Ibope entra nos EUA com a compra do instituto Zogby

O Grupo Ibope anunciou hoje a entrada no mercado norte-americano com a aquisição de 51% do instituto Zogby, empresa com faturamento anual de US$ 7 milhões. O valor da transação não foi revelado.

Os Estados Unidos concentram 27% dos investimentos mundiais em pesquisa de mercado, algo em torno de US$ 8,9 bilhões. "Além de estarmos no maior mercado do mundo, o Zogby abre uma porta para atuação no Oriente Médio, de onde vem 20% do faturamento da companhia", disse Nelsom Marangoni, executivo-chefe da Ibope Inteligência.

A compra do Zogby integra o plano de expansão internacional da Ibope Inteligência, que também abriu um escritório no Chile neste mês e pretende instalar outro na Colômbia ao longo do ano. No final de 2009, o instituto adquiriu o SKA, de Porto Rico. No Brasil, o Ibope comprou recentemente o IDPM, de São Paulo, e o Instituto IDS, do Rio de Janeiro. Essas novas empresas e escritórios farão parte da Ibope Inteligência, unidade do grupo especializada em pesquisa de opinião pública, política e mercado.

As novas aquisições vão agregar US$ 15,7 milhões de faturamento aos US$ 58 milhões previstos para a Ibope Inteligência em 2010, de acordo com Marangoni. O faturamento total do grupo gira em torno de US$ 250 milhões ao ano.

Na América Latina, com a entrada no Chile e, futuramente, na Colômbia, a empresa estará presente nos cinco países que concentram 88% dos investimentos em pesquisa de mercado. Os outros são Brasil, Argentina e México. A partir desses países, a meta é crescer para mercados menores, como o Paraguai.

Tecnologia
Além de proporcionar a entrada no mercado dos EUA, a compra do Zogby agrega novos métodos e tecnologias ao Ibope, como a pesquisa por celular (chamada "Interactive Voice Response") e pela internet. "O Brasil ainda não tem um uso massificado de internet como os Estados Unidos, mas será interessante trocar experiências sobre como eles usam essas ferramentas", disse Márcia Cavallari, diretora-executiva da Ibope Inteligência.

Cerca de 50% da coleta de dados do instituto norte-americano é feita por meios virtuais. No Brasil, o método mais confiável para as pesquisas de opinião ainda é presencial, face a face, segundo Márcia. Para as eleições deste ano, ela conta que o Ibope deve lançar um produto para monitorar as redes sociais. O instituto deve divulgar sua primeira pesquisa de intenção de voto em março.
 

21/01 - 19:33 - Agência Estado

http://ultimosegundo.ig.com.br/economia

Empresários devem saber observar na hora de contratar

Como advogado atuante no setor empresarial, faço contatos diários com todos os ramos: indústria, comércio e prestação de serviços — este último meu ramo de atuação. Em nosso dia-a-dia, em qualquer uma destas áreas, nos encontramos sempre em constante mutação, buscando o aperfeiçoamento e o sucesso de nosso negócio. E a questão da contratação de funcionários em qualquer escalão, principalmente de uns tempos pra cá, é um assunto instigante e por vezes desconhecido.

Há algum tempo li um texto em inglês que me fez refletir bastante sobre determinados aspectos da contratação e o que faço aqui é seguir uma livre tradução deste texto, na tentativa de refletir sobre os dilemas que encontramos no nosso dia-a-dia de empresários. Deixo de citar a autoria uma vez que o texto não indicava autor, o que inclusive me propiciou a possibilidade de uma interpretação mais livre.

Todo empresário busca sempre as melhores armas na hora de contratar. Um empresário de San Diego (USA), por exemplo, costuma terminar sua seleção de candidatos da seguinte forma: quando atinge o número mínimo de dois ou três candidatos, os leva para jantar em um restaurante de um amigo, onde um garçom já está previamente instruído a confundir os pedidos dos candidatos. Se eles pedem um filé bem passado, o garçom traz um filé mal passado. A partir daí, o empresário começa a observar as reações deles.

Dependendo do modo como o candidato reclama, o empresário avalia se isso pode ser um indicativo de um sujeito agressivo ou insistente dentro da companhia. Caso não reclame, o empresário pergunta a ele como esta sua refeição: se ele disser que esta ótima, corre-se o risco de contratar um sujeito muito acomodado, que não trará grande contribuição à empresa, buscando apenas um lugar para aninhar-se. A certa altura o empresário pode perguntar ao candidato algo como: “Achei que havia pedido bem passado e notei que lhe trouxeram um filé mal passado”. Se a resposta for “Normalmente eu iria reclamar, mas estou aqui pelo emprego e não pela comida”, o empresário pode estar diante de uma pessoa cujo grau de discernimento o coloca numa posição de dianteira na disputa.

Dizem que Bill Gates também tem seus truques na hora de contratar. Independentemente de o candidato possuir um excelente currículo ou referências fantásticas ou mesmo muita experiência na área, é na entrevista que Gates define suas contratações. Muitas vezes se utilizando o estratagema de formular perguntas sem muito nexo como: “Qual a quantidade de grama artificial que existe na América do Norte?”. A resposta do candidato determinará seu futuro na contratação. Bill Gates não espera dele uma resposta correta, mas observa com atenção a maneira como o candidato constrói o processo de resposta.

Vários são os truques e as técnicas para contratação e cada empresário no transcorrer do tempo adquire as suas. Porém, a regra básica da contratação é A contratação da pessoa errada lhe custará três vezes o salário anual dela. Um funcionário que custa a empresa R$ 50 mil reais por ano, se não for à pessoa certa lhe acarretará o custo de R$150 mil reais por ano. E nisso incluímos não só os eventuais custos rescisórios, mas a constatação de que a pessoa errada lhe causará perdas de oportunidade, negócios, clientes novos e antigos, e some-se a isso o custo de buscar um substituto.

Estudos demonstram que a maioria das companhias tem dificuldade em encontrar as pessoas certas para os cargos necessários por que cometem três erros comuns: 1º contratam indivíduos pelo que eles sabem e os demitem pelo que eles são; 2º contratam rapidamente e demitem vagarosamente; 3º e principal motivo pelo qual as empresas contratam de forma errada é porque baseiam suas contratações em experiência prévia. Experiência prévia é apenas um dos mais pobres indicadores de performance futura.

A melhor forma de contratar é tomar como base as características comportamentais: o que as motiva?; Como elas tomam suas decisões?; Como interagem com outros indivíduos do mesmo grupo?
Ross Perot, um grande empresário americano, quando buscava gerentes para sua empresa de “data systems” contratava pessoas cuja formação era de professores — mesmo que nada soubessem sobre “data systems”. Perot e Gates sabem que pessoas podem desenvolver novas habilidades e aprender e reter novas informações, mas dificilmente irão adquirir novas características de comportamento. E essa regra serve para qualquer tipo de trabalho, independente do fato de o empresário estar procurando um vendedor, engenheiro, CEO ou secretária. Cada trabalho possui seu próprio conjunto de traços comportamentais requeridos para que sejam bem executados.

Em suma, a contratação correta não deve levar em consideração somente aspectos como inteligência, conhecimento, personalidade ou educação. Há sim uma correlação estreita com o fato de como o contratado é como pessoa, como age instintivamente e como toma suas decisões em cada momento. Os traços de comportamento podem ser medidos por quatro principais categorias:

1-Motivação — O que motiva uma pessoa?
2-Capacidade de Raciocínio — Alguns trabalhos requerem pessoas que agem de maneira lenta, outros decisões rápidas baseadas em informações mínimas.
3-“Modo Operante” — Como a pessoa desenvolve seu trabalho? Existem trabalhos que requerem individualistas, outros com a capacidade de trabalho em grupo. Alguns trabalhos são atraentes para pessoas que gostam de variações, enquanto outras pessoas são atraídas pela rotina.
4-Interação — Alguns trabalhos exigem características de confrontação, outros requerem pessoas acomodadas.

A verdade é que quando se fala em traços de comportamento não existe certo ou errado. Existem sim preferências naturais.

E o fato mais interessante. Por exemplo, estudos realizados entre os dez melhores vendedores de uma empresa chegaram a conclusão de que 90% deles possuíam as mesmas características de comportamento. E isso se repetiu em estudos posteriores com os mais diversos tipos de trabalho. Ou seja, as pessoas que se destacam nos seus respectivos ramos possuem, na sua maioria, características comportamentais semelhantes.

Portanto, na hora da contratação, cada um deve buscar suas ferramentas para que possam analisar e escolher seus candidatos da melhor forma, e assim atingir o sucesso de seu negócio. Isso sem falar na economia de dinheiro, que em tempos de crise conta e muito.

Por Fernando Quércia

domingo, dia 8
março de 2009

http://www.conjur.com.br/

Nestlé vai contratar 3.500 vendedores temporários para Páscoa.

A Nestlé contratará, entre janeiro e março, mais de três mil e quinhentos promotores de vendas temporários, em todo o Brasil, para o período de Páscoa. A partir de janeiro, os interessados em participar do processo seletivo deverão ficar atentos aos anúncios de vagas nas agências de emprego das regiões onde residem.

Esses profissionais atuarão em março e abril. Na linha de produção, os contratos temporários já foram fechados e mais de 600 profissionais reforçam a fabricação de produtos de Páscoa desde setembro.

Canal Executivo

04/01/2009 23:18h

Aquecimento em Vendas

O consumidor não agüenta mais o vendedor despreparado, que improvisa, arrisca, pré-julga e supõe a necessidade dele. É preciso saber vender e ter um planejamento adequado de como se portar com cada cliente. Quero assim, destacar algumas dicas de aquecimento para vender, aliás, etapa que intitulo como primeiro fundamento para o sucesso em vendas no meu livro SUCESSO EM VENDAS – 07 fundamentos para o Sucesso.

• Planejar o que dizer
• Preparar apresentações únicas
• Estudar o mercado e o cliente em questão
• Pesquisar muito antes de sair oferecendo de qualquer forma.

Estas dicas servem para a criação de um mapa de oportunidades, onde o profissional de vendas relaciona o que ele vende e quais os perfis de clientes ou nome de empresas que podem comprar. Muita gente se acomoda, entra na rotina, abre mão de momentos importantes e que poderiam ser produtivos em detrimento de assuntos dispersivos e que não têm relação direta com suas metas. E-mails, bate-papos, etc. Uma última grande para você antes de vender: Estude bastante sua empresa, seus produtos e serviços e principalmente por que os clientes gostariam de comprá-los. Quem comprou, por que comprou? Ouça e entenda o perfil de seu cliente.

Marcelo Ortega

Empresário, Palestrante, Consultor e Autor do livro Sucesso em Vendas

www.marceloortega.com

Expulsando clientes para sempre

Por Cristina Moutella

Acredite: ainda existem empresas que não enxergam que seus clientes são os principais parceiros em seus negócios e insistem em manter o foco nos produtos, criados de dentro para fora, buscando atender primeiro a seus interesses e, em segundo plano, às necessidades daqueles que são responsáveis por seus lucros e por sua sobrevivência.

Sem clientes, uma empresa não existe. Sam Walton, fundador da Wal Mart, profecia sinteticamente:
"Clientes podem demitir todos de uma empresa, do zelador ao mais alto executivo, simplesmente indo fazer suas compras em outro lugar."
Clientes estão em todos os lugares e não se pode fugir deles (e quem quer?). Se Sam Walton está certo, o cliente é mais importante do que o dono da empresa. Então, por que não o tratamos como tal? É claro que existem as regras, a burocracia, as margens de lucro e os acionistas, mas nem mesmo o dono da empresa pode fazer o que quer. Com um pouco de jogo de cintura e criatividade podemos chegar a um consenso, atendendo o cliente dentro de nossas limitações e encantando-o acima de suas expectativas.

As empresas precisam entender que o poder mudou de mãos. As empresas não podem mais tratar seus clientes como se tivessem fazendo um favor. O cliente está exigente e cheio de razão.
Muitas empresas ainda fecham, mesmo oferecendo ótimos produtos porque, simplesmente, não conseguem vende-los. Os clientes ficam atônitos com tantos produtos de qualidade a preços semelhantes. E o que faz com que escolham uma determinada empresa? A diferenciação nos serviços e o atendimento impecável. Um cliente bem atendido é um cliente satisfeito, que compra novamente e atrai outros clientes, enquanto um cliente insatisfeito chega a influenciar mais de 10 pessoas contra sua empresa. Sem esquecer de que é muito mais caro recuperar um cliente perdido do que investir na retenção daqueles que são realmente seus parceiros.

Os clientes estão sempre buscando por novas alternativas e, quando encontram, migram para o concorrente sem aviso prévio. Só há uma maneira de segura-los: surpreendendo-os e superando constantemente suas expectativas.
E para perdê-los? Não é preciso muito esforço. Basta tirar o foco de seus clientes e agir como se sua empresa não dependesse deles para sobreviver.

20 Maneiras de perder seus clientes para a concorrência

1. Falhe no atendimento.
2. Trate todos os seus clientes da mesma forma.
3. Direcione todos os seus esforços para conquistar novos clientes e deixe os antigos pra lá.
4. Não faça inovações em seus produtos.
5. Não treine seus funcionários.
6. Ignore seus concorrentes.
7. Faça do preço seu diferencial competitivo.
8. Não entregue no prazo combinado.
9. Faça menos do que prometeu.
10. Ofereça benefícios adicionais e depois cancele-os.
11. Escolha seus fornecedores pelo preço.
12. Se puder dificultar, não simplifique.
13. Crie falsas expectativas em suas propagandas.
14. Não pesquise sobre o nível de satisfação de seus clientes. E se pesquisar, ignore os resultados.
15. Não faça surpresas agradáveis.
16. Não aceite críticas nem sugestões.
17. Encha os regulamentos e contratos de asteriscos e letras miúdas.
18. Ofereça um produto que seu cliente não precisa.
19. Minta para seus clientes.
20. Deixe seus clientes perderem a confiança em sua empresa.

Depois de cumprir essa lista à risca, esqueça-se de seus clientes inativos. Certamente não foram eles que o abandonaram. Foi sua empresa que os expulsou definitivamente.

Cristina Moutella é MBA em e-Business pela FGV. Consultora de Marketing e e-Business. Sócia-diretora da F&C Consultoria. e-mail: moutella@iis.com.br. Visite http://www.iis.com.br/~moutella

Como Obter Sucesso Em Suas Vendas Acompanhando Os Bastidores De Seu Show

Há quem ainda imagine que sua responsabilidade como profissional de vendas se limita a realizar a venda ou tirar o pedido. Mero engano. Vender é relativamente fácil. Conquistar e manter o cliente fazendo com que ele retorne ou o indique, é outra história.

Não há segredos para conseguir conquistar seu cliente e fazer com que ele continue a retornar e a indicar você ou sua empresa. Há atitudes! Com tantas inovações e tecnologias à disposição, caso o cliente queira, não precisa de acesso direto a um profissional de vendas. Então, você que tem um relacionamento de alto contato com o cliente, ou seja, direto com seu cliente, tenha atitude e diferencie-se.

Acredite, atender o cliente e realizar a venda é apenas o primeiro ato que deverá acontecer nesse palco. Você precisa se envolver com os processos existentes “atrás das cortinas”, ou seja, nos “bastidores” de seu show de venda, pois um “ato” errado leva tudo por água abaixo.

Veja algumas dicas de como acompanhar melhor suas vendas e ser ovacionado por seus clientes ao final de seu espetáculo:

1) Esteja sempre disposto e satisfeito com o que faz. Seu cliente quer se sentir feliz com o que está adquirindo e não ter pavor do terror que passará ou do drama que irá fazê-lo cair em lágrimas. Para você e para o cliente, as vendas têm que ser prazerosas.

2) Verifique se o cliente possui cadastro, se está certo e se há alguma informação importante a adicionar (data de aniversário, casamento, etc), que possa contribuir para estreitar o relacionamento. Procure colaborar para que o cadastro seja agilizado. Cada segundo de espera e desperdiçado pelo cliente tem a duração de horas, em sua percepção. Ninguém gosta de esperar.

3) Se for venda de balcão que precise de algum embrulho, dê a dica para o responsável, do tipo de embalagem que seria necessário considerando o perfil do cliente, motivo da compra, presente para quem etc.

4) Acompanhe seu cliente até a porta de saída. Mostre iniciativa e cordialidade e não se esqueça de agradecer-lhe por ter realizado a compra.

5) Se o produto foi entregue por transportadora, ligue para o cliente para saber se foi bem atendido, se o recebeu no prazo combinado e em perfeito estado.

6) Após alguns dias ou semanas, entre em contato e verifique se o produto está atendendo às expectativas dele. Caso tenha alguma novidade, aproveite para convidá-lo a retornar e conhecê-la pessoalmente.

7) Verifique pessoalmente se o cadastro foi preenchido adequadamente, se a embalagem se encontra em perfeitas condições, se a forma de pagamento está de acordo com o combinado, se a mercadoria saiu e foi entregue na data prevista. Se todos os processos que envolvam outras áreas como financeiro, logística, expedição, cobrança entre outras, funcionaram perfeitamente, buscando cada um não apenas fazer sua tarefa, mas desenvolver um trabalho de equipe, com foco no cliente.

E sempre que tiver qualquer contato com seu cliente, seja pessoalmente ou por telefone, faça anotações de tudo o que ele falou e qual foi sua impressão. O que gostou, elogiou, reclamou, questionou e assim por diante. Com essas informações você poderá conhecer seu cliente cada vez melhor e aumentar a possibilidade de que ele retorne com maior freqüência e melhor ainda, o indique.

Wagner Campos é Especialista em Marketing e Palestrante em Vendas, Motivação e Liderança. É Coordenador e Professor Universitário, Consultor de Empresas e Diretor da True Consultoria. Contribuiu para empresas de vários segmentos como Ambev, Unibanco, Whirlpool Eletrodomésticos e Sebrae. É autor do Livro "Vencendo Dia a Dia". Contato para palestras e treinamentos: wagner@trueconsultoria.com.br - http://www.trueconsultoria.com.br/

Publicado em: Sep 23rd, 2008

Microsoft inicia 63 processos contra vendedores de softwares piratas

Nova York - Empresa preenche ações judiciais contra falsificadores que vendem o Office, Windows XP e outros produtos em sites de leilão.

A Microsoft continua a corrida para punir quem copia seus softwares ilegalmente e os vende no mercado pirata. Nesta quinta-feira (04/12), a empresa iniciará 63 processos em 12 países contra indivíduos que vendem produtos falsificados.As ações judiciais envolvem pessoas que supostamente comercializam versões piratas do Microsoft Office, Windows XP e outros produtos em sites de leilões, conta o advogado sênior do departamento anti-pirataria da Microsoft, Matt Lundy.

Entre os casos, 16 estão nos Estados Unidos, 12 na França, 12 na Alemanha, 7 no Reino Unido e, os outros, distribuídos na Argentina, Brasil, Canadá, Colômbia, República Dominicana, Japão, México e Nova Zelândia.

Em um dos processos, a Microsoft observa que uma operação da Nova Zelândia podia enviar softwares falsificados da China para clientes nos EUA. “Isso mostra o alcance global que a web e espaços de leilão oferecem a piratas”, observa Lundy.

Entre os sites que as atividades ocorrem, estão eBay, Craigslist, Amazon e MySpace.

Uma das fraudes que a Microsoft quer combater é o mercado fictício do “Blue Edition”. Segundo a empresa, os falsificadores afirmam que têm uma versão especial de um software da Microsoft, e que é barata por ser uma oferta 'extra' da fabricante.

A ação integra a Genuine Software Initiative, que além de promover ações contra a pirataria, oferece o site “How to Tell”, por meio do qual ensina os clientes a determinarem se um software é original.

Elizabeth Montalbano,

editora do IDG News Service, de Nova York

Por IDG News Service/EUA
Publicada em 04 de dezembro de 2008 às 10h14
Atualizada em 04 de dezembro de 2008 às 20h32

Como atender clientes difíceis

Um dos grandes desafios dos vendedores é o atendimento de clientes considerados difíceis. Como lidar com clientes chatos? – é a pergunta que geralmente me fazem. Embora eu não acredite em fórmulas mágicas, aqui vai uma dica.

O que entendemos como um cliente difícil?
A primeira coisa a ser feita é tentar decifrar o tipo de cliente que está na nossa frente e o motivo da sua “chatice”.
• Ele pode “ser” chato porque é exigente, detalhista e técnico e não sai por aí metendo a mão no bolso para qualquer vendedor;
• Ele pode “estar” chato porque teve problemas com o atendimento ou com os produtos que comprou;
• Ele pode “estar” enfrentando problemas particulares ou até mesmo “ser” chato por natureza;
Segundo – De que lado está o problema?
Antes de entrarmos no assunto, vamos esclarecer uma coisa importante – O que nós, vendedores, queremos de um cliente – Fechar a venda e pensar na melhor forma de gastar a comissão ou comprar uma boa briga? A resposta é tão óbvia que você deve estar pensando que só um maluco faz uma pergunta destas, não está? Sabe o que é? Já ouvi muito vendedor dizer que pode até perder a venda, mas não leva desaforo p’ra casa! Bem, mas vamos partir do princípio de que nós somos da paz e que tudo o que queremos é ver o cliente feliz e a nossa conta bancária engordando, certo?

Então qualquer estratégia que possamos adotar tem como objetivo baixar a adrenalina dos clientes chatos e, se possível, transformá-los em bons amigos. Se formos capazes de entender a situação e definir de que lado está o problema, vai ficar mais fácil resolver cada conflito. Vamos ver cada um dos casos?

1. Estratégia para lidar com clientes exigentes, detalhistas e técnicos

Primeiro – Definir de quem é o problema
Quando você se depara com um cliente exigente que valoriza cada um dos centavos que vai gastar, ou excessivamente técnico a ponto de fazer perguntas que você nem imaginava que alguém pudesse fazer, de quem é o problema, seu ou dele?
É lógico que é seu! Ele está desempenhando o papel que cabe a um bom comprador – valorizar cada centavo investido.

Segundo – Resolver o problema
Cabe a você, como vendedor, saber negociar, ter competência para responder às perguntas, eliminar as dúvidas, e dar ao cliente a segurança de que está fazendo um bom negócio.

2. Estratégia para lidar com clientes aborrecidos com o atendimento, ou com a qualidade dos produtos ou serviços
Primeiro – Definir de quem é o problema

Quando você se depara com um cliente reclamando da qualidade do produto, demora na entrega, ou qualquer outro problema referente a serviços, o problema é seu e da sua empresa.Mesmo que fique comprovado que o cliente não tem razão, ainda assim o problema deve ser enfrentado como sendo do vendedor e da empresa. Sendo assim, tire o problema da mão do cliente o mais rápido que puder!

Segundo – Resolver o problema
A primeira coisa que você deve fazer é deixar o cliente falar à vontade. Não o interrompa. Simplesmente ouça e deixe que descarregue a adrenalina.

Se você tentar interrompê-lo, vai jogar lenha na fogueira e alimentar o descontrole dele. Imagine que o cliente está reclamando de um atraso na entrega da mercadoria, o que acabou provocando transtornos para ele e para a família. Quando ele se calar, faça uma pergunta resumindo o que ele disse para demonstrar que você o ouviu e está interessado em ajudá-lo. Por exemplo – O Sr. está me dizendo que a entrega atrasou e que acabou causando grande transtorno para a sua família, é isso? Após a confirmação, coloque-se no lugar dele demonstrando que está entendendo a situação, dizendo algo como – Posso imaginar o transtorno e os problemas causados pela demora na entrega da mercadoria. Você vai perceber que o cliente vai se acalmar dando oportunidade para que o assunto seja analisado de forma racional.Lembre-se – ou você age de forma a trazer um cliente irado para o campo racional ou não haverá diálogo!

3. Estratégia para lidar com clientes realmente difíceis
Primeiro – Definir de quem é o problema
Entendemos que estamos diante de clientes realmente difíceis quando não existir qualquer antecedente que justifique o seu mau-humor. Existem, infelizmente, muitas pessoas que usam as outras para descarregar seus ódios, transferir suas culpas ou pavonear seus egos.Você, vendedor, como pessoa pública, não está livre de ser alvo desse tipo de pessoas. Afinal nem todo mundo é obrigado a gostar de você, não é verdade? Eu sei o que você está pensando – que não tem nada a ver com os problemas dos outros, certo? Já ouvi vendedores dizerem que o ouvido deles não é “penico” para ouvir tanta porcaria! Lá isso é verdade! Mas você está lembrado que, no início do artigo, decidimos continuar sendo da paz e fazer nossos clientes felizes e nossas contas bancárias mais gordas, lembra?

Segundo – Resolver o problema
Pois é, mesmo o problema não sendo seu e sim do cliente, ainda acho que a forma mais digna de lidar com esse tipo de clientes é não expô-los ao ridículo mais do que já estão! Deixar o cliente pagar um mico maior não vai ser bom para ninguém.

Nesses casos, tudo o que você poderá fazer é dar o ouvido para o cliente despejar suas frustrações e o ombro para o cliente chorar suas mágoas. Ouça tudo o que ele tem a dizer e permaneça calado.

Na maioria das vezes, quando ele se dá conta do papelão que está fazendo, olha para você e diz, muito sem graça – Me desculpe! O problema não é com você. É que o dia para mim está sendo terrível... Isso quando não desata a contar a sua vida desde os primeiros passos. Você sabia que nos dias de hoje, em que a solidão está presente na vida da grande maioria das pessoas, elas nada mais querem do que alguém que esteja disposto a ouví-las?

4. A terrível vingança
A partir desse momento você, como vendedor, vai começar a pôr em prática a sua terrível vingança – vender o mais que puder para esse cliente!

5. Moral da história

Quem ri por último é porque conseguiu ganhar mais!

Luiz Viegas

Consultor de Produtividade e Comportamento

viegas@workshop.com.br

Aprendendo com Clientes Inativos

Por Cristina Moutella
Fidelizar clientes tem sido a principal estratégia adotada pelas empresas para manter uma carteira de clientes que garanta a lucratividade dos negócios, já que o custo de reter clientes é reconhecidamente menor do que o da conquista ou da recuperação. Outra estratégia utilizada é a busca de novos clientes, para compensar os que deixaram de comprar e aumentar a base de clientes. A maior parte dos investimentos de marketing está concentrada nesses caminhos: fidelização e conquista de novos clientes.
Esforços para recuperação de clientes inativos exigem maiores investimentos e o retorno é menor, mas o aprendizado acerca desses clientes não tem sido levado em conta. Identificar e analisar os fatores que influenciam na perda desses clientes leva ao conhecimento dos pontos fracos da empresa e de suas oportunidades no mercado.
Investir na recuperação de clientes inativos não é somente tentar recuperá-los mas, principalmente, aprender as causas das perdas e evitar mais perdas no futuro.
Um cliente inativo é um cliente insatisfeito, perdido por você ou ganho por seu concorrente, e a melhor maneira de aprender com seus próprios erros é ouvi-lo.
Descubra quem são esses clientes. Procure responder às seguintes questões:

• Para sua empresa, o que é um cliente inativo?


• Seus clientes inativos são rentáveis ou sua empresa está se esforçando para atrair clientes com pouca rentabilidade?


• Como você pode identificar, dentre os clientes inativos, quais são rentáveis e devem ser recuperados?


• Sua empresa conhece esses clientes? Sabe o suficiente sobre eles para atender suas necessidades individuais?


• Seus clientes inativos possuem características comuns ou suas perdas são pulverizadas?
  
  Uma vez identificados, você precisa descobrir as causas do afastamento. Procure obter o máximo de informações junto ao maior número possível de clientes inativos.


• Sua empresa tem como medir o nível de satisfação de seus clientes?


• Por que eles estão insatisfeitos?


• O que fez com que deixassem de comprar?


• O que sua empresa fez de errado ou deixou de fazer?


• O que seu concorrente fez para encantá-los?


• Se sua empresa recuperar esses clientes, vai conseguir mantê-los ou vai continuar decepcionando-os? Estará alimentando expectativas que não pode atender? Estará prometendo o que não pode cumprir e assim afastando-os de vez?


• Quais os valores percebidos por esses clientes em relação aos produtos e serviços oferecidos por sua empresa?


• Esses valores podem ser obtidos nos seus concorrentes? Onde? Como?


• Que inconvenientes seus clientes encontram ao fazer negócios com sua empresa?
  
  Verifique todas as reclamações. Se seus clientes inativos estão dispostos a reclamar, é um ótimo sinal, pois quem reclama está disposto a tentar novamente.
  De que eles se queixam? Sua empresa pode estar oferecendo produtos e serviços de qualidade, faturando e entregando corretamente, mas o relacionamento com seus clientes pode estar precisando de mais atenção. Qual a reclamação específica? Detenha-se em cada aspecto levantado e identifique os processos que apresentam falhas: atraso nas entregas, erros no faturamento, cobranças indevidas, qualidade dos produtos e serviços, assistência técnica, freqüência de visitas, atendimento, solução de problemas ou promessas não cumpridas.
  Procure se colocar no lugar do seu cliente e entender a reclamação do ponto de vista dele. Aprenda com os erros cometidos e não descuide no processo de recuperação. Qualquer erro cometido durante esse processo fará com que seu cliente vá embora – e para sempre.
  É importante que o retorno de seu cliente seja marcante e inesquecível. Faça algo inesperado, para ele se sentir valorizado. Ofereça algo que simbolize um pedido de desculpas, um presente ou uma vantagem, como recompensa pelos problemas causados.
  Uma vez acesa novamente a chama do relacionamento, seu cliente precisa ser bem cuidado. Todos precisam saber que o cliente foi recuperado e que não pode ser decepcionado. Toda a empresa deve estar comprometida com o sucesso desse novo relacionamento.
  Agora que você já aprendeu com seus clientes insatisfeitos, evite novas perdas. Procure tomar atitudes que conquistem a lealdade daqueles que permanecem com sua empresa.


• Coloque em prática tudo o que aprendeu e procure ser diferente.


• Ofereça serviços, vantagens e benefícios que nenhum concorrente oferece.


• Procure ser flexível e passível a mudanças, adequando-se às necessidades de seus clientes e não fazendo com que eles se adequem às suas metas.


• Experimente ficar no lugar de seus clientes em todas as situações que ele possa passar por um “momento da verdade” com sua empresa.


• Teste pessoalmente todos os canais de comunicação disponíveis. Esforce-se para tornar o primeiro contato de um cliente inesquecível.


• Ensine a seus funcionários sobre o alto custo de se perder clientes.


• Preocupe-se com o que a concorrência faz de diferente.


• Surpreenda seus clientes, satisfazendo-os acima de suas expectativas. E seja criativo, porque os clientes cansam e suas necessidades e desejos mudam. Ninguém se impressiona depois de receber a mesma "surpresa" pela segunda vez.
  

http://www.gerenciadordevendas.com.br/gerenciador

Cristina Moutella é MBA em e-Business pela FGV. Consultora de Marketing e e-Business. Sócia-diretora da F&C Consultoria. e-mail: moutella@iis.com.br. Visite http://www.iis.com.br/~moutella

730 vagas no "RH Vendas"

Com novas vagas, o RH Vendas, empresa líder no recrutamento e seleção de vendedores, está contratando profissionais para diversas oportunidades em aberto em vários estados do Brasil. Ao total, são 35 chances de trabalho nas cidades do Rio (RJ), são Paulo (SP), Brasília (DF), Belém (PA) e Fortaleza (CE). Porem, antes de iniciar um processo seletivo, a agência estuda profundamente o perfil do profissional que deve ser recrutado, como o ramo de atuação e as dificuldades que ele encontrará. Após este levantamento, são realizadas entrevistas de triagem e situacionais, individuais e/ou coletivas, dinâmicas de grupo, testes específicos para a função, além de matemática básica e conhecimentos gerais. Uma vez aprovados, são encaminhados para as empresas contratantes. Site www.rhvendas.com.br

Os interessados nas vagas abaixo devem enviar currículo no corpo do e-mail, especificando no assunto o cargo pretendido, para curriculo@rhvendas.com.br. Vale lembrar que os currículos em anexo serão descartados.
100 vagas = Vendedor Externo - Empresa de telefonia contrata profissionais de vendas, de ambos os sexos, para início imediato para atuar em vendas consultivas de seu mix de produtos, atendendo pessoas físicas e jurídicas na zona sul do Rio de Janeiro. Imprescindível ter experiências em vendas externas (qualquer segmento) e boa apresentação. Entre os pré-requisitos estão: ensino médio completo, idade de 22 a 35 anos. Vaga efetiva. Será oferecido salário fixo, comissão, VR, VT e seguro de vida.

90 vagas = Vendedores Externos - Empresa com sólida experiência no mercado de nutrição esportiva contrata vendedores externos para atuarem em vendas consultivas nas cidades do Rio (RJ), São Paulo (SP), Brasília (DF), Belém (PA) e Fortaleza (CE). Os pré-requisitos são: sexo masculino, idade entre 27 e 36 anos, ensino médio completo ou superior incompleto, conhecimentos sólidos em pacote Office e experiência anterior em distribuidoras de alimentos e medicamentos. Será oferecido salário fixo, comissão e ajuda de custo. A expectativa de ganho mensal é de R$ 2.400,00.

70 vagas = Corretor de Imóveis - Corretor de imóveis para house de incorporadora de grande porte. Imprescindível ter CRECI ou ser estagiário com CRECI.

55 vagas = Vendedores - Empresa líder no mercado brasileiro de blindagem há mais de 18 anos, sendo a primeira no País a atuar neste segmento, recruta vendedores externos para trabalhar no Rio de Janeiro e São Paulo com vendas de concertina, blindagem patrimonial e automotiva. Os candidatos ou candidatas devem ter idade entre 25 e 30 anos, ensino médio completo ou superior em curso, conhecimentos de informática (pacote Office) e experiência comprovada em vendas externas de no mínimo um ano. Criatividade, iniciativa, determinação, objetividade e disciplina são fatores fundamentais para quem quer concorrer a essa vaga. Será oferecido salário fixo, comissão, VR, plano de saúde e ajuda de custa. A expectativa de ganho mensal é de R$ 2.500,00.

50 vagas = Gerente: Vendas, Serviços e Peças e Acessórios - Empresa de grande porte contrata gerentes de vendas para concessionárias de motos de ambos os sexos com ensino superior completo ou cursando e experiência anterior na função de no mínimo um ano. É necessário ter conhecimentos necessários em Pacote Office, básico de matemática financeira e gosto por veículos e desenvoltura. O local de trabalho será nos bairros cariocas da Barra, Recreio, Jacarepaguá e São Conrado. Jornada de 2ª à 6ª ( plantões sábado e domingos de acordo CLT) no horário de 8h às 18h ou de 9h às 19h. A empresa oferece salário fixo, comissão e benefícios. A expectativa de ganho mensal gira e torno de R$ 3.000,00 a R$ 6.000,00.

50 vagas = Vendedores Internos - Empresa de grande porte contrata vendedores internos de motos. Pré-requisitos: ambos os sexos, ensino médio completo, pacote Office, experiência anterior com venda de motos de no mínimo 1 ano e gosto por vendas e desenvoltura. Local de trabalho: Recreio e Barra. A empresa oferece salário fixo, ajuda de custo, benefícios e comissão.

45 vagas = Vendedores de Veículos - Concessionária localizada no Morumbi contrata vendedores externos de veículos novos e semi-novos. Os contratados vão atuar com vendas, prospecção e fidelização de clientes e visitas. Imprescindível ter experiência anterior em vendas e ensino médio completo. Vaga efetiva! A empresa oferece salário fixo e comissão. Expectativa de ganhos: R$3.000,00.

45 vagas = Consultor de Vendas - Empresa com sólida experiência de mercado de telefonia contrata profissionais de vendas para início imediato para atuar em vendas consultivas no Rio de Janeiro. Imprescindível ter experiências em vendas externas, boa apresentação e que possua ensino médio completo ou superior em andamento. A empresa oferece salário fixo, comissão, Vale alimentação, Vale transporte, Plano de saúde e ajuda de custo. A média dos ganhos mensais é de R$ 2.500,00.

30 vagas = Vendedor Técnico Externo - Empresa de grande porte no ramo de fabricação de estruturas para o armazenamento de mercadorias paletizadas e vendas de bens de capital, contrata vendedores do sexo masculino com 25 a 40 anos, ensino médio completo e técnicas de negociação de vendas. É necessário o candidato ter carro. A atuação será nas regiões do ABC, Baixada Santista, Araçatuba e capital. A empresa oferece salário fixo, comissão, reembolso das despesas de quiilometragem, VT, planos de saúde e odontológico. Os ganhos mensais giram em torno de R$ 4.000,00.

30 vagas = Consultor de Cosmético - Empresa com sólida experiência no mercado de cosméticos no Rio de janeiro contrata profissionais para atuar em vendas consultivas de produtos de beleza em geral. Pré-requisitos: imprescindível experiência anterior em vendas; ambos os sexos, ensino médio completo, pacote Office, gosto por vendas e desenvoltura. A empresa oferece salário fixo, comissão, ajuda de custo, seguro de vida e telefone nextel. Média salarial projetada em R$ 1.800,00. Jornada de trabalho: 2º a 6° feira de 9:00 às 18:00h.

30 vagas = Supervisor de Vendas - Empresa de telefonia contrata para a zona sul do Rio de Janeiro supervisores de vendas de ambos os sexos com idade entre 25 e 38 anos, nível superior completo ou em andamento, conhecimento do pacote Office e experiência anterior na área de Telecom para início imediato para atuar na supervisão e liderança da equipe de vendedores externos. Imprescindível ter experiência anterior na função (de preferência na área de telecom). A empresa ofere salário fixo, comissão, VT, VR e seguro de vida.

25 vagas = Telemarketing Ativo e Receptivo - Empresa com 10 anos no mercado de dedetização e lavagem de caixa d”água, contrata vendedora interna, para atuar com vendas do produto e serviço por telefone no Rio. Pré-requisitos: sexo feminino, idade entre 25 e 40 anos, Pacote Office, ensino médio completo ou superior incompleto e experiência de um ano na área de vendas. Necessário residir nos bairros do Pechincha, Freguesia ou Tanque. A empresa oferece salário fixo, comissão e VT. A média salarial projetada é de R$ 800,00.

25 vagas = Supervisores de Vendas - Empresa de grande porte contrata Supervisores de Vendas, de ambos os sexos com ensino superior completo ou cursando, idade entre 30 e 35 anos, conhecimentos no pacote Office, técnicas de gerenciamento, vendas, negociação e liderança, além de experiência anterior na função de no mínimo um ano para concessionárias de motos e empresa de blindagem no Rio de Janeiro. A empresa oferece salário fixo, comissão e benefícios. A expectativa de ganho mensal é de R$ 3.500,00.

20 vagas = Vendedor Interno - Empresa com 12 anos de mercado, referência nacional na produção de embalagens plásticas flexíveis contrata vendedoras internas, do sexo feminino, para atendimento e prospecção de novos clientes no Morumbi/SP. É necessário ter idade entre 25 e 40 anos, ensino superior completo ou cursando e desejável técnicas de negociação de vendas e desenvoltura. A empresa oferece salário fixo, comissão, VT, VR, Plano odontológico e seguro de acidentes pessoais. A expectativa de ganho mensal é R$ 2.500,00.

17 vagas = Estágio de Psicologia - Empresa de Recursos Humanos contrata estagiária de Psicologia cursando a partir do 4º período, experiência anterior em Recrutamento e Seleção e conhecimentos em Pacote Office para atuar nas capitais do Rio e São Paulo. A empresa oferece bolsa auxílio, VT, VR e plano Odontológico.

15 vagas = Promotoras de Vendas - Empresa de grande porte no ramo de seguros contrata promotoras de vendas para atuar em stand no centro de São Paulo. Contratação imediata. Pré-requisitos: preferencialmente sexo feminino, idade entre 19 e 30 anos e experiência na área de vendas. As contratadas vão receber salário fixo, bonificação, VT e VR.

15 vagas = Supervisores de vendas - No Rio de Janeiro, a mesma empresa de blindagem citada acima, também está contratando supervisores de vendas para atuarem na prospecção, organização e supervisão de equipe de vendas. Imprescindível experiência anterior na função, comprovada, de no mínimo um ano. Como pré-requisito, os interessados de ambos os sexos deverão ter idade entre 30 e 35 anos, nível superior completo ou em andamento e conhecimento de informática (pacote Office). Será oferecido salário fixo, comissão, VR, plano de saúde e ajuda de custo. Salário médio de R$ 3.500,00 mensais.

12 vagas = Executivo de Contas - Empresa na área de turismo contrata Executivo de Contas para prospectar clientes e realizar visitas à executivos de médias e grandes empresas na capital de São Paulo. É necessário ter experiência no seguimento de turismo, de preferência em agências, de ambos os sexos, idade entre 25 e 40 anos, ensino superior completo ou cursando, domínio no Pacote Office, ter carro e técnicas de negociação de vendas. A empresa oferece salário fixo, Comissão, VR, VT e assistência médica. Os ganhos mensais médios são de R$ de R$3500,00.

06 vagas = Auxiliar de Serviços Gerais - Empresa do segmento comercial contrata auxiliar de serviços gerais do sexo feminino de 25 e 45 anos, 2º grau completo e experiência anterior na função de no mínimo um ano. A empresa oferece salário de R$ 471,00, VT, VR e plano Odontológico para atuar no Rio de Janeiro.

23/10/2008 - 06:26

http://www.revistafator.com.br/

Qualificação é o segredo do trabalho no comércio

04/10/2008 16:15

Trabalhar no ramo comercial, há muito, deixou de ser uma atividade para pessoas sem qualificação

Se você está procurando emprego no comércio e ainda alimenta aquela velha idéia de que, para ser um bom vendedor, basta ter "jeito", você está no caminho errado. Especialistas e profissionais do ramo são enfáticos em afirmar que as empresas estão cada vez mais exigentes no que diz respeito ao nível de formação de seus funcionários.

Segundo a coordenadora da Faculdade CDL, Meirijane Anastácio, isso vem ocorrendo desde o avanço do Código de Defesa do Consumidor, quando as pessoas passaram a conhecer mais os seus direitos e, conseqüentemente, a exigir um melhor padrão de qualidade dos produtos, serviços e atendimento. "Quando se trata de vendedores, as exigências do mercado são ainda maiores, pois são eles que atendem diretamente os clientes externos, tornando-se responsáveis por várias interfaces entre o mercado e a empresa", esclarece.

Essa avaliação é compartilhada por Wagner Forte, coordenador de área do Serviço Nacional de Aprendizagem Comercial (Senac). Ele explica que existe um grande número de vagas sendo ofertadas pelas empresas, contudo, muitas pessoas não estão preparadas para assumir um cargo por falta de qualificação ou por estarem "desatualizadas".

Uma alternativa para suprir a demanda do mercado e preparar os profissionais para conseguir uma oportunidade são os cursos de capacitação, oferecidos por várias instituições. Na Faculdade CDL, por exemplo, existe o curso de Tecnólogo em Gestão Comercial, com duração de dois anos e meio.

O programa engloba assuntos sobre gestão de vendas e atendimento, diagnóstico e pesquisa de Marketing, princípios e táticas de negociação, entre outros. "Hoje, já não se procuram bons vendedores, mas vendedores excelentes, capazes de gerir um negócio desde a análise do portfólio, passando pela avaliação de capacidade de compra de cada cliente, até chegar à venda propriamente dita", afirma Meirijane Anastácio.

O Senac, por sua vez, disponibiliza cursos de aprendizagem, voltados para adolescentes com idade acima de 14 anos, e de capacitação, cujo pré-requisito é ter idade mínima de 16 anos e Ensino Médio concluído ou em fase de conclusão.

No primeiro caso, os jovens aprendizes são qualificados para atuar nas áreas de call center, vendas e operações de supermercado. A carga horária é de 580 horas/aula. No último, os participantes são preparados para diversos cargos do comércio. Além de vendedor, há treinamentos para operador de telemarketing, operador de caixa, representante comercial e fiscal de loja. Os cursos têm duração média de 160 horas/aula.

Experiência - Outro fator que conta na hora de conseguir um emprego, independente da área, é ter alguma experiência profissional. Caso você não possua comprovação na carteira de trabalho, não precisa desanimar. "Se a pessoa tiver feito algum curso ou tido alguma experiência, ainda que informalmente, ela tem chances de conseguir um emprego, principalmente no final do ano, quando surgem mais oportunidades", explica Elenilda Batista, gerente de uma loja de confecções.

Para aqueles que desejam trabalhar na área de vendas, Elenilda dá a dica: "Tem que saber vender. Muitas pessoas acham que isso é fácil, mas não é. Além disso, o bom profissional tem que ser simpático e responsável, ter disciplina e colocar o cliente em primeiro lugar".

Talita Christine

Especial para O POVO

Professora ensina aos alunos como ser "bons vendedores" durante curso do Asef

A melhor técnica de venda se baseia na relação "ganha a ganha", que em outras palavras, significa que se o funcionário precisa ter uma conduta de empatia com clientes e patrão, assim ele agrada o público e traz lucro à empresa, ao mesmo tempo. Na avaliação da monitora do curso do projeto Ações Sócio-educativas à Família (Asef), Josiane Tomaz da Silva, entender sobre o atendimento é importante para saber como se posicionar e ter sucesso. "Cada cliente tem um perfil ou estado emocional naquele momento em que entrou na loja, o vendedor precisa ter essa sensibilidade e conhecimento, alguns estão com pressão, outros irritados, têm aqueles consumistas ou indecisos".

Primeira regra do vendedor: jamais menosprezar qualquer cliente que entrar na loja, ainda que não for comprar naquele momento é importante cativá-lo para que volte e, quem sabe, traga amigos e parentes, motivados pelo bom atendimento. Jamais deixar de mostrar produtos ou desdenhar por causa da aparência. A frase "esse produto é caro" deve ser abolido do vocabulário, pois muitas vezes aquela pessoa que foi despojada às compras pode ter o dinheiro disponível para a aquisição e só não o fez devido a abordagem equivocada do profissional da loja.
Ser simpático e atencioso tem limite. Nada de tentar empurrar produtos no cliente, porque assim o efeito vai ser inverso. Quando pensar em comprar algo vai dar a volta para não ter que topar com o vendedor que tenta "empurrar coisas". É preciso ter empatia, colocar-se no lugar do cliente, até para entender os medos, ansiedades e receios em levar algo que não vá usar no cotidiano ou que possa não servir para a finalidade desejada. "Também mostrei a eles a importância de trabalhar em equipe, mesmo existindo competição entre os vendedores, é preciso manter uma relação de amizade e ética, pois se uma venda deixa de ser feita influencia todo grupo".

O aluno também teve a oportunidade de participar de dinâmicas de grupos, que simulavam vendas, e simulação de entrevista para emprego, como modo de mostrar onde cada um deles estava errando, além de ajudá-los a montar o currículo. As aulas foram na maioria das vezes descontraídas e tirou dos participantes elementos que eles já haviam vivenciado no cotidiano, como clientes ou até mesmo vendedores, pois alguns têm alguma experiência na área. "Uma das alunas disse que uma vez entrou na loja para comprar uma máquina de lavar e saiu com um aparelho de som, o que mostra que o atendente cumpriu bem o papel dele".

Aulas - Cerca de 30 alunos integraram a turma de técnica das vendas atendida pelo Centro de Referência da Assistência Social (Cras) Jardim União, na região do Jardim Florianópolis, que teve a sua formatura ontem (30-09). Durante o curso, eles receberam apostila inteiramente grátis e foram cadastrados ao Sistema Nacional de Emprego (Sine) de Cuiabá. Além de capacitá-los, a Secretaria de Assistência Social e Desenvolvimento Humano (Smasdh) tem o compromisso de ajudar na entrada deles para o mercado de trabalho.

Várzea Grande, 01/10/2008 - 10:15.