabricação de produtos de Páscoa desde setembro.

Canal Executivo

04/01/2009 23:18h

Vendas: 4 Dicas para Vender seu produto, Serviço ou Imagem

O primeiro produto a ser vendido é a sua imagem. Se o seu cliente lhe comprar, você tem grande possibilidade de fechar a venda. Então, listei quatro pontos fundamentais, que considero as ferramentas do Profissional de Vendas, aliás, as ferramentas de todo profissional, pois todos vendem, um produto, um serviço, uma imagem.

Aparência: O que se mostra a primeira vista; aspecto. (Aurélio) De um modo geral, nós controlamos as opiniões dos outros sobre nós mesmos. Inicialmente somos estranhos aos outros e as sua opiniões a nosso respeito são fortemente determinadas pelo modo como nos portamos. Sabendo disto, cabe a nós portarmo-nos de forma a causar uma boa impressão nos outros. A elegância e distinção constroem os elegantes e distintos. Se você quiser que as pessoas pensem bem de você, que o considerem, que o vejam com admiração e respeito, você deve dar-lhes a impressão de que é merecedor desta distinção. Isto é feito primeiramente pelo que você pensa de si mesmo. Que imagem você quer que as pessoas tenham de você? A sua imagem vale dinheiro. Defina a imagem que você quer transmitir e esforce-se para criá-la. O Profissional de Vendas vende, antes do produto, a sua imagem. Lembre-se: a primeira impressão é a que fica.

Sorriso: Mostrar-se alegre. (Aurélio) Quando você sorri, você corre o risco de receber outro sorriso de volta ou um leve cumprimento. As pessoas tendem a responder conforme o comportamento da outra pessoa. Assim, nos primeiros instantes, quando você tem o primeiro contato visual, antes de dizer qualquer coisa, dê um sorriso sincero. Exatamente, ela devolverá o sorriso e será gentil. A habilidade aqui consiste em você construir uma atmosfera favorável a venda. Para o Profissional de Vendas, o sorriso devolvido já é o início de uma relação vendedor-cliente.

Elogio: Expressão de admiração, aprovação, louvor. (Aurélio) Nem só de pão vive o homem! O homem necessita de alimento para o seu espírito tanto quanto para o seu corpo. Lembra-se de como você se sente quando recebe uma palavra gentil ou um elogio? Lembra-se quanto tempo dura essa agradável sensação? Todas as pessoas têm essa necessidade de reconhecimento, de saber que lhes dão importância e que conseguem motivar alguém a prestar atenção nelas. Bem, todos irão agir da mesma forma. Assim, diga às coisas que as pessoas querem ouvir. Elas irão adorá-lo por dizer coisas agradáveis e você se sentirá bem por haver dito a elas. Mas... O elogio deve ser sincero. Se ele não for sincero, não o faça. Elogie o ato, não a pessoa. Elogiar o ato evita embaraços e constrangimentos, além de ser dado em uma esfera mais ampla, evitando sentimentos de favoritismo e criando um incentivo para atos do mesmo gênero.

Ex.: João, seu trabalho junto a AACC foi excelente, (ao invés de João, você é muito bom no trabalho comunitário). Maria, você realizou um serviço excelente no relatório de final de ano (ao invés de Maria é uma ótima funcionária). Faça o elogio ser específico atingir o alvo em cheio.

Comunicação: Ato ou efeito de comunicar(se); Processo de emissão, transmissão e recepção de mensagens por meio de métodos e/ou sistemas convencionados. (Aurélio) A comunicação é uma arma de grande utilidade nas mãos dos Profissionais de Vendas. O primeiro passo é ser claro, objetivo e saber que a comunicação faz parte de sua aparência. O segundo passo é entender de gente. As pessoas se comunicam não somente pela voz, mas também com gestos e posturas. Prestar atenção ao cliente e interpretar o tipo de linguagem que ele está usando, é fundamental para o aumento do número de fechamentos e, conseqüentemente, das vendas. Existem pessoas que são sinestésicas, ou seja, só enxergam pegando. Por exemplo: experimenta a calça e o sapato para verificar se realmente é o certo. Outras são visuais e enxergam apenas olhando. Elas vêem e se dão por satisfeitas. E há pessoas que são auditivas, só enxergam ouvindo. Precisam apenas ouvi-lo falar do produto e já tomam sua decisão. Você conseguirá distingui-las através da linguagem utilizada por elas. Por exemplo: Sinestésicas: fulano, pega isso. Sente isso aqui. Visuais: fulano, olha isso. Viu só como é? Auditivos: fulano, você ouviu? Escuta só isso aqui.

Classificar o tipo de linguagem do seu cliente é importantíssimo e lhe ajudará no fechamento das vendas, utilizando-se da mesma linguagem que ele.

Use essas ferramentas e, tenha certeza, o sucesso virá. É hora de fazer acontecer!

Por Claudinei Costa
Publicado 12/06/2006

Vendas com Inteligência

Há quem diga que planejamento em vendas é bobagem, perda de tempo. Que vendedores devem sair à luta, correr atrás, insistir a todo custo. Talvez no passado, líderes pensavam assim e formavam equipes de vendas para serem cobaias de um esquema em que alguns apenas teriam chance de continuar empregados. Lembro-me dos vendedores de enciclopédias, que eram colocados numa Kombi, levados a uma região da cidade e tinham o dia para percorrer todas as casas e vender. Começavam cedo, tomavam um café da manhã com pão e manteiga enquanto ouviam o supervisor de vendas falar frases motivacionais.

Depois do “estímulo”, o supervisor dava as ordens e distribuía roteiros para que os vendedores saíssem em busca das vendas. No final do dia, o que se via era, quem em média, apenas 20% da equipe conseguia algum resultado expressivo. Os demais eram demitidos e no dia seguinte, novos candidatos a vendedores eram colocados no esquema. Talvez por isso, quem era vendedor seria um daqueles profissionais da exclusão, do despreparo, que não tinha dado certo em nada e foi arriscar vender alguma coisa. A área de vendas tem um dos maiores índices de demissão e troca de emprego (turn-over), só perde para empregadas domésticas.

Isso não é algo do passado, ainda é assim, apesar de sensíveis mudanças de mercado, onde hoje o vendedor é muito mais valorizado e treinado para que permaneça na empresa. A realidade é que o empresariado entendeu que custa muito caro contratar e demitir. Não vale a pena ter apenas 20% da equipe produzindo, pois o mercado mudou e não se vende mais como no passado. Hoje o consumidor é muito mais exigente, as empresas e clientes querem gente muito bem preparada e não basta mais ser apenas bonachão e falador. Quem vende mais é aquele que consegue reunir conhecimento, habilidade e atitude (C.H.A.), com atenção especial para a atitude de buscar de forma incessante as novas habilidades e conhecimentos diariamente. O Vendedor do século XXI é aquele que estuda, lê jornais e revistas e se recicla constantemente. É um profissional estudante, que visa formação e especialização acadêmica e sabe que ter um MBA, não garante emprego. Independente do currículo, quem se destaca em vendas tem principalmente muita capacidade de renovação, mesmo que seja informal e repito, atitude positiva para ser extraordinariamente diferente dos demais. Quando reunimos atitude, preparação e entendemos que o mercado mudou, passamos a ser disputados para trabalhar em qualquer empresa, com qualquer cliente, em qualquer momento.

Se alguém lhe disser que conhece uma ótima empregada doméstica, daquelas que sabe lavar, passar e cozinhar muito bem, que tem uma ótima organização, além de ser super honesta, dinâmica, bem-humorada e adora crianças e animais. Eu te pergunto, será que você teria vontade de contratar ou de indicar essa pessoa? Será que falta emprego a uma empregada doméstica assim? E ainda dizem que falta emprego.

Vendedores bons normalmente estão empregados! Então é preciso formar, treinar e gerenciar eficazmente. Diferente do modelo de venda de enciclopédias, o melhor jeito de desenvolver uma equipe comercial ou de se aperfeiçoar é fazer uma análise de seus pontos fortes e fracos. Tem gente que nunca fez um treinamento de vendas e acha que ler um livro ou outro, basta. O engano está no ato de praticar o que se aprende. Se sua equipe ou você tem dificuldades de abordar clientes ou de fechar negócios, não adianta usar as mesmas técnicas de vendas ou livros, é preciso praticar, dedicar tempo para experimentar novas técnicas para perceber qual funciona no ritmo de cada pessoa. Motivar equipes com frases motivacionais ou palestras de humor não traz resultado sustentável. Serve para sensibilizar, descontrair, marcar um momento, tornar o clima melhor, e só. Conteúdo nos dias atuais é fundamental, pois as pessoas precisam saber o que fazer quando se depararem no dia-a-dia com as barreiras, negativas dos clientes, dificuldades em geral muito comuns em vendas.

Um dos maiores e melhores vendedores do mundo, que escreveu o livro “Do Fracasso ao sucesso em vendas”, aprendeu na raça como é importante planejamento, organização, saber o que dizer, ter conhecimento técnico e comportamental. Frank Bettger usava a técnica do caderninho para anotar seus números, resultados, dados de clientes. Tinha uma pré-disposição imensa para aprender, pois ouvia muito os conselhos de seus mentores, em especial de Dale Carnegie, autor de “Como fazer amigos e influenciar pessoas”, com quem fez cursos de oratória, relações humanas e comunicação. Em pensar que podemos aprender com gente como Frank e Dale, com métodos e livros escritos meio século atrás. Ainda assim tem gente que insiste em dizer que planejamento, preparação e estratégia não são importantes em vendas.

A inteligência em vendas é o que transforma empenho em desempenho, atitude em conhecimentos novos e habilidades, vontade em entusiasmo, que do grego significa Deus dentro de você ou sopro divino. É que faz vendedores comuns serem profissionais de sucesso!

Por isso, desejo que você e sua equipe sejam inteligentes e busquem três elementos que sustentam o sucesso: planejamento, comportamento, engajamento.

Vendas com Inteligência é:

- Planejar suas metas e oportunidades, definindo prazos, recursos necessários e sua visão positiva, trabalhando diariamente com esse plano.

- Se comportar como um campeão, com preparação para prospectar clientes de forma a transmitir conhecimento técnico e principalmente, ter o comportamento adequado em cada situação, com comunicação eficaz, boa performance em relacionamento interpessoal e capacidade de negociar e fechar mais vendas.

- Engajar-se com as causas de sua equipe, de seu líder, de sua empresa. Você vendedor, é a mais importante peça do negócio, o “motor” da empresa. Você deve ser valorizado e se dar valor, sendo sobretudo auto-motivado sem ser arrogante, indolente ou inflexível. Engaje-se com a mudança e procure aprender algo novo todos os dias. Procure ter engajamento com a equipe de vendas e com as metas da empresa, Isso o torna “entrepreneur”, que significa intra-empreendedor, aquele que olha o negócio como seu e tem sucesso em vendas e na vida.

Marcelo Ortega

03/12/2008 às 06:52

730 vagas no "RH Vendas"

Com novas vagas, o RH Vendas, empresa líder no recrutamento e seleção de vendedores, está contratando profissionais para diversas oportunidades em aberto em vários estados do Brasil. Ao total, são 35 chances de trabalho nas cidades do Rio (RJ), são Paulo (SP), Brasília (DF), Belém (PA) e Fortaleza (CE). Porem, antes de iniciar um processo seletivo, a agência estuda profundamente o perfil do profissional que deve ser recrutado, como o ramo de atuação e as dificuldades que ele encontrará. Após este levantamento, são realizadas entrevistas de triagem e situacionais, individuais e/ou coletivas, dinâmicas de grupo, testes específicos para a função, além de matemática básica e conhecimentos gerais. Uma vez aprovados, são encaminhados para as empresas contratantes. Site www.rhvendas.com.br

Os interessados nas vagas abaixo devem enviar currículo no corpo do e-mail, especificando no assunto o cargo pretendido, para curriculo@rhvendas.com.br. Vale lembrar que os currículos em anexo serão descartados.
100 vagas = Vendedor Externo - Empresa de telefonia contrata profissionais de vendas, de ambos os sexos, para início imediato para atuar em vendas consultivas de seu mix de produtos, atendendo pessoas físicas e jurídicas na zona sul do Rio de Janeiro. Imprescindível ter experiências em vendas externas (qualquer segmento) e boa apresentação. Entre os pré-requisitos estão: ensino médio completo, idade de 22 a 35 anos. Vaga efetiva. Será oferecido salário fixo, comissão, VR, VT e seguro de vida.

90 vagas = Vendedores Externos - Empresa com sólida experiência no mercado de nutrição esportiva contrata vendedores externos para atuarem em vendas consultivas nas cidades do Rio (RJ), São Paulo (SP), Brasília (DF), Belém (PA) e Fortaleza (CE). Os pré-requisitos são: sexo masculino, idade entre 27 e 36 anos, ensino médio completo ou superior incompleto, conhecimentos sólidos em pacote Office e experiência anterior em distribuidoras de alimentos e medicamentos. Será oferecido salário fixo, comissão e ajuda de custo. A expectativa de ganho mensal é de R$ 2.400,00.

70 vagas = Corretor de Imóveis - Corretor de imóveis para house de incorporadora de grande porte. Imprescindível ter CRECI ou ser estagiário com CRECI.

55 vagas = Vendedores - Empresa líder no mercado brasileiro de blindagem há mais de 18 anos, sendo a primeira no País a atuar neste segmento, recruta vendedores externos para trabalhar no Rio de Janeiro e São Paulo com vendas de concertina, blindagem patrimonial e automotiva. Os candidatos ou candidatas devem ter idade entre 25 e 30 anos, ensino médio completo ou superior em curso, conhecimentos de informática (pacote Office) e experiência comprovada em vendas externas de no mínimo um ano. Criatividade, iniciativa, determinação, objetividade e disciplina são fatores fundamentais para quem quer concorrer a essa vaga. Será oferecido salário fixo, comissão, VR, plano de saúde e ajuda de custa. A expectativa de ganho mensal é de R$ 2.500,00.

50 vagas = Gerente: Vendas, Serviços e Peças e Acessórios - Empresa de grande porte contrata gerentes de vendas para concessionárias de motos de ambos os sexos com ensino superior completo ou cursando e experiência anterior na função de no mínimo um ano. É necessário ter conhecimentos necessários em Pacote Office, básico de matemática financeira e gosto por veículos e desenvoltura. O local de trabalho será nos bairros cariocas da Barra, Recreio, Jacarepaguá e São Conrado. Jornada de 2ª à 6ª ( plantões sábado e domingos de acordo CLT) no horário de 8h às 18h ou de 9h às 19h. A empresa oferece salário fixo, comissão e benefícios. A expectativa de ganho mensal gira e torno de R$ 3.000,00 a R$ 6.000,00.

50 vagas = Vendedores Internos - Empresa de grande porte contrata vendedores internos de motos. Pré-requisitos: ambos os sexos, ensino médio completo, pacote Office, experiência anterior com venda de motos de no mínimo 1 ano e gosto por vendas e desenvoltura. Local de trabalho: Recreio e Barra. A empresa oferece salário fixo, ajuda de custo, benefícios e comissão.

45 vagas = Vendedores de Veículos - Concessionária localizada no Morumbi contrata vendedores externos de veículos novos e semi-novos. Os contratados vão atuar com vendas, prospecção e fidelização de clientes e visitas. Imprescindível ter experiência anterior em vendas e ensino médio completo. Vaga efetiva! A empresa oferece salário fixo e comissão. Expectativa de ganhos: R$3.000,00.

45 vagas = Consultor de Vendas - Empresa com sólida experiência de mercado de telefonia contrata profissionais de vendas para início imediato para atuar em vendas consultivas no Rio de Janeiro. Imprescindível ter experiências em vendas externas, boa apresentação e que possua ensino médio completo ou superior em andamento. A empresa oferece salário fixo, comissão, Vale alimentação, Vale transporte, Plano de saúde e ajuda de custo. A média dos ganhos mensais é de R$ 2.500,00.

30 vagas = Vendedor Técnico Externo - Empresa de grande porte no ramo de fabricação de estruturas para o armazenamento de mercadorias paletizadas e vendas de bens de capital, contrata vendedores do sexo masculino com 25 a 40 anos, ensino médio completo e técnicas de negociação de vendas. É necessário o candidato ter carro. A atuação será nas regiões do ABC, Baixada Santista, Araçatuba e capital. A empresa oferece salário fixo, comissão, reembolso das despesas de quiilometragem, VT, planos de saúde e odontológico. Os ganhos mensais giram em torno de R$ 4.000,00.

30 vagas = Consultor de Cosmético - Empresa com sólida experiência no mercado de cosméticos no Rio de janeiro contrata profissionais para atuar em vendas consultivas de produtos de beleza em geral. Pré-requisitos: imprescindível experiência anterior em vendas; ambos os sexos, ensino médio completo, pacote Office, gosto por vendas e desenvoltura. A empresa oferece salário fixo, comissão, ajuda de custo, seguro de vida e telefone nextel. Média salarial projetada em R$ 1.800,00. Jornada de trabalho: 2º a 6° feira de 9:00 às 18:00h.

30 vagas = Supervisor de Vendas - Empresa de telefonia contrata para a zona sul do Rio de Janeiro supervisores de vendas de ambos os sexos com idade entre 25 e 38 anos, nível superior completo ou em andamento, conhecimento do pacote Office e experiência anterior na área de Telecom para início imediato para atuar na supervisão e liderança da equipe de vendedores externos. Imprescindível ter experiência anterior na função (de preferência na área de telecom). A empresa ofere salário fixo, comissão, VT, VR e seguro de vida.

25 vagas = Telemarketing Ativo e Receptivo - Empresa com 10 anos no mercado de dedetização e lavagem de caixa d”água, contrata vendedora interna, para atuar com vendas do produto e serviço por telefone no Rio. Pré-requisitos: sexo feminino, idade entre 25 e 40 anos, Pacote Office, ensino médio completo ou superior incompleto e experiência de um ano na área de vendas. Necessário residir nos bairros do Pechincha, Freguesia ou Tanque. A empresa oferece salário fixo, comissão e VT. A média salarial projetada é de R$ 800,00.

25 vagas = Supervisores de Vendas - Empresa de grande porte contrata Supervisores de Vendas, de ambos os sexos com ensino superior completo ou cursando, idade entre 30 e 35 anos, conhecimentos no pacote Office, técnicas de gerenciamento, vendas, negociação e liderança, além de experiência anterior na função de no mínimo um ano para concessionárias de motos e empresa de blindagem no Rio de Janeiro. A empresa oferece salário fixo, comissão e benefícios. A expectativa de ganho mensal é de R$ 3.500,00.

20 vagas = Vendedor Interno - Empresa com 12 anos de mercado, referência nacional na produção de embalagens plásticas flexíveis contrata vendedoras internas, do sexo feminino, para atendimento e prospecção de novos clientes no Morumbi/SP. É necessário ter idade entre 25 e 40 anos, ensino superior completo ou cursando e desejável técnicas de negociação de vendas e desenvoltura. A empresa oferece salário fixo, comissão, VT, VR, Plano odontológico e seguro de acidentes pessoais. A expectativa de ganho mensal é R$ 2.500,00.

17 vagas = Estágio de Psicologia - Empresa de Recursos Humanos contrata estagiária de Psicologia cursando a partir do 4º período, experiência anterior em Recrutamento e Seleção e conhecimentos em Pacote Office para atuar nas capitais do Rio e São Paulo. A empresa oferece bolsa auxílio, VT, VR e plano Odontológico.

15 vagas = Promotoras de Vendas - Empresa de grande porte no ramo de seguros contrata promotoras de vendas para atuar em stand no centro de São Paulo. Contratação imediata. Pré-requisitos: preferencialmente sexo feminino, idade entre 19 e 30 anos e experiência na área de vendas. As contratadas vão receber salário fixo, bonificação, VT e VR.

15 vagas = Supervisores de vendas - No Rio de Janeiro, a mesma empresa de blindagem citada acima, também está contratando supervisores de vendas para atuarem na prospecção, organização e supervisão de equipe de vendas. Imprescindível experiência anterior na função, comprovada, de no mínimo um ano. Como pré-requisito, os interessados de ambos os sexos deverão ter idade entre 30 e 35 anos, nível superior completo ou em andamento e conhecimento de informática (pacote Office). Será oferecido salário fixo, comissão, VR, plano de saúde e ajuda de custo. Salário médio de R$ 3.500,00 mensais.

12 vagas = Executivo de Contas - Empresa na área de turismo contrata Executivo de Contas para prospectar clientes e realizar visitas à executivos de médias e grandes empresas na capital de São Paulo. É necessário ter experiência no seguimento de turismo, de preferência em agências, de ambos os sexos, idade entre 25 e 40 anos, ensino superior completo ou cursando, domínio no Pacote Office, ter carro e técnicas de negociação de vendas. A empresa oferece salário fixo, Comissão, VR, VT e assistência médica. Os ganhos mensais médios são de R$ de R$3500,00.

06 vagas = Auxiliar de Serviços Gerais - Empresa do segmento comercial contrata auxiliar de serviços gerais do sexo feminino de 25 e 45 anos, 2º grau completo e experiência anterior na função de no mínimo um ano. A empresa oferece salário de R$ 471,00, VT, VR e plano Odontológico para atuar no Rio de Janeiro.

23/10/2008 - 06:26

http://www.revistafator.com.br/

Treinamento - O diferencial da venda direta

Revista VendaMais - PR, Vendas Diretas, 14 e 15

As empresas que trabalham com produtos de maior valor agregado ou que precisam de melhores explicações sobre seus benefícios para os consumidores sabem que devem investir no treinamento e na capacitação dos seus vendedores para obter maior penetração de mercado. Na venda direta do Brasil – um dos maiores mercados do mundo, que oferece oportunidades permanentes para profissionais de vendas –, as empresas valorizam e investem muito em treinamento, transformando os seus vendedores em verdadeiros consultores dos produtos que comercializam, muito apropriadamente, pois os consumidores recebem explicações detalhadas, adquirindo confiança no profissional que atende às suas necessidades. Por sua vez, investir em treinamento qualifica e diferencia o vendedor de uma determinada empresa aos olhos do consumidor final e perante a própria comunidade em que atua, gerando um efeito de potencial fidelidade dele para com a empresa, que investe em sua evolução profissional e pessoal. Essa é a grande mágica desse processo, pois todos os lados ganham quando o treinamento é feito com seriedade.

As empresas de vendas diretas que trabalham com produtos mais populares não dependiam tanto, em um passado não muito distante, dessa ferramenta para desenvolver seus vendedores, porém, mesmo aquelas que têm seus produtos direcionados às classes sociais menos favorecidas vêm sentindo a necessidade de investir pesadamente no treinamento.

Em última análise, para atenuar a permanente tentativa de captação de seus vendedores para empresas que oferecem treinamento e capacitação como diferencial competitivo para atrair vendedores. A evolução do consumidor e da própria sociedade brasileira como um todo, que se tornou muito mais consciente de seus direitos e exigente em relação às suas necessidades, fez com que a venda direta passasse por uma verdadeira revolução nas últimas duas décadas. Expressões antigamente utilizadas para definir o trabalho das vendedoras, como "sacoleiras" e outras coisas do gênero, não se enquadram mais, nem no perfil dos vendedores nem no perfil de aceitação do consumidor final.

As empresas de vendas diretas que perceberam e se utilizaram melhor dessa evolução conquistaram mais espaço no mercado e no coração do consumidor e do próprio vendedor. O paradigma que ainda precisa ser rompido por parte das empresas de vendas diretas é justamente o fato de que consideram o desenvolvimento pleno de seus vendedores uma "ameaça", pois eles “estariam aptos” a identificar empresas mais interessantes e migrar para outro negócio, uma vez que sua inteira autonomia possibilitaria isso.

Na prática, o que temos visto e vivenciado em empresas que investem e se dedicam seriamente ao treinamento e desenvolvimento de vendas é justamente o contrário. Seus vendedores, revendedores, consultores e, por que não, empreendedores e empresários, reconhecem e valorizam quem foi o responsável por sua "transformação". Sua fidelidade aumenta e eles permanecem nessas empresas, ativos e prósperos, em uma real e saudável relação ganha-ganha, objeto de desejo de quase todas as empresas, tão bem praticada desde sempre pelas empresas líderes.

Qual é o diferencial dessas empresas? O treinamento, sem dúvida.

Marcelo Pinheiro
é sócio-fundador da DirectBiz Consultants, empresa de consultoria especializada em Vendas Diretas.
E-mail: directbiz@directbiz.com.br

Paixão por vender

por Eugênio Sales Queiroz

Se existisse uma constituição que regulasse a profissão de vendedor, a primeira lei seria: “O vendedor precisa ser apaixonado por vendas”. Faço essa declaração porque quem não tem paixão pela arte de vender não poderá desenvolver um trabalho com excelência, estará apenas trabalhando por dinheiro.

Atualmente, não há espaço para vendedores amadores e que estão apenas fazendo um “bico” para sobreviver.

Se muitos dizem que vender é uma arte, podemos dizer também que vender é uma ciência que, por vários motivos, precisa ser estudada continuamente – o principal é que o cliente/consumidor está mudando sempre seus hábitos, costumes e não quer apenas preço, e sim qualidade no produto, atendimento impecável, etc.

Por essas razões, o vendedor moderno precisa alimentar sempre sua paixão por vender e satisfazer seus clientes, pois, como sabemos, ela gera uma adrenalina positiva, fazendo com que a pessoa seja mais criativa, atenciosa e interessada em ter sucesso na sua profissão.

Um indivíduo apaixonado pelo que realiza, faz sempre mais bonito, melhor, com zelo e atenção redobrada.

Se você conversar com grandes profissionais da área de vendas, eles, com certeza, responderão que fazem tudo com muita paixão e entusiasmo fora de série.

E você, sente-se apaixonado por ser vendedor? O que está faltando para desenvolver uma nova maneira de fazer da sua profissão um sucesso em vendas?

Pense nisso e seja cada dia mais entusiasmado pelo seu trabalho.

matéria incluída em: 06/08/2008

http://www.vendamais.com.br/

Mercado procura profissionais de vendas capacitados

Uma das profissões mais antigas do mundo está longe de ser a mais simples. Pelo contrário. Saber vender - seja um serviço, um produto, uma idéia - é uma tarefa que exige não apenas aptidão do profissional, mas ferramentas adequadas e treinamento.
Atenta a esta demanda do mercado, a Esic Business & Marketing School, em parceria com a Consultoria Sucesso em Vendas, criou a Escola de Vendas. O objetivo é oferecer ao mercado cursos específicos para as áreas comercial e de vendas, que reúne um grande número de profissionais e é responsável pela captação de recursos em uma empresa. A princípio, dois programas de pós-graduação estão sendo ofertados - o Master em Formação de Equipes de Vendas e o Master em Treinamento Contínuo em Vendas, ambos com carga horária de 500 horas, dividida em aulas quinzenais, às sextas-feiras e sábados.

“No dia-a-dia, sentimos que há necessidade de um curso estruturado de longo prazo, como existe em outras áreas como finanças, marketing, recursos humanos. A área comercial é a que representa a empresa perante o cliente, mas ainda é tratada com amadorismo. Ela precisa deixar de ser apenas intuitiva para se tornar mais profissional”, apontou o coordenador da Escola de Vendas, Altemir Velho. Segundo ele, o público-alvo são pessoas que gerenciam equipes de vendas, como diretores, gerentes, supervisores ou quem está se preparando para assumir estes cargos. “Eles precisam saber selecionar, gerenciar equipes de vendas para gerar resultados”, destacou.
Também são alvo profissionais multiplicadores de conceitos e que precisam de técnicas de treinamento. As aulas começam no dia 3 de outubro. De acordo com Velho, a idéia é ampliar o número de cursos ligados à área de vendas a partir do ano que vem. A ESIC é um braço da instituição criada há 40 anos na Espanha. Aptidão e técnicaPara Marcos Ton, gerente de novos negócios da Consultoria e Treinamento Sucesso em Vendas - empresa que está há 21 anos no mercado e já prestou serviços para empresas como a Vivo, Casas Bahia, O Boticário, Basf -, saber vender exige técnica e aptidão.
“Vivemos num mundo onde competências podem ser adquiridas e desenvolvidas. Mas as pessoas têm que ter aptidão para esta atividade. Quem não gosta de se relacionar, é introspectivo, terá dificuldades em trabalhar nesta área”, explicou. Algumas características, segundo Ton, contribuem para o perfil de vendas. “A pessoa tem que ter capacidade para agüentar rejeição, tem que ter paciência, persistência, ser focada naquilo que faz, orientada a obter resultados. Também é importante transmitir entusiasmo, alegria, ser simpático, ter persuasão”, apontou. Como a área comercial é altamente voltada a resultados, quem não se adapta corre o risco de ficar fora do mercado. De acordo com Ton, devido à alta rotatividade de funcionários, uma das grandes dificuldades das empresas é treinar o pessoal de vendas. “Há segmentos em que a rotatividade é maior do que em outros. No varejo, por exemplo, a rotatividade é alta. Já na indústria, onde o grau de conhecimento é mais sofisticado e o executivo é mais especializado, a rotatividade é bem menor”, explicou Ton. “Na Basf, por exemplo, o executivo de vendas é o engenheiro químico.” Ton acentuou a importância da área comercial e do treinamento contínuo. “A empresa depende da área comercial para sobreviver e precisa de lideranças capacitadas nesse setor. De nada adianta ter um bom produto, estabelecer um bom preço, se na ponta ele não for apresentado de forma correta ao cliente final”, destacou. Para o consultor, o sucesso das equipes de vendas depende de seus líderes. “Equipes de alta performance têm líderes de alta performance”, arrematou.

Lyrian Saiki

www.parana-online.com.br

[17/10/08 - 00:55]

Qualificação é o segredo do trabalho no comércio

04/10/2008 16:15

Trabalhar no ramo comercial, há muito, deixou de ser uma atividade para pessoas sem qualificação

Se você está procurando emprego no comércio e ainda alimenta aquela velha idéia de que, para ser um bom vendedor, basta ter "jeito", você está no caminho errado. Especialistas e profissionais do ramo são enfáticos em afirmar que as empresas estão cada vez mais exigentes no que diz respeito ao nível de formação de seus funcionários.

Segundo a coordenadora da Faculdade CDL, Meirijane Anastácio, isso vem ocorrendo desde o avanço do Código de Defesa do Consumidor, quando as pessoas passaram a conhecer mais os seus direitos e, conseqüentemente, a exigir um melhor padrão de qualidade dos produtos, serviços e atendimento. "Quando se trata de vendedores, as exigências do mercado são ainda maiores, pois são eles que atendem diretamente os clientes externos, tornando-se responsáveis por várias interfaces entre o mercado e a empresa", esclarece.

Essa avaliação é compartilhada por Wagner Forte, coordenador de área do Serviço Nacional de Aprendizagem Comercial (Senac). Ele explica que existe um grande número de vagas sendo ofertadas pelas empresas, contudo, muitas pessoas não estão preparadas para assumir um cargo por falta de qualificação ou por estarem "desatualizadas".

Uma alternativa para suprir a demanda do mercado e preparar os profissionais para conseguir uma oportunidade são os cursos de capacitação, oferecidos por várias instituições. Na Faculdade CDL, por exemplo, existe o curso de Tecnólogo em Gestão Comercial, com duração de dois anos e meio.

O programa engloba assuntos sobre gestão de vendas e atendimento, diagnóstico e pesquisa de Marketing, princípios e táticas de negociação, entre outros. "Hoje, já não se procuram bons vendedores, mas vendedores excelentes, capazes de gerir um negócio desde a análise do portfólio, passando pela avaliação de capacidade de compra de cada cliente, até chegar à venda propriamente dita", afirma Meirijane Anastácio.

O Senac, por sua vez, disponibiliza cursos de aprendizagem, voltados para adolescentes com idade acima de 14 anos, e de capacitação, cujo pré-requisito é ter idade mínima de 16 anos e Ensino Médio concluído ou em fase de conclusão.

No primeiro caso, os jovens aprendizes são qualificados para atuar nas áreas de call center, vendas e operações de supermercado. A carga horária é de 580 horas/aula. No último, os participantes são preparados para diversos cargos do comércio. Além de vendedor, há treinamentos para operador de telemarketing, operador de caixa, representante comercial e fiscal de loja. Os cursos têm duração média de 160 horas/aula.

Experiência - Outro fator que conta na hora de conseguir um emprego, independente da área, é ter alguma experiência profissional. Caso você não possua comprovação na carteira de trabalho, não precisa desanimar. "Se a pessoa tiver feito algum curso ou tido alguma experiência, ainda que informalmente, ela tem chances de conseguir um emprego, principalmente no final do ano, quando surgem mais oportunidades", explica Elenilda Batista, gerente de uma loja de confecções.

Para aqueles que desejam trabalhar na área de vendas, Elenilda dá a dica: "Tem que saber vender. Muitas pessoas acham que isso é fácil, mas não é. Além disso, o bom profissional tem que ser simpático e responsável, ter disciplina e colocar o cliente em primeiro lugar".

Talita Christine

Especial para O POVO