A ESTRATÉGIA E OBJETIVOS DA FORÇA DE VENDAS

Claudio Goldberg

Em meio às diversas transformações que impactam as empresas , a tecnologia está criando alguns novos desafios . o livre fluxo de informações na internet bem como o estabelecimento de novas formas de se fazer negócio faz com que uma das mais tradicionais atividades de mercado como a administração de vendas assuma importância cada vez maior. O marketing tem como objetivo gerar no consumidor a propensão ao consumo analisando as ameaças e oportunidades do macroambiente e tem sua concretização efetivada através das atividades de venda que irão operacionalizar suas decisões e dar retorno obtendo informações do mercado . É através do plano de vendas que planejamos ,direcionamos e controlamos as atividades de vendas de uma organização. Para organizar de forma pró-ativa seus esforços de venda a atingir suas metas de venda, os gerentes ou vice-presidente de marketing e vendas devem levar em consideração a ciência da elaboração de cenários como abaixo recomendamos :

 

Identifique as incertezas (econômicas ,sociais ,demográficas , políticas);

Determine os fatores que podem ocorrer para mudar a demanda do setor ? (tecnologias em desenvolvimento , agressividade dos novos palyers ,etc...);

Determine pressuposto a cada fator causal ;

Trabalhe com pressuposições : Pessimista / otimista / realista ;

Analise como a estrutura da empresa será impactada por cada pressuposição ;

Estabeleça o curso para se beneficiar mais de cada situação ;

Preveja os resultados de cada cenário .

Para garantir um mercado cada vez maior para seus produtos , as empresas devem organizar as forças de vendas e definir seus objetivos. Os objetivos da força de venda devem ser pautados dentro da realidade e características dos mercados-alvos em que atuam e na posição almejada dentro dos mesmos. A visão tradicional que norteia ainda as forças de vendas de grande parte das organizações é a da preocupação com o volume de vendas gerado, cabendo ao departamento de marketing a tarefa de apurar a estratégia e rentabilidade .

Entretanto ,uma outra visão mais atual vem ganhando espaço dentro de um mercado cada vez mais globalizado e competitivo. É a visão focada na satisfação do cliente e no lucro da empresa. Hoje os fornecedores de bens e serviços estão vendo o conteúdo informativo de suas ofertas como maior fonte de valor agregado e fator determinante de margens de lucro mais elevadas. Dessa forma cabe à força de venda analisar os dados de venda , medir o tamanho do mercado , orientar os planos de marketing. Neste contexto não podemos desconsiderar o papel da venda pessoal que funciona como um elo de ligação entre a empresa e o cliente .

A venda pessoal é o elemento interpessoal do composto de promoção .Todo o sistema funciona em torno do conceito de vendas de solução , onde o valor agregado está na percepção dos clientes e na sua utilização. Os vendedores devem estudar os clientes para conhecer melhor suas necessidades , customizar a oferta fazendo constantes alterações em seu mix de merchandising , e acima de tudo empregar os argumentos adequados à efetivação da venda . É comum no ambiente de vendas encontrarmos dificuldade dos quadros de vendedores/ consultores em entenderem a diferença conceitual sobre benefícios e vantagens , sendo a primeira alguma característica que meu produto tem e está ligada a necessidade do cliente ;e o segundo , aquilo que meu produto tem e o concorrente não lembrando que uma vantagem pode ser copiada rapidamente pelos nossos concorrentes (p.e. preço ,prazo de entrega e pagamento ,etc. . .). É importante considerarmos cuidadosamente a preparação e utilização das equipes de venda pessoal , pois na verdade quando estamos vendendo um produto , a imagem da empresa é imediatamente associada a seu desempenho e comportamento . Vale notar , que igualmente , a escolha da natureza da abordagem de venda a saber – estímulo /resposta ; análise de necessidades e soluções de problemas são fundamentais para o êxito dos planos de venda haja vista que o custo médio por visita até o fechamento de uma venda é alto e relevante nas margens e resultados esperados.

Por fim ,é de se ressaltar que as empresas estabelecem diferentes objetivos de venda para suas forças de venda , algumas destinando maior tempo à base de clientes atuais , outras para novos produtos , e há ainda modelos de funções diferentes tais como assistência a clientes insatisfeitos e orientação de produtos .

Consultor - CLÁUDIO GOLDBERG - CONSULTOR DO INSTITUTO MVC –

M. VIANNA COSTACURTA ESTRATÉGIA E HUMANISMO

http://www.institutomvc.com.br

Ibope entra nos EUA com a compra do instituto Zogby

O Grupo Ibope anunciou hoje a entrada no mercado norte-americano com a aquisição de 51% do instituto Zogby, empresa com faturamento anual de US$ 7 milhões. O valor da transação não foi revelado.

Os Estados Unidos concentram 27% dos investimentos mundiais em pesquisa de mercado, algo em torno de US$ 8,9 bilhões. "Além de estarmos no maior mercado do mundo, o Zogby abre uma porta para atuação no Oriente Médio, de onde vem 20% do faturamento da companhia", disse Nelsom Marangoni, executivo-chefe da Ibope Inteligência.

A compra do Zogby integra o plano de expansão internacional da Ibope Inteligência, que também abriu um escritório no Chile neste mês e pretende instalar outro na Colômbia ao longo do ano. No final de 2009, o instituto adquiriu o SKA, de Porto Rico. No Brasil, o Ibope comprou recentemente o IDPM, de São Paulo, e o Instituto IDS, do Rio de Janeiro. Essas novas empresas e escritórios farão parte da Ibope Inteligência, unidade do grupo especializada em pesquisa de opinião pública, política e mercado.

As novas aquisições vão agregar US$ 15,7 milhões de faturamento aos US$ 58 milhões previstos para a Ibope Inteligência em 2010, de acordo com Marangoni. O faturamento total do grupo gira em torno de US$ 250 milhões ao ano.

Na América Latina, com a entrada no Chile e, futuramente, na Colômbia, a empresa estará presente nos cinco países que concentram 88% dos investimentos em pesquisa de mercado. Os outros são Brasil, Argentina e México. A partir desses países, a meta é crescer para mercados menores, como o Paraguai.

Tecnologia
Além de proporcionar a entrada no mercado dos EUA, a compra do Zogby agrega novos métodos e tecnologias ao Ibope, como a pesquisa por celular (chamada "Interactive Voice Response") e pela internet. "O Brasil ainda não tem um uso massificado de internet como os Estados Unidos, mas será interessante trocar experiências sobre como eles usam essas ferramentas", disse Márcia Cavallari, diretora-executiva da Ibope Inteligência.

Cerca de 50% da coleta de dados do instituto norte-americano é feita por meios virtuais. No Brasil, o método mais confiável para as pesquisas de opinião ainda é presencial, face a face, segundo Márcia. Para as eleições deste ano, ela conta que o Ibope deve lançar um produto para monitorar as redes sociais. O instituto deve divulgar sua primeira pesquisa de intenção de voto em março.
 

21/01 - 19:33 - Agência Estado

http://ultimosegundo.ig.com.br/economia

Vendedor rico x Vendedor pobre

O que muda entre um vendedor ser rico ou pobre é sua maneira de pensar, isto é, sua mentalidade. Essa é uma máxima que serve para todas as profissões do mundo e notadamente para essa pessoa muito especial chamada VENDEDOR.

A maioria daqueles que estão “empacados” com seus resultados tem uma programação passada que diz que essa é a maneira “normal” de ganhar dinheiro e em geral quando as coisas não vão bem, culpam o mundo.

A verdade em poucas palavras é a seguinte: As pessoas ricas no mundo não ganham salário, ganham comissões, participação em lucros, trabalham melhor a hipótese de risco.

A primeira coisa que quebra a regra da riqueza é estabelecer um teto para o seu rendimento.

O vendedor rico quer possuir o melhor dos dois mundos. Como assim? Entre uma carreira de sucesso e mais tempo para a família, quer as duas coisas. Entre se dedicar aos negócios ou o lazer, também as duas coisas. Idem para dinheiro ou uma vida com sentido. Idem entre enriquecer e fazer um trabalho por puro prazer. Tudo é uma questão de mentalidade.

Você é aquilo que pensa. Apenas ler não fará a diferença na sua vida, é preciso acreditar e colocar em prática, isto é, tomar posição, ter atitude. Ler agora é importante, mas o sucesso no mundo real vem com suas ações.A partir desse ponto você fará novas escolhas... tomará novas decisões... E obterá novos resultados. A marca da riqueza é determinada por quanto o ser humano é capaz de dar e ajudar.

Há 15 anos atrás um pesquisador da Universidade de Michigan fez uma pesquisa com 2 mil alunos sobre o que esperavam na vida sendo que 1800 responderam que queriam ficar ricos e apenas 200 disseram que queriam ajudar pessoas.

Há alguns meses esse mesmo pesquisador voltou à tabulação de todos aqueles dados e foi verificar o que aconteceu com essas pessoas e descobriu que 202 eram milionários. Sua surpresa foi muito grande quando descobriu que nesse time de 202 pessoas estavam todos os 200 que disseram que queriam ajudar pessoas.

Assim como em qualquer outra profissão, o que faz um profissional de vendas ser bom, se diferenciar da multidão, ser um verdadeiro campeão de vendas é sua forma de ser. Antes de tudo é alguém que desafia seus pensamentos, seus hábitos e não limita suas ações.

Se você deseja que a Terra seja um lugar melhor, então passe você mesmo a ser alguém melhor. O sucesso e a abundância da vida estão esperando por você.

Lembre-se, se você crescer e se tornar uma pessoa bem-sucedida em termos de caráter e de atitude mental, será um vitorioso e o seu sucesso será uma coisa muito natural.Ninguém nasce gênio... Se outros podem, você também pode.Pense nisso, um forte abraço e esteja com Deus!

http://www.administradores.com.br/

13 de fevereiro de 2007 às 17:26

Gilclér Regina é um dos palestrantes mais atuantes em Motivação em Vendas, realizando convenções de muitas empresas sempre com muito sucesso, numa palestra bem humorada, um show de motivação com conteúdo forte e cheio de carisma. Site para palestras: www.ceag.com.br

Sebrae qualifica vendedores que trabalham nas praias cariocas

Rio de Janeiro - Cerca de 200 micro e pequenos empreendedores que fazem das praias cariocas, tradicionais cenários de descanso e lazer, o seu local de trabalho participam, a partir de hoje (19), de uma série de palestras de qualificação. Por meio do Projeto Praia: uma opção legal, os comerciantes que vendem bebidas, biscoitos e alugam cadeiras em barracas montadas na areia, conhecidos como barraqueiros, vão discutir a qualidade do atendimento ao cliente e a importância do associativismo.

A iniciativa é parte do programa Economia da Praia, lançado em 2006 pelo Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas no Rio de Janeiro (Sebrae/RJ) em parceria com a secretaria municipal de Turismo, para aumentar a competitividade dos negócios.

Segundo o presidente da Associação do Comércio Legalizado de Praia (Ascolpra), Paulo Juarez, apesar da paisagem agradável, o trabalho é intenso e o retorno financeiro varia conforme a época do ano. Em média, os trabalhadores da praia conseguem ganhar até R$ 1 mil por mês, mas durante o inverno a renda pode cair até pela metade. Para driblar a sazonalidade, Juarez, que está na profissão há 30 anos e sustenta uma filha e um neto com o rendimento da atividade, acredita que é preciso ampliar a capacitação.

“Apesar do barraqueiro ter aquele jeito descontraído e conseguir cativar o cliente, a gente ainda está muito aquém daquilo que é o negócio. A maioria dos barraqueiros, por exemplo, não faz fluxo de caixa, não sabe quanto ganha. Tem muita coisa para aprender e isso é fundamental para chegarmos ao nosso objetivo, que é ser reconhecido como empreendedor de praia”, destacou.

De acordo com dados do Sebrae, a atividade gera renda para aproximadamente 200 mil pessoas, entre barraqueiros, vendedores ambulantes, donos de pequenos quiosques e prestadores de serviços, como massagistas. Um volume que representa 10% da população que nos fins de semana frequenta a orla carioca. Ao todo, eles movimentam em média R$ 80 milhões por mês e são, na maior parte das vezes, trabalhadores informais.

Para a coordenadora de projetos do Sebrae/RJ, Margareth Carvalho, aliar a criatividade e a disposição de quem muitas vezes precisa andar sob sol forte, gritando frases ou cantando músicas chamativas, a conceitos de empreendedorismo pode trazer benefícios aos próprios comerciantes e prestadores de serviço, mas também à imagem da cidade como um todo.

“Com isso, você aumenta a competitividade dessas pessoas, ampliando a geração de trabalho e renda, mas também melhora a imagem turística do Rio, porque eles estabelecem relação direta com os visitantes. Quando o turista percebe que está sendo bem tratado, com qualidade no atendimento, e pagando preços justos pelos produtos e serviços prestados, ele transmite isso lá fora”, ressaltou.

De acordo com a coordenadora, até o fim do ano estão previstas diversas palestras e cursos de qualificação em marketing, meio ambiente, sistema de compras, entre outros. Para o presidente de uma das associações de moradores de Copacabana, Eduardo Dantas, trata-se de um “conforto inegável” poder ir à praia sem ter que carregar barracas e cadeiras e ainda contar com outros serviços disponíveis. O problema, segundo ele, é a desorganização na atividade.

“O uso é ótimo, o problema é o abuso. Sem uma ordenação da exploração do espaço entre o calçadão e o mar, a areia acaba loteada, criando obstáculos à mobilidade de quem quer usar sua própria barraca, por exemplo”, afirmou.

Terça-feira, 19/05/2009 - 14:14

Agência Brasil