por Marcelo PinheiroAs empresas que trabalham com produtos de maior valor agregado ou que precisam de melhores explicações sobre seus benefícios para os consumidores sabem que devem investir no treinamento e na capacitação dos seus vendedores para obter maior penetração de mercado. Na venda direta do Brasil – um dos maiores mercados do mundo, que oferece oportunidades permanentes para profissionais de vendas –, as empresas valorizam e investem muito em treinamento, transformando os seus vendedores em verdadeiros consultores dos produtos que comercializam, muito apropriadamente, pois os consumidores recebem explicações detalhadas, adquirindo confiança no profissional que atende às suas necessidades.
Por sua vez, investir em treinamento qualifica e diferencia o vendedor de uma determinada empresa aos olhos do consumidor final e perante a própria comunidade em que atua, gerando um efeito de potencial fidelidade dele para com a empresa, que investe em sua evolução profissional e pessoal. Essa é a grande mágica desse processo, pois todos os lados ganham quando o treinamento é feito com seriedade.
As empresas de vendas diretas que trabalham com produtos mais populares não dependiam tanto, em um passado não muito distante, dessa ferramenta para desenvolver seus vendedores, porém, mesmo aquelas que têm seus produtos direcionados às classes sociais menos favorecidas vêm sentindo a necessidade de investir pesadamente no treinamento. Em última análise, para atenuar a permanente tentativa de captação de seus vendedores para empresas que oferecem treinamento e capacitação como diferencial competitivo para atrair vendedores.
A evolução do consumidor e da própria sociedade brasileira como um todo, que se tornou muito mais consciente de seus direitos e exigente em relação às suas necessidades, fez com que a venda direta passasse por uma verdadeira revolução nas últimas duas décadas. Expressões antigamente utilizadas para definir o trabalho das vendedoras, como "sacoleiras" e outras coisas do gênero, não se enquadram mais, nem no perfil dos vendedores nem no perfil de aceitação do consumidor final. As empresas de vendas diretas que perceberam e se utilizaram melhor dessa evolução conquistaram mais espaço no mercado e no coração do consumidor e do próprio vendedor.
O paradigma que ainda precisa ser rompido por parte das empresas de vendas diretas é justamente o fato de que consideram o desenvolvimento pleno de seus vendedores uma "ameaça", pois eles “estariam aptos” a identificar empresas mais interessantes e migrar para outro negócio, uma vez que sua inteira autonomia possibilitaria isso. Na prática, o que temos visto e vivenciado em empresas que investem e se dedicam seriamente ao treinamento e desenvolvimento de vendas é justamente o contrário. Seus vendedores, revendedores, consultores e, por que não, empreendedores e empresários, reconhecem e valorizam quem foi o responsável por sua "transformação". Sua fidelidade aumenta e eles permanecem nessas empresas, ativos e prósperos, em uma real e saudável relação ganha-ganha, objeto de desejo de quase todas as empresas, tão bem praticada desde sempre pelas empresas líderes.
Qual é o diferencial dessas empresas?
Qual é o diferencial dessas empresas?
O treinamento, sem dúvida.
Marcelo Pinheiro
Revista VendaMais - PR, Vendas Diretas, 14 e 15
é sócio-fundador da DirectBiz Consultants,
Revista VendaMais - PR, Vendas Diretas, 14 e 15
é sócio-fundador da DirectBiz Consultants,
empresa de consultoria especializada em Vendas Diretas.
E-mail: directbiz@directbiz.com.br
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