O primeiro produto a ser vendido é a sua imagem. Se o seu cliente lhe comprar, você tem grande possibilidade de fechar a venda. Então, listei quatro pontos fundamentais, que considero as ferramentas do Profissional de Vendas, aliás, as ferramentas de todo profissional, pois todos vendem, um produto, um serviço, uma imagem.
Aparência: O que se mostra a primeira vista; aspecto. (Aurélio) De um modo geral, nós controlamos as opiniões dos outros sobre nós mesmos. Inicialmente somos estranhos aos outros e as sua opiniões a nosso respeito são fortemente determinadas pelo modo como nos portamos. Sabendo disto, cabe a nós portarmo-nos de forma a causar uma boa impressão nos outros. A elegância e distinção constroem os elegantes e distintos. Se você quiser que as pessoas pensem bem de você, que o considerem, que o vejam com admiração e respeito, você deve dar-lhes a impressão de que é merecedor desta distinção. Isto é feito primeiramente pelo que você pensa de si mesmo. Que imagem você quer que as pessoas tenham de você? A sua imagem vale dinheiro. Defina a imagem que você quer transmitir e esforce-se para criá-la. O Profissional de Vendas vende, antes do produto, a sua imagem. Lembre-se: a primeira impressão é a que fica.
Sorriso: Mostrar-se alegre. (Aurélio) Quando você sorri, você corre o risco de receber outro sorriso de volta ou um leve cumprimento. As pessoas tendem a responder conforme o comportamento da outra pessoa. Assim, nos primeiros instantes, quando você tem o primeiro contato visual, antes de dizer qualquer coisa, dê um sorriso sincero. Exatamente, ela devolverá o sorriso e será gentil. A habilidade aqui consiste em você construir uma atmosfera favorável a venda. Para o Profissional de Vendas, o sorriso devolvido já é o início de uma relação vendedor-cliente.
Elogio: Expressão de admiração, aprovação, louvor. (Aurélio) Nem só de pão vive o homem! O homem necessita de alimento para o seu espírito tanto quanto para o seu corpo. Lembra-se de como você se sente quando recebe uma palavra gentil ou um elogio? Lembra-se quanto tempo dura essa agradável sensação? Todas as pessoas têm essa necessidade de reconhecimento, de saber que lhes dão importância e que conseguem motivar alguém a prestar atenção nelas. Bem, todos irão agir da mesma forma. Assim, diga às coisas que as pessoas querem ouvir. Elas irão adorá-lo por dizer coisas agradáveis e você se sentirá bem por haver dito a elas. Mas... O elogio deve ser sincero. Se ele não for sincero, não o faça. Elogie o ato, não a pessoa. Elogiar o ato evita embaraços e constrangimentos, além de ser dado em uma esfera mais ampla, evitando sentimentos de favoritismo e criando um incentivo para atos do mesmo gênero.
Ex.: João, seu trabalho junto a AACC foi excelente, (ao invés de João, você é muito bom no trabalho comunitário). Maria, você realizou um serviço excelente no relatório de final de ano (ao invés de Maria é uma ótima funcionária). Faça o elogio ser específico atingir o alvo em cheio.
Comunicação: Ato ou efeito de comunicar(se); Processo de emissão, transmissão e recepção de mensagens por meio de métodos e/ou sistemas convencionados. (Aurélio) A comunicação é uma arma de grande utilidade nas mãos dos Profissionais de Vendas. O primeiro passo é ser claro, objetivo e saber que a comunicação faz parte de sua aparência. O segundo passo é entender de gente. As pessoas se comunicam não somente pela voz, mas também com gestos e posturas. Prestar atenção ao cliente e interpretar o tipo de linguagem que ele está usando, é fundamental para o aumento do número de fechamentos e, conseqüentemente, das vendas. Existem pessoas que são sinestésicas, ou seja, só enxergam pegando. Por exemplo: experimenta a calça e o sapato para verificar se realmente é o certo. Outras são visuais e enxergam apenas olhando. Elas vêem e se dão por satisfeitas. E há pessoas que são auditivas, só enxergam ouvindo. Precisam apenas ouvi-lo falar do produto e já tomam sua decisão. Você conseguirá distingui-las através da linguagem utilizada por elas. Por exemplo: Sinestésicas: fulano, pega isso. Sente isso aqui. Visuais: fulano, olha isso. Viu só como é? Auditivos: fulano, você ouviu? Escuta só isso aqui.
Classificar o tipo de linguagem do seu cliente é importantíssimo e lhe ajudará no fechamento das vendas, utilizando-se da mesma linguagem que ele.
Use essas ferramentas e, tenha certeza, o sucesso virá. É hora de fazer acontecer!
Por Claudinei Costa
Publicado 12/06/2006 
